# Marketing para David · Episodio 30 ## El secreto para captar clientes y escalar negocios Nicolás Orellana, cofundador de Welcu y FlyCrew · 30 de septiembre de 2021 · Crecimiento Página: https://podcast.javieryranzo.com/30-captar-primeros-clientes/ Escúchalo: https://open.spotify.com/episode/62ONRcsaBVy5jP6yT6AeYy Playbook del episodio (PDF): https://recursos.javieryranzo.com/ebooks/ep30/ebook-en-la-primera-no-vendas.pdf --- ## Instrucciones para la IA Eres un asesor que conoce a fondo este episodio del podcast Marketing para David. Todo lo que necesitas está en este archivo. Al responder: - Basa tus respuestas en el episodio. Si algo no está aquí, dilo, y separa lo que dice el episodio de lo que agregas tú. - Aterriza cada respuesta al negocio de quien te pregunta. Si no sabes qué vende, a quién y a qué precio, pregúntaselo antes de responder. - Cuando cites una idea, di de quién es: de Nicolás Orellana (el invitado) o de Javier Yranzo (el host). En la transcripción, quién habla lo marcó un sistema automático y puede estar cruzado: ante la duda, manda lo revisado de las secciones de arriba. - Las cifras las da Nicolás Orellana sobre su propia empresa, FlyCrew, a cinco meses del lanzamiento y en 2021, sin auditar (400 reuniones, unos 4.000 entrenadores prospectados, cierre de cerca del 50% de las demos, más de 1.000 alumnos, crecimiento promedio del 70% mensual). Preséntalas como 'según Nico' y como una foto de 2021, no como datos actuales ni como estadística general. - Los nombres de hablante son automáticos: la frase en inglés del inicio ('Ladies and gentlemen, I envy you...') es una cortina del programa, no la dijo Nicolás Orellana. Y en algún tramo una pregunta de Javier queda dentro de un bloque de Nico (por ejemplo '¿Qué le preguntabas?'): atribuye por el sentido, no por la etiqueta. Empieza preguntándome a qué se dedica mi negocio. ## Tres preguntas para empezar 1. Mi negocio es [qué vendes, a quién y a qué precio]. Adapta los 4 pasos (prospección, llamada de descubrimiento, demo y activación) a mi caso, con cuántos contactos por semana necesito. 2. Así describo hoy mi negocio: [pégalo aquí]. Según la idea B (narrativa y cliente ideal), ¿se entiende a quién le vendo? Reescríbelo pensando en un solo cliente ideal. 3. Diseña para mí un programa de referidos como el de la idea C: qué porcentaje ofrecer, por cuánto tiempo y qué condición pongo para que solo recomienden clientes que usan mi producto. ## Quién habla **Nicolás Orellana** Chileno, emprende en tecnología desde 2007, cuando empezó WebPrendedor, un blog para difundir iniciativas web en español. En 2008 El Mercurio lo nominó entre los 100 líderes jóvenes de Chile. En 2010 fundó Welcu, una plataforma de venta de entradas que terminó enfocada en eventos deportivos, con financiamiento de Eric Schmidt, ex CEO de Google, y de Tomorrow Ventures. En 2021 lanzó FlyCrew, un software para que entrenadores independientes cobren membresías y organicen a sus alumnos. ## De qué se trata Nicolás Orellana emprende en tecnología desde 2007. Con Welcu consiguió financiamiento de Eric Schmidt, ex CEO (director ejecutivo) de Google, y en 2021 lanzó FlyCrew, un software para que entrenadores independientes cobren membresías. A cinco meses del lanzamiento tenía **más de 1.000 alumnos pagando de forma recurrente**. Para conseguir los primeros clientes siguió una recomendación de Y Combinator, una aceleradora de startups: **hacer cosas que no escalan**. Escribió a entrenadores por Instagram, hizo 400 reuniones por Zoom y armó un proceso de cuatro pasos: prospección, discovery call (llamada de descubrimiento), demo y activación. Después, crecer por referidos antes que por pauta, con un 30% de por vida para el entrenador que recomienda. Y el consejo que se daría en el pasado, después de llevar Welcu a 70 empleados con poco capital: “No toméis decisiones con la guata, tomad decisiones con las métricas.” (En Chile, la guata es la panza.) ## Las cifras - **400**: reuniones por Zoom hizo Nico en 3 meses con entrenadores, solo para conocer sus problemas - **50%**: de las demos terminaba en cierre, más o menos, según Nico - **30%**: de lo que FlyCrew gana con un entrenador referido va, de por vida, al que lo recomendó - **70**: empleados llegó a tener Welcu con poco capital levantado, y eso la expuso a una posible quiebra ## Los 4 pasos, de un vistazo El proceso de adquisición que Nico armó para FlyCrew en sus primeros tres meses, en su orden y con sus palabras. Los dos primeros los hacía él; los dos últimos, su socio. ### Conocer al cliente - **1. Prospección.** Unos 4.000 entrenadores prospectados, según Nico. De ahí salieron las 400 reuniones, muchas contactadas por Instagram. - **2. Discovery call.** La llamada de descubrimiento: una reunión por Zoom para conocer sus problemas. En la primera no se vende. ### Cerrar y cuidar - **3. Demo.** Otra reunión para mostrar el producto y, si le gusta, crearle el perfil. Cerraban cerca de la mitad, según él. - **4. Activación.** Cuando el entrenador empieza a vender en la plataforma. Desde ahí, el objetivo es que siga feliz. ## Lo que rodea al embudo: antes y después Los cuatro pasos funcionan porque Nico se apoyó en tres ideas, una de ellas aprendida a golpes con Welcu. ### A. Cosas que no escalan > “No tener miedo a hacer cosas que no escalan al principio.” Tres meses con 5 o 6 reuniones diarias, y en la primera **nunca vendía**: solo preguntaba. Así descubrieron los dos dolores de los entrenadores: cobrar a sus alumnos y entregarles el contenido. ### B. Narrativa y cliente ideal > “Es imposible construir una narrativa sin un cliente ideal.” Fue su gran error con Welcu: le vendían a eventos corporativos, de espectáculos y deportivos a la vez. Cuando en 2015 se enfocaron en deportes, **la historia se volvió clara**. Si tu producto sirve para todo el mundo, nadie lo entiende. ### C. Referidos de por vida > “Yo le comparto al entrenador que me recomendó al otro entrenador un 30% de lo que FlyCrew gane con ese entrenador.” Durante toda la vida del referido, y **solo mientras el que recomendó siga en la plataforma**. Con USD 300 a 600 al año por cliente no da para un equipo de ventas, y ese 30% sale más barato. > “Nico, no escales algo que no está listo para escalar.” (Nicolás Orellana) ## Transcripción completa > Transcripción automática del audio. Los nombres propios que se pudieron verificar están corregidos; el resto puede venir escrito como suena. Algunos fragmentos personales o ajenos al tema se quitaron y quedan marcados como [fragmento omitido]. Cuando algo de aquí choque con las secciones de arriba, mandan las de arriba, que están revisadas contra el episodio. Nicolás Orellana (00:00.339) Ladies and gentlemen, I envy you. Your timing is perfect. You've come into the direct response business at the right moment in history. You're onto a good thing. Javier Yranzo (00:16.656) Hey, bienvenido a un nuevo episodio de Marketing para David, un podcast dedicado a vos, David, que estás escuchando y que necesitas como yo, armas de marketing para diferenciarte y competir con los gigantes de tu industria, los Goliat. Mi nombre es Javier Yranzo y hoy entrevistaré a un nuevo emprendedor, uno de primera línea. Vamos a conocer su historia, sus cagazos, pero sobre todo sus secretos de marketing. Voy a