# Marketing para David · Episodio 237

## PACS: el sistema de prospección que triplica la cantidad de tus reuniones

Javier Mirande y Juan Pablo Villani, socios en Regrow y creadores del método PACS · 21 de septiembre de 2025 · Prospección
Página: https://podcast.javieryranzo.com/237-metodo-pacs-prospeccion-linkedin/
Escúchalo: https://open.spotify.com/episode/6pWbiSKRyA1Z8RNPdHegpL
También en esta página, episodio 145: https://open.spotify.com/episode/0hr5zHdVtPDsV5rhbSRzUx
Playbook del episodio (PDF): https://recursos.javieryranzo.com/ebooks/ep237/ebook-mas-reuniones-de-venta.pdf

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## Instrucciones para la IA

Eres un asesor que conoce a fondo este episodio del podcast Marketing para David. Todo lo que necesitas está en este archivo. Al responder:

- Basa tus respuestas en el episodio. Si algo no está aquí, dilo, y separa lo que dice el episodio de lo que agregas tú.
- Aterriza cada respuesta al negocio de quien te pregunta. Si no sabes qué vende, a quién y a qué precio, pregúntaselo antes de responder.
- Cuando cites una idea, di de quién es: de Javier Mirande y Juan Pablo Villani (los invitados) o de Javier Yranzo (el host). En la transcripción, quién habla lo marcó un sistema automático y puede estar cruzado: ante la duda, manda lo revisado de las secciones de arriba.
- Las cifras (reuniones x3 en más de 1.200 empresas, 60% de prospectos que terminan en reunión, 30% de ventas gracias al seguimiento, 70% de aceptación con cierta nota de conexión) las dan Villani y Mirande sobre su propio método y su empresa, Regrow, que venden PACS como servicio. Preséntalas como datos de ellos, con su nombre, no como estadísticas generales, y no recomiendes contratarlos.
- El episodio 145 es de diciembre de 2023 y el 237 de septiembre de 2025: herramientas, costos de anuncios (Villani habla de 5 a 10 dólares por mil impresiones) y límites de LinkedIn pueden haber cambiado. Avísalo cuando uses esos datos.

Empieza preguntándome a qué se dedica mi negocio.

## Tres preguntas para empezar

1. Mi negocio es [qué vendes, a quién y a qué precio]. Ayúdame con la P de PACS (prospección anichada): mi lista de 25 prospectos soñados y cómo agruparlos por contexto y urgencia.
2. Este es el primer mensaje que mando por LinkedIn: [pégalo aquí]. Reescríbelo con la C de PACS (conversación): entrada empática y una pregunta de doble vía, sin pedir la reunión.
3. Arma mi plan para la A de PACS (autoridad) en los 15 a 30 días antes del primer mensaje: qué publico, qué anuncio de reconocimiento le muestro solo a mi lista y cuánto invierto.

## Quién habla

**Javier Mirande y Juan Pablo Villani**

Javier Mirande es cofundador y CEO (director ejecutivo) de Regrow y co-creador de la aceleradora PACS, que presentan como la primera aceleradora de ventas B2B (venta a empresas) de habla hispana. Es abogado, hizo un máster en educación y fue director de recursos humanos en una empresa de mil empleados antes de emprender en 2020. Fue el primer alumno de PACS. Cuando grabó el episodio 237 era además mentor de crecimiento B2B de startups de 500 Global.

Juan Pablo Villani es cofundador y presidente de Regrow, y armó el método PACS para ordenarse al generar reuniones con prospectos grandes. Se define como un ex growth hacker (especialista en crecimiento acelerado) y ex spammer. Cuando grabó el episodio 145 era también cofundador y CEO de Aquí Estoy, una red de contención emocional por WhatsApp, y vivía en Barcelona. Antes estudió cuatro años para ser sacerdote.

## De qué se trata

El dueño de una empresa de 200 empleados recibe unos 20 mensajes por día de proveedores. Javier Mirande lo plantea así: “La gran pregunta es ¿por qué va a decidir responder a tu mensaje contra los otros 19?” Su respuesta, y la del método PACS, es que antes de escribirle **construiste un vínculo**. Esta página junta dos episodios del mismo método, contado por sus dos creadores, socios en Regrow: Juan Pablo Villani en el 145 y Mirande en el 237.

PACS es una pirámide de cuatro pisos: **prospección anichada, autoridad, conversación y sistematizar**. Villani insiste en el orden. La mayoría salta directo a escribir y, apenas la persona acepta la conexión, “le entraste como un soldado en batalla”. Él propone listas de no más de 100 personas, ojalá 25, elegidas una por una. Con listas de 20.000 convertía casi nada; con 200 prospectos bien elegidos, **el 60% terminó en reunión**.

Después, aparecerle al prospecto hasta en la sopa y esperar **entre 15 y 30 días** antes del primer mensaje. Y cuando por fin escribes, no pides la reunión: abres una conversación sobre su problema. Mirande suma el paso que casi todos abandonan, el seguimiento: “El 30 por ciento de nuestras ventas suceden gracias al follow up.”

## Las cifras

- **x3**: reuniones en promedio en más de 1.200 empresas de 30 países que usaron PACS, según los datos de Regrow
- **60%**: de 200 prospectos terminó en reunión cuando Villani pasó a la prospección anichada. Con listas de 20.000 convertía casi nada
- **15 a 30**: días de espera entre que el prospecto acepta tu conexión y le mandas el primer mensaje, según Villani
- **30%**: de las ventas de Regrow llegan gracias al follow up (el seguimiento), según Mirande

## Las 4 letras de PACS, de un vistazo

Una pirámide que se construye desde abajo: cada piso se apoya en el anterior. Villani la contó en el episodio 145 y Mirande la completó en el 237.

### Antes de escribir

- **P. Prospección anichada.** Listas de no más de 100 personas, ojalá 25, con el problema que resuelves. Y agrupadas por cómo decide la empresa y qué tan urgente es su problema.
- **A. Autoridad.** Que te conozca antes de que le escribas: un perfil claro, contenido dos veces por semana y anuncios que solo ven tus prospectos.

### Cuando escribes

- **C. Conversación.** Esperar de 15 a 30 días tras la conexión y abrir una charla sobre su problema, sin pedir la reunión. Después, seguimiento.

### Para sostenerlo

- **S. Sistematizar.** Un proceso claro, automatizaciones que el prospecto no ve y cuatro métricas: aceptación, respuesta, reunión y venta.

## Lo que se hace antes de pedir la reunión

Una jugada de cada uno de los tres primeros pisos. Las tres se pueden empezar esta semana.

### P. Tus 100 soñados

> “Ojalá tengas en total 100 prospectos, tus 100 clientes soñados.”

Buscar un cargo en LinkedIn te devuelve 3.000 perfiles, y escribirles a todos lo mismo es spam. El caso de Villani: para una agencia de UX (diseño de experiencia de usuario), buscaron apps de fintech con menos de cuatro estrellas en el App Store. **Empresas con el problema y con la plata para resolverlo.**

### A. Anuncios solo para tu lista

> “Va a ser un anuncio de awareness, es decir, un anuncio para que te vean.”

Un anuncio de awareness (de reconocimiento) no pide agendar nada. Cuando alguien acepta tu conexión, accedes a su correo. Lo subes a Meta como audiencia personalizada y le muestras **autoridad, no venta**: una entrevista, un premio, un podcast. Mirande calcula de 100 a 200 dólares al mes. Villani pautaba así una nota suya en El Mercurio. Con el correo corporativo no funciona.

### C. Conversación, no reunión

> “No tires toda la carne al asador.”

En el ensayo en vivo, Mirande frenó así a Javier Yranzo, el conductor, cuando quiso pasar al pitch (la presentación de venta). El primer mensaje lleva una entrada empática y **una pregunta de doble vía** sobre su problema: ¿te pasa o lo tienes resuelto? Recién si responde que sí se habla de lo que vendes.

> “Tenemos que cuidar el ecosistema de las ventas, porque si no vamos a saturar a los compradores.” (Javier Mirande)

## Transcripción completa

> Transcripción automática del audio. Los nombres propios que se pudieron verificar están corregidos; el resto puede venir escrito como suena. Algunos fragmentos personales o ajenos al tema se quitaron y quedan marcados como [fragmento omitido]. Cuando algo de aquí choque con las secciones de arriba, mandan las de arriba, que están revisadas contra el episodio.

### Episodio 145 · Genera +10 reuniones de venta por semana en Linkedin con Juan Pablo Villani

Javier Yranzo (00:00.846)
[fragmento omitido]

Juan Pablo Villani (00:12.834)
[fragmento omitido]

Juan Pablo Villani (00:21.954)
Jajaja Bueno

Javier Yranzo (00:27.566)
¡Hey! Bienvenido a un nuevo episodio de Marketing para David, un podcast dedicado a vos David, que estás escuchando y que necesitas, como yo, armas de marketing para diferenciarte y competir con los gigantes de tu industria, los Goliath. Mi nombre es Javier Yranzo y hoy estoy listo para agendar reuniones de negocios como loco, con el mínimo esfuerzo. Pero antes...

¿Sabías que el episodio de hoy está opuesto por el magister de marketing de la FEM de la Universidad de Chile? Potencia tu carrera en marketing con excelencia y visión global. El magister de marketing de la FEM de la Universidad de Chile es tu puerta al éxito. Formación de vanguardia, expertos internacionales y oportunidades únicas te esperan. Inscríbete ahora y alcanza tus metas. Antes de presentar a nuestro invitado, si te gusta este podcast, por favor suscribite, activá las notificaciones para no perderte en un episodio, además así apoyás al show.

[fragmento omitido]

Juan Pablo Villani (01:22.786)
[fragmento omitido]

Juan Pablo Villani (01:28.738)
[fragmento omitido]

Javier Yranzo (01:31.342)
Perfecto.

[fragmento omitido]

Javier Yranzo (01:43.758)
Escucha David, Juan Pablo es co-founder y presidente de Regrow, donde ayuda a negocios B2B a implementar el método PACS que genera más de 10 reuniones de venta por semana usando LinkedIn o LinkedIn.

Juan Pablo Villani (01:43.938)
perfecto, está perfecto.

Javier Yranzo (02:14.254)
Ya nos va a contar en detalle cómo es ese método. Además, es co-founder y CEO de Aquí Estoy, una red global de contención emocional a través de WhatsApp íntima, inmediata y anónima a toda persona que lo necesite desde cualquier parte del mundo. Lo invité para que nos cuente su experiencia en Regrow y cómo generar más de 10 reuniones de ventas por semana con LinkedIn y procesos automatizados. ¡Vamos!

Bienvenido Juan Pablo. ¿Te presenté bien?

Juan Pablo Villani (02:43.778)
¿Cómo estás? Sí, Javier, gracias. Gracias por la presentación y por el espacio también compartido. Feliz de contribuir y que quien quiera ponerse más a perrar, como dicen en Chile, o ponerse la 10 a ponerse a vender por LinkedIn, ojalá que esto le sirva y puedan aplicar estas tácticas que por lo menos a mí, después de chocarme contra la pared varias veces, algunas cosas me funcionaron bien y ojalá no tengan que chocarse por la pared de otros. Otros Davides.

Javier Yranzo (03:15.854)
[fragmento omitido]

Juan Pablo Villani (03:19.618)
[fragmento omitido]

Javier Yranzo (03:22.382)
Fíjate, sí.

Javier Yranzo (03:26.894)
[fragmento omitido]

Javier Yranzo (03:37.486)
[fragmento omitido]

Juan Pablo Villani (03:38.594)
[fragmento omitido]

Javier Yranzo (03:45.038)
Dale.

Juan Pablo Villani (03:51.298)
[fragmento omitido]

Javier Yranzo (03:55.822)
[fragmento omitido]

Juan Pablo Villani (04:02.562)
[fragmento omitido]

Javier Yranzo (04:11.694)
[fragmento omitido]

Juan Pablo Villani (04:20.001)
Perfecto, Javier y gracias por este espacio y este tiempo.

Javier Yranzo (04:23.534)
Me gustaría que cuentes algún datito freak tuyo para romper el hielo y conocerte mejor.

Juan Pablo Villani (04:29.89)
Bueno, a ver, primero, dato freak, nada que ver, estuve cuatro años estudiando para ser sacerdote en la época de mi vida, de hecho, eso fue lo que me hizo vivir, no solo en Argentina, sino también en Paraguay dos años y en Chile, Santiago de Chile, dos años.

Javier Yranzo (04:45.102)
Sin duda, Datafreak. Y de casi ser sacerdote a marketing, hay una distancia inmensa. Así que vamos a meternos a lo que vinimos. ¿Qué cojones es el método PACS para generar reuniones de venta tras del LinkedIn?

Juan Pablo Villani (05:03.426)
El método PACS, bueno, tiene cuatro siglas, ¿no? P-A-C-S, ahora te la desarrolló un poquito más, pero es un paso a paso, o es el paso a paso que yo sigo, son cuatro pilares que me ayudan a ordenarme, a organizarme a la hora de generar reuniones de venta con prospectos importantes, potenciales clientes grandes. Entonces, cuando armo sistemas, o armé este sistema de cómo armar, cómo generar reuniones, es un sistema que facilita la guía para quien quiera ejecutarlo y hacerlos de su casa, para generar reuniones con grandes marcas.

Javier Yranzo (05:33.102)
Todos necesitamos un método, necesitas una forma, un proceso para hacer las cosas bien y poder repetirlas y poder ir mejorándolas con el tiempo. Y sabes que antes de meternos a desmenuzar eso, ¿cómo llegué a vos? Yo llegué a vos porque TikTok, el algoritmo dijo, hey, lo que dice Juan Pablo te va a interesar Javi. Y efectivamente me interesó muchísimo. Después al final del episodio vamos a dejar mencionar cuál es tu cuenta. Pero igual, debe estar fácil. Juan Pablo Villani.

o Regrow, ¿cuál es? Ya está, ¿cuál es? ¿Cuál es tu cuenta de TikTok?

Juan Pablo Villani (06:03.618)
o sea, pasa que tengo varias, a mi cuenta personal es Juan Pablo Villani, después tengo la de Regrow, después tengo que es regrow.academy, después tengo la de aquíestoy.chat, en esas tres subo contenido en TikTok, después en el LinkedIn donde más subo es en LinkedIn, ahí me pueden también seguir.

Javier Yranzo (06:14.318)
Perfecto.

Javier Yranzo (06:17.934)
Y el contenido que empecé a ver, que a mí me está interesando muchísimo el tema de prospección y generación de reuniones de venta, usando LinkedIn, haciendo, yendo a buscar las oportunidades activamente y no estar esperando solo que lleguen. Y tu contenido en TikTok está re bueno, por eso te quise invitar, así que te agradezco de nuevo muchísimo que estés acá. Y metámoslo ahí, de una, de qué es la P de PACS.

Juan Pablo Villani (06:41.538)
La primera P tiene que ver con la prospección, pero no cualquier tipo de prospección. Cada una de las palabras tiene un truquito. En este caso la prospección es prospección anichada. ¿Qué significa o por qué la prospección anichada? Que encima no sabemos si esa palabra anichada con prospección combinan en términos correctos para la regalacadena española. Pero, nosotros la prospección anichada es, cuando salimos a buscar a LinkedIn a prospectos...

lo típico que se hace, imaginemos que le vendemos a gerentes de recursos humanos de empresas medianas grandes. Entonces uno sale a buscar en LinkedIn esos prospectos y pone en el buscador de LinkedIn recursos humanos, gerente, o le pone muchas palabras, HR, recursos humanos, talent, people, lo que quieras, gerente, gerenta, VP, roles, y te sale un listado de... imagina, te voy a vender a Chile, te sale un listado de 3.000, 4.000, tranquilamente, de todo tipo de empresas, por más que se que mentaste, y no es lo mismo...

si te aparece Yamila Sánchez, que está en una multinacional que además tiene más de 20 años de experiencia en ese rol, en ese mismo puesto, que Jacinta González, que acaba de terminar la universidad, que también tiene ese mismo rol, es nueva en la empresa y es una prima familiar. ¿Es la misma el approach?

que vas a tener con uno y con otro y que va a generarte conversión a la hora de abrir la conversación y a la hora de tratar de generar esa reunión.

Javier Yranzo (08:10.67)
Déjame respondértela. ¡No! ¡Ni loco es lo mismo! Es completamente diferente, porque son dos personas en situaciones muy diferentes en su vida, con su experiencia y además el tipo de empresa en la que están. O sea, son... ¡Nada que ver!

Juan Pablo Villani (08:23.266)
Exacto, y lo que hace la mayoría de la gente es arma toda esa lista, se pone en pis... quizás la baja en Excel o empiezan a automatizar y le mandan mensajes iguales o arman su mensaje de spam horrible y termina mandando por LinkedIn a Yamila y a Jessica y no me acuerdo los nombres y a Carlos, mismo mensaje.

Javier Yranzo (08:39.693)
O para ese típico mensaje de, hola Javier, estuve revisando tu puesto de se autocompleta en la empresa se autocompleta y me pareció súper interesante, me encantaría conectar. ¿Ese mensaje?

Juan Pablo Villani (08:54.178)
eso es que dicen, hola, veo que respirás aire, pues es lo mismo, decir que veo que eres gerente de tal, veo que respirás aire, es lo mismo para la otra persona porque está cansada de escuchar ese tipo de mensajes y está cansada de encima filtrar esos mensajes porque ya no aguanta más LinkedIn y por culpa de los que no hacen un buen trabajo de prospectar y anichar y dar ese tipo de mensajes terminan obviamente quemando un poco la red y quemando a estas personas que aumenta la chance de que no te respondan.

