# Marketing para David · Episodio 159

## Cómo prospectar como un crack CUALQUIER negocio

Pablo Pefaur, cofundador de El Prospector · 24 de marzo de 2024 · Prospección
Página: https://podcast.javieryranzo.com/159-prospeccion-b2b-desde-cero/
Escúchalo: https://open.spotify.com/episode/4ffHjE1TzjI8FFRHyblpZU
También en esta página, episodio 122: https://open.spotify.com/episode/3EgClppWflWz7A9vJSxpFB
También en esta página, episodio 183: https://open.spotify.com/episode/0iqekAfGjGjasL5SNQ2Zfo
Playbook del episodio (PDF): https://recursos.javieryranzo.com/ebooks/ep159/ebook-te-faltan-reuniones.pdf

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## Instrucciones para la IA

Eres un asesor que conoce a fondo este episodio del podcast Marketing para David. Todo lo que necesitas está en este archivo. Al responder:

- Basa tus respuestas en el episodio. Si algo no está aquí, dilo, y separa lo que dice el episodio de lo que agregas tú.
- Aterriza cada respuesta al negocio de quien te pregunta. Si no sabes qué vende, a quién y a qué precio, pregúntaselo antes de responder.
- Cuando cites una idea, di de quién es: de Pablo Pefaur (el invitado) o de Javier Yranzo (el host). En la transcripción, quién habla lo marcó un sistema automático y puede estar cruzado: ante la duda, manda lo revisado de las secciones de arriba.
- Las cifras las da Pablo Pefaur de su propia experiencia y no están auditadas (24% de no-show, 60 a 80% de las reuniones después del tercer seguimiento, 20 a 25 llamados por hora para sacar 3 o 4 reuniones). Además, Pablo promociona su academia, El Prospector y la conferencia Outbound. Preséntalas como lo que dijo él, con su nombre, no como estadísticas generales; y si las cantidades de seguimiento no coinciden entre episodios (8 acercamientos en el 122, 3 por canal en el 159), dilo.
- Los nombres de hablante son automáticos. En el episodio 122, las cortinas del programa (la frase en inglés del inicio, 'Estás escuchando Marketing para David', los anuncios de sección) aparecen atribuidas a Pablo Pefaur: no son suyas. No las cites como dichas por él.

Empieza preguntándome a qué se dedica mi negocio.

## Tres preguntas para empezar

1. Mi negocio es [qué vendes, a quién y a qué precio]. Arma mi perfil de cliente ideal (paso 1) y la cuenta al revés del paso 7: cuántos llamados y reuniones necesito, sumando las que no llegan.
2. Este es el prospecto que quiero llamar: [pégalo aquí]. Escríbeme la llamada del paso 4: el trigger (evento gatillante), el impacto, el problema que resuelvo y una reunión de 20 minutos en días concretos.
3. Planifica mi primera semana con la guía: la lista del día anterior (paso 3), la hora de contacto (pasos 4 a 6) y un seguimiento 3 por 3 (paso 8) con algo nuevo en cada toque.

## Quién habla

**Pablo Pefaur**

En 2024 era cofundador y director de formación de El Prospector, un servicio que ayuda a pymes y a empresas que le venden a otras empresas a vender más con una buena prospección. Su academia de prospección abría un programa nuevo cada mes.

Conducía el podcast Hablemos de Prospección, donde Javier también había sido invitado. Y en noviembre de 2024 iba a exponer en Outbound, en Texas, que él describe como la conferencia de ventas y prospección más importante del mundo.

## De qué se trata

Pablo Pefaur vuelve al podcast para un caso que es el de muchos: una pyme que le vende a otras empresas, que vivió de referidos, probó prospectar en frío y fracasó. Su diagnóstico: “Si tú hoy día no estás cerrando todo lo que te gustaría cerrar, no es porque eres malo cerrando.” La razón principal, dice, es **un pipeline (tu lista de oportunidades abiertas) vacío o lleno de oportunidades que no lo son**.

Con eso armamos una guía práctica para empezar desde cero. Primero, tu perfil de cliente ideal y **una hora al día bloqueada solo para contactar**, con la lista armada el día anterior. En esa hora, el teléfono va primero: “El teléfono sigue y probablemente seguirá siendo por mucho tiempo el canal más efectivo para prospectar.” Después, emails de tres párrafos cortos y audios por LinkedIn.

Y los números: de tu meta sale cuántas reuniones necesitas, y a eso hay que sumarle las que no llegan. **El no-show de Pablo (las reuniones a las que nadie llega) es de 24%**. Javier cuenta, además, cómo le fue al contratar un servicio de setters (personas que agendan reuniones para otro): mal. Para Pablo, “lo importante en la prospección es la calidad de la reunión, no el volumen”.