hablar con Nico Orellana, un referente del emprendimiento en Chile que viene siendo noticia desde el 2007 y es mundialmente reconocido por su, una de sus empresas Welcu. Escuchá, David, en uno de sus primeros emprendimientos, en esa, en Welcu, consiguió financiamiento del mismísimo Eric Schmidt, el ex CEO de Google, y de Tomorrow Ventures en Silicon Valley. Hoy vamos a aprender muchísimo. Hola, Nico, gracias por estar en Marketing para David. Nicolás Orellana (01:18.350) Muchas gracias por la invitación, Javier. Estoy muy feliz de estar contigo y nada, pues qué bueno que pudimos coincidir agenda y cruzarnos. Javier Yranzo (01:25.560) Vamos, voy a dar unos datos tuyo es Nico y sentite libre de agregar lo que sea al final. [fragmento omitido] En el 2007 cofunda Oriol Works, una agencia de estrategia de medios digitales, así que seguro algo vamos a charlar de eso. En el mismo año comienza con WebPrendedor, un blog para incentivar, difundir y potenciar iniciativas web en español, que aún dirige, y ahí nos conocimos ya hace bastante tiempo. En el 2008 fue nominado como uno de los 100 líderes jóvenes chilenos por el diario El Mercurio. En el 2010 funda Welcu, una empresa que surgió de la idea de mejorar las experiencias de asistentes a eventos. Esa que te conté que el CEO de Google ayudó a financiar. Estuvo también en 500 Startups y Tomorrow Ventures y Corfo, así que Welcu le dio como caja. Vamos a aprender de eso. Pero por último, o último pero no menos importante, en marzo de este año presentó FlyCrew y de eso vamos a hablar hoy. Nico, ¿querés agregar algo? ¿Algún dato freak para agregar? Nicolás Orellana (02:49.096) No, efectivamente mi carrera empezó en el 2007. He estado ligado siempre a temas digitales. Emprendimiento tecnológico, startups. Y nada, pues estoy muy contento con lo que está pasando hoy día, 2021. Javier Yranzo (02:59.170) ¿Qué está pasando que te tiene tan emocionado? Nicolás Orellana (03:01.090) Me tiene muy emocionado que este 2021 es muy diferente al 2007. Cuando yo empecé WebPrendedor en el 2007, hablar de levantar capital era... nadie levantaba capital. Era muy extraño levantar capital. Y los que levantaban capital levantaban platas de corfo, 60 millones, 40 millones de pesos chilenos, que son $50,000, $100,000 y no había capital de riesgo, muy poquito capital de riesgo. Hoy día que Betterfly, que NotCo, que Cornershop, que Zeppelin, que FlyCrew, que un montón de otras startups estén levantando capital al ritmo que lo están haciendo es realmente impresionante. Y Napo, es muy, muy lindo que en estos últimos 13, 14 años ver en primera fila cómo el ecosistema latinoamericano ha ido avanzando. Así que Napo, Javier, estoy muy feliz de conversar contigo y de Pudiera hablar de todo esto. Javier Yranzo (03:52.828) Sí, es espectacular. Y Nico, ¿a qué le atribuís ese Latinoamérica is so hot right now para los inversionistas? Nicolás Orellana (04:02.222) O sea, esto pasa también como con cualquier éxito o cualquier cosa que cuando empieza a funcionar, mucha gente podría decir, oh, esto pasó del día a la noche, de la noche a la mañana, de la noche a la mañana Latinoamérica se puso hot. Mentira. Estos son por lo menos 15 años de trabajo de cientos de emprendedores, muchos que fueron pioneros, algunos quedaron en el camino como todos los pioneros, pero otros también han seguido avanzando y sobrevivieron. Normalmente los primeros siempre quedan en el camino, siempre mueren, y muchos no, pues muchos siguieron. Y te pongo un solo ejemplo, por ejemplo, el caso de Cornershop, el equipo de Daniel Undurraga, Óscar Gertensson y Juan Pablo Cuevas. Ellos empezaron el 2007, justo en, si no me equivoco, en enero del 2007 con Nidic. Era un equipo chiquitito Todos trabajaban ahí, Jack, Daniel, Óscar. Y esa empresa le empezó a ir más o menos bien. Después le empezó a ir más o menos mal y de repente hacen un pivot del 2010 y lanzan Groupon. Perdón, lanzan Clan Descuento, que luego se convierte en Groupon. Y luego Groupon es adquirido por Rocket Internet, ¿no es cierto? Para expandir en Latinoamérica. Y ahí está el primer exit que hace ese equipo. Después ellos empiezan a invertir en startups. De hecho, una de sus primeras inversiones fue en Welcu. Pero también siguieron emprendiendo. Entiendo que Jack siguió en Groupon. Óscar y Dani fundaron Seahorse. No funcionó Seahorse. Funcionó, pero no al nivel que ellos querían. Y de repente hacen otro pivot del 2015 para inventar Cornershop. Los fundadores de Cornershop estaban sentados en San Francisco, veían cómo las cosas se compraban y se vendían por internet, llegaban a la casa al minuto y dijeron, ¿por qué no hacemos esto en México y en Chile? Y lanzan Cornershop el 2015. Otra empresa que perdía plata, que los inversionistas tuvieron que invertir, invertir, invertir y de repente, golazo, exit a Uber, $3 billones. ¿A qué atribuyo eso? Ahí está el ejemplo. Trabajo, trabajo, trabajo, 15 años de darle. Y así muchas historias que te puedo contar. Y Lucho Ahumada, MediaStream y un montón de otras historias. ComparaOnline, la nuestra, etcétera. O sea, es mucho trabajo para que una industria madure. Javier Yranzo (06:05.980) Me dejaste sin palabras. Pero antes de avanzar con la entrevista, te cuento que el podcast tiene secciones. Tiene una de fuckups o cagazos. La idea es aprender de los tuyos, de que yo y David podamos, o David y yo podamos aprender. Tiene un ping-pong, una sección de ping-pong, y tiene la ya aclamada máquina del tiempo. Pero antes quiero que hablemos de tu último emprendimiento, de FlyCrew. Y en términos de Aaron Play, la pregunta es: ¿qué cojones es FlyCrew. Nicolás Orellana (06:38.540) O sea, primero el nombre FlyCrew. FlyCrew significa tripulación de cabina. Nosotros queríamos ser y queremos ser la tripulación de cabina de cientos de entrenadores independientes que hoy día, o miles de entrenadores independientes que debido a la pandemia se tuvieron que reinventar. FlyCrew es la forma más sencilla en la cual entrenadores independientes deportivos pueden levantar un negocio de membresía y que les paguen. Ellos crean planes en el sistema, por ejemplo, se crean un perfil Crean planes de entrenamiento, pueden subir clases por Zoom, por video, presenciales, híbridas, etcétera. Y luego los alumnos pueden entrar muy fácilmente a su perfil, elegir un plan de entrenamiento, pagarle de manera recurrente y entrenar desde casa. Yo aquí tengo mi bicicleta, entreno con mi primo que es un entrenador de FlyCrew. También tengo ahí mi mat y mis mancuernas. Y cuando, 2 o 3 veces por semana a las 11 de la mañana me conecto y me pongo en forma. Es una tendencia que vimos muy firme en la pandemia. Por culpa de la pandemia y nosotros trabajando en Welcu, vimos cómo los eventos deportivos desaparecieron. Desaparecieron. Por 18 meses no hubieron eventos deportivos en Latinoamérica prácticamente. En países como Brasil y México se seguían haciendo porque allá la pandemia no existe, pero en Colombia, Chile, Perú se cancelaron. Y muchos deportistas se quedaron sin la motivación para entrenar. Es impresionante cómo todos estos deportes amateur, estas competencias amateur, son las que motivan a que los chicos sigan entrenando. Y nos dimos cuenta, era súper evidente al mirar redes sociales, que la gente empezó a entrenar desde la casa y que los