Cómo ejecutar un marketing de referidos ganador

“Ese incentivo al amigo tiene que ser incluso mejor que el incentivo a recomendar.”

Al amigo hay que convencerlo de comprar por primera vez y, con suerte, de empezar su propio ciclo de referidos. El que recomienda lo hace sobre todo porque sabe que al otro le va a gustar, igual que cuando recomienda un restaurante o una serie. Para calcular cuánto dar, Raúl propone mirar cuánto te cuesta un cliente nuevo en Facebook, dividirlo por la mitad y ofrecer eso como porcentaje de tu compra promedio. Javier lo plantea desde el otro lado: pregúntate cuánto pagarías por un cliente que no tenías.

“Prefiero ofrecer una recompensa pequeña, pero que sea relativamente fácil de obtener.”

El error típico es el premio enorme que exige referir a diez amigos. El cliente que llegó a siete u ocho ya te trajo compras y no recibió nada, y ahí aparece la desafección. En el otro extremo, un 3% no mueve a nadie; si el número queda chico en porcentaje, dilo como monto fijo, como Tesla con sus 1.000 dólares. Los casos que funcionan son generosos: una marca de camisetas por suscripción le da 50% al amigo y la próxima camiseta gratis al que recomienda.

“No hay ningún momento en el que tengas mayor atención de tu cliente que es en el momento cuando reciben la caja y la abren.”

Es el truco que Raúl ve funcionar en varios clientes: además del correo y las redes, meter una tarjeta en el paquete que explique el programa y cómo sumarse. Lo demás se puede automatizar: cada cliente nuevo recibe la invitación por correo después de comprar, y a los antiguos se les escribe una sola vez, cargando la lista.