Pablo pasó dos veces más por el podcast. En el episodio 122 se enfocó en el mensaje: **un trigger en la primera línea**, el gatekeeper (quien filtra las llamadas) como aliado y hasta 8 acercamientos cambiando de canal. En el 183, en la llamada en frío: cinco pasos que caben en unos 30 segundos y una idea que explica por qué funciona, “hay que llamar cuando nadie está llamando”.

## Las cifras

- **1 hora**: al día, bloqueada en la mañana, solo para contactar prospectos
- **3**: párrafos de dos líneas como máximo en un email de prospección. Tiene que leerse sin deslizar el dedo
- **24%**: de no-show en las reuniones que agenda Pablo: para tener 10, agenda 13
- **8**: acercamientos en total cambiando de canal, con 4 a 6 días hábiles entre uno y otro (episodio 122; en el 159 lo resume como 3 por canal)

## La guía práctica, de un vistazo

Lo que armamos con Pablo para alguien que nunca prospectó. El perfil de cliente ideal y la hora diaria quedaron como pasos 1 y 2 en la conversación (Pablo había propuesto empezar por la hora). La numeración del resto es nuestra, en el orden en que se trabaja.

### Antes de contactar

- **1. Perfil de cliente ideal.** Tus mejores clientes no son los que más pagan: son a los que mejor les va con tu solución.
- **2. Una hora al día.** Bloqueada en la mañana, solo para prospectar. Al principio, salga como salga.
- **3. La lista, el día anterior.** Armar la base no entra en esa hora. Se deja lista con herramientas como Seamless.ai, Lusha o Apollo.

### La hora de contacto

- **4. Teléfono con trigger.** El canal más efectivo para prospectar. Sin un motivo concreto para llamar, mejor no llames.
- **5. Email de un vistazo.** Tres párrafos de dos líneas, sin adjuntos y sin presentarte al principio.
- **6. Audio en LinkedIn.** Prueba con la mitad de tus prospectos el mensaje escrito y con la otra mitad, un audio.

### Para que den los números

- **7. La cuenta al revés.** De la meta a las propuestas, las reuniones y los llamados. Sumando a los que no llegan.
- **8. Seguimiento 3 por 3.** Tres intentos por canal (mail, LinkedIn y teléfono), cada uno con algo nuevo.

## Cómo empezar a prospectar desde cero

A quién buscar, qué decirle cuando atiende y cuántos contactos necesitas para llegar a tu meta.

### 1. Perfil de cliente ideal

> “¿Quiénes son tus mejores clientes en el sentido de a quiénes les va mejor con tu solución?”

Mira lo que tienen en común: rubro, tamaño, zona, cómo toman decisiones. Ese es tu perfil. Vas a contactar a menos gente, pero **tu tasa de conversión a reunión va a ser mucho mayor**. Javier lo resume en una pregunta: si este mes no cierras un cliente nuevo y tienes que cerrar el negocio, ¿en qué tipo de cliente te concentrarías?

### 4. La llamada

> “Tiene que haber un trigger. Si no tienes un trigger, no llames.”

El trigger (un evento gatillante) es algo que supiste del prospecto: una noticia, un dato de su web. La estructura de Pablo: **el trigger, el impacto que puedes generar en su negocio, el problema que resuelves y una reunión breve**, de 20 a 30 minutos, en un rango concreto de días. Nada de “en los próximos días”.

### 7. La cuenta al revés

> “Para generar X reuniones tengo que hacer X llamados.”

Javier lo planteó con su ejemplo: tres cierres, treinta reuniones, cien prospectos. Pablo le suma una variable que no es menor, el no-show: **con un 24%, para tener 10 reuniones agenda 13**. Y revisa sus números cada tres meses.

> “Humanidad es lo que quiere el prospecto, no robots.” (Pablo Pefaur)

## Transcripción completa

> Transcripción automática del audio. Los nombres propios que se pudieron verificar están corregidos; el resto puede venir escrito como suena. Algunos fragmentos personales o ajenos al tema se quitaron y quedan marcados como [fragmento omitido]. Cuando algo de aquí choque con las secciones de arriba, mandan las de arriba, que están revisadas contra el episodio.

### Episodio 122 · Cómo prospectar como un PRO con Pablo Pefaur

Pablo Pefaur (00:00.230)
Ladies and gentlemen, I envy you. Your timing is perfect. You've come into the direct response business at the right moment in history. You're onto a good thing.