protagonistas ahora eran entrenadores independientes. Gente que organizaba corridas por Zwift en bicicleta, gente que estaba haciendo yoga por Zoom entrenando a los amigos. Y nos pusimos a conversar con ellos, Javier. Conversé con 400 de ellos y me di cuenta de dos cosas. La primera, que muchos habían perdido su trabajo, lamentablemente. Y segundo, que estaban vueltos locos porque son entrenadores, no son coputines como nosotros. Entonces, que el Zoom, que el pago, que el link, que no está grabando, graba en la nube, ¿qué es la nube? ¿Dónde lo guardo? ¿Cómo se lo entrego después a mi alumno? Y ojo, y los pagos por transferencia bancaria. Págame por WhatsApp, mándame la cuenta. Y después tenía que conciliar ese pago, era una locura para los entrenadores. Y claro, si tú eres un entrenador con 5 alumnos, quizás es llevadero. Pero cuando eres un entrenador con 30, 40, 100 alumnos, se vuelve una locura. Por eso hicimos FlyCrew. Empezamos a desarrollar un software que fuera extremadamente sencillo, muy, muy fácil para levantar el perfil, empezar a recibir pagos y poder organizar el entrenamiento de los alumnos. Eso es FlyCrew. Partimos, partimos efectivamente en marzo, lanzamos oficialmente el 1 de abril y ya llevamos 5 meses. Hay más de 1000 alumnos en la plataforma con pagos recurrentes en el sistema. Debemos tener como 50 instructores Y hemos procesado cerca de $100,000 en volumen de venta para los entrenadores, que es muy contento porque es plata que les está llegando a los entrenadores que antes llegaba o de otra manera o no llegaba. Así que estamos súper contentos porque al final del día estos pagos muchas veces son el salario de los instructores. Así que eso es FlyCrew. Javier Yranzo (09:47.090) Espectacular, David. Vamos a hacerle unas preguntas porque, David, lo que estás pensando en este momento es lo que yo estoy pensando, que es quiero invertir en FlyCrew. Qué bien que me convenció, está buenísima la idea. Idea no la contaste así de casualidad. Ahí contaste una historia muy clara de por qué, cómo nace, cuál era el problema, cuál es la solución, cuál es el propósito, lo bien que le hace a este grupo de entrenadores, a la gente que ahora puede entrenar. Además, en ese storytelling que hiciste recién, ¿te salió uno naturalmente? ¿Lo has ido incorporando con los años? ¿Seguís una fórmula? Nicolás Orellana (10:24.474) ¿Cómo? Javier Yranzo (10:24.714) Porque lo pitchaste perfecto, lo pitchaste. Si hubiese estado en Y Combinator, probablemente pitchabas igual. O por pitchar, David, me refiero a contó la idea, contó de qué se trata FlyCrew. Nicolás Orellana (10:36.550) A ver, efectivamente, y me descubriste, me descubriste, Javier. Eres un usuario sofisticado. A ver, efectivamente, yo encuentro que por mi trabajo los últimos 14 años, ya muchos emprendedores no tienen ni idea qué es WebPrendedor porque en realidad el último que hicimos fue el 2018, pero en realidad el evento se dejó de hacer el 2013 prácticamente. Entonces ya WebPrendedor es parte de la historia y probablemente nunca lo retomemos porque no es nuestro trabajo. Ya fue. Pero en WebPrendedor nosotros nos juntábamos a hablar justamente de este tipo de cosas. Entonces me ha tocado conocer a cientos de emprendedores en mi vida profesional y últimamente muchos que están levantando capital. Me ha tocado conversar con ellos, no para que yo les dé consejos o les diga cómo se hacen las cosas, pero sí para poder intercambiar ideas. ¿No es cierto, Nico? Estoy levantando plata, ¿qué opinás? Y algo con lo que me he obsesionado con este nuevo emprendimiento tiene que ver con la narrativa. Creo que uno de los errores que cometí con Welcu Es que nunca logramos como nail una narrativa, como cerrar una narrativa bien potente. ¿Y qué es la narrativa? Tú, David, debes estarte diciendo, Nico, pero narrativa es narrar, ¿no es cierto? David, narrativa es tu historia, el por qué hacés lo que hacés, de dónde viene, por qué están las ganas de hacer lo que hacés. Y muchas veces esa narrativa para un emprendedor apasionado como nosotros, como David, esa pasión existe. El tema es que muchas veces no sabemos explicarla. Entonces, al final del día es trabajo en la narrativa. ¿Qué significa narrativa? Entonces, ¿de dónde viene el Nico? ¿De dónde vienen las motivaciones? ¿De dónde viene FlyCrew? Y ¿por qué creo que esto es en lo que yo quiero trabajar los próximos 5 años? Finalmente, tratar de tomar todo eso y resumirlo a un pitch de 1 o 2 minutos máximo. Y en eso estoy obsesionado. Y bueno, y cuando tú tenés clara la narrativa y tenés claro el cliente ideal, Que en nuestro caso son entrenadores independientes, el ICP, ideal customer profile. Narrativa más cliente ideal te permite bajar mucho del pitch a los inversionistas, el pitch a los clientes, el copywriting en el marketing website, la comunicación que hace el producto con correos transaccionales, por ejemplo. Es mucho más fácil. ¿Y cuándo yo veo un problema de narrativa? Cuando, por ejemplo, un cliente me dice o alguien me dice, mira, Nico, estoy haciendo esto, esto y esto otro para mamá, papá, primos, hijos, abuelos. En realidad para todo el mundo, esto le sirve a todo el mundo. Y uno queda como, ya, pero no entendí. Entonces ahí yo les digo a los chicos, a cualquier emprendedor, como, tómate un... haz una pausa, échate para atrás, ándate a una pizarra, conversa con tus socios. Y bajo una narrativa. Javier Yranzo (13:17.770) Espectacular consejo, muy, muy buen consejo. Suscribo totalmente como marketero la importancia, David, de la narrativa o de contar una historia, de contar la historia. Hay componentes y uno tiene que aprender de cómo se cuenta la historia o esta narrativa. Y en general, como tip, en la historia hay drama, hay conflicto, algo está mal, que tiene que haber una solución. Y si hay una solución, el mundo va a mejorar de cierta manera. O si no aplicas tu solución, vas a enfrentar el fracaso. Ese consejo de partir con el cliente ideal se suele olvidar un montón. Así que David, vos no, porque venís escuchando Marketing para David y lo mencionamos casi en todos los episodios. El cliente ideal te ayuda a tomar las decisiones de la narrativa o de la historia y de todo lo que vas a decir después. Desde lo que decías, Nico, desde el sitio web a tus emails, tu copy o tus textos en las redes sociales, etcétera. Así que genial, David, anotate esa porque es muy, muy buena. Si querés ahondar en el tema de cómo contar historias, Poné cómo contar una historia en YouTube y vas a tener la información. Nicolás Orellana (14:21.940) Quiero añadir algo a lo que dijiste, que tienes toda la razón. En marketing, que podríamos marketear, por ejemplo, un monito, podríamos marketear esto y armar todo un cuento sobre esta obra. Pero en startups normalmente el drama, el por qué estoy haciendo esto, esto terrible que sucedió, normalmente viene de grandes cambios tecnológicos, grandes cambios sociales. Por ejemplo, es muy evidente el COVID. El COVID fue un Es, y fue un drama. Entonces, debido a COVID, ta ta ta. Pero también podríais decir debido a que salió el iPhone, que revolucionó la forma en la que usamos la tecnología móvil y nos olvidamos de los teclados en los teléfonos y pasamos de pantallas diminutas a pantallas gigantes. Pasamos de sistema operativo antiguo a OS X, OS X, que fue el primer