PACS: el sistema de prospección que triplica la cantidad de tus reuniones
con Javier Mirande y Juan Pablo Villani, socios en Regrow y creadores del método PACS
Suena la parte 2, con Javier Mirande. La parte 1, con Juan Pablo Villani, está abajo.
Te lo dejo por escrito: llévate el playbook
Los dos episodios, escritos y ordenados para aplicarlos esta semana. Se descarga directo, sin dejar tu email.
- Cómo mostrarles anuncios solo a los prospectos que aceptaron tu conexión en LinkedIn
- Las notas de conexión y el primer mensaje que abren una conversación sin pedir la reunión
- Tu primera campaña semana a semana, con las cuatro tasas que tienes que medir
No te pierdas ningún lanzamiento. Cuando sale un episodio nuevo te llega al celular, con su playbook para descargar. Y ahí mando material que no publico en ningún otro lado. Escribo solo yo, así que no se te llena el teléfono.
De qué se trata
El dueño de una empresa de 200 empleados recibe unos 20 mensajes por día de proveedores. Javier Mirande lo plantea así: “La gran pregunta es ¿por qué va a decidir responder a tu mensaje contra los otros 19?” Su respuesta, y la del método PACS, es que antes de escribirle construiste un vínculo. Esta página junta dos episodios del mismo método, contado por sus dos creadores, socios en Regrow: Juan Pablo Villani en el 145 y Mirande en el 237.
PACS es una pirámide de cuatro pisos: prospección anichada, autoridad, conversación y sistematizar. Villani insiste en el orden. La mayoría salta directo a escribir y, apenas la persona acepta la conexión, “le entraste como un soldado en batalla”. Él propone listas de no más de 100 personas, ojalá 25, elegidas una por una. Con listas de 20.000 convertía casi nada; con 200 prospectos bien elegidos, el 60% terminó en reunión.
Después, aparecerle al prospecto hasta en la sopa y esperar entre 15 y 30 días antes del primer mensaje. Y cuando por fin escribes, no pides la reunión: abres una conversación sobre su problema. Mirande suma el paso que casi todos abandonan, el seguimiento: “El 30 por ciento de nuestras ventas suceden gracias al follow up.”
Las 4 letras de PACS, de un vistazo
Una pirámide que se construye desde abajo: cada piso se apoya en el anterior. Villani la contó en el episodio 145 y Mirande la completó en el 237.
Antes de escribir
- PProspección anichadaListas de no más de 100 personas, ojalá 25, con el problema que resuelves. Y agrupadas por cómo decide la empresa y qué tan urgente es su problema.
- AAutoridadQue te conozca antes de que le escribas: un perfil claro, contenido dos veces por semana y anuncios que solo ven tus prospectos.
Cuando escribes
- CConversaciónEsperar de 15 a 30 días tras la conexión y abrir una charla sobre su problema, sin pedir la reunión. Después, seguimiento.
Para sostenerlo
- SSistematizarUn proceso claro, automatizaciones que el prospecto no ve y cuatro métricas: aceptación, respuesta, reunión y venta.
Lo que se hace antes de pedir la reunión
Una jugada de cada uno de los tres primeros pisos. Las tres se pueden empezar esta semana.
“Ojalá tengas en total 100 prospectos, tus 100 clientes soñados.”
Buscar un cargo en LinkedIn te devuelve 3.000 perfiles, y escribirles a todos lo mismo es spam. El caso de Villani: para una agencia de UX (diseño de experiencia de usuario), buscaron apps de fintech con menos de cuatro estrellas en el App Store. Empresas con el problema y con la plata para resolverlo.
“Va a ser un anuncio de awareness, es decir, un anuncio para que te vean.”
Un anuncio de awareness (de reconocimiento) no pide agendar nada. Cuando alguien acepta tu conexión, accedes a su correo. Lo subes a Meta como audiencia personalizada y le muestras autoridad, no venta: una entrevista, un premio, un podcast. Mirande calcula de 100 a 200 dólares al mes. Villani pautaba así una nota suya en El Mercurio. Con el correo corporativo no funciona.
“No tires toda la carne al asador.”
En el ensayo en vivo, Mirande frenó así a Javier Yranzo, el conductor, cuando quiso pasar al pitch (la presentación de venta). El primer mensaje lleva una entrada empática y una pregunta de doble vía sobre su problema: ¿te pasa o lo tienes resuelto? Recién si responde que sí se habla de lo que vendes.
“Tenemos que cuidar el ecosistema de las ventas, porque si no vamos a saturar a los compradores.”Javier Mirande
Llévate este episodio a tu IA
Todo el episodio en un archivo de texto: lo que leíste aquí y la transcripción completa. Pégalo en ChatGPT, Claude o Gemini y pregúntale sobre tu propio negocio. Tres preguntas para arrancar:
- Mi negocio es [qué vendes, a quién y a qué precio]. Ayúdame con la P de PACS (prospección anichada): mi lista de 25 prospectos soñados y cómo agruparlos por contexto y urgencia.
- Este es el primer mensaje que mando por LinkedIn: [pégalo aquí]. Reescríbelo con la C de PACS (conversación): entrada empática y una pregunta de doble vía, sin pedir la reunión.
- Arma mi plan para la A de PACS (autoridad) en los 15 a 30 días antes del primer mensaje: qué publico, qué anuncio de reconocimiento le muestro solo a mi lista y cuánto invierto.
Javier Mirande y Juan Pablo Villani
Javier Mirande es cofundador y CEO (director ejecutivo) de Regrow y co-creador de la aceleradora PACS, que presentan como la primera aceleradora de ventas B2B (venta a empresas) de habla hispana. Es abogado, hizo un máster en educación y fue director de recursos humanos en una empresa de mil empleados antes de emprender en 2020. Fue el primer alumno de PACS. Cuando grabó el episodio 237 era además mentor de crecimiento B2B de startups de 500 Global.
Juan Pablo Villani es cofundador y presidente de Regrow, y armó el método PACS para ordenarse al generar reuniones con prospectos grandes. Se define como un ex growth hacker (especialista en crecimiento acelerado) y ex spammer. Cuando grabó el episodio 145 era también cofundador y CEO de Aquí Estoy, una red de contención emocional por WhatsApp, y vivía en Barcelona. Antes estudió cuatro años para ser sacerdote.
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