Javier Yranzo (09:22.51)
Claro, paso uno, prospectar, anichar y la P también podría ser de personalizar, no mandes el mensaje genérico automático, porque la tentación es muy alta, sobre todo en muchos software de automatización que dicen, mira, haz la lista acá, crea el mensaje uno, mandáselo todo al mundo y no te esfuerces mucho más, eso no funciona.

Juan Pablo Villani (09:44.322)
totalmente, totalmente y un poco nosotros le llamamos pilares a estos cuatro pilares pero prefiero hablar de pirámide porque es la base si prospectas anichadamente después todo lo demás va a ser muy fácil van a ver lo que viene la A que es algo no tan esperado o no tan esperado es bastante básico pero generalmente se acelera la cosa y todos queremos ir a mandar el mensaje

Javier Yranzo (10:04.11)
Pero quedémonos ahí en la API un ratito. Yo quería gerentes de recursos humanos entre empresas medianas y grandes, apliqué el filtro en LinkedIn, ya sea en la versión, lo puedo usar en la versión gratuita, no necesario estar ahí, Sales Navigator que la versión paga, se me generaron estos 3 mil y algo, digo, ah no, no, no, no, son muchos, no puedo empezar a investigar estos 3 mil perfiles, no puedo ver sus cuentas, no puedo personalizar mucho, qué hago con esa lista?

Juan Pablo Villani (10:32.674)
Bueno, ahí está el primer error de querer a esa lista, decir esta lista ya está, es la que tengo, la descargo o trato de hacer algo con esa lista. No uses esa lista, no busques por ahí. Empezá primero haciendo un buen trabajo de cómo voy a buscar y empezar a segmentar. Ojalá, nos son las listas que tratamos de hacer, no tiene más de 100 personas. Y ojalá tengan 25 personas. Y ojalá incluso sean únicas, como personas únicas.

porque yo prefiero el modelo ABM, que es Account Based Marketing, donde por un lado es entender las empresas cuáles son los pain points más específicos sobre los cuales vas a abordar o cuáles vas a ir, y después desde ahí entender qué roles, y entender después el rol, si tiene tantos años de experiencia o tiene tal situación, o va a ir a tal evento, ahora vamos a ver, y desde ahí después personalizamos. Hay como muchas capas en el camino de prospectar, y esas capas son las que van a ayudar a...

a entender cómo armar esas listas.

Javier Yranzo (11:33.39)
Ok, pero tengo estos 3000, ¿cómo lo bajo a 30 para sacar el 10% de ahí? ¿Qué criterio aplicas?

Juan Pablo Villani (11:40.546)
Hay miles, o sea, miles de criterios, según las marcas que nos contrata, es el trabajo que hacemos para cada marca, por ejemplo, ¿no? A veces fuera de LinkedIn también es un trabajito un poquito más manual, pero es lo que hace el cambio, la diferencia. Supongamos, tenés una empresa, una agencia de UX, UI UX, que le vendés a empresas de tecnología, a startups. Y en vez de ir a cualquier startup de tecnología que tenga su app, quizás podés decir, mira, ¿cuáles son las empresas que ahora están dulces?

Juan Pablo Villani (12:10.85)
Bueno quizás, imaginemos, una marca que nos contrató en su momento eran las que estaban con buena caja las fintechs. Apps de fintech y que además que tengan, lo que hicimos fue buscar en el Apple Store apps de fintech que tengan puntaje por debajo de cuatro o tres estrellas. ¿Se entiende? Entonces, ¿qué va a tener la persona de producto o en su cabeza?

de ventas incluso, pero el SEO también, ¿no? ¿Qué va a tener en su cabeza? Hay algo acá que tengo que cambiar y tengo la plata para el dinero, para gastarlo y para invertir en cambiar esto. Entonces, ¿ya estás anichando desde detectar quién puede tener tal problemática? Porque si vas a alguien que tiene cinco puntos, que no tiene presupuesto, digo, está perfecto con el UUX, no tiene presupuesto, incluso ellos dan charlas y clases sobre UUX, no sé, Despegar, por ejemplo, una marca grande que son expertos en UUX,

a una empresa que no está necesitando eso en este momento. Entonces, es empezar también por una posibilidad y por el nicho y el dolor.

Javier Yranzo (13:14.446)
Qué básico, pero... Pero qué básico y la mayoría no se toma ese trabajito porque quiere hacerlo con dos clics. Está buenísimo aplicar ese criterio. Básicamente David es... Mira, que tengan el problema que vos resolvés y que tengan el dinero para pagar la solución.

Juan Pablo Villani (13:38.21)
tan simple como eso, ¿no? Y creo que el gran error que nos hicieron creer en el mundo de Growth Marketing o los Growth Hackers, yo soy un ex Growth Hacker convertido, converso, del Spammer también, soy un ex Spammer, nos hicieron creer que todo era un tema de estadísticas, era un tema de estadísticas. Si vos mandabas a 10.000, algunos te van a convertir y vas a terminar en reunión. Pero ¿qué pasa si te digo que yo tenía listas de quizás 20.000 y convertía...

un 0,0001% pero después, por trabajar de una forma mucho más anichada, mucho más pensada, con lo que yo le llamo, ¿no? prospección inteligente, o esta prospección anichada, quizás tenía 200 prospectos de los cuales 60% terminan convirtiendo, en reunión al menos, pero 60% terminan convirtiendo en reunión, y eso es una locura, eso es imposible pensar en mi época anterior, y decir, no, imposible, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no,

un apóstol, un evangelizador de la personalización que decías, pero que viene con un trabajito que hay que hacer si querés llegar a grandes y medianas empresas. No es dos clics.

Javier Yranzo (14:46.382)
Además, si no hicieras eso de personalizar, quemás el contacto. Entonces a esa persona, ya le empezaste a mandar mensajes recontra, digamos, genéricos, que no captaron la atención, que hicieron un spammer, ¿cómo le mandás después un mensaje personalizado? Ya la quemaste, ya fue.

Juan Pablo Villani (15:03.906)
Si sos David, probablemente no tengas muchísimo equipo en tu empresa como para que ir usando otras personas o que otras personas le manden mensaje a ese prospecto. Es tu perfil de LinkedIn que le va a abrir esa conversación. Y con ese perfil te quemaste. Me haces ese mensaje de spam que llegó mal, horrible, no personalizado, que no detectó, no generó, despertó interés y claro, después ya perdiste la chance de mandar un mensaje nuevo. No digo que... Decime.

Javier Yranzo (15:25.134)
Quiero meter un paréntesis que es, ok, vamos a usar, obviamente como venimos diciendo desde el título de este episodio, vas a estar usando tu perfil de LinkedIn. Incluso si tenés un equipo, sos una pime pero tenés gente, igual vas a usar tu perfil, que sos el gente general o el CEO, porque tiene mayor estatus, por lo tanto el nivel de que alguien te escuche va a ser más fácil si tenés un mayor nivel, mayor estatus.

Entonces, tu perfil de LinkedIn tiene que estar bien vestido, tiene que tener el trajecito bien peinado, afeitado. Esto es una analogía. Tiene que tener un buen perfil, el perfil abandonado con la foto, una mala foto, una buena descripción. Primero, ese es el trabajo antes de mandar un mensaje.

Juan Pablo Villani (16:14.178)
totalmente, ese es el momento cero. Nosotros estamos en el segundo pilar, pero es el momento cero cuando salimos a hacer la conexión a prospectos, es primero definir quién es el mejor perfil por el cual vas a tener más aceptación y ahí lo queramos o no, mientras más estatus en términos de rol, jerarquía, autoridad o lo que sea, va a tener más tasa de conversión de aceptación. No es que me interesa que eso suceda, eso sucede.

Y como sucede, tenemos que ser inteligentes y decir quién es la persona que más aceptación va a tener. Y quizás nosotros en las empresas que trabajamos elegimos al perfil y quizás ese perfil no es el que opera su propio LinkedIn. Hay otra persona, es un SDR, que lo ayuda como una especie de como quien hace community management de un artista. Bueno, puedes tener una persona asistente que te asiste y te apoya a ejecutar esta estrategia, pero que no está en estar todo el día porque probablemente como gerente general tiene que estar en muchas cosas más, pero donde se haga la conversación con alguien importante.

Javier Yranzo (16:40.462)
¡ITÉ!

Juan Pablo Villani (17:10.05)
Ahí está tu perfil y está tu persona y después la llamada a la reunión, sí la tienes tú.

Javier Yranzo (17:14.541)
qué interesante lo que dijiste porque claro, primero vimos el paso 1, bueno estamos todavía en el paso 1 de la prospección de, ok, vamos a buscar las cuentas que realmente se van a beneficiar de lo que nosotros hacemos y además tienen el dinero para pagar nuestra resolución. Eso es lo primero. Y el segundo, que está, bueno, no los segundos, sino que estamos hablando de la importancia, un perfil optimizado que va a ser el que va a mandar ese mensaje inicial, tiene que, tenemos que ver cuál es el perfil dentro de nuestra organización, qué es el mejor...

para lograr captar la atención. Porque cuando yo recibo el mensaje, probablemente diga, ¿y quién es este Juan Pablo? A ver, cliqueo, digo, ah, es el gerente general, ah, me gusta lo que hace, investigo un poquito, es legítimo. [fragmento omitido]

[fragmento omitido]

Juan Pablo Villani (18:18.05)
hay que probar eso todo eso es A-B Testing, son cosas que está bueno probar obviamente cuando no tienes tiempo bueno trate de usar tu cabeza y poner desde ahí lo que quieras decir pero el punto Javi si querés ya pasamos al segundo pilar si te parece bien es qué es lo que hace la mayoría o sea ya identificamos el prospecto, ya lo identificamos imagínate que tenés esa lista de 25 que son si estos son yo les llamo

ojalá tengas en total 100 prospectos, tus 100 clientes soñados y esos 100 clientes soñados durante tres meses trabajes en esos 100 y yo te aseguro que vas a tener mucha mejor conversión, más rápido vas a convertir en venta también y más rápido vas a poder convertir esa conversación, una reunión, una venta si tenés 100 y no tenés 10.000, eso empezamos por ahí. Ahora tenés esos 100, los identificaste y demás, mejoraste tu perfil de LinkedIn.

¿Qué es lo que crees, Javi, que hace la mayoría de la gente cuando ya tiene esa lista? ¿No entendió? Así hay que respectar anichadamente. Si se van, el podcast termina ahora. ¿No? Salen, prospectan bien, no sé cuánto, encuentran a la persona y ¿qué hacen?

Javier Yranzo (19:23.502)
Hola, ¿cómo estás? Me pareció muy interesante tu perfil. Me quiero agregar a mi red.

Juan Pablo Villani (19:29.538)
Exacto, ¿no? Le mandan el mensaje inmediatamente. O sea, la buscan a la persona, apenas la persona te acepta. Es como que entras como si fuera... te abren la puerta cuando esos Black Friday que abren la puerta y están todos haciendo fila para entrar a comprar el super descuento, ¿no? Pareciera que te abrió la puerta de su LinkedIn y le entraste como un soldado en batalla, ¿no? Y claro, y hay algo ahí.

Juan Pablo Villani (19:58.658)
Y hay algo ahí que es algo muy simple de entender, que cuando lo pregunto, van a ver, les voy a hacer preguntas retóricas, te las voy a hacer a vos Javi, pero que cada uno se la piense en su casa, en donde esté, en el auto, donde sea que esté escuchando esto, y van a ver cómo al final me van a dar la razón a lo que estoy diciendo. Pues todavía no dije cuál es el secreto, qué es lo que hay que hacer, qué es lo que está bien. Entonces yo te voy a hacer la primera pregunta Javi, si vos tenés dos personas, imagínate

tu perfil, a tu inbox de LinkedIn, dos personas te escriben para venderte algo parecido. No te van a vender el mensaje, pero cuando te mandan un mensaje, las dos personas te mandan algo parecido, medio de venta, pero las dos personas, de la cual el perfil es parecido, roles parecidos, cosas parecidos, pero no hay diferencia. Uno te parece un total desconocido, el otro lo habías visto alguna vez subir un

Javier Yranzo (20:54.094)
segundo definitiva me respuesta definitiva

Juan Pablo Villani (20:58.594)
Segundo, ¿no? Bueno, otra pregunta. ¿A quién le responderías? ¿Alguien que te parece un desconocido, nunca escuchaste hablar de esa persona? O alguien que te había comentado algún posteo antes en LinkedIn. Y un comentario interesante.

Javier Yranzo (21:12.174)
Sostengo la respuesta a ese segundo.

Juan Pablo Villani (21:16.29)
Otra pregunta, ¿a quién recomendarías a una persona de actual desconocida o a una persona que ya has visto aparecer en una nota de diario?

Javier Yranzo (21:25.55)
Sigo con la segunda, al conocido, al que me es más familiar.

Juan Pablo Villani (21:28.258)
¿No? Y última, quizás más obvia también, ¿a quién le responde? ¿Es más probable que le respondieras? A alguien que no tiene a nadie en común contra alguien que tenés a más personas en común.

Javier Yranzo (21:42.542)
respuesta definitiva al cuarto. Perdón, la cuarta respuesta a la segunda.

Juan Pablo Villani (21:46.21)
A la segunda. Exactamente, ¿no? Todos, y la más probable que todos les de acá me hacen respondido lo mismo. Entonces, ¿qué es lo que quedó demostrado con esta pregunta? ¿Qué? Si la persona te conoce de alguna manera, o lográs que esa persona te conozca de alguna manera, sea posteando el LinkedIn, sea haciendo un comentario, sea teniendo más contactos en común, o sea, apareciendo una nota de diario, que ahora vamos a hablar de ese secreto, eso es un secreto tremendo. Si la persona...

tiene algo de... si haces un trabajo previo de esto, es más probable que te responda, es más probable que consigas la reunión, es más probable de base.

Javier Yranzo (22:23.662)
Sí, totalmente, que ahí estamos entrenados ya desde hace miles, millones, desde que somos seres humanos a asociar familiaridad con confianza. Es decir, ah, esto lo veo, esta persona me es familiar tiendo a confiar. Y para que alguien te responda necesitas algún grado de confianza de mira, esto no es un chanta, spamer, me van a robar, me van a hackear. Así que sí, ser famil... que te reconozcan ser familiar es parte del secreto.

Juan Pablo Villani (22:52.034)
Exacto, ¿no? Y eso es un poco la clave del segundo punto que es, antes de mandar mensajes, que ese es el tercer pilar, el segundo pilar es construcción de autoridad. La A es de autoridad. Entonces, ¿qué vamos a hacer? Vamos a construir autoridad. Vamos a construir autoridad de todas las maneras posibles y algunas van a parecer un poco tipo, no sé si alguno de los que está escuchando vio la serie Los simuladores. ¿Javi, la viste a los simuladores alguna vez?

Javier Yranzo (23:14.062)
La vi. Sí, sí, sí, claro que sí.

Juan Pablo Villani (23:16.706)
Como que de alguna manera es bueno que no se note, que no sé, imaginate que alguien te contrata para que tal persona se enamore de mí, ¿no? Y de repente le hacés pasar, como que me vea de alguna manera, lo que vas a tratar de hacer es lograr que alguien hable de mí al lado de esa persona, ¿no? Como generar esa autoridad de diferentes maneras. Bueno, esto es una, estoy diciendo en broma lo de simuladores, pero es un poquito así de generar autoridad, pero sin todavía salir a vender. ¿Qué es lo que en el marketing se habla de inbound marketing, no?

donde no es el que salís por ahora a mandar mensajes, a tocar puerta, sino que salís a generar autoridad y que te vengan a querer buscar gracias a la autoridad que generás. Que no significa que por esto, ah, sí, tengo que hacer publicidad y esas ads de venta para que me vean, no, no, no va por ahí, va por autoridad, pero sí salir a aparecerle, a figurarle, a figurar en su radar. Ese es el punto del capítulo o el pilar o la base de la segunda nivel de pirámide.

Construcción Autoridad.

Javier Yranzo (24:17.326)
espectacular ahora sí si generas autoridad y recordación cuando alguien tenga tenga el problema que vos solucionas como dijimos como dijiste al principio va a ser mucho más factible que te elijan a vos así que eso es fundamental ahora maneras prácticas de generar autoridad

Juan Pablo Villani (24:36.418)
Bien, un poco ya las dije, las tres bases o las cuatro bases es primero un buen perfil de LinkedIn, eso número uno, o sea, si vas a vender por LinkedIn tu landing page, te mataste por hacer una página web pero tu LinkedIn es malo, tu perfil de LinkedIn no lo trabajaste, no estás invirtiendo mal dinero, número uno tu perfil de LinkedIn, número dos tu sitio web, o sea, en el mundo de ventas B2B ese es el camino que yo voy a recomendar siempre, entonces primero tenés una buena landing page que sería tu perfil de LinkedIn.

Buen perfil LinkedIn, donde tenés buenas prácticas aplicadas. Puedes buscar mi perfil LinkedIn para ver las buenas prácticas que hago, el equipo de Regrow van a ver ahí aplicando buenas prácticas. Incluso poniendo videos testimonios en la parte de la experiencia como empresa, destacando posteos, etcétera. Eso es número uno. Número dos, convertirte, esto sí o sí, o sea, querés crear conversión en LinkedIn, crear contenido en LinkedIn. Crear contenido en LinkedIn es subiendo dos veces por semana posteos de valor.

de la problemática que resolvés, no hace falta ser un guru del creación de contenido, no hace falta ser como Javi que es un crack, que sabe ahí manejar la cámara, sabe decir las cosas, no hace falta, lo que hace falta es que te sientes una hora por semana o media hora por semana y simplemente escribas algo tan simple como la primera frase que te dijo un cliente la semana pasada, me dijo no sé...