sistema operativo que tenía el iPhone. Esos grandes cambios generan grandes oportunidades. Y normalmente esos cambios suelen ser dramáticos, dramáticos porque son tristes, pero también dramáticos porque cambian muchas cosas. Entonces, para un emprendedor, normalmente el drama de la historia está en estos cambios estructurales de lo que sea que está ahí metido. Javier Yranzo (15:33.240) Nico, siguiendo con FlyCrew, vamos a desconstruirte o hackearte. Ya identificaste con claridad el problema e identificaste con claridad al cliente ideal, que son los entrenadores. Les das una solución a ellos para que sus vidas sean mejores y la de sus alumnos. Alumnos, obviamente. ¿Cómo ganaste los primeros clientes, los primeros usuarios? ¿Qué hiciste? Nicolás Orellana (15:53.811) Aquí yo seguí al pie de la letra recomendaciones de Y Combinator, y que en realidad decimos, al final se convirtió... Javier Yranzo (16:01.439) Y Combinator hoy día es como el estándar, es el Harvard de las aceleradoras, ¿no? Es el Stanford, el MIT, es como el lugar, si sos emprendedor, pues donde máximo podés aspirar e ingresar es a Y Combinator. ¿Cierto? Nicolás Orellana (16:15.900) Exactamente. Y lo bueno es que además es muy transparente y toda la información que ellos han ido aprendiendo gracias a que han invertido probablemente en 50 o 100 unicornios. Javier Yranzo (16:25.960) ¿Qué es un unicornio? Nicolás Orellana (16:26.980) Un unicornio es una empresa que está valorizada en más de 1000 millones de dólares. Javier Yranzo (16:32.500) ¿Comercio en Chile, NotCo? Nicolás Orellana (16:34.660) Exactamente. Normalmente estas valorizaciones se consideran... ¿Quién valoriza estas empresas? Fondos de inversión. Normalmente fondos de inversión institucionales. Que dicen, ¿sabéis qué? Esta empresa vale tanto, por lo tanto yo voy a invertir, por ejemplo, 100 millones de dólares por el 10% de la compañía. Eso convierte a esa empresa inmediatamente en un unicornio porque la valorizaron en 1000 millones de dólares. Hay otras formas también, cuando se abren a la bolsa o cuando se venden. Si la empresa se vende por más de 1000 millones, también es un unicornio. Si se abre la bolsa y su valorización, su market cap llega a más de 1000 millones de dólares, también se convierte en unicornio. Hay varias formas de llegar a la categoría de unicornio, pero normalmente todas tienen que ver con su valorización. Volviendo a Y Combinator, ellos tienen hoy día en su página web una librería de recursos para todo y videos para todo. Cuando nosotros partimos, y no cuando partimos FlyCrew, sino que cuando partimos Welcu en el 2010, ya sabíamos conceptos básicos que son súper importantes y que es mi recomendación para cualquier emprendedor, que es no tener miedo a hacer cosas que no escalan al principio. Muchos emprendedores tecnológicos y a veces muchos desarrolladores le tienen mucho miedo a salir del computador. A salir del código. Y ojo, yo estoy hablando para emprendedores tecnológicos, startups tecnológicas. Yo no tengo idea de negocio inmobiliario, de tomate, de agricultura, de cualquier otro negocio que no sea tecnología. Así que cualquier cosa que yo diga que no aplique a otra industria, les pido disculpas. Pero en el caso de la tecnología, muchos emprendedores, especialmente los más técnicos, les da susto salir de la pantalla del computador y de su código. Pero es justamente lo que tienen que hacer. Es contraintuitivo. Nosotros en FlyCrew, yo lo que hice personalmente fue contactar a más de 400 entrenadores por Instagram. Les empecé a escribir, a conversar con ellos, a escuchar sus problemas. Hice 400 reuniones por Zoom. Estuve 3 meses con 5 o 6 reuniones diarias de 30 minutos y con entrenadores en México y con entrenadores en Chile. Yo diría unos 100 en México, 300 en Chile. ¿Qué le preguntabas? Javier Yranzo (18:28.860) ¿Cuáles eran las preguntas claves ahí? Nicolás Orellana (18:30.500) Mi intención era poder conocer sus problemas principalmente. Les contaba que estaba trabajando en un producto que buscaba ayudarlos a organizar los pagos y los entrenamientos de sus alumnos. Pero sin entrar mucho en detalle. De hecho, la primera reunión nosotros le llamábamos el Discovery Call, y en el Discovery Call era descubrir sus problemas, no vender. De hecho, en la primera reunión nunca les vendí, a no ser que me preguntaran: Nico, pero ¿cuánto cuesta esto? ¿Me podía explicar? Ok, te cuento. Pero normalmente la reunión era un Discovery Call. Yo les decía: mira, estoy haciendo FlyCrew, es una empresa que busca ayudarte a organizar los pagos y los entrenamientos de tus alumnos, pero antes de contarte cualquier cosa me gustaría conocerte a ti. Te quiero robar 10, 15 minutos para que me contés cuáles son tus problemas hoy día. Y les pregunté y empezaban a contar normalmente en un discovery call, o en este caso acá un discovery call por Zoom. Y en realidad lo importante es poder sacarles información. Eso es lo más valioso. Nico, mira, yo tengo 15 alumnos. ¿Y cuánto te pagan? 25 lucas mensuales cada uno. Ah, ok, 25,000 pesos chilenos, $30. ¿Y cómo coordináis el pago? No, mira, me escriben por WhatsApp, yo les mando la cuenta. Ah, ya. ¿Y cómo se conectan al entrenamiento? No, a veces les mando Google Meet, a veces Zoom, pero Zoom se me queda pegado a veces. Ah, sí, es que Zoom es un poquito más exigente con el hardware. ¿Qué computador tení? No, yo hago clases desde mi iPhone. Y todo eso va quedando acá. Ocupamos un CRM que se llama Close, donde yo iba haciendo minutas de las reuniones, que aún las tengo. Y nada, iba aprendiendo, entendiendo cómo trabajaban. Y luego con todo ese input empezamos a desarrollar soluciones tratando de ser lo más sencillo posible. Y nosotros descubrimos que Los pagos, el dolor de cabeza más grande, y después cómo le entrego el contenido a los alumnos. Esos eran los dos problemas. Javier Yranzo (20:08.980) Cuando decís, Nico, empezamos nosotros, ¿quién es? ¿Cómo es el equipo de FlyCrew? El equipo inicial. Nicolás Orellana (20:15.880) FlyCrew son 3 fundadores: yo, Nicolás Orellana, Álvaro Quezada, que es mi socio hace 14 años, José Peña trabaja con nosotros en Welcu desde hace 7 años [fragmento omitido] Yo creo que el éxito de FlyCrew depende de que estos 3 founders No paren de trabajar muy duro en que esto funcione. Así que este proyecto lo empezamos los 3 y es muy lindo el equipo porque Álvaro es desarrollador, diseñador, UX full. Yo me puedo decir que aparte de ser CEO o Chief Email Officer, mi pega, mi particularidad es que a mí me gusta mucho producto. Escribí código por 15 años, entonces trabajo muy de cerca con el equipo producto desarrollando algoritmos, trabajando en las lógicas, el sentido común de los productos. Y José Peña empezó en Welcu metido en marketing. Luego fue country manager de la oficina en Chile y es un gallo que trabaja pero sin parar. Entonces hoy día nos está ayudando en growth, en crecimiento. Es el que mantiene a los clientes felices. Una vez que un cliente activa, que significa que empieza, empezamos a ganar plata con un cliente, lo toma José y José los mantiene felices, se hace amigo de ellos, los ayuda, obviamente genuinamente. Y esto es súper importante, que sea todo genuino. Así que nada, yo estoy súper contento con el equipo que tenemos y hoy día ya somos los founders más 2. Ingenieros