El futuro de las ventas B2B: cierra más deals con AI

Andrés le puso nombre a lo que gobierna la mayoría de los equipos comerciales: la opinocracia. El gerente quiere saber cómo van las oportunidades, qué piden los clientes y cómo venden sus vendedores, y la única fuente es el vendedor, o el CRM que llenó el vendedor. No lo dice como acusación. El vendedor cuenta lo que recuerda y como lo vivió: si un cliente dijo que no por precio, para él hay que bajar el precio, no es que él no haya vendido el valor.

Cuando fue gerente de ventas y se toparon con ese reclamo, se puso a escuchar las llamadas una por una y anotarlas en una planilla. Encontró dos preguntas que movían la aguja: preguntar qué competidores estaba mirando el cliente y hablar del chatbot que calificaba solo. Hoy eso lo hace la inteligencia artificial, que además carga los datos en el CRM: un cliente suyo en Chile configuró 60 datos por llamada, algo que ningún vendedor llenaría a mano.

Sobre la venta consultiva, un error y una idea. El error: a los vendedores nuevos les enseñan el producto y nunca el cliente, así que llegan a la reunión a hacer una presentación de producto. La idea: comprar en una empresa grande es estresante para quien te eligió, porque tiene que convencer a su jefe y a finanzas. Ayúdalo con un caso de negocio escrito con lo que ya te contó.

Y cómo creció sin plata: con contenido. Primera Reunión funciona como un medio de nicho, con un webinario cada dos semanas, y cuando salió a buscar inversión ya tenía entre 20 y 25 clientes que habían llegado por ahí. Su lección si volviera a empezar: escuchar más a los primeros clientes. Él pensaba Samu como una herramienta de entrenamiento, y lo que hizo que la gente comprara era mucho más simple: sacar el resumen de la reunión y mandarlo al CRM.