El secreto para captar clientes y escalar negocios
con Nicolás Orellana, cofundador de Welcu y FlyCrew
Te lo dejo por escrito: llévate el playbook
Todo el episodio, escrito y ordenado para salir a buscar tus primeros clientes esta semana. Se descarga directo, sin dejar tu email.
- La llamada de descubrimiento: cómo abrir, qué preguntar y por qué en la primera reunión no se vende
- El programa de referidos de por vida, con la condición que lo hace funcionar
- Tus primeros 90 días, paso a paso: de elegir tu nicho a probar tu primer canal
No te pierdas ningún lanzamiento. Cuando sale un episodio nuevo te llega al celular, con su playbook para descargar. Y ahí mando material que no publico en ningún otro lado. Escribo solo yo, así que no se te llena el teléfono.
De qué se trata
Nicolás Orellana emprende en tecnología desde 2007. Con Welcu consiguió financiamiento de Eric Schmidt, ex CEO (director ejecutivo) de Google, y en 2021 lanzó FlyCrew, un software para que entrenadores independientes cobren membresías. A cinco meses del lanzamiento tenía más de 1.000 alumnos pagando de forma recurrente.
Para conseguir los primeros clientes siguió una recomendación de Y Combinator, una aceleradora de startups: hacer cosas que no escalan. Escribió a entrenadores por Instagram, hizo 400 reuniones por Zoom y armó un proceso de cuatro pasos: prospección, discovery call (llamada de descubrimiento), demo y activación.
Después, crecer por referidos antes que por pauta, con un 30% de por vida para el entrenador que recomienda. Y el consejo que se daría en el pasado, después de llevar Welcu a 70 empleados con poco capital: “No toméis decisiones con la guata, tomad decisiones con las métricas.” (En Chile, la guata es la panza.)
Los 4 pasos, de un vistazo
El proceso de adquisición que Nico armó para FlyCrew en sus primeros tres meses, en su orden y con sus palabras. Los dos primeros los hacía él; los dos últimos, su socio.
Conocer al cliente 1 y 2
- 1ProspecciónUnos 4.000 entrenadores prospectados, según Nico. De ahí salieron las 400 reuniones, muchas contactadas por Instagram.
- 2Discovery callLa llamada de descubrimiento: una reunión por Zoom para conocer sus problemas. En la primera no se vende.
Cerrar y cuidar 3 y 4
- 3DemoOtra reunión para mostrar el producto y, si le gusta, crearle el perfil. Cerraban cerca de la mitad, según él.
- 4ActivaciónCuando el entrenador empieza a vender en la plataforma. Desde ahí, el objetivo es que siga feliz.
Lo que rodea al embudo: antes y después
Los cuatro pasos funcionan porque Nico se apoyó en tres ideas, una de ellas aprendida a golpes con Welcu.
“No tener miedo a hacer cosas que no escalan al principio.”
Tres meses con 5 o 6 reuniones diarias, y en la primera nunca vendía: solo preguntaba. Así descubrieron los dos dolores de los entrenadores: cobrar a sus alumnos y entregarles el contenido.
“Es imposible construir una narrativa sin un cliente ideal.”
Fue su gran error con Welcu: le vendían a eventos corporativos, de espectáculos y deportivos a la vez. Cuando en 2015 se enfocaron en deportes, la historia se volvió clara. Si tu producto sirve para todo el mundo, nadie lo entiende.
“Yo le comparto al entrenador que me recomendó al otro entrenador un 30% de lo que FlyCrew gane con ese entrenador.”
Durante toda la vida del referido, y solo mientras el que recomendó siga en la plataforma. Con USD 300 a 600 al año por cliente no da para un equipo de ventas, y ese 30% sale más barato.
“Nico, no escales algo que no está listo para escalar.”Nicolás Orellana
Llévate este episodio a tu IA
Todo el episodio en un archivo de texto: lo que leíste aquí y la transcripción completa. Pégalo en ChatGPT, Claude o Gemini y pregúntale sobre tu propio negocio. Tres preguntas para arrancar:
- Mi negocio es [qué vendes, a quién y a qué precio]. Adapta los 4 pasos (prospección, llamada de descubrimiento, demo y activación) a mi caso, con cuántos contactos por semana necesito.
- Así describo hoy mi negocio: [pégalo aquí]. Según la idea B (narrativa y cliente ideal), ¿se entiende a quién le vendo? Reescríbelo pensando en un solo cliente ideal.
- Diseña para mí un programa de referidos como el de la idea C: qué porcentaje ofrecer, por cuánto tiempo y qué condición pongo para que solo recomienden clientes que usan mi producto.
Nicolás Orellana
Chileno, emprende en tecnología desde 2007, cuando empezó WebPrendedor, un blog para difundir iniciativas web en español. En 2008 El Mercurio lo nominó entre los 100 líderes jóvenes de Chile.
En 2010 fundó Welcu, una plataforma de venta de entradas que terminó enfocada en eventos deportivos, con financiamiento de Eric Schmidt, ex CEO de Google, y de Tomorrow Ventures. En 2021 lanzó FlyCrew, un software para que entrenadores independientes cobren membresías y organicen a sus alumnos.
Síguelo en InstagramSi te sirvió este, sigue con estos
Ver los 287 episodiosEl playbook de marketing B2B desde cero: cómo conseguir tus primeros clientes sin inversión externa
Otra forma de conseguir los primeros clientes, en B2B (venta a empresas): marca personal desde el día uno, un cliente ideal preciso y dos o tres canales como máximo.
Ver el episodio Episodio 87 · Raúl GaleraCómo ejecutar un marketing de referidos ganador
Si el pilar de tu crecimiento van a ser los referidos, como en FlyCrew: cómo funcionan los programas de referidos y qué recompensas motivan más a tus clientes.
Ver el episodio