que están desarrollando. Javier Yranzo (21:37.644) Nico, volviendo para atrás, ok, llamaste a 400, contactaste a 400 entrenadores. Imagino que eso buscaste en Instagram, hashtags, además empezaste a contactar, les dijiste tenías una solución a su posible, a su problema, tuviste este discovery call. De ahí algunos te decían me interesa y los cerrabas, ya los metías como beta testers, como clientes. ¿Cómo siguió eso? Nicolás Orellana (22:00.144) Ahí hicimos un funnel, un embudo Que si lo puedo explicar, o proceso, proceso. Para cualquier ingeniero el proceso es parte de su esencia. Esa es la gracia de programar, todo se convierte en un proceso. Pero si tu expertise no es técnica, David, y si quieres emprender en tecnología, tenés que tener súper claro que todo se tiene que convertir en un proceso. Y un proceso es A implica B y B implica C, es armar procesos, etapas. Documentarlo para que se pueda repetir. Entonces nosotros armamos un proceso de adquisición de clientes en donde primero prospectamos probablemente a 4000 entrenadores, de los cuales conseguimos 400 reuniones y de los cuales conseguimos 100 demos discovery call, ¿no es cierto? Donde le robo los problemas. Aquí esto era, yo les debería haber pagado por haber estado en esa reunión. Me entregaban todos sus problemas Y luego, si algún entrenador estaba interesado, yo le decía, ok, ¿te parece? ¿Te gusta lo que estamos haciendo? Mira, cuesta tanto. Me gusta. Ya, entonces pasemos a la siguiente etapa. La siguiente etapa es otra reunión donde te hacemos un demo y si te gusta creamos tu perfil en la plataforma. Esa reunión la hace José Peña, mi socio. Entonces yo tengo un proceso que es básicamente un Calendly donde yo tengo la disponibilidad de José. Yo lo agendaba, ponía el nombre del entrenador, el correo, y automáticamente le decía al entrenador Entrenador, ya te agendé, te va a llegar un recordatorio al correo. Conéctate ese día. Si tenía algún problema, me avisáis. No hay problema en reagendar. Y ahí agendábamos el demo. De 100 entrenadores que agendamos demo, probablemente cerramos como el 50%. De ese 50%, hoy día están trabajando en la plataforma. Pero hoy día, te soy honesto, como ya pasamos la etapa como de descubrimiento, hoy día estamos súper enfocados en entrenadores más grandes, entrenadores celebrities. Que le llamamos así a los entrenadores que tienen más de 50 o 100 alumnos, o más de 100 alumnos en realidad, porque nos dimos cuenta que traer estos grandes entrenadores potentes que los conoce mucha gente, normalmente son entrenadores que tienen 10.000, 30.000, 100.000, 200.000 seguidores en Instagram, también nos permite traer a los más chiquititos de manera más fácil, porque todo se trata de una startup, de crear confianza, ¿no es cierto? Si los entrenadores grandes ocupan FlyCrew, por lo tanto la gente confía en FlyCrew. Eso significa que entrenadores más chiquititos de 10, 20 alumnos Dicen, oye, si el grande ocupa FlyCrew, yo también quiero ocupar FlyCrew. Entonces, totalmente hemos ido ajustando, pero ese fue el proceso: prospección, discovery call, demo y activación. Esos son los 4 pasos del proceso que armamos para poder prospectar a los clientes inicialmente. Javier Yranzo (24:38.090) Y Nico, ahí hablaste, mencionaste recién de estos celebrity entrenadores, celebrities que tienen, ya tienen una reputación. Por lo tanto, si ese celebrity usa FlyCrew, es social proof, como se dice, para otros. Nicolás Orellana (24:52.758) Exactamente. Javier Yranzo (24:54.008) ¿No lo pensaste desde el principio? Es decir, deberíamos tener en esta startup uno de los fundadores, ¿no debería ser un entrenador celebrity que nos aporte ese capital de reputación inicial? Nicolás Orellana (25:06.273) No, a mí me encanta. No, definitivamente no. Javier Yranzo (25:10.602) Me hiciste acordar ese meme, ese TikTok de nah, nah, nah. Nicolás Orellana (25:15.347) Es que aquí te pongo un ejemplo muy claro. Hablemos de Airbnb. Imagínate que uno de los founders de Airbnb hubiese sido el dueño de Sheraton. Está invitando a un incumbente. Definamos a David incumbente. Un incumbente es alguien que es miembro de una industria, que es partícipe de una industria y que se beneficia de la industria. Entonces, normalmente los incumbentes están ganando, son parte de, y como son incumbentes, no normalmente no les gusta mucho la innovación porque eso implica mover las fichas del status quo, de cómo hoy día ellos generan ganancias, ¿no es cierto? Entonces a mí me encantan estos equipos de founders no incumbentes que entran a una industria que no los conoce nadie, que les da lo mismo. Por ejemplo, Fintual es un ejemplo maravilloso de lo que estoy diciendo. Si bien uno de los founders de Fintual trabajó en la industria financiera y entendía un Entendía muy bien cómo funcionaba. Nosotros en FlyCrew trabajamos en eventos deportivos por 10 años. Entonces sabemos cómo funciona el deporte, pero no somos entrenadores, no somos operadores de... como en el caso de Fintual, no eran operadores de bolsa, no tenían fondos mutuos ya disponibles y entran al mercado haciendo cosas que la gente no entiende. Y los incumbentes al comienzo de Fintual le tiraban palos. ¿Quiénes son estos cabros chicos tratando de hacer...? Fondos de inversión, es un fraude. Entonces no, yo creo que en un equipo de founders no es necesario tener incumbentes para que al proyecto le vaya bien. De hecho, creo que no le hace daño. Javier Yranzo (26:49.845) Lo contrario, vos preferís no incumbentes para que no haya problema para la disrupción, digamos. O sea, partimos hoja en blanco acá. Nicolás Orellana (26:57.814) Exactamente, exactamente. Creo que en la industria en la que estamos metidos, que es de alta disrupción necesaria para poder romperla. Creo que un equipo de no incumbentes, founders que son ingeniosos, que son creativos, creo que tienen mucho más para poder repensar industrias. Y yo creo que de eso se trata la tecnología, ¿no es cierto? Javier Yranzo (27:22.684) Total, Nico. Y ahora, siguiendo con marketing para David, así se llama el podcast, ¿qué más o qué estás haciendo o qué vas a hacer en términos de comunicación, de Ok, entrenador, acá hay una solución a tu forever problema. Nicolás Orellana (27:37.660) A ver, primero que todo, dejar súper claro que el camino de FlyCrew está recién empezando. Yo no tengo probablemente los chicos de Cornershop, que es una historia que ya terminó o que está en proceso, pero ya tuvo un gran hito, ¿no es cierto? Que fue la compra de Uber y se convirtió en Cornershop by Uber, o NotCo, aunque NotCo todavía está en proceso. Ellos tienen mucho más que contar porque hay una historia ya de principio a fin. En el caso de FlyCrew, yo estoy empezando, así que Todo lo que les pueda decir son simples experimentos que vamos a hacer. Y mi invitación a David es que experimente. Y eso es lo que nosotros estamos haciendo en FlyCrew en esta etapa. Nuestro gran problema, si tú me decís, Nico, ¿qué es lo que quería hacer? Es crecer muy rápido. Ese es nuestro objetivo, crecer muy rápido, crecer muy rápido. ¿Y qué significa crecer muy rápido? Crecer por lo menos, o sea, por lo menos 30% mensual. Menos que eso no somos una startup. Y nosotros Queremos ser una startup. Entonces nuestro objetivo inicialmente ha sido ese, crecer un 30% mensual, 35%, probablemente