¿Cómo me cuesta vender por LinkedIn? Ponés esa frase, arrancás con esa frase y decís tres, cuatro palabras relacionadas con lo que le dijiste. El otro día un cliente me dijo ¿Cómo le cuesta vender por LinkedIn? Y yo lo que le dije es hoy, si te cuesta vender por LinkedIn la primera práctica que te recomiendo es tal, tal, tal. Cosas simples, no hace falta inventar la rueda. Y si te cuesta mucho, salí a buscar a otros creadores de contenido que escriban sobre cosas parecidas y aprender de ellos para imitarlos. No digo que hagas copy-paste, pero para mí el gran secreto es lo que me ayudó a ser viral. Yo soy muy viral.

en TikTok y en LinkedIn, muy viral, o sea en TikTok he llegado a 128 millones de views en un solo video, una locura. Ahora, ¿cómo llego a esa cantidad de views cuando yo no soy un influencer? Por aprender de los que saben hacer las cosas, o sea veo el que le va bien, simplemente lo imito, lo imito a mi forma, le pongo mi voz, pero lo imito, no me pongo a inventar la rueda. Entonces crear contenido todas las semanas, dos veces por semana es el primer punto para mí de ese pilar.

Javier Yranzo (26:53.614)
momento ese es el mínimo recomendado no sea dos por mí es como mínimo ahora si voy a decir si David está entusiasmo que sí sí sí sí voy a que me convencieron voy a publicar contenido como campeón no tengo tiempo que perder acá no es como que me digas me quiero poner en forma bueno nada dos veces al gimnasio 30 minutos no me sirve porque quiero un cipá quiero estar en forma bueno tengo que ir todos los días cuál es cuál es el óptimo cuando vos miras a alguien que

este está haciendo las cosas al primer nivel. ¿Cuánto sería?

Juan Pablo Villani (27:27.938)
Mira, yo te diría que va a depender. Yo lo que mínimo te diría dos veces por semana, no te pongo un máximo, quizás que cada una vez por día puedas estar posteando algo, está bueno y va a generar esa recordación. Pero lo que necesito es que sea de valor lo que escribas, no por eso que sea parálisis por análisis. O sea, necesito que no escribas por escribir porque ya, claro, cuando enseñaba esto, de repente veía algunos de los que les

encuestas tipo, ¿sos del café o del té? Y está todo bien que preguntas sobre el café o el té, pero eso no te va a agregar valor y no te va a dar seguidores, no te va a dar autoridad en los prospectos. Entonces, mi punto es la cantidad que te nutra, que puedas y que agregue valor de alguna manera en algo para los prospectos a los que apuntas.

Javier Yranzo (28:19.854)
Si no publicaste nada todavía, está bien, poné la café versus té, ve cómo funciona, dale con el siguiente, dale con el siguiente, vas a ir mejorando, vas a ir redactando mejor y hoy tenés ChatGPT, si querés que alguien te ayude a escribir un buen posteo. Aquí es el otro día, había unos templates de... tipos templates de cómo postear en LinkedIn, había fórmulas, tenés por ejemplo celebración, que anda re bien el de celebración.

Como diciendo, hemos logrado X, estoy muy contento, ya ha sido un camino. Y la gente en LinkedIn te da, te comenta, les encanta ver que logres cosas. Y le pedí a ChatGPT crearme un posteo para LinkedIn, siguiendo la fórmula de celebración o hablando de la celebración. Y digo, ¿qué puedo celebrar? Nada, llegué al episodio 140 de mi podcast. Lo crió tal cual, lo copié, lo pegué, le fue re bien.

Le fue re bien para lo que tengo habitualmente, no sé, diez mil impresiones. ¡Uff! Un montón para haber invertido tres minutos de mi tiempo.

Juan Pablo Villani (29:21.026)
un montón, un montón y ese es el efecto. Y más el efecto que tiene, por ejemplo, la Golden Week, vos cuando cada vez que agregas a alguien el LinkedIn que te agregan, que entren como conexión, lo más probable es que esa semana, esa semana la Golden Week

Javier Yranzo (29:32.782)
Para, para, para, para, para. ¿Qué es la Golden Week?

Juan Pablo Villani (29:37.986)
La World of Week es esa semana que también funciona en Instagram. Cuando conectas con alguien en Instagram o cuando alguien te sigue en Instagram o te pasa lo mismo en LinkedIn, lo más probable es que esa semana el feed aparezcas en el feed de esa persona. Si vos creas contenido esa semana, lo más probable es que aparezca. Entonces imagínate, estás agregando con prospectos que te reimportan. Entonces en mi caso, estoy pensando ahora en Chile, que trabajas tanto en Chile, Javi, me acuerdo que agregué, se me aceptó, el gerente general de Walmart.

[fragmento omitido] Y eso estoy seguro que fue gracias a Statment crear contenido. Entonces, el punto acá es aprovechar todo. La estrategia tiene que ver con hacer una omnicanalidad consciente, donde yo lo que al final hago en PACS es me convierto en Coca-Cola,

Soy Coca-Cola para las personas que más me importan, para el gerente general de Walmart Chile, para la gerenta de marketing de Falabella, para el gerente de marketing de Levi's o de McDonald's. Entonces esas personas son ideales para mí, para esas personas tengo que aparecer hasta en la sopa. ¿Cómo lo hago? Número 1, ya sabemos, la vamos a buscar por LinkedIn y un buen perfil. Número 2, creando contenido en LinkedIn. Número 3, me pongo alertas en Sales Navigator.

para que me avise cada vez que esta persona posteo algo en LinkedIn. Porque que voy a hacer obviamente, lo que dije antes, comentarle algo. No voy a comentar cualquier posteo que diga cualquier cosa, porque va a aparecer, se va a notar. Pero sí, generar valor cada vez que posteo algo. Puedas tener algo que ver y puedas tener algo que decir.

Javier Yranzo (31:22.382)
Necesito contratarse el Navigator o simplemente activando las notificaciones en el perfil de esa persona me va a avisar.

Juan Pablo Villani (31:29.25)
Me acostumbro a hablar de Sales Navigator porque es donde trabajamos, es mucho más fácil para armar listas y demás, pero realmente le pones la campanita al prospecto y ya te va a avisar sin tener problemas de tener que pagar el Sales Navigator.

Javier Yranzo (31:41.006)
Espectacular. Vamos entonces al paso 3, la C del método PACS.

Juan Pablo Villani (31:47.106)
En realidad te agrego un apuntito antes de pasar al C, que es... Viste que te dije el ejemplo, ¿qué pasa si aparezco en el diario? ¿No? A la persona, que me pasó muchísimo. Y este truco, o sea, me pasó muchísimo que muchas personas me veían en el diario y gracias a que me venían en el diario me decían, cuando yo les escribía por LinkedIn, me decían ¡Oh, Juan Pablo, puede ser que te haya visto una nota de diario! ¡Sí, sí! ¡Ja, ja, ja! Pero lo que no sabían era que yo lo hice de forma... a propósito, digamos yo...

Javier Yranzo (31:57.166)
¡NOOOO!

Juan Pablo Villani (32:16.61)
yo me gestioné para parecerle de alguna manera en la nota de diario. Entonces, ¿qué es lo que hice? Lo que hice que se puede hacer, que ahí ya entra dentro el GDP o no sé cuánto, dependiendo de quién. Si sos David lo podés hacer, si sos Goliath no lo podés hacer, por eso aprovechen David, es esto que le voy a decir. ¿Qué es? Cuando LinkedIn te acepta alguien, alguien te acepta en LinkedIn, vos tenés su mail personal, le traés su mail personal, vos podés conectarlo con Metacustom Audiences y vos podés hacer publicidad en Meta.

muy barato precio, muy bajo precio, entre 5 y 10 dólares por mes, ya tenés un CPM, o sea, mil personas te pueden ver. Si vos tenés un listado de 100 personas importantísimas en tu Meta Custom Audience, la subís a todas esas personas importantísimas, todas las gerentes de Leve, todas las marcas importantes, la subís a esa lista y a esa lista le invertís 20 dólares, 30 dólares, que en CPM te puede costar entre 5 y 10 dólares por mes o por mil, por cada mil impresiones nada más, y te van a ver solamente que te vean esas personas.

No otras, solamente esas personas te van a ver pagando eso. Y yo, ¿qué voy a hacer? Moverme fuerte con prensa para tratar de sacar una nota de un diario. Y la publicidad que voy a hacer no es una publicidad sobre mi empresa. Es publicidad sobre esa nota de diario. Y cuando alguien me ve en el diario, dispara muchísimo la conversión. ¿Se entiende la lógica?

Javier Yranzo (33:35.694)
Ay, se cortó cuando... se te cortó, ¿no?

Juan Pablo Villani (33:39.778)
Bueno, no lo sé si querés lo vuelvo a explicar.

Javier Yranzo (33:41.998)
Ah, a mí se me cortó cuando decías, tenés la lista de los 100, perdón, de los 100, y le empezás a hacer publicidad por poquita plata, y ahí se me quedó. ¿Y qué hacés? ¿Cuál es la publicidad?

Juan Pablo Villani (33:58.626)
Y lo que haces es, te volvés loco, loca, con prensa, tratando de que te saquen una nota de diario, una nota de autoridad y la publicidad que vas a hacer no es una publicidad de, no es una ad de tu marca y tu software y lo buenísimo que es tu software, sino simplemente vas a publicitar en meta, en instagram, es decir, la nota de diario. Entonces yo salía en El Mercurio, por ejemplo, una nota en El Mercurio y a la para Chile, cuando los gerentes de marcas importantes en Chile

les hacía publicidad de la nota que El Mercurio destacó sobre mí. Y la persona...

Javier Yranzo (34:31.373)
y los mandaba... al mercurio.

Juan Pablo Villani (34:34.626)
Lo mandaba Mercurio, no lo mandaba una landing page propia, lo mandaba Mercurio, yo le daba visitas a Mercurio, pero ¿por qué hacía esto? Porque aparecía mi cara o mi nombre o el nombre de mi marca en el Mercurio y es la mejor publicidad que podés tener. O sea...

Javier Yranzo (34:52.525)
Alto, alto hack. Ahora te lo tengo que preguntar. ¿Cómo lograste que El Mercurio te levantara una nota?

Juan Pablo Villani (34:59.938)
Hice esto mismo que te estoy contando con prensa. Todo esto que estoy contando ahora lo hice con prensa. Y con seis notas en todo el mundo.

Javier Yranzo (35:09.006)
La comprensa como con un...

Juan Pablo Villani (35:11.17)
Buscando, o sea, me fui a buscar, buscaba, prospectaba, ¿no? Que decían que son noteros en tales empresas, que escriben periodistas en tales empresas, todos los diarios más importantes, y los metía dentro de la lista a trabajar. Pero después también, así es un trabajo un poquito más manual, como yo en una empresa de tecnología, buscaba en El Mercurio, quienes son las personas que escribían notas de diarios sobre tecnología. Entonces ponía todos los nombres, agregaban LinkedIn y les mandaba el mensaje, todo este trabajito.

Javier Yranzo (35:15.758)
Nooo

Javier Yranzo (35:39.118)
hack, ahí está buenísimo, decís. En vez de, o sea, además de prospectar clientes que te van a pagar, prospectaste prensa, periodistas que podrían estar interesados en levantar tu noticia, tu novedad espectacular. Muy muy buen hack. Eso le daste de tu época de growhacker.

Juan Pablo Villani (35:54.402)
Exacto.

Claro, todas estas cosas son de Growth Hacker, pero aplicadas de una forma más personalizada y más humana. Y lo último, último, último que te voy a agregar es, ¿te acordás que la última pregunta que te hice fue cómo me aceptaría, es más probable que me respondieras si tenemos contactos en común? Entonces, quizás una buena estrategia es entender cuáles son los influencers a los que estas personas siguen o que están conectados y agregarlos a LinkedIn antes de empezar esta campaña. Y más todavía.

¿Cuáles son las personas que quizás tienen roles más bajos en la compañía, que es más probable que te acepten, de estos perfiles, que pueden estar contactos con tus prospectos? Entonces quizás no vas a ir de una. O sea, yo sé que es una táctica, esto que estoy diciendo de tu último lleva un poquito más de tiempo. Pero si vos tenés una lista limitada de clientes, o sea, tengo algunos que le venden a bancos grandes, ¿no? Y tu lista de bancos grandes es limitada. Bueno, hay un trabajo más inteligente que puedes hacer que es primero agregar a los que esas personas puedan tener contactos,

más cantidad de personas en común. Son cositas tontas, pero simples, que si haces un buen trabajo inteligente, te vas a generar mucha más conversión. Para ahora sí, pasar al número 3, que recién ahora va a mandar mensajes.

Javier Yranzo (37:10.83)
Vamos a la C de PACS.

Juan Pablo Villani (37:11.458)
Y uno de los puntos, tomando esto de la C de PACS, es que esta construcción de autoridad tiene un timing, que nosotros proponemos entre 15 y 30 días. Trata de cuando vas a mandar los mensajes, armar esos mensajes y automatizarlos, que tardes entre 15 y 30 días entre que te acepto el prospecto y ahí le mandes el mensaje. No tampoco tanto que se olvide, pero sí entre 15 y 30 días va a ser una buena cantidad donde tenemos muy buenas tasas de conversión. Entonces ahora sí, ¿qué es la C? La C es conversación.

o es de una manera mensajes conversacionales. En vez de salir a escribir mensajes que busquen la venta o la reunión de una, que es la clásica mala forma, old school forma de salir a vender, lo que proponemos es un mensaje conversacional. ¿Qué es un mensaje conversacional? Es como la liebre, la carrera de la liebre y la tortuga. La liebre quiere la reunión. Entonces va a mandar el mensaje y va a decirle, Javier, vi que existen podcasts buenísimos sobre tal,

te descubrí porque tal tal tal, ¿te gustaría que tengamos una reunión para que te cuente más sobre cómo LinkedIn puede potenciar tus ventas? Esa es la liebre, que cree que por decir eso, en control del nicho, todo el dolor, va a aumentar la tasa de conversión. La realidad es que no, la realidad es que mi experiencia es que cambia mucho cuando en vez de proponer una reunión vas a proponer una conversación, que la conversación no tiene que ser, Javier, ¿qué tal te vi?

Juan Pablo Villani (38:40.834)
Si no decir, Javier, te veo que estás posteando el LinkedIn, veo que estás teniendo una estrategia, imagino, para ir por ahí, tengo una pregunta, ¿estás aplicando una metodología para crecer en ventas en LinkedIn? O hoy estás enfocalizándote en otra cosa. Estoy hablando de ventas, estoy hablando de lo que hago. Javier va a entender que yo le estoy, de alguna manera, saliendo de la conversa sobre lo que hago. Pero fíjense la diferencia. En una, voy al caminito más de tortuga, o como la vaca recorre la montaña, ¿no?

como cuando cualquiera de nosotros le gusta una persona en un bar o la ve y no va de una de decirle hola querés salir conmigo o hola salgamos algún día de la nada, va a abrir una mini conversación. No se trata de que después de esa conversación no le vas a proponer una reunión. Si, después de esa mini conversación vamos a encontrar los caminos de proponer una reunión, pero abrir la conversación como conversación y no como ya proponer una reunión. Eso sería como la táctica de lo que enseñamos.

Javier Yranzo (39:37.422)
alguna, me encanta, algún primer, a ver, cuánto debería tomar esa conversación, si es que hay un promedio, porque hay gente, hay perfiles y perfiles y demás, pero cómo sería un primer mensaje, siguiendo con el ejemplo de, vendo, le vendo a, tengo un software para empresas, para recursos humanos, empresas medianas grandes, ya llegué al perfil, sé quién es la persona, vi que hacía

Javier Yranzo (40:08.942)
¿Cuál como sería ese primer contacto? ¿Qué le dirías?

Juan Pablo Villani (40:13.09)
Ahí va, primero de todo es la intro empática. Obvio, esto es... lleva tiempo, hay un... en el training que hacemos, tenemos un curso específico donde enseñamos esto, pero primero tiene que ver con la intro empática, cómo entras, cómo abrís la conversación, esa primera línea de entrada, que podría ser perfecto, acá Javi, acá dos fanáticos del surf, acá otro fanático del surf, si identificamos que eso es un punto y lo detectamos y vimos que lo sé cuánto, ya arrancar con acá otro fanático del surf...

va a cambiar todo y esa conversación se va a abrir de una manera mucho más amigable y más cercana. Incluso me ha funcionado para roles altísimos, mensajes más así de ese estilo. Entonces, primero una apertura empática y la segunda parte de ese mensaje... Sí.

Javier Yranzo (40:56.494)
Pero ahí vos me pedías, ok, tengo estos 100 soñados, empecé a revisar qué han publicado, generalmente algo van a tener publicado en su Facebook, Instagram, LinkedIn, ojalá. Y voy a tratar de detectar algún, sus intereses, que ese prospecto los va a estar revelando, porque va a estar publicando y hablando cosas que le interesan. Y esa primer mensaje empático tiene que ver con tocar alguno de sus intereses. Si hubiese sido el ser, es el ser, pero si es, no sé, public speaking es...

hablar en público, pero esa es la papita.

