Cómo prospectar como un crack CUALQUIER negocio
con Pablo Pefaur, cofundador de El Prospector
Suena la parte 2, de 2024. La parte 1 (2023) y la 3 (2024) están abajo.
Te lo dejo por escrito: llévate el playbook
Los tres episodios, escritos y ordenados para empezar a prospectar esta semana. Se descarga directo, sin dejar tu email.
- La llamada de 30 segundos en cinco pasos, con las aperturas que funcionan y las que te bajan de nivel
- El correo de tres párrafos y el seguimiento 3 por 3, con algo nuevo en cada toque
- Tu primera semana, día por día: de la lista del día anterior a la hora de contacto
No te pierdas ningún lanzamiento. Cuando sale un episodio nuevo te llega al celular, con su playbook para descargar. Y ahí mando material que no publico en ningún otro lado. Escribo solo yo, así que no se te llena el teléfono.
De qué se trata
Pablo Pefaur vuelve al podcast para un caso que es el de muchos: una pyme que le vende a otras empresas, que vivió de referidos, probó prospectar en frío y fracasó. Su diagnóstico: “Si tú hoy día no estás cerrando todo lo que te gustaría cerrar, no es porque eres malo cerrando.” La razón principal, dice, es un pipeline (tu lista de oportunidades abiertas) vacío o lleno de oportunidades que no lo son.
Con eso armamos una guía práctica para empezar desde cero. Primero, tu perfil de cliente ideal y una hora al día bloqueada solo para contactar, con la lista armada el día anterior. En esa hora, el teléfono va primero: “El teléfono sigue y probablemente seguirá siendo por mucho tiempo el canal más efectivo para prospectar.” Después, emails de tres párrafos cortos y audios por LinkedIn.
Y los números: de tu meta sale cuántas reuniones necesitas, y a eso hay que sumarle las que no llegan. El no-show de Pablo (las reuniones a las que nadie llega) es de 24%. Javier cuenta, además, cómo le fue al contratar un servicio de setters (personas que agendan reuniones para otro): mal. Para Pablo, “lo importante en la prospección es la calidad de la reunión, no el volumen”.
Pablo pasó dos veces más por el podcast. En el episodio 122 se enfocó en el mensaje: un trigger en la primera línea, el gatekeeper (quien filtra las llamadas) como aliado y hasta 8 acercamientos cambiando de canal. En el 183, en la llamada en frío: cinco pasos que caben en unos 30 segundos y una idea que explica por qué funciona, “hay que llamar cuando nadie está llamando”.
La guía práctica, de un vistazo
Lo que armamos con Pablo para alguien que nunca prospectó. El perfil de cliente ideal y la hora diaria quedaron como pasos 1 y 2 en la conversación (Pablo había propuesto empezar por la hora). La numeración del resto es nuestra, en el orden en que se trabaja.
Antes de contactar 1 a 3
- 1Perfil de cliente idealTus mejores clientes no son los que más pagan: son a los que mejor les va con tu solución.
- 2Una hora al díaBloqueada en la mañana, solo para prospectar. Al principio, salga como salga.
- 3La lista, el día anteriorArmar la base no entra en esa hora. Se deja lista con herramientas como Seamless.ai, Lusha o Apollo.
La hora de contacto 4 a 6
- 4Teléfono con triggerEl canal más efectivo para prospectar. Sin un motivo concreto para llamar, mejor no llames.
- 5Email de un vistazoTres párrafos de dos líneas, sin adjuntos y sin presentarte al principio.
- 6Audio en LinkedInPrueba con la mitad de tus prospectos el mensaje escrito y con la otra mitad, un audio.
Para que den los números 7 y 8
- 7La cuenta al revésDe la meta a las propuestas, las reuniones y los llamados. Sumando a los que no llegan.
- 8Seguimiento 3 por 3Tres intentos por canal (mail, LinkedIn y teléfono), cada uno con algo nuevo.
Cómo empezar a prospectar desde cero
A quién buscar, qué decirle cuando atiende y cuántos contactos necesitas para llegar a tu meta.
“¿Quiénes son tus mejores clientes en el sentido de a quiénes les va mejor con tu solución?”
Mira lo que tienen en común: rubro, tamaño, zona, cómo toman decisiones. Ese es tu perfil. Vas a contactar a menos gente, pero tu tasa de conversión a reunión va a ser mucho mayor. Javier lo resume en una pregunta: si este mes no cierras un cliente nuevo y tienes que cerrar el negocio, ¿en qué tipo de cliente te concentrarías?
“Tiene que haber un trigger. Si no tienes un trigger, no llames.”
El trigger (un evento gatillante) es algo que supiste del prospecto: una noticia, un dato de su web. La estructura de Pablo: el trigger, el impacto que puedes generar en su negocio, el problema que resuelves y una reunión breve, de 20 a 30 minutos, en un rango concreto de días. Nada de “en los próximos días”.
“Para generar X reuniones tengo que hacer X llamados.”
Javier lo planteó con su ejemplo: tres cierres, treinta reuniones, cien prospectos. Pablo le suma una variable que no es menor, el no-show: con un 24%, para tener 10 reuniones agenda 13. Y revisa sus números cada tres meses.
“Humanidad es lo que quiere el prospecto, no robots.”Pablo Pefaur
Llévate este episodio a tu IA
Todo el episodio en un archivo de texto: lo que leíste aquí y la transcripción completa. Pégalo en ChatGPT, Claude o Gemini y pregúntale sobre tu propio negocio. Tres preguntas para arrancar:
- Mi negocio es [qué vendes, a quién y a qué precio]. Arma mi perfil de cliente ideal (paso 1) y la cuenta al revés del paso 7: cuántos llamados y reuniones necesito, sumando las que no llegan.
- Este es el prospecto que quiero llamar: [pégalo aquí]. Escríbeme la llamada del paso 4: el trigger (evento gatillante), el impacto, el problema que resuelvo y una reunión de 20 minutos en días concretos.
- Planifica mi primera semana con la guía: la lista del día anterior (paso 3), la hora de contacto (pasos 4 a 6) y un seguimiento 3 por 3 (paso 8) con algo nuevo en cada toque.
Pablo Pefaur
En 2024 era cofundador y director de formación de El Prospector, un servicio que ayuda a pymes y a empresas que le venden a otras empresas a vender más con una buena prospección. Su academia de prospección abría un programa nuevo cada mes.
Conducía el podcast Hablemos de Prospección, donde Javier también había sido invitado. Y en noviembre de 2024 iba a exponer en Outbound, en Texas, que él describe como la conferencia de ventas y prospección más importante del mundo.
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