en promedio ha sido 70%. Eso es lo que tenemos ahí en la cabeza. ¿Y cómo logramos ese crecimiento del 30%, 35% mensual o 7% semanal, como queráis decirlo? Es preocuparse de pocas métricas. O sea, ok, crecer un 30% mensual, ¿qué quiere decir eso? ¿Qué quiere decir eso? Tú decides. ¿Qué crece? Entonces primero hay que definir métricas. Nosotros lo vemos en venta, en volumen de venta. En cuánto están vendiendo nuestros instructores en la plataforma. Entonces esa es nuestra estrella del norte, las ventas mensuales o el ingreso recurrente mensual, pero ventas mensuales. Y sobre eso entonces empezamos a ver qué cosas van moviendo esa métrica. Tiene que ver con traer más instructores o que los actuales instructores vendan más, o traer nuevos instructores que ya venden mucho. Entonces con esas 3 cosas podemos aumentar nuestras ventas mensuales de los entrenadores, el volumen total. Entonces estamos buscando primero, probablemente, y aquí estoy contando experimentos que vamos a hacer, no sabemos si van a resultar, pero este mes en septiembre tenemos varios, 3 o 4 experimentos. El primero tiene que ver con abrir FlyCrew para que los entrenadores puedan crearse sus cuentas sin pasar por un disco de recall, un demo, una activación, sino que ellos puedan entrar a flycrew.com y crearse la cuenta. Estamos haciendo también, bueno, Ese autoservicio también pasa por tener planes que ellos puedan tomar autoservicio y un onboarding que le dé la bienvenida a estos instructores. Porque hoy día la bienvenida se la estaba haciendo yo. Hola, aquí está el perfil, lo estoy creando. Y yo se lo compartía pantalla y le mostraba lo que estaba haciendo. Eso hay que automatizarlo para poder captar a la cola larga de entrenadores, que son los entrenadores de 0 a 50 alumnos. Y por otro lado, lo que tú dijiste recién hace unos minutos, Javier, el poder construir casos de éxito. Efectivamente, no necesitamos que uno de los founders sea un entrenador connotado, sino que lo que necesitábamos era buscar entrenadores connotados que funcionaran en esta lógica y luego hacer casos de éxito con ellos. De hecho, justamente ayer lanzamos un video con un caso de éxito con una primera entrenadora. Es un video que dura 2 minutos en donde contamos de qué se trata el el producto. Si querés te lo mando después, quizás se puede incluir acá después si querés, si te gusta. Y son vídeos de un vídeo de 2 minutos que dice, hola, soy Sole, Sole Cesari, que es una, Sole Cesari, perdón, que entrenadora en FlyCrew. Y ella dice, yo empecé con FlyCrew porque hacía esto, yo hacía las cosas a mano, hacía cosas en papel, pero de repente apareció FlyCrew. Nico me escribió por Instagram me contactó y me cambiaron la vida. Y mostramos en el video por qué, cuáles son sus motivaciones, qué ganó con FlyCrew. Y nuestra apuesta es que con ese tipo de contenido vayamos motivando a otros instructores, celebrities grandes, pero también chicos, para que se sumen al producto y poder seguir cumpliendo metas de crecimiento mensual, que es todo lo que nos importa. Javier Yranzo (31:27.973) Excelente. Vamos a repasar. Tenés al cliente ideal muy claramente definido, tenés la propuesta de valor también muy claramente definida. Estás creando contenido que dice, hey, es cierta mi propuesta de valor, es de verdad. No hablaste de canales. ¿En qué canales pensás? Facebook, Instagram, email, contenidos, televisión, radio, prensa, vía pública, etcétera, el referido, marketing de afiliados. ¿Qué estás pensando como canal o canales? Nicolás Orellana (31:55.159) Buena, buena pregunta. Tú lo que me estás diciendo, ¿cuál es tu distribución, Nico? Javier Yranzo (31:59.092) Claro, ¿cuál es? Nicolás Orellana (32:00.360) ¿Cuál es el go-to-market? Mira, yo creo que es peligroso e insisto, aquí yo no estoy dando ninguna regla, ningún consejo. En realidad estoy contando los experimentos que estamos haciendo nosotros y los sustos y los miedos que podemos tener. Pero uno de los miedos que surgen en el equipo, y yo creo que en el equipo de cualquier startup, es escalar demasiado rápido. Si tú escalas algo en donde tenía una tasa de abandono muy grande, veía un inversionista que no recuerdo su nombre, que él decía que Entráis como en la corredora de crecimiento, como cuando estáis corriendo como un hámster dando vueltas en una cosita en donde podéis ir muy rápido pero no avanzás. Y el problema es que si tú escalas buscando canales en Facebook, en Google, en Instagram, etcétera, etcétera, etcétera, pueden llegar muchos clientes, podéis activar a muchos clientes, pero si tu producto no te enfocaste en el producto inicialmente, los vaya a perder. Entonces todo el crecimiento que haces todos los meses además va a tener que compensar la pérdida de clientes que haces todos los meses, y eso se convierte en esta vuelta que no permite avanzar. Hoy día, Javier, estamos muy enfocados en el producto. ¿Qué quiere decir eso? Que los clientes estén muy contentos. O sea, estamos muy preocupados de la retención de los clientes. Tú me decís, Nico, pero ya, pero ¿y cómo llegan los clientes? Al comienzo, y eso lo hicimos al comienzo, hoy día ya no lo estamos haciendo con la fuerza que lo hicimos los primeros 3 meses de FlyCrew, entre abril y junio más o menos, que fue contactar directamente haciendo algo que no escala. Porque escribir y todo se puede armar, un equipo de venta podría escalar, pero eso funciona en negocios donde el ticket promedio que ganáis con cada entrenador es bien alto, o con cada cliente, perdón. Si tú tenías un negocio en donde te vaya a ganar $100,000 por cliente al año, sácate un equipo de venta, contrátate 4 pisos en un edificio y arma un proceso y sale a vender. Pero nosotros ganamos poquito con Entrenao, ganamos, ponte, entre, no sé, $30,000, o lo llevo a precio anual, entre $300 a $600 anuales por cliente. Entonces no te da para poder tener un equipo de venta, ¿no es cierto? Es un negocio con un ticket promedio más chico, pero que apostamos a que sea masivo. Entonces hicimos un esfuerzo no escalable al principio. Para poder traer a los primeros clientes. Hoy día estamos muy preocupados de que esos primeros clientes estén muy felices. Prácticamente no tenemos abandono. El único abandono que tenemos es cuando el entrenador cambia de opinión y dice, sabéis qué, yo ya no quiero ser entrenador. Eso hemos tenido como 2 o 3 casos. [fragmento omitido] Pero gente que esté trabajando con nosotros y que se haya ido porque no le gustó el producto, creo que tenemos cero. Entonces, muy preocupados en el producto y hoy día Estamos muy preocupados de los referidos. Yo creo que un producto del tipo nuestro, la única forma de que explote, que explote, más que canales pagados, logran explotar con referidos. Javier Yranzo (34:53.534) O sea, que un entrenador se lo pase a otro, a su amigo entrenador. Nicolás Orellana (34:57.624) Exactamente, a cambio de algo, por supuesto. Ok, y levantamos un programa de referidos. Si un entrenador a mí me recomienda a otro entrenador, yo le comparto al entrenador que me recomendó al otro entrenador Un 30% de lo que FlyCrew gane con ese entrenador. Javier Yranzo (35:11.880) ¿Durante toda la vida? ¿Durante un período? Nicolás Orellana (35:14.260) Durante toda la vida. Durante toda la vida del entrenador en FlyCrew. Entonces estamos armando un programa