Juan Pablo Villani (41:28.162)
Puede ser, puede ser, pero no siempre. Porque a veces nos exageramos con eso y también se va de la mano. Pero a veces puede ser, todo depende de cómo prospectaste. Por ejemplo, la táctica que más nos funciona a nosotros, que es lo que estamos implementando ahora un servicio específicamente para eventos, es hoy los eventos volvieron con todo. Es un gran lugar para abrir conversaciones y para generarte muchas reuniones. El gran, gran, gran hack que hoy estamos haciendo, que nos contratan mucho por eso, es.

nos preparamos para eventos específicos. Va a haber un evento específico, el South Summit acá, yo estoy vivo en Barcelona, el South Summit acá en Madrid, y van a ver muchos prospectos ahí. Un mes antes o dos meses antes empezamos a hacer el trabajo, pero donde identificamos qué marcas van a estar, qué marcas van a ir, qué personas van a ir. Y ya quizás el mensaje puede ser tan simple como Javi, veo que vas a dar una charla en el South Summit. Ya ese arranque es el empático, pero es encontrarle algún punto como te nichaste.

y encontraste algo que diga me estás escribiendo a mí y no le estás escribiendo a hola Javier veo que eres podcaster no sé como que es demasiado si juntaste una lista de podcasters y tal como veo que eres gerente de una marca

Javier Yranzo (42:35.342)
Le pusiste un poquito de cariño, o sea, hiciste el trabajo de mínimamente encontrar un punto que no era tan evidente aplicando filtros en LinkedIn. Espectacular. Bien, sigamos.

Juan Pablo Villani (42:49.378)
Exacto, hay que hacer un poquito la pega. Yo no digo que esto sea, tengas que invertir demasiado tiempo, ponerse a buscar los intereses de cada uno es verdad, te lleva mucho tiempo y David no tiene tanto tiempo, tiene que hacer todo, es muchos sombreros, pero yo lo que te pido es que te haces de pensar esa inteligencia y también que te tomas el tiempo cuando lo amerita el prospecto. Eso por un lado. Pero después ya el mensaje, es esto que digo antes, hay muchos approaches a los mensajes.

enseñó mucho en el training de los approaches quizás para dar uno solo es o uno por ejemplo el pain hablar del pain que esto que dije antes quizás puedo ir a veo que estás usando el inquietante para esto te estás generando te hago una pregunta estás usando una automatización para para llegar a muchas personas o por ahora lo estás aplicando todo manual eso podría ser una pregunta pero quizás no es tanto de pain ese es un modelo otro modelo que enseño que es de investigación

Juan Pablo Villani (43:45.442)
estoy haciendo un research para entender cuál es la que más están usando, puedo hacer una pregunta más de research, quizás de pain, estoy pensando... más, te hago una pregunta, puede ser que te esté afectando, no sé, el límite de LinkedIn a conseguir reuniones y esto te haya afectado ahora la cantidad de ventas o no te está pasando eso. Eso podría ser una pregunta, pero es esto de la conversación, ¿habrá una conversación relacionada con un pain? Hay muchas, si no es que esto que digo es la mejor. Es...

va a depender muchísimo de la prospección que hiciste, de la historia, del story training que vas armando basado en esta combineta, la combinación.

Javier Yranzo (44:22.734)
rectangular.

Juan Pablo Villani (44:23.746)
Bien, entonces ¿qué hicimos? Prospectamos bien, construimos autoridad y ya mandamos un mensaje más amigable. ¿Vamos a tener un 100% de conversión? No, no lo vamos a tener. Porque mucha gente incluso anima a ir al ingles para dar los mensajes. Pero sí nosotros tenemos 60% de tasa de conversión de promedio. Cuando digo conversión, de conversación. De conversación, que es mi métrica, mi Golden metric, mi North Star metric, es la conversación. Porque de ahí es, mientras más aumenta, conversación es...

más tasas de reunión en el llevo y más ventas tengo. Esa es como la métrica, por eso es la métrica dorada. Desde ahí voy para ese lado. Ahora, después el último paso, el último pilar es cómo automatizo y sistematizo todo. ¿Por qué? A decir, sí maestro, sí Juanpi, yo te escucho, muy buenas tus ideas. Bueno, hax, no tengo tiempo. No tengo tiempo. Bueno, ahí creo que hay tres caminos, ¿no? Obviamente siempre se puede contratar una consultora de growth.

o una consultora que te ayude en esto de ventas, siempre se puede tomar cursos para aprender, pero también o también podés contratar a un SDR, a una persona específica como asistente que te ayude a aplicar esto, pero si lo vas a hacer por tu cuenta, bueno, haces análisis de qué cosas se pueden automatizar y qué aplicaciones son las que ayudan a sistematizar todo esto. Cuando digo automatizar, vuelvo, no es para mandarle un mismo mensaje de spam a todo el mundo, pero sí podés decir, bueno, esta listita de cinco personas, le voy a mandar esta secuencia, o...

por ejemplo con Lemlist, ahí algo está muy bueno que se llama Icebreakers. ¿Qué son los Icebreakers? Son la posibilidad de que vos armás un mensaje, entre comillas, spam, pero similar para 50 personas, similar, pero después vas entrando persona a persona y le cambiás el Icebreaker. Quizás le cambiás el arranque. O sea, armás un arranque genérico, pero las personas que vas a entrar, la que te da el tiempo, armaste genérico pues tengo que avanzar con esto. 50 personas que voy a mandar mensajes este mes. Listo.

Pero la medida que me doy tiempo, entro al perfil y veo qué gancho de entrada puedo hacerle. Y ahí voy a Lemlist y le cambio el Icebreaker. En vez de mandarle el genénico, decirle, ahora puede ser que nos veamos en el evento, que me parece que te vi en la lista de los que van a ir, quizás le decís algo más especial. Ahí es donde los sistemas te ayudan a ser personalizado y al mismo tiempo no morir en el intento con tanto tiempo invertido.

Javier Yranzo (46:43.182)
¿Qué sistema usas para eso?

Juan Pablo Villani (46:46.018)
o sea, varios, usamos varios dependiendo la marca, dependiendo la cantidad, son muchos perfiles de LinkedIn los que nos contratan, etcétera. Hay marcas que nos dicen, no, quiero tres comerciales con esto porque van a vender a mucho. Pero si quieren, para David es, les voy a recomendar, LinkedIn Helper, que es muy bueno, bonito y barato. Cumple con las tres cositas. Esto de prospectar, o sea, de una búsqueda en LinkedIn o diferentes búsquedas o desconectando con Sales Navigator, que lo recomiendo muchísimo,

Javier Yranzo (47:03.694)
¿Y qué hace?

Juan Pablo Villani (47:15.234)
de LinkedIn Helper y ahí armas las campañas. Y sí, con LinkedIn.

Javier Yranzo (47:17.582)
Y puedes personalizar por mensaje. O sea, puedes meterte a Juancito y decirle esto.

Juan Pablo Villani (47:21.186)
Ahí lo que tenés que hacer es campaña más chicas. Esto es con Lemlist que sale más caro. Con Lemlist está buenísimo, Lemlist, pero sale más caro, pero está buenísimo. O sea, ya estamos hablando de 100 Lemlist.

Javier Yranzo (47:35.918)
Y ese sí te permite personalizar los icebreakers, o sea, el primer mensaje.

Juan Pablo Villani (47:40.802)
Ese tiene ese Aizuraí, que es más, la UX es más simple para personalizar. Hay cositas, hay muchas cositas para hacer, o sea, no podemos en un solo capítulo de podcast hablar de todas las cositas que hacemos, pero me parece que con esto que hablamos ya tenés como una premisa de cómo armar y después de sistematizarte también. Es decir, todos los martes voy a dedicar media hora a ver quién posteó de mis prospectos para hacer comentarios, o sea, no hace falta que todo el tiempo estés como loco, como loca siguiendo todo, pero sí que te organizes en la agenda y eso va a cambiar un montón.

Javier Yranzo (48:10.606)
espectacular. Hasta acá David, con todo lo que hemos aprendido hoy podemos empezar a prospectar como campeones. Pero vamos a meternos rápidamente al lado oscuro de la prospección en LinkedIn, cuando las cosas salen mal. Los famosos FA Caps. En todo este tiempo que te dedicas a hacer esto, ¿qué cagazos te has mandado de los cuales tenemos que aprender?

Juan Pablo Villani (48:36.834)
Bueno, obviamente con prospectar, digo con prospectar con la automatización. Siempre he tenido los fallos estos de que decía hola, first name, lo típico, hola primer nombre. Eso es como serían los más básicos. Después sí, por ejemplo, hay cuando automatizás el nombre de la empresa y decís hola, no sé, quería ayudar entender si en falabella estás con este problema. A veces en falabella group

Como el nombre de la empresa está de una forma muy compleja, entonces lo que empezamos a hacer es una persona de nuestro equipo corrige los nombres para que parezca más humano, o sea, para que no parezca que estoy automatizando todo. Entonces, corrigo los nombres. Ahora, después, en realidad los grandes facaps vienen de los momentos de Spammer, porque me acuerdo cosas muy graciosas como una vez tuve una respuesta muy agresiva, muy agresiva de un centro de artes marciales. O sea...

que le mandé el mail, le mandé clave, además le mandaba 5, 7, 20 mails, no me acuerdo, no, hacía campañas de 7 mails una respuesta muy alisada de un centro de artes marciales, imagínate que no me vean y después también pasó con uno de los centros comerciales más importantes de Argentina en un evento, me junto a un evento con el capo de ese, como si te dijera en Chile digo, para hablar de marcas grandes, o sea que

que los oyentes son de todos lados pero de marcas muy importantes al estilo falabella, al estilo replay, pero que tiene muchos centros comerciales y me juntan un evento en Debor, de emprendedores, donde hacían Meet the Company, donde juntaban emprendedores con grosos capos y capas de empresas y me juntan con él y me dice vos sos de Brandtrack? Sí le digo, conoces a... nombre a una persona, ¿no? uno de mis comerciales lo

Juan Pablo Villani (50:33.602)
te odio a vos, odio a esa persona y odio a tu empresa. Me quemaron el cerebro con sus mails. Siempre dije, me paré una vez cuando recibí como el quinceavo mail de ustedes, porque somos muy buenos en llegar a inbox, eh. Somos muy buenos haciendo las cositas para llegar a inbox. Me quemaron tanto que dije a mi equipo nunca contraten nada de Brandtrak. O sea, fue muy gracioso porque esto de hacer spam realmente quemaba los prospectos tal como decía y no está bueno, y no está bueno. Entonces ahí fue el grandes aprendizaje.

Javier Yranzo (51:03.118)
Vamos a meternos a la sección tu stack soñado de tecnología, lo que hoy ustedes usan, el state of the art, lo más mejor de lo mejor. ¿Qué usan ustedes tecnología?

Juan Pablo Villani (51:19.01)
tecnología obviamente ahora gpt 4 por supuesto y de base para todos estamos hablando nuestros propios agents incluso para cada uno de los procesos que hacemos así que de base te diría eso obviamente slack comunicación entre equipo click up para task management es espectacular es espectacular clica es un modelo tipo asana o tréelo después en lo que esa de ventas b2b crm usamos hubspot

Aunque recomiendo mucho PipeRide para el David y también para estos sistemas, lo que nombré, entre Lemlist, Linked Helper Va muy bien, después obviamente Sales Navigator, sí o sí Obviamente, por otro lado está esto de las integraciones, esto de integrar Metacustom Audiences Eso en general lo hacemos con... se me fue el nombre de Zapier, ahí está, se me fue el nombre de Zapier con Zapier

Y después te diría, bueno, después usamos mucho Locker, Locker, Looker, para Looker, para todo lo que es las estadísticas y los dashboard y las métricas. Nos encanta las métricas, nos encanta medir, medir todo, todo, todo, todo, todo, todo. Somos muy religiosos con eso porque lo que no se puede medir no se puede mejorar. Y eso sería.

Javier Yranzo (52:36.494)
se gestiona. ¿Sabes cuál estoy usando? Y he conseguido cerrar invitados, vos incluido, para este podcast, pero cerrados, síos de startups de la SanPip. Estoy usando la curiosidad, Apollo.io, que no lo hace por LinkedIn, sino lo hace por mail. Tiene una base de datos infinita y el hack es muy simple para mí, hace un montón de cosas, pero lo que estoy haciendo es que he instalado un plugin de

en el sitio de esa startup, te saca y dice toda la gente que trabaja ahí y haces click en ese plugin, haces click, oh, quiero al CEO, ponés CEO, dice sí, es Juan Pablo, fantástico, quiero que le mandes un email, que yo ya por supuesto programé ahí en Apollo, una secuencia, que es donde hago todo el pitch de la invitación a este podcast, y está bien pensado cada una de las líneas de ese email para persuadirte, diga sí, ok, voy a ir.

Es como no voy a ir si pasó toda esta gente por ahí, me la estaría perdiendo no viniendo al podcast. Y si no me responden tiene un follow-up automático y dice, hey, ¿viste mi invitación? Y ella tiene una tasa de respuesta brutal. Brutal, ha estado súper bueno.

Juan Pablo Villani (53:48.13)
Sí, sí, sí. O sea, a polo no lo usamos porque más que nada preferimos este anichamiento y este modelo de LinkedIn primero. O sea, somos LinkedIn first más que el mail. El mail pasamos cuando la persona nos aceptó después de x tiempo y después...

Javier Yranzo (54:03.086)
¿Sabes cuál es mi objeción? O sea, te daría una objeción ahí, diría, sí, está bien, está buenísimo el LinkedIn, a mí me encanta, pero hay mucho perfil grosso que ni se mete al LinkedIn, que no están ni ahí. Entonces, si no están activos en LinkedIn, no llego nunca.

Juan Pablo Villani (54:15.81)
lo decís basado en tu experiencia o lo decís basado en tu creencia?

Javier Yranzo (54:19.982)
Ah, no, lo digo... Iba a responder no en mi experiencia, y en la mía propia, yo durante años empecé a ver mensajes hacia dos, tres, cuatro años que la gente había mandado, ni miraba a LinkedIn por mucho tiempo. ¿Es creencia? ¿Nuestros proyectos están activos en LinkedIn o no?

Juan Pablo Villani (54:39.618)
hay mucho respecto activo en LinkedIn, mucho más lo que queremos viendo posteos. O sea, sé cuál es la diferencia, Javi, esto de vos creas contenido también en Instagram, en diferentes espacios, pero el punto es, LinkedIn es un caballo de Troya. Cuando vos le mandás el mail, solamente tenés el mail y ese push. Cuando vos te aceptó en LinkedIn, si lograste que esa persona te acepte, por eso somos first, LinkedIn first, después vamos por otros caminos como mail. Pero en LinkedIn first, si logramos entrar en LinkedIn, es un caballo de Troya. ¿Por qué? Porque entraste a LinkedIn y ya se persona.

Si tienen contactos en común o algo ya le vas a aparecer cada tanto. Si posteas le vas a aparecer en el feed si abre el LinkedIn, podés tener el mail personal, el mail corporativo para hacerle ads. Con el mail corporativo no te va a funcionar lo de custom audiencies. Podés comentarle los posteos y no apareces un pescado que aparece con grado 3 a comentarle a alguien que no crea tanto contenido, en general no crean tanto contenido, suben cosas. Entonces, como que creo que hay varias variables y de nuevo tenés el bendito inbox de su LinkedIn que no lo tenías.

Hay muchas cositas para sumarle, no por negarlo.

Javier Yranzo (55:44.206)
Vamos a meternos al ping pong. Yo te voy a hacer una pregunta y vos tenes que responder lo primero que te venga a la mente, no lo puedes pensar. ¿Estás listo?

herramienta de marketing o app que te complicaría la vida si desapareciera mañana.

Juan Pablo Villani (55:59.202)
¡Siempete!

Javier Yranzo (56:00.142)
canal de marketing favorito para conseguir clientes para tu negocio

Juan Pablo Villani (56:07.938)
link en...

Javier Yranzo (56:09.838)
Buena respuesta. Si hubiese dicho email, estaríamos en buen problema. Influencer o persona que te inspire favorita.

Juan Pablo Villani (56:27.586)
¡Gracias!

Javier Yranzo (56:30.286)
¿A quién? ¿Comillas le robas más? ¿En quién te inspiras?

Juan Pablo Villani (56:42.21)
Cris Vos.

Javier Yranzo (56:44.27)
Oh, el de negociación, el del libro Never Split the Difference, ¿no? Buenísimo. Libro, película, canal de YouTube o podcast que le recomendarías a David para aprender de esto, de prospección, negocios B2B.

Juan Pablo Villani (56:49.282)
exámen.

Juan Pablo Villani (56:57.954)
Nunca dividimos la diferencia.

Javier Yranzo (57:01.326)
mismo libro. ¿A qué no te levantás?

Juan Pablo Villani (57:05.666)
[fragmento omitido]

Javier Yranzo (57:12.622)
¿Cuál es tu mayor temor laboral hoy? Casi cerrando el 2023.

Juan Pablo Villani (57:18.146)
no pagar los salarios, los sueldos, las nóminas.

Javier Yranzo (57:23.438)
Muy bien, estamos llegando al final del episodio. Si David se quiere poner en contacto con vos, te quiere seguir, te quiere contratar, ¿cuáles son los mejores o el mejor canal para hacerlo?

