El playbook de marketing B2B desde cero: cómo conseguir tus primeros clientes sin inversión externa
con Diego Noriega, cofundador de SquadS Ventures
Te lo dejo por escrito: llévate el playbook
Todo el episodio, escrito y ordenado para aplicarlo esta semana. Se descarga directo, sin dejar tu email.
- Las plantillas para escribirle a tu red y para pedir referidos con nombre y apellido
- Una secuencia de toques de valor antes de pedir la primera reunión
- 10 preguntas de diagnóstico para tu próxima reunión de venta
No te pierdas ningún lanzamiento. Cuando sale un episodio nuevo te llega al celular, con su playbook para descargar. Y ahí mando material que no publico en ningún otro lado. Escribo solo yo, así que no se te llena el teléfono.
De qué se trata
Diego Noriega cofundó 32 empresas y hoy crea startups B2B (que le venden a otras empresas) desde cero. Javier le planteó el caso típico: el producto está validado, hay sitio web y pitch de venta, pero no hay clientes. Para Diego, construir un producto hoy es barato; lo difícil es otra cosa: “El gran diferencial, te podría decir, son tres. El equipo, la capacidad de ejecución. Y sobre todas las cosas, la capacidad de distribución, es decir, de vender, de llegar a tus clientes.”
En el episodio armamos juntos el playbook en cinco pasos: cliente ideal doble, tu marca personal, presupuesto real, tres canales base y aceleradores. La marca personal no se negocia, ni siquiera para el fundador técnico al que no le gusta la cámara. Y no pide tanto: una hora por semana alcanza para programar dos o tres publicaciones.
Lo que Diego no haría al arrancar es publicidad paga. Primero van máximo tres canales principales: tú vendiendo, los referidos bien pedidos y el contenido. Y se empieza por tu propia red, porque con ella, como dice Diego: “Probablemente ya tengamos confianza, que es la materia prima para que las transacciones sucedan.” Recién con esa base vienen los aceleradores: 7 a 10 toques de valor antes de pedir una reunión, los eventos y, al final, los anuncios.
Los 5 pasos, de un vistazo
El playbook que armamos en vivo, en su orden. El paso 3 es el corazón: los tres canales con los que consigues los primeros clientes, así que lo abrimos en tres partes.
Antes de salir a vender 0 a 2
- 0Cliente ideal dobleLa empresa ideal y las personas que deciden la compra. Con foco: no puedes elegir 20 industrias.
- 1Tu marca personalUna hora por semana para dos o tres publicaciones. Se publica para dar, no para pedir.
- 2Presupuesto realCuánto dinero y tiempo tienes. Eso decide en qué canales puedes jugar y cuáles quedan fuera.
Los canales base 3
- 33 canales baseMáximo tres canales principales, y ninguno es la publicidad paga.
- ATú vendiendoEl fundador vende, y empieza por su red: pescar en la pecera.
- BReferidos bien pedidosUno, dos, máximo tres contactos, y tú dices a quién y para qué.
- CContenidoBlog, YouTube y los modelos de IA (inteligencia artificial), que también leen lo que otros dicen de ti.
Cuando la base funciona
- 4AceleradoresSalir a buscar con 7 a 10 toques de valor, eventos y, al final, publicidad.
Los 3 canales base, sin pagar anuncios
Diego elige máximo tres canales principales. Son los tres que no piden presupuesto de pauta, y van en este orden.
“El vendedor principal es uno mismo hasta que tengas una empresa que factura 10 millones de dólares al año.”
Y se empieza por la pecera: tu red actual de LinkedIn, gente que ya aceptó tu conexión o te la mandó. Diego admite el problema: casi nadie sabe quiénes son sus contactos. Revisarlos es el primer trabajo.
“No te voy a pedir 100 contactos, te voy a pedir 1, 2, máximo 3.”
El error es pedir intros en general. Tú identificas a quién y para qué, y el mensaje tiene que aportarle valor a las dos puntas: al que te conecta y al que lo recibe.
“No solamente son los activos internos, sino también tengo que ir a otros espacios como puede ser Reddit, como puede ser Wikipedia, o como puede ser Google reviews.”
El blog y YouTube siguen funcionando, y ahora también cuentan los modelos de IA (como ChatGPT): leen tu contenido y también los comentarios. Javier ve en las reseñas de Google una fruta madura que casi nadie usa en serio, y Diego coincidió.
“La publicidad digital es un saco de fondos rotos.”Diego Noriega
Llévate este episodio a tu IA
Todo el episodio en un archivo de texto: lo que leíste aquí y la transcripción completa. Pégalo en ChatGPT, Claude o Gemini y pregúntale sobre tu propio negocio. Tres preguntas para arrancar:
- Mi negocio es [qué vendes, a quién y a qué precio]. Ayúdame con el paso 0: mi cliente ideal doble, la empresa ideal y las personas que deciden la compra, con foco en pocas industrias.
- Este es el mensaje con el que pido presentaciones a mis contactos: [pégalo aquí]. Reescríbelo según el canal B, referidos bien pedidos: de uno a tres contactos con nombre y valor para las dos puntas.
- Con mi presupuesto real (paso 2), elige mis tres canales base (paso 3) y arma para el paso 4 una secuencia de 7 a 10 toques de valor antes de pedir la primera reunión.
Diego Noriega
Cofundador de SquadS Ventures, un company builder (una empresa que crea empresas) que arma startups B2B, es decir, negocios que le venden a otros negocios, en Latinoamérica y desde cero. Lleva más de 20 años construyendo startups: 32 empresas cofundadas, algunas fracasaron y otras escalaron. Vendió tres, dos de ellas agencias de marketing digital.
Cofundó una aceleradora y una incubadora, participó en más de 4.000 mentorías a emprendedores de la región y es emprendedor Endeavor, mentor y autor del libro Liderazgo Co. En LinkedIn lo siguen más de 42 mil personas del ecosistema emprendedor latinoamericano.
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