Javier Yranzo (00:12.820)
Hey, hey! Bienvenido a un nuevo episodio de Marketing para David, un podcast dedicado a vos, David, que estás escuchando y que como yo necesitas armas de marketing para diferenciarte y competir con los gigantes de tu industria, los Goliat. Mi nombre es Javier Yranzo y hoy vamos a hablar de prospección. ¿No sabes lo que es? No te preocupes, te lo vamos a explicar. El episodio de hoy es auspiciado por el Magíster de Marketing de la FEM de la Universidad de Chile. Potencia tu carrera en marketing con excelencia y visión global. El Magíster de Marketing de la FEM de la Universidad de Chile es tu puerta al éxito. Formación de vanguardia, expertos internacionales y oportunidades únicas te esperan. Inscríbete ahora y alcanza tus metas. Antes de presentar a nuestro invitado, si te gusta este podcast, por favor suscríbete y activá las notificaciones para no perderte ningún episodio y además apoyás al show. Ahora sí, Hoy voy a hablar con Pablo Pefaur. Escuchá, David. Pablo es cofundador y director de formación en El Prospector, un servicio que ayuda a pymes y empresas de mercados B2B a aumentar la venta a través de la correcta prospección. Por eso ese nombre. Pablo es un experto en ayudar a equipos y profesionales de ventas a ser imparables en la prospección a través de diversos canales. Una vasta experiencia en estrategias B2B o de negocio a negocio, outbound, venta consultiva y una notable trayectoria como autor, podcaster, speaker y consultor. Lo que traje hoy es imperdible, David. Aprendamos juntos cómo prospectar como un profesional, como un campeón, para ganar resultados inmediatos. Vamos. Bienvenido, Pablo. ¿Te presenté bien?

Pablo Pefaur (01:47.846)
Muy bueno. Sí, casi se me acaba una lagrimilla ahí.

Javier Yranzo (01:52.202)
No, no, no, no, este, lo mereces. Es lo que sabemos de vos, es nuestra investigación, salió todo eso.

Pablo Pefaur (01:57.360)
Muy bien, más de lo que soy en verdad, así que se agradece mucho, ah. Quedé como un poco inflado, pero no importa.

Javier Yranzo (02:02.140)
¿Algún dato freak tuyo para romper el hielo?

Pablo Pefaur (02:05.150)
Fanático del asado, igual que los argentinos. Fanático del deporte, del fútbol sobre todo, de la música, leer, leer mucho. Ahí seguramente en la conversación pueden ir saliendo más cosas, pero te podría decir que fuera de lo que son las ventas y la prospección, que es lo que uno ya habla todo el tiempo y es un poco fanático, podríamos también decir que Pablo, por favor, no solamente eso, no, también tiene otros gustos.

Javier Yranzo (02:27.773)
Perfecto, vamos a meternos, vamos a ir al grano, como dijo el dermatólogo, de una a la entrevista. ¿Qué cojones es la prospección y por qué a David debería importarle?

Pablo Pefaur (02:43.900)
Excelente pregunta, Javier, para partir, ¿no? A ver, podríamos definir la prospección como todo un proceso, ya, como la primera parte, ¿cierto?, del famoso embudo de venta. Muchas cosas se deben hacer para poder prospectar tiempo. Por lo tanto, yo lo separo un poco, como hay cosas que son como las bases de la prospección, que está todo el tema de la investigación para hacer una buena personalización, una buena segmentación, desarrollar el hábito y eso. Pero la prospección en sí, si uno dice estoy prospectando, son las acciones en concreto que uno realiza a través de los distintos canales, ¿cierto? Ya sea los canales más tradicionales como el teléfono, el email, hoy día LinkedIn también, ¿cierto? Son el conjunto de acciones que uno realiza a través de estos canales para conseguir y generar oportunidades de negocio, que es la prospección fundamentalmente. Y sobre todo los negocios B2B se manifiestan de una primera reunión, ¿no? Un primer acercamiento real con tu cliente potencial, ya sea remoto o presencial.

Javier Yranzo (03:34.940)
Ahora podríamos decirlo, voy a tratar de parafrasearlo, es, y esto tiene que ver para mí, la prospección es la búsqueda activa de oportunidades y no estar esperando que las oportunidades entren, como pasa con la publicidad o haciendo el famoso inbound marketing, estar creando contenido para que esa audiencia te descubra y después conectes, sino ir vos a buscarlo como en las viejas épocas. Y me acuerdo de un ejemplo que les doy a mis amigos cuando me llaman o hablo con alguien. Digo, ¿sabes por qué? Por ejemplo, declaro, ¿te siguen llamando por teléfono para ofrecerte planes? Me dicen no, porque funciona, porque si no, no llamarían más, no tendrían que cerrar el call center, no darían los números. Sigue funcionando esa prospección en total frío. Pero ¿por qué la mayoría de los negocios no quiere? O por lo menos que yo conozco, la prospección es como, no sé, no sé si tengo que estar haciendo eso. ¿Qué opinás?