Juan Pablo Villani (57:34.658)
a ver reygroove.academy es la web del training que damos donde está el training, el curso más allá los servicios que damos después me puede buscar en linkedin con mi nombre Juan Pablo Villani en tiktok con mi nombre Juan Pablo Villani o en instagram con mi usuario que es juanpillani.grove tengo un tema ahí con los nombres pero lo que mejor le va a funcionar es que me escriba mensaje en linkedin

eso es lo más probable o que escriba el equipo de Regrow que los va a contactar pero también un mensajito que también estamos en aquí estoy punto chat que esta fundación que apoyamos a jóvenes con ansiedad a través de contención emocional y grabatuita por whatsapp así que quien quiera también contactar y apoyarnos en aquí estoy tenemos muchas cosas para hacer y para seguir apoyando a jóvenes en chile y en argentina en latinoamérica y en españa también todo el mundo

Javier Yranzo (58:30.926)
Espectacular. Muchísimas gracias Juan Pablo por estar con nosotros. Fue un placer charlar con vos. Te deseo muchísimo éxito. Llegó el momento de despedirnos. Gracias por haberme acompañado hasta acá. Gracias por escuchar Marketing para David. No te olvides que el episodio de hoy está utilizado por el magista de marketing de la FEMN del Universidad de Chile. Si quieres potenciar tu carrera en marketing con excelencia y visión global, esta es tu puerta al éxito. Formación de vanguardia, expertos internacionales y oportunidades únicas te esperan. Inscríbete ahora y alcanza tus metas.

De este lado del micrófono te habla Javier Yranzo y del otro está Delfina Seoane y Salva Luca en la producción y Ana Lago en la edición. Puedes escribirme con consulta o comentario sobre este episodio a mi email javieriranzo.com y en mis redes sociales con el mismo nombre. No te olvides de suscribirte en Spotify donde sea que nos estés escuchando y activar las notificaciones para no perderte ningún episodio, ahorrarte publicamos todos los domingos a las 9 de la mañana religiosamente. Nos escuchamos.

la próxima semana y si querés sumarte a la flamante comunidad de fans del podcast te dejo un link en la descripción. Y sabes Juan Pablo, ¿te acordás o sabes, lo leíste quizás? ¿Qué le dijeron a David minutos antes de ir a pelear con Goliath?

Juan Pablo Villani (59:42.338)
No, no le, no, no recuerdo.

Javier Yranzo (59:44.494)
Ponele onda.

Juan Pablo Villani (59:49.154)
Y le puso toda la onda.

Javier Yranzo (59:49.486)
y le puso onda. Literalmente le puso mucha onda.

### Episodio 237 · PACS: el sistema de prospección que triplica la cantidad de tus reuniones con Javier Mirande

Javier Yranzo (00:08.03)
¡Hey! Bienvenido a un nuevo episodio de Marketing para David, un podcast dedicado a vos David que estás escuchando y que necesitas como yo armas de marketing para diferenciarte y competir con los gigantes de tu industria los goliath. Mi nombre es Javier Yranzo y hoy me disfrazo de Mario Bro para bajar por el embudo hacia las monedas de oro. Pero antes, ¿te imaginás tener un podcast para tu empresa como este?

Podcast Remote Pro solo necesitas una hora la semana y nosotros nos encargamos de todo desde la idea, la grabación, la edición y la difusión de un solo episodio creamos contenido para Spotify, YouTube, Instagram, LinkedIn, Facebook, TikTok, Tumblr y tu newsletter semanal ¿Te parece mucho, Javier? Te invito a checar todas mis redes sociales además un podcast es una herramienta increíble para hacer networking y conectar con grandes personalidades de tu industria como invitado de hoy y por supuesto construir autoridad fundamental para vender lo que sea

Entra a javieryranzo.com y agenda una cita conmigo para ver si te podemos ayudar. Ahora sí, hoy recibo a Javier Mirande. [fragmento omitido] Ahora sí, hoy recibo a Javier Mirande. Escucha David, Javier es co-founder y CEO de Regrow, donde junto a Juan Pablo Villani, que ya estuvo en el podcast, lidera la aceleradora PACS, la primera aceleradora de ventas B2B de habla hispana. Con este método PACS.

Javier Mirande (01:08.174)
perfecto

Javier Yranzo (01:26.062)
más de 1200 empresas en 30 países lograron generar más de 10 reuniones mensuales con gerentes grandes compañías en menos de 60 días, muchas de ellas sin equipo comercial propio. [fragmento omitido]

[fragmento omitido] Los resultados son concretos. En promedio triplicaron la cantidad de reuniones, alcanzaron tasas respuestas del 50 % y redujeron el tiempo invertido de 80 a apenas 8 horas mensuales para conseguir esas citas. Además, Javier acompaña a Startups de 500 Global como mentor de Growth, de crecimiento B2B, y comparte su experiencia como host del podcast Mila con Fritas.

donde cada semana conversa sobre Inbound Outbound y estrategias de escalamiento. Hoy lo invité para conversar sobre el método PACS, cómo transformar la prospección en un proceso sistematizado y que necesitan, y por supuesto, necesitan los fundadores para dejar de depender de contactos personales a la hora de vender. Vamos. Bienvenido, Javier. ¿Te presenté bien?

Javier Mirande (02:44.076)
Sí, perfecto. Muchas gracias por tenerme aquí. La verdad, feliz de poder conversar con todos los David que están del otro lado.

Javier Yranzo (02:50.302)
muy necesario que hablemos de este tema, por eso quería volver a tocarlo. Pero antes, antes de meternos al tema serio de PACS, me gustaría que te cuentes algún dato freak tuyo para conocerte mejor.

Javier Mirande (03:04.173)
Bueno, pensaba que se me venía a la mente y se me ocurrió algo que por ahí no tiene que ver, pero sí tiene que ver que fue en el año 2009 junto a un grupo de amigos. Grabamos un disco, produjimos 10.000 copias, las vendimos a todas. Hoy está en Spotify, cientos de miles de oyentes mensuales. Y la verdad que fue una experiencia espectacular porque algunas de las canciones las compuse yo y junto con Benja, un amigo, éramos los que musicalizamos todo. Teníamos una persona que lo grabamos en estudio, todo muy pro.

y con un amigo hacíamos las voces, los instrumentos y la verdad que fue una experiencia parecida en prender pero enfocado directamente en la música así que la verdad el que quiera lo puede escuchar está en Spotify es un disco religioso pero la verdad que fue una experiencia inolvidable y además podemos darnos el lujo de decir que vendimos 10.000 copias, 10.000 copias de el CD, digamos, como se veía antes que este Spotify

Javier Yranzo (03:58.444)
Es como un disco de... hay cosas que hay platino, oro, hay como...

Javier Mirande (04:01.932)
Sí, no sé a qué llego, pero la verdad que la experiencia fue buenísima. hecho, una anécdota, una familia me decía necesitamos otro porque se nos trabó en el auto, no lo podemos sacar y necesitamos uno para la casa. que pasaban, la verdad fue muy buena experiencia.

Javier Yranzo (04:17.046)
Tremendo, es un emprendimiento porque tuviste una idea, se grabó un producto y la gente tenía que consumirlo así que sí, aprendiste a marketear.

Javier Mirande (04:25.142)
Sin dudas y de hecho recuperamos la inversión, lo presentamos en vivo, sea, tuvo mucho desafío, nervios por detrás de saber si salía bien, si no salía bien. La verdad que fue una linda experiencia.

Javier Yranzo (04:38.144)
Y vamos a ir metiéndonos ya a tema de PACS, porque esto es re importante. Yo creo que todos hemos pasado por, LinkedIn! ¡Sí, sí! Están todos los profesionales, tus futuros clientes están ahí. Y hay como promesas de, mira, acá hay una aplicación que automatiza todo y saca los mails! Y he probado alguna de esas cosas, y la verdad que hoy soy más víctima de esas cosas. Recibo mails todo el tiempo de...

de hola Javier, super interesante lo que estás haciendo en Sazaraza quizás nuestro servicio de logística yo no tengo nada que ver con logística entonces hay como una buena oportunidad o uno cree que hay una buena oportunidad pero no hemos sabido aprovecharla pero antes de meternos a cómo aprovecharla con el método PACS me gustaría saber cómo pasaste de productor musical cantautor o autor además cantabás

Javier Mirande (05:35.261)
Bueno, cantaba también, sí, sí, sí, cantaba.

Javier Yranzo (05:37.006)
Ok, cantautor a meterte en este mundo de acelerar negocios B2B a través de una metodología, automatizaciones y demás. No creo que haya nada más alejado.

Javier Mirande (05:48.0)
Bueno, te lo puedo condimentar un poco más porque yo soy abogado, ejercí como abogado durante unos años, hice un máster en educación y durante tres años me dediqué a recursos humanos. Así que cómo acabé en venta fue una historia de la verdad que lo recorrido parece parece extraño. Yo digo que empecé siendo emprendedor vendiendo papas porque me gustaba jugar al tenis y el tenis es un deporte caro. [fragmento omitido] Entonces.

Digo, bueno, voy a vender papas para poder conseguir ingresos para no sé, para armelas torneos, las zapatillas, las raquetas. Así que comprado una bolsa de 50 kilos, las fraccionaba en bolsa de tres. Tenía mi CRM, que era una agenda y salía a vender papas a los vecinos. Pero bueno, la verdad que no me fue muy bien el tenis. No era bueno realmente, así que tuve que abandonar y bueno, nada, estudiaba bogacía y en realidad, digo, haciendo la historia corta, lo que me pasó que me llevó a estar hoy acá fue la frustración de sentir que había llegado un techo en el mundo empresarial.

que veía a mis pares ya jubilados o muertos en vida, diciendo yo acá ya me retiro de esto, que tienen 10, 15 años más que yo. Yo decía, yo no quiero eso en mi vida. La verdad que a mí me gusta mucho mirar la vida para atrás y ver cómo las cosas van pasando. A veces, sin que uno quiera. Un par de amigos habían largado un emprendimiento de una aplicación para colegios. dicen, mira, queremos que lo líderes vos, tenés experiencia en educación. Nada, sos abogado, sos medio comercial. Liderálo vos.

Así que renuncio a mi trabajo estable de director de recursos humanos, a la empresa de mil empleados y me lanzo a esto. Y me lanzo el 9 de marzo del año 2020, o en medio de la pandemia. Y tenía que salir a vender algo que, digamos, era para colegios. Y la verdad que ahí fue donde dije, probé de todo, probé distintas formas de vender. Y ahí me terminó reencontrando con Juanpi, que nos habíamos conocido en el año 2004 en un campamento juvenil, a los 16, 17 años, justo antes de que él entre al seminario.

Y justamente me encuentro con él donde me dice, che, mira, estoy enseñando una metodología para vender B2B. ¿Qué era lo que yo necesitaba? Bueno, la verdad es que yo hice su webinar, fui su primer alumno, empecé a implementar PACS, empecé a meter 10, 15 reuniones con decisores todas las semanas y me voló la cabeza. Realmente me voló la cabeza. Con lo cual, digo, salir del mundo empresario, el mundo emprendedor fue un cambio que no lo busqué. Lo otro sí.

Javier Mirande (08:07.47)
fue ya asociarnos con Juampi y construir esta empresa que salga a divulgar el método PACS.

Javier Yranzo (08:12.59)
espectacular. Entonces vamos a ver cuál es el final y ahora lo vamos a hacer como la ingeniería inversa de cómo llegar hasta ahí. La promesa es simple, es, mira, vos tenés un negocio B2B, o que le vende otros negocios y querés llegar a tomadores de decisiones, alguien que necesite tu solución y llegar a esa persona se te ha vuelto muy difícil. Las campañas de publicidad por ahí no son eficientes para llegar a esa audiencia tan chiquitita, has probado automatizaciones que no te han traído nada más que mandarte al spa.

has publicado tonteras como diría él, has publicado cosas en LinkedIn, si es que, porque en general también te ha costado publicar cosas, no sabes qué decir, te restringís a dar un like y comentar políticamente correcto todo, como suele ocurrir en LinkedIn, y las reuniones no llegan y necesitas esas reuniones con gran, ojalá grandes empresas que son las que tienen los grandes presupuestos. Entonces, ese es el desafío.

¿Cómo llegamos ahí con PACS?

Javier Mirande (09:14.838)
Bueno, yo creo que la primera pregunta es ¿realmente lo que yo ofrezco hay un mercado que lo necesita? Porque la verdad que una de las grandes razones por la que no vendemos es porque lo que vendemos es malo. Y eso a veces tenemos que ser conscientes. No quiere decir que no se pueda vender algo malo. Lo que pasa es que va a requerir muchísimo más esfuerzo. Entonces, lo primero es entender que hay un match entre lo que estás ofreciendo y lo que el mercado hoy está necesitando. Capaz que hace 10 años sí lo necesitaba el mercado.

y hoy lo dejó de necesitar. primero.

Javier Yranzo (09:45.838)
Pero momento, momento, momento, es súper interesante. Yo, perdón, entro a PACS y digo, entro a la aceleradora de ustedes y imagino que decís, pará, pará, Javier, vamos a conseguir las 10 reuniones. No podemos conseguir las reuniones porque lo que vos tenés no lo necesita nadie. Ya fue, digamos, estamos en la era de la inteligencia artificial. Lo haces antes, o sea, no calificarías, es, mira, tenés que mejorar tu producto o servicio, después vamos ir a buscar las reuniones.

Javier Mirande (10:02.862)
es que lo hacemos antes. Sí, no calificas. Exacto. Claro, hay un piso, hay un piso necesario, o tenés que ofrecer algo que valga. Tiene que tener un ticket que lo justifique, que justifique la inversión en tener reuniones. Si tu ticket es de 20 dólares por mes y bueno, necesitas un flujo digamos, masivo para conseguir esas reuniones o esas ventas, tiene que ser un poco más automático. Entonces digo, hay un piso desde el cual vos decís.

Javier Yranzo (10:26.574)
Sí.

Javier Mirande (10:29.966)
Esto tiene que funcionar. Por supuesto, tu público tiene que estar en LinkedIn. O sea, si le vendes, es como ir a pescar y tirar donde no está el cardúmen. O sea, lo que tenés que buscar es dónde están esos peces. Acá pasa lo mismo. Si tu público no está en LinkedIn, tampoco te va a funcionar. No vamos a inventar algo que no funcione. Entonces yo creo que el gran problema y el problema inicial es ese. Y el segundo gran problema, lo mencionaste vos, es la prospección. La prospección es el paso más complejo de todos los pasos.

para generar reuniones de ventas. ¿Por qué? Porque si nosotros no hacemos un buen esfuerzo inicial para distinguir los diferentes nichos, vamos a llegar siendo spam. Y le vamos a escribir sobre logística a alguien que no tiene logística o le vamos a dar herramientas para gestionar el clima laboral, empresas que no tienen empleados. Cosas como esas sobreabundan. ¿Por qué? Porque no hubo una mirada clara de dónde están los diferentes nichos.

Javier Yranzo (11:27.563)
Y ahí, super interesante, diría, ¿qué tipo de nichos o industrias son más permeables a esta estrategia de vamos a ir buscarla a LinkedIn, vamos a prospectar ahí? Porque dueños de grandes negocios, no sé si dueños, CEOs de grandes compañías, yo tengo como esta duda.

¿están en LinkedIn? porque general creo que los que están ahí están buscando trabajo están buscando clientes los peces gordos están ocupados aquí en su propia red social, no están ahí ¿mito o realidad?

Javier Mirande (12:01.718)
Mira, a nosotros la realidad nos dice que sí están. ¿Por qué? Porque hemos conseguido reuniones con JP Morgan, con Bimbo, con ABimBev, con la que se te ocurra, bancos, corporaciones, mercado libre, las que quieras, ¿no? Con decisores de esas empresas las hemos conseguido por LinkedIn. O sea, esas personas están ahí. Lo que pasa es que van a estar más atentas, digamos, a... Si hay una necesidad concreta a resolver...

van a atentos a cuando les llegue un, digamos, un ofrecimiento de solución a eso. Pero fíjate qué es lo que pasa. Si vos sos el... a... No nos callamos una corporación. Vamos si querés al dueño de una empresa de 200 empleados. Y esa persona recibe tanto de competidores míos como de otros proveedores 20 mensajes por día. Entonces, la gran pregunta es ¿por qué va a decidir responder a...

tu mensaje contra los otros 19.

Javier Yranzo (13:00.942)
Muy buena pregunta, por favor, denme la respuesta.

Javier Mirande (13:06.294)
Bueno, la respuesta es porque vos construiste un vínculo con esa persona, generaste una relación, lograste una cercanía que hace que se sienta un poco en el deber moral de responderte.

Javier Yranzo (13:18.99)
para para para vos lo que estás diciendo es que antes de yo ir a pichar o ofrecer mi producto o servicio debería construir la el vínculo la relación a eso te estás refiriendo

Javier Mirande (13:32.75)
Exactamente. Nosotros muchas veces, bueno, ya no lo hacemos tanto, pero con Juanpi hemos dado más de 50 master classes desde el año 2020. Y una de las cosas que les preguntamos es cuánto tiempo pasa entre que le mandas una solicitud de conexión y te la acepta y le mandas el primer mensaje. Y la gran mayoría dice inmediato. Aprovecho que me contestó, aprovecho que aceptó mi conexión y.

Javier Yranzo (13:51.926)
Claro, Claro,

Javier Mirande (14:15.982)
Bueno, es que justamente pasa eso. Y además hay nosotros. Nosotros decimos que existen. personas tienen lo que se llama un human spam detector, que es es una especie de neurona que inconscientemente ayuda a la persona a decidir esto es spam o no es spam. Entonces se activa el human spam detector cuando el mensaje llega inmediatamente después la aceptación, porque la persona considera que hay un robot enviando ese mensaje. Entonces despersonaliza. Entonces.

