Cómo dejar de perder leads entre marketing y ventas: el sistema B2B
con Silena Severini, fundadora y directora de marketing de LeMarket
Te lo dejo por escrito: llévate el playbook
Todo el episodio, escrito y ordenado para aplicarlo esta semana. Se descarga directo, sin dejar tu email.
- El mapa del sistema, desde a quién le vendes hasta la voz experta del dueño
- Cómo escribir un mensaje distinto para cada persona que decide la compra
- Los errores que más cuestan y qué hacer en tu primera semana
No te pierdas ningún lanzamiento. Cuando sale un episodio nuevo te llega al celular, con su playbook para descargar. Y ahí mando material que no publico en ningún otro lado. Escribo solo yo, así que no se te llena el teléfono.
De qué se trata
En muchas empresas B2B (las que le venden a otras empresas), marketing consigue leads y ventas los descarta. O ventas pide oportunidades y marketing no las entiende. El lead se pierde en el medio. Silena Severini lleva más de 10 años armando sistemas comerciales para empresas de tecnología en Latinoamérica, y su diagnóstico va contra el instinto: el problema casi nunca es la demanda, es el sistema. Como dice ella: “No te preocupes tanto por la demanda en el B2B, preocúpate más por tu sistema.”
El método arranca antes de salir a vender, con los tres pilares del go to market (cómo vas a salir al mercado): qué tipo de empresa te compra, quién adentro de ella va a pelear por ti y qué está buscando. Con eso escribes el mensaje. Después viene lo que une a los dos equipos: un acuerdo sobre cómo pasa un lead de la etapa cero al cierre, y un CRM (el sistema donde registras a cada cliente) que le asigna cada lead a un vendedor antes de que se enfríe.
Y si no tienes plata ni equipo, el primer paso es el más barato: el perfil del CEO (quien dirige la empresa) en LinkedIn, publicando, y una herramienta de prospección de 20 a 30 dólares al mes. Una sola persona y un solo canal. Lo que no conviene es lo contrario: llenarte de herramientas antes de ordenar la operación, porque terminas con “un banco de herramientas digitales inutilizadas”.
El sistema B2B en 6 pasos, de un vistazo
Los mismos seis pasos del playbook, en orden. Del 1 al 4 defines a quién le vendes y qué le dices; el 5 es el sistema que une a marketing y ventas; el 6 construye la voz experta que te abre la puerta.
A quién le vendes
- 1Mercado objetivoEl tipo exacto de empresa que te compra. En el ejemplo de Silena: farmacéuticas de 1.000 a 2.000 empleados con equipos electrónicos.
- 2El comité de compraAdentro deciden varios. Silena pone el foco en el que tiene el dolor y va a pelear por ti: tu champion.
- 3Intención de compraQué está buscando tu mercado. Hoy se investiga con IA (inteligencia artificial), analizando términos de búsqueda.
- 4Mensaje por rolSemi personalizado: apuntado al dolor de cada persona que decide, con tu promesa de valor.
El sistema
- 5El sistema (pipeline)Marketing y ventas acuerdan cómo pasa un lead de la etapa cero al cierre. El CRM (el sistema donde registras a cada cliente) se lo da a un vendedor con un tiempo fijo; si no contesta, pasa a otro.
Que te elijan
- 6Voz expertaLa voz del dueño: el perfil del CEO (quien dirige la empresa) en LinkedIn, bien potente y publicando. Para empezar alcanza una persona y una herramienta como Apollo, de 20 a 30 dólares al mes.
Dónde se pierde el lead entre marketing y ventas
El lead no se pierde por falta de campañas. Se pierde en el paso de un equipo al otro.
“No es tan importante la generación de demanda como el sistema que fluye una vez que entra ese lead a tu embudo de ventas.”
En B2B un solo lead puede valer mucho. Silena habla de un ticket de 1.000 dólares que puede terminar en 2 millones. Por eso lo que pasa después de que entra importa más que conseguir otro.
“Cuáles son los acuerdos entre marketing y ventas para saber cómo pasa un lead de etapa cero a etapa de cierre.”
Antes de comprar otra herramienta, tu equipo tiene que entender el paso a paso del pipeline (el recorrido del lead hasta la venta). Primero se estabiliza la operación; después se suman herramientas.
“Puedes automatizar tareas a través de Claude en tu CRM para asignar el lead en X tiempo a X vendedor.”
El CRM (el sistema donde registras a cada cliente) le da cada lead a un vendedor, y si ese vendedor no contesta a tiempo, pasa a otro. Ningún lead queda esperando a que alguien se acuerde de él.
“Los negocios entre empresas siguen siendo entre personas.”Silena Severini
Llévate este episodio a tu IA
Todo el episodio en un archivo de texto: lo que leíste aquí y la transcripción completa. Pégalo en ChatGPT, Claude o Gemini y pregúntale sobre tu propio negocio. Tres preguntas para arrancar:
- Mi negocio es [qué vendes, a quién y a qué precio]. Ayúdame con los pasos 1 a 3: qué tipo exacto de empresa me compra, quién adentro va a pelear por mí y qué está buscando.
- Este es el recorrido de un lead en mi empresa, desde que entra hasta que cierra: [pégalo aquí]. ¿Dónde se pierde entre marketing y ventas y qué acuerdo del paso 5 me falta?
- No tengo equipo ni presupuesto. Ármame el paso 6 para las próximas 4 semanas: qué publico en LinkedIn como dueño y cómo uso una herramienta de prospección de 20 a 30 dólares al mes.
Silena Severini
Es fundadora y CMO (directora de marketing) de LeMarket, una consultora B2B (venta a empresas) que arma sistemas comerciales para empresas de tecnología en toda Latinoamérica. Lleva más de 10 años en go to market, generación de demanda y ABM (account based marketing, marketing dirigido a cuentas puntuales).
Antes armó desde cero el área de marketing de una empresa de cloud computing. Trabajó con más de 50 empresas en 10 países de Latinoamérica y está reconocida como una de las voces líderes de LinkedIn en Colombia.
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