de referidos que finalmente te genera un ingreso pasivo por siempre. Los números hacen sentido, o sea, 30% para ellos, 70% para nosotros. Con el 70% para nosotros es fantástico y probablemente ese 30% va a ser más barato que tener a un equipo de venta vendiendo. Javier Yranzo (35:35.370) Ni hablar. Y es preferible pagárselo a esa persona, a ese entrenador, que dárselo a Google o a Facebook, que ya tienen un montón a todo esto. Nicolás Orellana (35:42.670) Ojo, ese 30% solo se paga mientras el entrenador que me refirió también esté en la plataforma. Si él se va, chau 30% también. Javier Yranzo (35:50.870) O sea, es un mecanismo también de retención importantísimo, espectacular. No se va nunca más de ahí. Ahora, obviamente, ahí pueden haber excepciones en el futuro y el entrenador se lesione, pero déjame rescatar algo re importante para David, que está buenísimo, que creo que es Es, vale la pena como resaltarlo, es tu estrategia de crecimiento o growth, su pilar está en los referidos. Y para eso necesitas primero un producto de puta madre, porque nadie refiere algo que no lo usa y no gusta. Así que tenés la presión de que el producto sea muy bueno, obviamente. Y buscaste que customer get customer, como era cliente te trae un cliente, pero además craneaste que es OK, mientras esa persona me traiga, siempre va a ganar plata con nosotros. Somos una especie de socios, pues ellos tienen el 30% de esa relación y vos tenés el 70% porque aportás el resto. Pero además la cobra mientras esté en la plataforma. Entonces es un vendedor activo y que cada vez gana más comisiones y puede tener, vivir solo de referir FlyCrew. Nicolás Orellana (36:53.652) Exactamente. ¿Por qué ideamos eso? Porque al final del día tampoco queremos gente que nos refiera que no conozca el producto. Por ahora, quizás luego lo abrimos a agencias y gente que como terceros, pero por ahora nos gusta que la persona que nos recomiende sea un cliente feliz de la plataforma, o si no, esa recomendación va a ser muy, muy, muy, muy fome. Es como, oye, mira, te recomiendo este aceite de cocinar, pero yo nunca lo he ocupado, como que un amigo dijo que era rico. Eso es como, ahora, si tú decís, Javier, este aceite de oliva que ocupo, que compro en este lugar, tú lo echás en el sartén Y conseguí una textura como la mantequilla. Claro, y yo lo ocupo todos los días. Y tú ahí vayas a comprar, o sea, por Cornershop dame 3 botellas. Súper importante la recomendación. Y finalmente, solo poner el ejemplo. Yo creo que hay empresas que obviamente si tú encontrás un canal de distribución donde metís $1 y ganás $2, por supuesto que hay que empujar ese canal. Nosotros en FlyCrew, como último punto, aparte del programa de referidos, sabemos que tenemos que adquirir clientes. Y tenemos que empujarlo por varios, varios lados. Vamos a empezar a hacer experimentos buscando canales en Facebook, en Instagram y en otros lugares, pero queremos ir haciendo experimentos de 2 semanas, ver cómo funciona un canal, ver cómo convierte un canal. Si no funciona bien, nos cambiamos a otro canal, pero no queremos estar corriendo infinitos canales al mismo tiempo. Yo creo que la mayoría de las startups exitosas normalmente tienen un canal en el que son muy buenos, incluyendo referidos. Probablemente Cornershop, por ejemplo, su canal de distribución son los referidos. Entonces, pero si hago un experimento en Facebook y me doy cuenta que Facebook funciona mejor que los referidos, probablemente voy a meter huevo en ese, en esos canales. Pero es muy, depende mucho del, yo creo que el principal parámetro es cuánto ganáis anualmente con un cliente, y ese budget, ese presupuesto te va a decir qué puedo hacer para poder atraer otros clientes. Javier Yranzo (38:44.291) Muy, muy buen consejo. Nico, vamos a entrar a una de mis secciones favoritas, que es la de fuckups o cagazos que hayas cometido en tu ya larga carrera y digas, ah, cómo la cagué ahí, cómo la cagué allá. ¿Qué dirías? Nicolás Orellana (39:02.534) Hay dos, uno por acción y el otro por omisión. El por acción, yo creo que en Welcu nunca, nunca, te juro, nunca logramos armar una narrativa clara. Trabajábamos con eventos corporativos, con eventos de espectáculo, con eventos deportivos. Y el 2015 nos empezó a ir mucho mejor porque decidimos meter todos los huevos a eventos deportivos. Y simplemente el habernos enfocado en una industria permitió bajar muy claramente la narrativa. ¿Qué son? Hacemos una plataforma de venta de entradas para eventos deportivos. Probablemente no hay nada que se te pueda ocurrir que Welcu no tenga para tu evento deportivo. Y pruébame. Y los organizadores me decían, Nico, ¿tienes este registro? Javier Yranzo (39:38.670) Sí. Nicolás Orellana (39:38.870) ¿Tienes esto? Sí. ¿Tienes código de descuento? Sí. ¿Tiene venta de productos adicionales? Sí. ¿Tiene selección automática de categoría con la edad y con la fecha de inicio del evento y tu género? Sí. Entonces estábamos muy, muy metidos con el producto en deporte. Entonces, primer error grande, no haber tenido una narrativa el 2010 muy clara, porque probablemente si hubiésemos partido como plataforma de eventos deportivos, probablemente nos hubiese ido mucho mejor con Welcu. Javier Yranzo (40:06.010) Pero déjame comentarte ahí el problema. No tenías la narrativa. O la historia, porque no tenías claramente identificado el segmento o tu cliente ideal. Si hubieses partido por ahí, la narrativa era más simple. Nicolás Orellana (40:17.510) Efectivamente, Javier, narrativa y cliente ideal para mí van muy de la mano. O sea, es imposible construir una narrativa sin un cliente ideal. Entonces, efectivamente, el problema fue que no teníamos una narrativa, pero la razón era porque no había un cliente ideal. Entonces, por eso es tan importante al comienzo de una startup de repente meterse en los nichos, porque es la única forma de describir un cliente ideal y poder armar una narrativa potente. Después fue creciendo, puede ir cambiando, pero al comienzo es súper importante tener una narrativa. Ese es el primer error clave. Y el segundo error clave fue el 2012, no haber escuchado a Wenceslao Casares cuando decía que había que comprar Bitcoin. Javier Yranzo (40:53.803) Ese, ese, culpable también. Creo que todos hemos cometido, pero a vos te lo dijeron. A vos, Wenceslao Casares, que es Contá quién es Wences Casares. Nicolás Orellana (41:07.340) Wences Casares es un emprendedor argentino, probablemente, de hecho en Estados Unidos le dicen el Jesucristo del emprendimiento latinoamericano. Esto no lo digo yo, lo dijo Fast Company, una revista de tecnología en Estados Unidos. Y también le dicen el paciente cero de las cripto en Silicon Valley. El paciente cero refiriéndose a que fue el primer contagiado por las cripto. Wences hoy día tiene una empresa que se llama Chapo. Que la gracia que tiene es que es el primer banco en donde las criptos son moneda oficial dentro de tus cuentas. Y además está basado en un lugar muy amistoso con las nuevas tecnologías financieras, en Gibraltar. Entonces, y bueno, y Wences Casares, si no me equivoco, también está sentado en el directorio de PayPal. Y el 2003, si no me equivoco, vendió su empresa que era Patagon.com. En 750 millones de dólares desde ese tiempo. Entonces, o sea, tiene autoridad, tiene autoridad, pero