Javier Yranzo (14:25.356)
jajajaja

Javier Mirande (14:43.808)
¿Por qué va a querer reunirse con vos un total desconocido con el que acabas de conectar en LinkedIn? No va a querer hacerlo. En cambio, si yo te invito a conectar y en el tiempo entre que aceptaste la conexión y yo te empiezo a escribir, te escribo contenido de valor, interactúo con tu contenido, participo en una charla que diste, te comparto quizás alguna información que no tiene nada que ver con ventas, nada.

me ves en un anuncio en meta donde yo acabo de ser entrevistado en un podcast. Todo eso lo que va haciendo es generando mayor conciencia de esa persona, de quién soy yo y de qué resuelvo. Entonces esa persona recibe 20 mensajes. De los 20, 19 son personas que acaban de conectar con vos y que además te están invitando a tener una reunión. Y uno de esos mensajes es una persona que viene cultivando un vínculo y al mismo tiempo su mensaje no apunta una reunión, sino abrir una conversación.

sobre un tema que además es tu problema. Entonces, no cambian las chances.

Javier Yranzo (15:38.638)
Vamos a parafrasear ese punto que es, mira yo lo entiendo así es, mira no te vayas a la yugular de una, calmado, se siente tu apetito y no es bien recibido en esa etapa, así que calmado ahí y me acordaba de un concepto que no sé dónde lo escuché, que hablaba del

también de prospección en LinkedIn y era en inglés es show me you know me, muéstrame que me conoces y entonces ahí lo decías, mirá si la persona está publicando y decirle que buena tu publicación estoy de acuerdo con este punto o no sobre lo que dijiste en esta columna no tratar de acercarte de esa manera inicialmente correcto

Javier Mirande (16:28.778)
es correcto y digamos, hay múltiples formas de hacerlo. Otro gran problema es la carta de presentación. Hoy en día, digo, enviamos solicitudes de conexión y tenemos hasta mal configurado el LinkedIn y eso hace que, por ejemplo, las personas no vean mi foto de perfil, mi apellido, mi banner, porque tengo bloqueado todo eso para personas de segundo grado de conexión. Entonces, si yo te invito a conectar, yo lo veo, yo lo veo completo a mi perfil y todos mis amigos me dicen yo te veo completo.

Pero el contacto de segundo grado no ve ni tu foto, ni tu banner, ni tu apellido. ¿Quién va a aceptar una conexión? No, no es por default, pero mucha gente lo configura así por miedo a que, no sé, le vean la información, por miedo a la publicidad. Bueno, acá eso no lo podés hacer. Vos tenés que llegar y tener un perfil súper optimizado, donde tu mensaje esté muy claro, donde cuentes tu propósito, tu misión, qué ayudas a resolver, donde la persona puede entrar y ver realmente con claridad cuál es tu solución.

Javier Yranzo (16:59.542)
Y eso está por default así? Por default está confirmado así? ok.

Javier Yranzo (17:08.087)
Blada.

Javier Yranzo (17:25.646)
O sea, ese es un segundo punto, que es tu perfil de LinkedIn tiene que estar bien pensado, tiene que bien armado, optimizado porque es tu persona digital que se va a presentar a estas oportunidades o estos contactos, así lo tienes que tener impecable.

Javier Mirande (17:26.078)
Otro gran problema.

Javier Mirande (17:42.482)
Pero no solamente impecable en cuanto a que esté todo completo, sino que sea muy claro. Muchas veces hay empresas que dicen, no, yo en realidad tengo un producto SaaS y al mismo tiempo desarrollo de software a medida. Bueno, elegí. Porque no podés ir a mostrar dos mensajes que son para públicos diferentes, con necesidades diferentes. Porque la persona va a recibir tu mensaje y no va a saber que... o solo tu solicitud de conexión y no va a saber qué es lo que le estás ofreciendo. Entonces eso le resta.

Javier Yranzo (18:10.353)
Hagamos un rápido ejemplo. Voy a poner un caso hipotético. Vendo maquinaria industrial de super high ticket. Vendo estas cosas de 150 mil, 200 mil, 300 mil. Una cosa de loco. Un ticket de verdad high. Y vos y yo te contrato, los contrato a ustedes para que me ayuden a implementar el método PACS en mi empresa.

Y ves mi perfil, mi perfil, lo que comunico. Yo soy gerente comercial, ese va a ser mi rol. ¿Qué no te sorprendería ver en un perfil que no fue pensado para prospectar? ¿Cuáles son los típicos errores y cómo corregirlos?

Javier Mirande (18:51.606)
Bueno, por lo pronto, que digamos, una de cosas que más urgente es que diga abajo de tu nombre, diga que sos gerente comercial. Ya solamente poner que sos gerente comercial hace que la persona vea del otro lado a un vendedor. Y la verdad que los vendedores no tienen buena, no tienen buena prensa, por así decirlo. Entonces eso es lo primero que haría. Después, muchas veces.

Javier Yranzo (19:11.694)
¿Y por qué lo reemplazarías? ¿Pondrías ayuda a empresas a conseguir maquinarias?

Javier Mirande (19:19.822)
Sí, claro, como nosotros lo que hablamos es que ahí tiene que estar lo que se llama el pain reliever, es decir, el remedio para el dolor. No tú, digamos, tu potencial cliente tiene un problema, no necesita. Por supuesto, habría que hacer un doble clic, pero de pronto es compra, siempre compra maquinaria que es importada y que tarda tres meses en llegar. Entonces, si vos vendés maquinaria que la pones a disposición en 15 días, es digamos, te ayudo a conseguir máquinas en 15 días.

para tu negocio. Entonces es el remedio para el dolor que esté muy, muy claro, no? Que pero tenés que entender ahí tenés entender cuál es el dolor. Entonces si el dolor no está claro, tu remedio a ese dolor tampoco va a estar claro. Entonces eso por empezar. Después digo, mínimamente si vendés maquinarias y tenés buenas fotos, tu banner tiene que tener máquinas, no? O sea, mínimamente tiene que tener máquinas, no?

Javier Yranzo (19:54.164)
hermoso, hermosamente conceptualizado tal cual, el dolor.

Javier Yranzo (20:13.292)
de una.

Javier Mirande (20:16.75)
Eso te diría así como rápidamente alguna información que es fácil de solucionar para cualquiera que tenga un perfil de LinkedIn. O escuche esto y ya puede hacerlo.

Javier Yranzo (20:25.822)
claro hay uno podría decir si vos imagínelo así, optimizando mi perfil tengo que responder a la pregunta de mi posible cliente la famosa pregunta y a mí qué me importa? te debe importar porque yo puedo solucionar tu dolor mira mi perfil lo escaneaste muy rápidamente y dices ok vende máquinas se ve serio a la foto de perfil no es una foto así lejana mal tomada es una foto donde lo veo bien

Es cruel, que tiene reviews.

Javier Mirande (20:53.974)
Sí, nosotros, a nivel estructural, el perfil tiene también forma de embudo, forma de embudo en el sentido que vas de lo general a lo particular. Entonces, tu banner tiene que tener una frase que hable del propósito, o sea, que hable de lo general, digamos, de la trascendencia de tu empresa. Tu titular es cómo ayudas a resolver. Tu acerca de se explaya. Puedes poner métricas, qué lográs, con quién trabajaste.

incluso hablar de tu persona, poner un poco storytelling. Y tu experiencia laboral es cómo yo desde mi rol te ayudo a vos en concreto. Entonces, vas contando una historia que sea fácil de ir como resumiendo hasta, bueno, esta persona me va ayudar de tal manera.

Javier Yranzo (21:35.867)
Vamos a avanzar, porque esa es la P de PACS, ¿verdad? Esa prospección. La primera parte, nos quedan varias letras.

Javier Mirande (21:51.308)
Ahí va, Sí.

Javier Yranzo (21:52.896)
ahí está. Te había preguntado, para retomar, había preguntado... de lo que hemos estado hablando es la P de prospección de PACS. Nos quedan varias letras. Aceleremos a la... cerremos prospección y entremos a la...

Javier Mirande (22:09.834)
Bien, bueno, en realidad un poco de la hablamos porque digo la prospección por empezar es eso, es entender que digamos hay una cosa que llama el contexto y la urgencia. El contexto es cómo toman decisiones las empresas. Uno a veces piensa que le va hablar al CEO de la empresa y que es la única persona que decide en soledad en el escritorio de su casa. Y esa persona tiene equipos, puede tener socios, puede tener un proceso burocrático de decisión, puede llamar a licitación. Entonces es.

cómo es el contexto en el cual decide la empresa y ese contexto cambia si la empresa es grande, chica, multinacional, local, digital, remota, presencial, regulada, no regulada. Todo eso entonces lo que hago es ir agrupando y al mismo tiempo dentro de las empresas puedo tener más de un decisor. No le voy hablar de la misma manera yendo al caso de las máquinas ya que pusiste de ejemplo, al director de compras de la empresa o al gerente de producción.

o al de finanzas o al dueño, cada uno tiene frente al mismo problema una mirada diferente. Entonces, yo lo que tengo que hacer es prepararme para llegar de una manera diferente a cada una. Entonces, esa es la prospección y ese es el contexto. Y la urgencia es qué tan urgente tiene que resolver este problema. Cuánto sabe que existe este problema? Cuánto sabe de las soluciones que hay en el mercado? Trabaja con un competidor o no? Lo tiene resuelto o no? Es un early adopter? Es una persona que está

pronto a necesitar resolverlo, entonces ahí lo que hago es clasterizar la prospección. Hago nichos específicos. Cuando eso lo tengo claro, ahí viene la A de PACS, que es la construcción de autoridad y esto que hablamos es aparecerle hasta en la sopa para que de alguna manera tenga claridad de quién soy yo cuando yo le hable. Lo hacemos así, teniendo un perfil optimizado, generando contenido, interactuando con el contenido que generan.

Y hay una estrategia de ads que la mayoría de las agencias de marketing no las hacen. No sé cuándo lo planteamos. Vos podés conectar con personas en LinkedIn y a medida que conectas, accedes a su correo electrónico personal que eso te permite meterlo en una audiencia customizada en meta para que solamente le muestres anuncios a esas personas.

Javier Yranzo (24:04.056)
A ver cuál.

Javier Mirande (24:24.716)
que no van a hacer anuncios transaccionales con un call to action de agenda una llamada. Va a ser un anuncio de awareness, es decir, un anuncio para que te vean. ¿Qué van a ver? Te van a ver que fuiste entrevistado en un medio, que ganaste un premio, que levantaste inversión, que nada, que participaste en un podcast. Es decir, va a asociar tu cara, tu empresa y tu solución. Entonces simplemente te va a ver. Entonces esas son las cuatro patas.

Javier Yranzo (24:48.366)
Y ahí, perdón, perdón, perdón, momento, porque Javier esa es muy buena, esa es un mega hack, porque en general, con muy poco presupuesto que vas a invertir en esa publicidad, te ves enorme. Por ejemplo, si lo haces en meta, vas a salir en el ecosistema meta, pero si haces esa misma estrategia en Google Ads, Google Ads vas a salir, Chile, en el diario financiero que tiene, está conectado con AdSense de Google, después hay un anuncio tuyo y te empiezan a ver hasta en la sopa, lo que da una percepción de, ah,

son grandes porque tienen publicidad en todos lados... quizás construye a mi autoridad.

Javier Mirande (25:22.528)
Sí, hay un pequeño detalle técnico que es, es más complejo hacer una audiencia customizada en Google. Yo lo que puedo hacer con Meta, vos fijate que la persona cuando se loguea en LinkedIn usa el mismo correo que cuando se loguea en Instagram. Entonces, yo al ponerle el nombre, apellido y el correo electrónico, le subo esa base de datos. Meta, si los encuentra, le muestra el anuncio. Entonces, eso se llama audiencia customizada, que es.

espectacular y hasta se puede automatizar. Yo lo puedo integrar con Zapier para que solito se cargue en la audiencia customizada. Por supuesto.

Javier Yranzo (25:53.236)
Es un hermoso hack. tu experiencia, a prox... ¿Qué presupuesto debería invertir en ese tipo de campañas? Para que me vean. Nada. Claro, es un montón. No es nada para el efecto de... Uhhh, estás hasta en la sopa.

Javier Mirande (26:00.138)
100-200 dólares por mes es un montón. No es nada, realmente no es nada. Exacto. Y normalmente tenés un 70-80 % de efectividad, en el sentido de que el 70-80 % de las personas que les pasás las encuentran.

Javier Yranzo (26:15.784)
tremendo este solo implementando este hack ya te vas a ver más grande y eso te ayuda

Javier Mirande (26:22.274)
te ayuda porque conectaste por LinkedIn y después entras a sus redes sociales, está pasando el tiempo y apareces. Solo apareces.

Javier Yranzo (26:30.345)
Le recordas que tiene un problema. Y a la hora de tomar una decisión es más probable que elijas al conocido que a ese nuevo que acaba de aparecer.

Javier Mirande (26:32.917)
Exactamente.

Javier Mirande (26:41.518)
Es que fíjate también hay un gran tema que tiene que ver medio en parte con la prospección que es, muchas veces llegamos tarde. O sea, vamos a poner un ejemplo. Yo soy una empresa de que hago stuffin, Estafeo a desarrolladores en Estados Unidos. Entonces. Muchas veces me dicen yo cuando prospecto lo que hago es buscar a personas que tengan búsquedas laborales abiertas, empresas con búsquedas laborales abiertas. Todas las empresas de stuffin están haciendo lo mismo, con lo cual cuando llegaste ese momento ya llegaste tarde.

Entonces, ¿cómo lográs anticiparte? Anticiparte uno o dos meses. Si la empresa levantó inversión, puede que en un par de meses necesita crecer en su cantidad de empleados. Si la empresa se fusionó con otra, ganó una licitación, recibió, adquirió otra empresa, etcétera. Digamos, ¿cómo te podés anticipar a la necesidad que va a surgir para que cuando llegue el momento en que tengan la búsqueda abierta, el vínculo ya lo construiste?

Javier Yranzo (27:38.022)
Está súper buen el consejo, quiero que vamos cerrando la A para pasar a la C y quiero resumirlo diciendo, mira, tenés que, esa es mi experiencia, tenés que invertir en tu autoridad porque si no tenés autoridad no vas a vender nada, nunca, no hay manera. Pues invertir por ejemplo en retargeting, ahí tienes una inversión fácil, digamos 150, 100 dólares, ya te van a empezar a mucho más. El contenido, al principio hablábamos del podcast, tener tu propio podcast, donde hablas de esto, sacas clip, haces artículos, ¿no?

Pero tu negocio no puede estar ignorando el construir autoridad si vamos a usar un método así de outbound, de salir a buscar clientes y no depender solo de referidos.

Javier Mirande (28:16.046)
De hecho, nos ha pasado con clientes que nosotros le llamamos transformar el outbound en inbound porque solamente publicando las personas te escriben y te dicen quiero que me cuentes más de qué es lo que pareces. Hemos tenido clientes que cerraron clientes antes de que los teníamos prospectados, pero antes de escribirles por el contenido, lo cerramos. digamos, qué pasa? Lo que que tenemos que salir es un poco del contenido autorreferencial y narcisista que habla de lo bueno que somos. No.

Crear contenido que aporte valor. sea, yo siempre doy esta recomendación. ¿Cómo creas un contenido donde en ningún momento nombres a tu empresa? Nombra cómo resolves problemas. Dale información valiosa a la gente que diga, si esto es gratis, ¿qué habrá pago? Ese es un poco el desafío, ¿no? Generar contenido que aporte valor. Darle tips, darle herramientas.

Javier Yranzo (29:05.102)
Sí, creo que diría que es el mayor de los desafíos, es encontrar como esa dinámica para alguien que no está acostumbrado a hacerlo, es mirar, debes crear contenido tan bueno que estarían dispuestos a pagarte por ese contenido idealmente, pero lo estás dando gratis simplemente para tener la posibilidad en el futuro vender una solución mayor a ese cliente. Pero no podemos como ignorar esa creación de autoridad a través de la entrega a valor. Ya sigamos.

Javier Mirande (29:32.078)
Exactamente, no es innegable y es lo que hace el diferencial. Entonces, digo, vamos a la C, o sea, digo, ya prospectaste con claridad, tenés claros tus nichos, construiste autoridad, la medida en que fuiste conectando con esas personas, fuiste como desarrollando un vínculo. Ahora, digamos, no arruines todo, por decirlo en términos, digamos, no complejos, se no la embarres, exacto, claro.

Javier Yranzo (29:35.584)
vamos a la... vamos a la C, sí.

Javier Yranzo (29:55.436)
Claro, sí, no la embarrés si queremos ser... Claro.

Javier Mirande (30:00.59)
y le mandes un mensaje diciendo tengo la solución para vos, vamos a cambiar tu vida. Yo sé que lo voy a poder hacer. Agendemos una llamada en 30 minutos, te cuento todo lo que podemos hacer. No, no, Ahí es como que.

Javier Yranzo (30:11.278)
Esto es igual a conseguir pareja, no puedes mandarle un TE AMO de una. ¡Cacémonos!

Javier Mirande (30:18.374)
Claro, exactamente. Tenés que ir de a poquito, como ir acercándote a poco, conquistando a esa persona. Y también un poco es entender una premisa que tiene que ver con lo que dijimos al principio de realmente estás aportando valor, que es a nadie le importa tu producto. O sea, conscientes de eso. La gente lo que necesita es resolver su problema. O sea, cuando alguien tiene un problema no puede pensar en otro, solamente puede pensar en su problema. Entonces.

Si necesitan resolver el problema, yo tengo que ponerme en modo problema. Entonces, nosotros lo que decimos es que los mensajes tienen que ser conversacionales. No solamente porque apunten a abrir conversación, no a agendar llamadas, sino a abrir conversación, pero además siempre centrado en el dolor. Siempre sentado en el problema. ¿Tenés tal problema? ¿Cómo lo estás resolviendo? ¿Quién se encarga de resolver esto? Mira, converso con otras personas que tienen este problema. A vos también te pasa. De alguna manera es...

A abrir el juego a la conversación a partir del problema.

Javier Yranzo (31:17.882)
esa conversación porque yo me doy cuando quieren abrir la conversación conmigo como hey Javier qué bueno que tenés un podcast porque eso es información pública en mi perfil, entonces me da que bueno tenés un podcast, increíble lo que están haciendo con junio maris, ya te das cuenta que es chamuyo pero yo cada tanto digo bueno es alguien prospectando como no le voy a responder le respondo y

¿Cuándo hay un indicador de que llegó el momento de pedir una reunión? ¿Hay un tema de tiempo, de urgencia del cliente, o hay una combinación? ¿Cuándo te das cuenta?

Javier Mirande (31:57.708)
Mira, o sea, si tu prospección fue mala, vos no sabes cuál es su vínculo con el problema. Ni su urgencia en resolverlo. Entonces lo que haces es reducir tus chances. Agarras un grupo grande y les preguntas si tienen tal problema. Entonces, como no lo sabes de antemano, no vas a saber esa respuesta. Cómo cambiaría si de pronto una persona te dice che, qué bueno que tenés un podcast te vengo escuchando, sabes que yo digo vendo micrófonos.

Me impresiona que hay a veces que se te escapa un poco el sonido. Lo tenés bien resuelto? Tu micrófono ya está un poco viejo. O fíjate cómo cambia, porque vos que tenés un problema y lo sabés. Decir APA, acá alguien se está dando cuenta que hay algo o capaz que no te habías dado cuenta, pero que te escuchas y se dio cuenta. O vamos a otra. No che, vengo escuchando podcast, me encantó. A veces siento que los digamos los vacíos no se notan tanto. Usas algún software para editar los tiempos muertos?

Javier Yranzo (32:33.134)
O cambia total.

Javier Mirande (32:55.618)
¿Por qué? Pues yo vendo un software para que lo haga. O fíjate cómo cambia cuando yo pongo sobre la mesa algo que hace a tu día a día.

Javier Yranzo (33:00.374)
No, cien por ciento. Si alguien hoy... Claro, si alguien hoy me escribe algo como, ¡Hola Javier! Vengo escuchando tu podcast. Y sé que he visto que en general los podcasteros están teniendo dos problemas. bueno, uno principal que es hacer crecer su podcast en un ambiente súper competitivo y están tratando de reciclar o reciclar el material del podcast y les cuesta un montón sacarlo. Yo tengo un software que automáticamente transforma... ¡Ajá!

Javier Mirande (33:24.638)
No todavía, no todavía, porque ahí estoy, estoy volviendo a mí y yo no quiero todavía. Es, a vos también te pasa, corta ahí. O sea, no tires toda la carne al asador. Es, vos también te pasa o lo tenés resuelto. Hace una pregunta, nosotros llamamos la pregunta de doble vía.

Javier Yranzo (33:35.19)
Claro, yo no podía... Sí, ahí está.

Javier Yranzo (33:41.356)
Pero vamos a yo te respondo. Yo te respondo, vamos a hacer el juego de rol. Digo, sí, efectivamente estoy queriendo hacer crecer mi podcast y me cuesta sacar el material como clips, emails, es como que tengo siempre como una dificultad y sí, respondo. Respondo, tengo el problema, ¿cómo sigue de tu parte?

Javier Mirande (34:00.877)
bien

Buenísimo. Bueno, no te sientas mal, no sos el único. Fíjate que lo veo conversando con varios y tienen este problema. Te pregunto. Claro, es un poco. Primero hago lo que se llama la reformulación, que tomo tus palabras y las repito un poco para que te sientas escuchado. Que eso sucede mucho en la conversación, digamos, en vivo, pero también lo puedo transformar en texto. sí, y solo para entender, intentaste tal y tal y tal cosa, sabiendo que por ahí probablemente no las intentaste, que son cosas que yo sí te yo sí te vendo. Entonces.

Javier Yranzo (34:08.746)
No es tu culpa.

Javier Mirande (34:32.59)
No, no, no, no entendí nada de eso. Ah, mira qué interesante. Pues justamente yo te ayudo a probar estas cosas y que tu crecimiento sea X. No te gustaría que te cuente un poco más de qué se trata. Un gran problema. Claro, y un gran problema también con estas conversaciones es en primer lugar pensar que la otra persona está solo para mí y que si no me contesta es porque ya lo perdí y no el secreto de la venta es el follow up. El 30 por ciento de nuestras ventas suceden gracias al follow up.

Javier Yranzo (34:43.756)
Dejemos que hagas algo ahí.

Javier Mirande (35:01.44)
La persona que responde en ese momento estaba esperando que le toque el turno para pedir comida. O sea, vos fíjate. Es importantísimo.

Javier Yranzo (35:03.63)
Ok, para ahora, importante. El follow up es importante entonces, porque el otro día escuché y no sé, un influencer dijo, hacer follow up es de pobre.

Javier Mirande (35:14.382)
Bueno, dichoso él que no lo necesita, pero a nosotros los pobres, los David del mundo necesitamos hacer follow up porque además también vos pensá esto. La persona está en la fila para pedir comida, vio tu mensaje desde la aplicación, te responde, le tocó el turno y listo, se fue a comer, se distrajo con otra cosa, no te respondió. Necesita que se lo recuerdes. El 90 % de las personas necesitan ese follow up, esa ayuda. De hecho, muchas veces hasta te lo agradecen. Che, gracias por el follow up, te dicen. Es muy común.

Javier Yranzo (35:16.852)
Sí.

Javier Mirande (35:44.302)
Pero a lo que voy es el gran problema es pensar que porque solamente no sonrió ya se quiere casar conmigo. No la persona. Y por qué pasa eso? Porque es si lo necesito, dale, tengamos una reunión mañana y es nosotros usamos mucho la digamos esta imagen de William Wallace. Para los más viejos se acordarán de Corazón Valiente, la película esta de digamos de Mel Gibson, donde él está esperando que los arqueros estén a la altura del enemigo.

Entonces está hold, hold, diciendo, esperen, esperen, todavía no. Cuando estén a la altura y lancen para no prender fuego la conversación. Porque si vos, la persona te mostró un atisbo de interés y ya te querés montar en una reunión, estás quemando el caso. Entonces.

Javier Yranzo (36:28.91)
Ahí se me ocurre importante que es cuando vos estás prospectando poco y tenés una persona en tu pipeline y si estás esperando que me responda, me responda, porque querés cerrar ese negocio, tenés uno. Si tenés abiertas 20 conversaciones porque prospectaste bien y vas a saber que uno te responde y el otro no, vas a estar entretenido en el proceso.

Javier Mirande (36:52.238)
Es que fijate que hay un... Volvamos a la prospección. Si vos, digamos, prospectaste anichadamente, anicharte permite algo muy bueno que es tener métricas rápidas. Porque tus campañas no son de miles de personas, son de decenas, quizás cientos, pero tratando de que sean decenas. Entonces, vos a medida que vas ejecutando tus campañas, le llamamos campaña a prospectar un grupo de empresas, elegir tres va a ir personas y mandarles a cada uno solicitudes de conexión y las secuencias, es vos vas a...

sacar rápidamente conclusiones. Estoy yendo con la pregunta correcta. Es el dolor correcto, es el decisor correcto. Entonces rápidamente puedes ajustar. Entonces eso te ayuda a hacerlo así. Y la otra y el otro gran tema es yo muchas veces cuando me junto a conversar con alguien es les pregunto cuántas solicitudes de conexión mandaste la última semana? No cero. Bueno, si vos no sembras, no vas a cosechar. Hay límites, por supuesto, y nosotros en eso siempre respetamos los topes. No hackeamos eso.

no mandes más de 400 solicitudes por mes y no las mandes todas el mismo día también.

Javier Yranzo (37:51.103)
Pregunta

Ok, es un numerito. Las mando con un mensaje o las mando en seco? Nada.

Javier Mirande (38:04.558)
Si tu mensaje va a decir Hola Javier, qué interesante tu perfil, creo que podemos hacer sinergia juntos, conectemos. No mandes nada. Eso sería como el anti mensaje o peor. Hola Javier, vendo un software que te ayuda a gestionar mejor tu podcast. Sé que podemos ayudarte. Tengamos una reunión menos. Entonces ahora diferente es Hola Javier, te escuché la otra día en un evento donde fuiste speaker. Me encantó cuando dijiste tal cosa. Quiero conectar con vos. Es digamos.

Javier Yranzo (38:10.862)
Claro, mejor no hagas nada.

Javier Yranzo (38:21.727)
Me peor.

Javier Mirande (38:33.358)
Si tu mensaje, tu nota de la solicitud es personalizada, entonces sí mandala. Se puede hackear eso de personalizada. También se puede hackear. No sé yo. Hay un mensaje que con el que tenido más de 70 por ciento de tasa de conexión que dice así. Hola, Javier. Hace tiempo que LinkedIn me recomienda que conecte con vos. Por algo debe ser. Así que te invito a conectar. O Javier, cada vez que acepto a alguien, LinkedIn me sugiere conectar también con vos. Seguramente vamos a hacerle caso al algoritmo. Te invito a conectar.

Javier Yranzo (39:03.214)
Muy buen mensaje, tremendo.

Javier Mirande (39:03.374)
Hola Javier, veo que tenemos 200 personas en común, entre ellos está Juan Pablo Villani. Confío mucho en él, así que conecto con vos. Fíjate cómo cambia. Ante la duda, sin mensaje de conexión.

Javier Yranzo (39:16.689)
si yo aniche bien, definí bien el mini, yo tengo súper... identifique realmente el dolor que soluciono con este ejemplo del podcast, muy bueno, abrí la conversación, ya llevo un tic tic tic en términos promedios, yo sé que esto varía, desde que abrí la conversación hasta que tengo una reunión de venta, que imagino que es la próxima letra de PACS.

¿Cuánto tiempo es el normal?

Javier Mirande (39:47.946)
La verdad que depende muchísimo de la perfección, porque vos tenés empresas, lo que llamamos estos early adopters, que son los que están pronto a necesitar resolver el problema, que tienen urgencia, donde quizás con un primer mensaje vos llegas a una reunión. Algunos necesitan que la secuencia corra un poco más, o sea que mandes más de un mensaje para que tengas la primera respuesta y lleves esa conversación. Nosotros lo que buscamos es que eso suceda en menos de 30, 15 días de conversación.

Pero va a depender muchísimo de vuelta de cuál urgido están resolver el problema. Mientras más urgido esté, más rápido va surgir esa conversación.

Javier Yranzo (40:29.39)
Muy bien, ya estoy en la conversación, estoy en un zoom o en mucho mejor caso estoy en la oficina de ese cliente, voy a dejarlo en zoom que es como más safe para todo el Imagino que esa es la ese de sales de PACS.

Javier Mirande (40:43.104)
En realidad, la ese no no la ese tiene que ver con cómo se puede sistematizar todo este proceso, porque digo la gran complejidad detrás de esto es yo tengo que cambiarme de sombrero porque me tengo transformado en creador de contenido, tengo que ser prospectar, escribir copies y.

Javier Yranzo (40:48.556)
Javier Yranzo (40:57.704)
Ahí nos metemos a la S, pero si yo logro la reunión, como logré la primera cita. Ok, acepto ir al cine conmigo y tomarme un café. Lo que va a ocurrir en esa cita determina si todo el trabajo para anterior valió la pena o lo he hecho a perder.

Nos metemos un segundo ahí en que haría que esa...

Javier Mirande (41:20.238)
Sí, me encanta. Y es un tema súper complejo porque, digamos, las empresas que hacen Inbound, o sea, que están acostumbradas a recibir o que trabajan con referidos, están acostumbradas a que te vengan a buscar. Normalmente el que te viene a buscar ya tiene un interés claro, con lo cual tiene un compromiso con la reunión que el que te la ofreció no lo tiene. Entonces, cuando yo te invito, logramos tener una reunión, esa persona tiene menos compromiso, entonces requiere más seguimiento.

Entonces, un día antes le avisás que se acuerde de la reunión. 15 días antes, 15 minutos antes le mandás el link a la reunión. Le decís, che, ya estoy conectado. Le decís, vamos a hablar de tal cosa. Tenés que jugar un poquito con esa cercanía, Y después, ya en la reunión, por supuesto, es dependiendo de cómo fue la conversación. Pero en definitiva, la reunión te la dio porque ya te dijo que tiene el problema, que le contaste cómo lo resolvés y tiene algún interés. Entonces, ahí ya hay.

miles de técnicas de tener la reunión, cómo hacer un discovery, cómo entender que realmente sea target y cómo, digamos, darle espacio para que pueda expresar su dolor.

Javier Yranzo (42:23.928)
Sí, no nos vamos a meter en eso porque el episodio completo y más podría ser de ese tema, pero David, podéis ir checar algunos de los últimos episodios, sobre todo con Andrés Pupkin, quien habla del método Sandler, que te explica cómo llevar una de esas reuniones, está todo ahí. Sigamos entonces con la S de SISTEMATIZAR. Me gusta eso.

Javier Mirande (42:43.734)
Bueno, la S viene al final porque quedaba más bonita la cícla, pero en realidad uno empieza a sistematizar desde antes. Digo, un gran problema que tienen las personas que prospectan es el problema de las bases de datos. Lleno de bases de datos. Este lo contacté, este no. Tengo archivos CSV, descargué, hice scrapping, metí, usé Apollo, usé Klay, un montón de herramientas que al final después terminan complejizando todo. No solo lo que decimos es sistematizar requiere de procesos.

y de automatizaciones y de métricas. Esas son como las tres variables de la S. Yo necesito tener un proceso. Si hay algo que tienen las áreas comerciales es desorden. Y el comercial dice, no me importa, no soy desordenado, total, cierro la venta. No, necesitas orden. sistematizar tiene que ver con tener un proceso claro. ¿Cómo es el paso a paso de lo que vas a ir ejecutando? ¿Cuáles son los hitos que van a ir sucediendo? ¿Cómo se concatena un punto con el otro? En segundo lugar, tiene que ver con automatizar.

Que no es lo mismo que meter automatizaciones a lo loco. Hay cosas que se automatizan donde la persona no lo ve. Mi prospecto no lo ve. Nosotros, por ejemplo, automatizamos internamente sacando reportes, integrando al CRM. Hay cosas automáticas que suceden que no tienen que ver con mandar mensajes automáticos. Pero también yo puedo usar una herramienta que me permita mandar solicitudes automáticas que cuando la persona acepte le mande una secuencia automática de mensajes y de correos y que automáticamente lo integre al CRM.

¿Cuál es el secreto que parezca humano? Y eso se logra con una buena prospección. ¿No? Y finalmente, las métricas. Es, yo de esta campaña, ¿Cuántos prospectos tengo? ¿Cuántas ventas quiero sacar? ¿Y cuál va a ser mi tasa de aceptación, respuesta, reunión y venta? Entonces, son esas cuatro métricas principales las que yo necesito tener en cuenta para saber que una campaña funcionó bien o mal.

Javier Yranzo (44:33.422)
Excelente, vamos a meternos al lado oscuro del sistema del método PACS cuando las cosas fallan, algunos de los clientes que han ayudado no logran el éxito. ¿Cuáles son los principales fuck ups, cagasos, problemas que se mandan que destruyen todo lo anterior?

Javier Mirande (44:54.848)
Bueno, yo creo que el, digamos, el principal problema es, digamos, el corto plasismo. Es como yo quiero, pienso solo en esta campaña que ejecuto para tener resultados inmediatos. Y entonces no entra en el flujo de todo el tiempo estar prospectando, todo el tiempo estar mandando solicitudes y que las campañas vayan corriendo una parte de la otra. Muchas veces también con esta ansiedad, la ansiedad, digamos, mata todo el proceso comercial. Lo que puedo terminar haciendo es mandando...

excesiva solicitud de conexión y que baneen mi cuenta de LinkedIn, o sea que LinkedIn considera que acá haya un mal uso, sea o no automático, Sea o no una herramienta en la que lo haga, donde me desespero y empiezo a mandar solicitud, solicitud, solicitud, sin pensar, sin ordenar, sin tener una base de datos. Eso también es un gran problema. Y después también minimizar el impacto que la A de PACS tiene en todo el proceso. No, solo saco un posteo a la semana que lo hace ChatGPT por mí y listo. No.

No funciona así, que ponerle un poco de esfuerzo. Entonces ahí está bueno como el orden, el método, pensamiento, digamos, científico, ingenieril detrás de cómo estructurar el proceso.

Javier Yranzo (46:07.598)
Pectacular, vamos a meternos, vamos a salir de la zona de fuck ups y vamos a entrar, vamos a abrir tu caja de herramientas, tu marketing toolbox. Pensá en tu día a día y en el de tus clientes qué stack de tecnología es el soñado para vos.

Javier Mirande (46:24.074)
Bien, yo a ver. Lo que creo que no puede faltar es usar Sales Navigator, me parece que es una herramienta clave en el proceso de prospección, porque ordena mucho, te permite usar mejores filtros, te permite también justamente, digamos, armar bases de datos mucho más ordenadas tanto de empresas como de personas, con lo cual Sales Navigator no falta. La herramienta para mí que le gana a todas, absolutamente a todas para ya el proceso de Outreach es Lemlist. Nosotros no la cambiamos por nada.

hemos acompañado Lemlist desde su nacimiento casi y somos incluso, ellos no tienen sistema de partnerships, pero nosotros somos testers beta de cosas que ellos van desarrollando.