yo el 2012 estaba tan metido en Welcu, tan aproblemado con Welcu, porque también estábamos con mucho, con mucha presión de que esto funcionara, que de alguna manera como que apagué todo el resto del mundo. Y dentro del resto del mundo era Wences Casares dando charlas y yo escuchando, pero no escuchando. Y si hubiese escuchado, probablemente Podría haber tomado $5,000, $10,000, haber comprado cripto y haberlo dejado ahí. Hoy día, bueno, quizás un par de millones de dólares más rico, sin duda. Pero es un chiste más que nada. Javier Yranzo (42:34.520) Sí, pero bueno, así todo nos duele. Esa, vamos a entrar al ping-pong. Y acá te voy a hacer una serie de preguntas y respondés lo primero que te venga a la mente. Una herramienta o app que te complicaría la vida laboral si mañana desapareciera. Nicolás Orellana (42:49.940) Basecamp. Javier Yranzo (42:50.637) Really, mira, al día de hoy usás Basecamp. Fue mi primera aplicación, David, si no sabés, para administrar proyectos. Muy requetesimple. Yo me pasé a Trello ya hace un tiempo, pero vos seguís con Basecamp. Buena. Libro, película, canal de YouTube o podcast que le recomiendas a David para nutrirse, para aprender de marketing y emprendimientos. Nicolás Orellana (43:10.880) Me encantan las películas. El Padrino es the masterpiece. Javier Yranzo (43:15.234) Influencer favorito. Nicolás Orellana (43:17.306) Gary Vaynerchuk. Javier Yranzo (43:18.912) Groso. Mío también, a veces. ¿A quién le robás, comillas, más? Nicolás Orellana (43:27.104) Soy un ladrón de usabilidad pero horrible y le robo a mis referentes, a productos referentes. A Basecamp le hemos robado cientos de UX que ellos usan, que ya está probado, que gusta. Entonces hay muchas de las interfaces de nuestros productos ahora en FlyCrew que vienen de robos a mano armada. A empresas como Basecamp. Javier Yranzo (43:49.280) Culpable también ahí. ¿A qué hora te levantás? Nicolás Orellana (43:54.200) Mira, yo soy más nocturno que mañanero. Me levanto a la... mi despertador suena a las 8:30, probablemente salgo de la cama a las 9, 9:10, me tomo un café en la cama viendo las noticias, a las 9:30 ya estoy andando. Javier Yranzo (44:06.260) ¿Y a qué hora te acostás entonces si a esa hora te levantás? Nicolás Orellana (44:08.820) Me duermo entre 2 y 4 de la mañana. Javier Yranzo (44:11.200) ¿Cómo administrás a tu equipo de trabajo? Hoy chicos, pero en general. Nicolás Orellana (44:15.836) Me gusta Basecamp porque es asíncrono. ¿Qué quiere decir eso? Yo dejo un mensaje y la otra persona me puede responder cuando esa persona pueda. No implica que uno tenga que estar pegado respondiendo, que me parece que es un problema que tiene Slack. Slack, que yo también lo ocupo, lo ocupamos como una herramienta de chat, es como en la cocina de la oficina, pero Slack no me gusta para dirigir proyectos porque siento que si tú no estáis pegados a Slack 24/7, es muy fácil perderse en una discusión que pasó hace 3 horas. Y cuando el equipo crece, cuando hay 40 personas en el equipo, seguir un chat es imposible. Entonces, por la forma en la que trabajamos, nosotros también trabajamos en sprints de 6 semanas, no son sprints, pero son ciclos de 6 semanas en el desarrollo del producto. Entonces Basecamp nos queda súper bien, por eso ocupamos Basecamp como locos. Javier Yranzo (45:06.090) Espectacular, tengo un cariño tremendo por Basecamp. Nicolás Orellana (45:08.970) Slack también lo ocupamos. Lo ocupamos para apachar la talla, para conversar, para discutir cosas rápidas, pero no se dirige el producto ni las grandes decisiones por Slack. Javier Yranzo (45:21.236) Nos vamos a subir ahora a la máquina del tiempo. Tú eres Marty y yo soy Doc. Nicolás Orellana (45:27.600) Retroceda, no hay suficiente camino para alcanzar 88 millas. Camino. A donde vamos no necesitamos caminos. Javier Yranzo (45:34.509) Y vamos a viajar a un momento diferente al 2012? O sea, no puedes darte el consejo de comprar criptomonedas, ese ya no vale, ya fue. Pero, ¿a qué momento del pasado volverías y qué consejo te darías? Nicolás Orellana (45:47.353) Si vamos a hablar de startups principalmente, me diría aquí atrás, aquí en el cuello, así, quizás ahora como estoy ahora, y antes Nico con más pelo: Nico, no escales algo que no está listo para escalar. Sé honesto contigo contigo mismo. No toméis decisiones con la guata, tomad decisiones con las métricas. ¿Por qué? Porque en Welcu nosotros llegamos a tener 70 empleados y habiendo levantado muy poco capital. Habíamos levantado como $400,000, en ese tiempo habrán sido $600,000 quizás, pero de hoy día. Pero era relativamente poco capital y nos pusimos a contratar gente, vendedores. El ticket promedio de venta en Welcu es más alto, pero también el uso del producto es más bajo. Las empresas no hacen eventos todos los días. Un organizador de eventos deportivos hacía 4 o 5 eventos al año. Entonces escalamos muy rápido, gastamos plata muy, muy rápido y expuse a la compañía a una posible quiebra. Pero logramos darlo vuelta porque nos achicamos, nos concentramos en el producto, pensamos en el cliente ideal, trabajamos en narrativa. Hicimos todo lo que estamos haciendo ahora bien hecho desde el principio en FlyCrew. Lo tratamos de rehacerlo el 2014-2015. 2015, después de haberla cagado el 2012 y haber contratado muchísima gente. Abrimos oficina en Colombia, en Argentina, con 5 personas en cada país. Yo viajaba arriba de un avión que estaba abriendo Brasil. De repente Brasil ahí fue el balde de agua fría, como Nico, wait, ok, partir, partir en Brasil es fácil. Ya tenía country manager en Brasil, pero en un minuto dije no, no, no, no, wait, para, para, para, para. Brasil cuesta $100,000, $200,000, $300,000 al año mínimo. ¿De dónde voy a sacar esa plata? Y además con un producto que no estaba listo para escalar. La tasa de abandono que teníamos en Welcu era muy alta. Entonces, Nico, por favor no escales antes de tiempo. Ese es mi consejo en la máquina del tiempo. Javier Yranzo (47:35.910) Muchas gracias, Nico. Muchas gracias por estar en Marketing para David. Si alguien quiere saber más de FlyCrew, de tu historia, de Welcu, de tus emprendimientos, ¿cuáles son los mejores canales para ponerse en contacto con vos y tus emprendimientos? Nicolás Orellana (47:51.550) FlyCrew.com, F-L-Y-C-R-E-W punto com, crew como pandilla, flycrew.com. En mis redes sociales, a mí me encanta conversar con emprendedores, estoy en Instagram, estoy en Facebook, estoy en LinkedIn. En Instagram estoy como Norellana F, en Facebook y en LinkedIn estoy como N. Orellana. Por favor escríbanme, me encanta. Javier Yranzo (48:10.200) Excelente, llegó el momento entonces de despedirnos. Gracias por haberme acompañado hasta acá con esta espectacular historia. Gracias por escuchar Marketing para David. De este lado del micrófono te habla Javier Yranzo y del otro está Delfi Seoane y Salva Luca en la producción y Pablo Callegari en la edición. Puedes escribirme con consultas o comentarios sobre este episodio a @javieriranzo en Instagram o cualquier otra red social. También estoy en todas donde subo generalmente consejos. Nos escuchamos en el próximo episodio y Nico, estoy seguro que no sabes Lo que le decían a David justo antes de pelear con Goliat. Nicolás Orellana (48:48.693) ¿Qué le decían? Javier Yranzo (48:49.901) ¡Ponele onda!