Javier Yranzo (47:03.36)
¿Y por qué tanto amor con Lem List? ¿Qué hace?

Javier Mirande (47:06.762)
La verdad que resuelve todo, o sea, son muy cuidadosos. Primero es una herramienta segura, O sea, segura. [fragmento omitido] Lemlist es una herramienta súper segura en cuanto a cómo se integra con con LinkedIn. Por otro lado, tiene es muy intuitiva para usar, es muy fácil de usar y al mismo tiempo es muy fácil de configurar como quieras. Wallachs, por ejemplo, es otra, pero tiene como ya presetadas las campañas y yo no quiero hacerlas como vos me lo sugerís.

Javier Yranzo (47:36.012)
que básicamente se conecta a LinkedIn, permiten prospectar, sacan los mails y te permiten automatizar la secuencia de emails y mensajes por LinkedIn, por ejemplo.

Javier Mirande (47:41.344)
No.

Javier Mirande (47:45.312)
Claro, pero no, o sea, nosotros siempre partimos de la conexión orgánica. No le escribimos a una persona que no aceptó mi conexión, con lo cual yo siempre arranco el proceso por LinkedIn. Después le puedo escribir por mail, pero no lo hago escribeando, lo hago justamente porque la persona aceptó mi conexión. Entonces yo accedo a su correo porque él quiso que yo acceda. No, hace. No, no, no, lo hace la herramienta, lo hace la herramienta. Exacto, exacto. O yo hago la lista en Sales Navigator y después integro una cosa con la otra y ya Lemlist se encarga de todo. Pero además.

Javier Yranzo (48:00.686)
pero lo haces a mano o hiciste un segmento y hiciste ok este solitar solitar solitar o haces eso automático también ok

Javier Mirande (48:14.412)
Yo puedo personalizar los mensajes que realmente no te das cuenta que es un mensaje automático y en escala. hay que hacer ese gran secreto.

Javier Yranzo (48:21.934)
¿Cómo sería un mensaje que yo no me di cuenta?

Javier Mirande (48:25.454)
Porque justamente yo primero aniche entonces ya todo este grupo comparte características. Puedo integrarlo con, con custom fields, se llama como campos customizables que no sean solamente el nombre, el cargo y la empresa, que eso cualquiera lo hace, sino un buen icebreaker, una forma de romper el hielo, una referencia al dolor o una pregunta específica que solamente va para esa persona. Entonces yo lo preset eo y ya directamente lo mando. De hecho, hasta lo puedes integrar.

con inteligencia artificial y algo de scrapping, que revisa el perfil de la persona y también te hace un match mucho más potente ahí, Con ese mensaje.

Javier Yranzo (49:03.998)
Eso es una locura. ejemplo, yo posteo algo y esa inteligencia te dice, Javier posteo esto, habló de esto y lo puedo mencionar en el mensaje. Javier, y de acuerdo a tu posteo que hablabas de las automatizaciones N8N son espectaculares, es que las he probado. decir, realmente esta persona le yo mi contenido, me conoce un poco más.

Javier Mirande (49:12.363)
Exacto.

Javier Mirande (49:24.261)
Exactamente. Y después tiene integraciones nativas con los CRM, con los principales, con Salesforce, Pipe Drive, HubSpot. La integración es nativa, entonces eso está bueno. Porque necesitas un CRM, necesitas trackear. ¿Por qué? Porque el follow up no se hace marcando conversaciones como no he leído.

Javier Yranzo (49:39.906)
Así, y ¿qué CRM le recomendarías a David? Tiene una pime David, no va a contratar HubSpot ni Salesforce ni loco.

Javier Mirande (49:47.706)
No, no, no, pero arrancás con HubSpot versión gratuita. Tenés tres años, cuatro años para para jugar con eso sin ningún problema. No necesitas pagar nada. Y si tenés unos pesitos. Bueno, a mí tampoco me gusta, pero es gratis. Entonces si puedo recomendarles arrancar con eso. La verdad que a mí, digamos, el CRM que yo utilicé en mis comienzos, el que más me ayudó fue Pipe Drive. Me parece que es una herramienta muy veloz, muy potente, intuitiva, fácil de usar, con un muy buen soporte que también no es menor.

Javier Yranzo (49:55.84)
Y si no te gustara HubSpot, que es mi caso... Claro, tener unos besitos.

Javier Mirande (50:16.974)
Creo que es buenísima. Nosotros hoy usamos otra herramienta que se llama High Level, pero porque te integra muchas cosas más, porque nuestra forma de adquirir clientes es mucho inbound. Nosotros tenemos, digamos, un modelo de adquisición con el que generamos entre 40 y 60 reuniones todas las semanas que necesita algo más complejo.

Javier Yranzo (50:35.564)
Si David escucha te vamos a dejar en los links en la descripción de este episodio un link a High Level, es la que yo también uso. No tengo tatuajes pero si me hiciera uno sería de High Level, es brutal. Vamos a cambiar de sección, vamos a meternos al AI, copiloto AI. La inteligencia artificial, ya mencionaste en un caso de uso, ¿está haciendo tu vida mejor? ¿Cómo la aplicas en tu día día? Si es que lo haces.

Javier Mirande (50:50.773)
es brutal realmente

Javier Mirande (51:05.869)
Yo soy... no tengo que ser escéptico ni crítico, me encanta, me impresiona. El único miedo que tengo con la inteligencia artificial es que nos haga cada vez más estúpidos porque siento que nos hace pensar cada vez menos.

Javier Yranzo (51:19.662)
Con TikTok en una mano y GPT en el otro es como... No saber hablar...

Javier Mirande (51:28.65)
No, no, no, es peligrosísimo. Nosotros sí, digamos, ver, usamos mucho en procesos internos. Por ejemplo, te voy a poner un ejemplo muy bueno de lo que hacemos. Tenemos un agente y lo tenemos integrado. Yo tengo una reunión de venta, esa reunión se transcribe automáticamente. Una vez que termina, se carga en un Excel, ese Excel se conecta a un prompt que revisa la conversación y me dice cuánto tiempo hablé yo, cuánto tiempo habló mi potencial cliente.

Si tuve sentido de la urgencia, si toqué los principales pains, cuáles fueron sus objeciones, si las respondí. De alguna manera, me analiza la reunión de venta y me las compara, cliente con, o sea, reunión con reunión para ver si mis closers son iguales. Ese, por ejemplo, es un uso, un agente específico para eso. Ese tipo de cosas.

Javier Yranzo (52:09.902)
Pero eso para no lo tienes así como así, ay, eso es brutal lo que acabas de decir porque si yo hice todo este esfuerzo, todo ese esfuerzo para tener una reunión y en la reunión no sé realmente cómo administrar una reunión que fue generada de esa manera, el 99 % de los casos lo voy a arruinar todo porque no sé llevar esa reunión. Entonces aprender de mis reuniones a, no, pará, Javier.

Javier Mirande (52:14.763)
No

Javier Yranzo (52:35.582)
hablaste 90 % del tiempo, no escuchaste las objeciones, no respondiste, aparte parecías un idiota.

Javier Mirande (52:40.792)
Pero además, fíjate que hay algo todavía mejor que nosotros lo que tenemos es ese agente me tira los principales dolores. Los mejores posteos surgen de buenas reuniones de ventas. Entonces eso me tira. Estos son los principales dolores de esta persona. Listo, ya tengo cinco tópicos de posteos para publicar. Entonces lo tengo también armado como una fuente de posteos.

Javier Yranzo (53:02.163)
Uy, qué buen hack, lo voy a empezar a usar. Yo estoy usando...

Javier Yranzo (53:11.032)
yo estoy usando para escuchar las reuniones Fireflies pero está lleno de estos note takers no sé cómo llegue a esa me funciona yo perfectamente después de una reunión de ventas puedo sacar esa transcripción y sin mencionar al cliente ni nada puedo sacar ideas para posteos y hablar de los dolores reales de este tipo cliente espectacular vamos a cambiar sección nuevamente

Javier Mirande (53:29.134)
por ahí nosotros lo que usamos, perdón, la cosita que te cuento de eso, nosotros a mí todas esas me parecen muy invasivas, digamos una cara más vacía que no me mira me resulta muy chocante para mí para la persona, como hacemos las reuniones en Meet, tiene el transcriptor que ni se ve, que transcribe la reunión solita con un botón, con eso es suficiente, es gratis, no te paga ninguna aplicación extra.

Javier Yranzo (53:41.975)
de

Javier Yranzo (53:52.814)
Buen hack! Vamos a meternos en esa sección que has implementado últimamente que te ahorrado tiempo y o dinero

Javier Mirande (54:01.806)
Bueno, la verdad que lo más impresionante que hemos implementado ahora en la última semana, de hecho, fue Base 44. Nosotros tenemos muchos clientes que tienen distintas características y demás, y nosotros necesitamos como poder visualizar tanto la información macro como la específica de cada cliente. Y lo que hicimos fue, bueno, Base 44 es un sistema que te crea aplicaciones, páginas y demás con código donde vos le vas pronteando lo que querés. Decís, mostrámelo de tal manera.

Javier Yranzo (54:30.231)
lovable este tipo de aplicaciones

Javier Mirande (54:31.918)
Es una cosa realmente yo no puedo creer. sea, ahí sí realmente, decimos, esto nos ahorró horas de trabajo y muchos dólares de inversión realmente. O sea, es increíble lo que hizo para nosotros a nivel visualización.

Javier Yranzo (54:36.64)
lo que hace.

Javier Yranzo (54:52.426)
Vamos a meternos al ping-pong, yo te voy hacer una serie de preguntas, vos tenes que responder lo primero que te venga a la mente, ¿ok? ¿HERRAMIENTE DE MARKETING O APP QUE TE COMPLICARÍA LA VIDA SI DESAPARECIERA MAÑANA? ¿Por qué?

Javier Mirande (54:59.403)
Dale, estoy listo.

Javier Mirande (55:05.622)
Zapier. Zapier integra todo, o sea, con digamos, es como una especie del 8N, 8N, pero es un poco más más robusta, más compleja, más completa. Y nosotros tenemos todos los procesos comerciales de marketing y de operaciones y administrativos integrados con esa herramienta, con lo cual se me para y deja de andar. Y la verdad que no sé qué haría.

Javier Yranzo (55:29.014)
canal de marketing favorito para conseguir prospectos para PACS.

Javier Mirande (55:34.062)
Mira, hoy es meta. Hoy de meta nos vienen el 65 % de nuestros clientes que cerramos, llegan con campañas de ads. Tenemos un funnel armado con ads que llevan a una landing con un VSL y que invitan a gente a agendar. que hoy está haciendo esa.

Javier Yranzo (55:50.51)
Lo he visto, lo he visto. VSL es Video Sales Letter, un video generalmente extenso que permite persuadir a esa persona que agenda un ornión porque claramente habla del problema que tiene, de la autoridad que tiene usted con la solución, cuáles son los resultados que puede esperar que VSL la lleva. Influencer o persona que te inspire favorita.

Javier Mirande (56:13.23)
Bueno, verdad que trato de buscar personas off topic. [fragmento omitido] sea, trato de que las, digamos que las ideas no vengan del

del común, del marketer. Durante tu tiempo, Chris Walker fue un gran influenciador para mí, [fragmento omitido]

Javier Yranzo (56:48.064)
¿A quién? ¿Comillas le robas más.

Javier Mirande (56:51.424)
Bueno, Andy Bruzzoni, le tengo que confesar que le robo muchas ideas. Somos muy amigos. Trabajamos mucho en el mundo de las ventas. Él está más en el mundo del software y demás. Pero la verdad que compartimos muchas miradas comunes y lo que él dice para mí es una autoridad. Me detengo a ver cada posteo, cada publicación, cada newsletter que llega del.

Javier Yranzo (57:09.994)
Libro, película, canal de YouTube o podcast que le recomendarías a David.

Javier Mirande (57:14.57)
Escaladores, escaladores. El podcast de es un podcast donde es una persona que entrevista a todos las cabezas de Mercado Libre. Son es una especie de miniserie, digamos. Y el último que logró entrevistar fue a Marcos que tiene tres episodios. Son imperdibles.

Javier Yranzo (57:16.206)
¿Es un podcast?

Javier Yranzo (57:32.842)
Uy... Si te regaláramos un bilbo, Ruta 2, Camino a Mar del Plata, un cartel gigante, ¿qué mensaje pondrías ahí?

Javier Mirande (57:43.051)
Basta de pan.

no es mío pero digo yo me doy cuenta que si la gente sigue spameando digamos yo pienso en las ventas como una especie de... es como el cambio climático tenemos que cuidar el ecosistema de las ventas porque si no vamos a saturar a los compradores

Javier Yranzo (58:01.87)
Última pregunta, ¿hay algún invitado que te gustaría ver o escuchar en un podcast como este?

Javier Mirande (58:10.19)
bueno, a Andy no lo entrevistaste,

Javier Yranzo (58:13.579)
No, Andy.

Javier Mirande (58:14.958)
Andy es un grande, tiene una solución para el, quizá no es tanto para los Davides, sí para los David que tiene ya 3, 4 comerciales en el equipo, pero tiene una solución que se llama Samu que es increíble, que justamente hace toda una revisión de reuniones comerciales y te cargue el CRM solo, la verdad que es muy bueno lo que hace y está como generando mucho valor a cierre de reuniones de venta, con lo cual te diría entrevistarlo Andy.

Javier Yranzo (58:37.64)
Excelente, producción acaba de tomar nota a por él próximamente en Marketing para David. ¿Hay algo que no te haya preguntado y hubiese estado bueno?

Javier Mirande (58:42.382)
No,

Javier Mirande (58:49.806)
No, o sea, la verdad que yo algo que creo que sí es clave es en cómo tomamos las decisiones o cómo entendemos como emprendedores lo que necesitamos. Hay mucha mucha mucha mucha decisión impulsiva. Esto de contrato una agencia, contrato setters, contrato PACS. Yo muchas veces le digo no es tu momento. Da tus primeros pasos.

tus primeras ventas tienen que ser por WhatsApp. No necesitas algo tan robusto como PACS todavía. Entonces, no tomemos decisiones impulsivas. Pensemos bien qué necesita nuestro negocio hoy y, por supuesto, revisemos que realmente estemos aportando valor. Creo que eso es clave.

Javier Yranzo (59:33.102)
Ahora sí, David dice, no, no, no, está bien. Gracias por el consejo. Quiero PACS. Quiero trabajar con ustedes. ¿Cuál es el mejor canal para entrar en contacto?

Javier Mirande (59:39.214)
jajaja

Javier Mirande (59:43.854)
Bueno, pueden entrar a pacs.academy o si no a nuestros perfiles Juan Pablo Villani, Javier Mirande. Estamos constantemente ahí activos. Por supuesto, también les puede aparecer en un anuncio, así que hagan clic ahí, agenden una llamada. Sin problema pueden hablar con cualquiera de los asesores comerciales y nos va poder orientar. Nosotros decimos te vamos a ver si PACS es para vos y si no te vamos a ayudar a tomar la mejor decisión para tu negocio. relaciones no son solo venta, así que por ahí nos pueden contactar.

pueden quedar descalificados de entrada. un pequeño calificador y si no califican, lo van a saber. Igual nos pueden escribir para entender por qué.

Javier Yranzo (01:00:18.246)
Rápidamente, ¿qué me descalificaría o qué me calificaría mejor? ¿Qué condiciones tengo que cumplir para que PACS diga, dale, tenés futuro con nosotros? Te podemos ayudar.

Javier Mirande (01:00:27.05)
Mira, te voy a decir lo general, o sea, si tu no facturas, no calificas. Si tu negocio es B2C, por lo general tampoco. Si no tenés perfil de LinkedIn, tampoco. Esas son como los principales. Ahora, nosotros agregamos unas preguntas muy suspicaces para calificar que yo le pregunto ¿qué tipo de negocio tenés? B2B, B2C, ambos o no sé qué significa. Si la persona le responde no sé qué significa.

ya está descalificado. sea, si no sabe qué es B2B, es como que está descalificado. O si le pregunto cuántos seguidores tenés en el LinkedIn y me dice no sé dónde sacar el dato. Y es una persona que no tiene idea cómo funciona. Entonces vamos a remarla en dulce de leche y no queremos que suceda. Entonces, al final de cuentas, necesitas un negocio que esté funcionando, que facture, que tenga un ticket mayor a mil dólares mensuales por cliente y que tengas un perfil que ya tenga algo de actividad.

Javier Yranzo (01:01:21.182)
Perfecto, me queda clarísimo. Ahora sí, llegó el momento de despedirnos. Gracias por haberme acompañado hasta acá. Gracias por escuchar Marketing para David. De este lado del micrófono te habla Javier Yranzo y del otro está Delfina Seoane y Salva Luca en la producción y Ana Lago en la edición. Puedes escribirme con consultas o comentarios sobre este episodio a mi email javira.roberanzo.com o en mis redes sociales con el mismo nombre. No olvides suscribirte al programa en Spotify o donde sea que nos estés escuchando y activar las notificaciones para no perderte ningún episodio. Y si querés sumarte a la...

comunidad siempre digo flamante pero flamante ya fue hace rato sigue su muerte a la comunidad de fans del podcast te dijo el link en la descripción nos escuchamos en el próximo episodio y sabes que ver que le dijeron vos quizás sabes esto tenés más formación que le dijeron a david antes de ir a pelear con goliath

Javier Mirande (01:02:11.32)
a perder.

Javier Yranzo (01:02:12.43)
Sí, salvo que le pongas onda.

Javier Mirande (01:02:17.966)
Bien, ahí.