Pablo Pefaur (04:27.360)
Sí, bueno, ahí, bueno, yo también hablo mucho de esto en Hablemos de Prospección, ¿cierto? Que aprovecho de invitarlos también al podcast que tenemos también ya hace más de un año. La prospección es realmente una debilidad en los equipos comerciales, ¿no? Hoy día, claro, en el mundo de las startups está más separado los roles, se ha especializado. También han aparecido estas figuras de los SDR, ¿cierto? Sales Development Representatives, que serían los que tienen que desarrollar o generar oportunidades, que solo tienen que prospectar, y han ido separándose los roles. Después el que toma la reunión, después el que toma la cuenta, cuenta, el que tiene que hacer el delivery o entregar el servicio. O sea, en ese mundo de negocios más startup se ha separado, ¿no? Pero el vendedor tradicional B2B, el vendedor industrial, ¿no? El vendedor más 360, como también le llaman, que tiene que manejar una cartera y también tiene que salir a buscar nuevos clientes, normalmente lo que deja ahí como de lado y trata de hacerle el quite es justamente, como tú dices, la prospección, ¿ya? Por distintas razones, ¿ya? No todas son responsabilidad del vendedor. Por distintas razones, o porque no le queda tiempo. Entonces lo que sale perjudicado es la prospección, porque no tiene las técnicas, porque nadie lo ha formado al respecto, nadie le ha enseñado. En verdad, en muy pocos lados, cierto, te enseñan a prospectar. Nosotros también vimos una oportunidad ahí también en El Prospector al crear la academia de prospección por lo mismo. Entonces hay muy poca formación al respecto. Entonces podríamos decir que hay varias razones por las cuales el vendedor tiende a dejar la prospección como de lado y le encantaría tener a alguien que solamente que le esté haciendo la prospección o que sea marketing simplemente el que a través de todas las acciones inbound, como tú decías, que es decir hacer comunicación o generar contenido para atraer, ¿cierto? Como una especie de imán a interesados y no ir tú directamente, que sería el outbound del cual estábamos hablando, ¿cierto? De proactivamente ir a buscarlos. Entonces, como se trata de proactivamente ir a buscarlos, hay poco entrenamiento, a veces no hay tiempo y se prioriza otro tipo de actividades, termina la prospección siendo golpeada, ¿no? Cuando en verdad es el real alma de las ventas, es lo único que te puede asegurar tener constantemente oportunidades. Por eso yo también lo defino como el seguro de las ventas, ya. Así como están los seguros de salud, los seguros de vida, el único seguro, lo único que te puede compensar la caída de un cliente inesperado, el término de un contrato que pensaste que nunca se iba a cortar, todo eso, en el fondo, todos esos golpes duros que puedes tener en las ventas, el único, la única acción que va a poder compensar y generar que puedas tener oportunidades de manera sistemática es la prospección. Por lo tanto, es increíble que sea una debilidad.

Javier Yranzo (06:50.340)
Sí, sí, sí, es una locura. Por eso estamos acá haciendo este episodio. Después se pueden ir a escuchar el podcast de Pablo, pero todavía no. Esperá, esperate, porque voy a hacer buenas preguntas. Esto cuenta como consultoría. Te deberíamos estar cobrando, David, por esto, pero va gratis. Sí, no, David, todo por David, todo por David. Vamos, todo es un buen nombre. Vamos a ir con un caso bien concreto. Yo tengo una empresa, tengo unas bodegas en la quinta región donde almaceno químicos y eso me dedico a eso, importarlo, ayudar a la importación, a mover. Pero tengo una gran, gran bodega, me va re bien. Súper buena bodega y necesito salir a buscar clientes, necesito prospectar. No tengo nadie en ventas, no tengo nada, tengo la buena voluntad y clientes actuales y ese activo que es mi bodega. ¿Qué recomendación me darías? ¿Cómo parto?

Pablo Pefaur (07:38.459)
Muy buena pregunta, Javier, porque bueno, hay muchas veces que se piensa que lo primero es la técnica, ¿cierto? Bueno, obviamente ayuda mucho leer, seguir a la gente que sabe, ¿no? A los grandes exponentes del tema de la prospección, pero acá yo te diría que todo parte más que con la técnica con el deseo. Desarrollo del hábito. Yo le diría a David y a quienes están empezando, cierto, en este tema, este mundo de los negocios, aparte que con el ejemplo que diste me tocaste un poco de cerca, porque cuando yo partí en las ventas partí en una empresa de productos químicos. Entonces también partí, partí de la nada vendiendo materias primas o insumos para la industria alimenticia y farmacéutica, y no sabía nada de nada, y me tiré a los leones. Y bueno, y ahí, ahí la verdad que por eso es que hace mucho sentido el ejemplo. Pero, ¿qué es lo primero que hay que hacer? O sea, primero está el hábito. Y, ¿a qué me refiero con esto? Bloquearse una hora, y se habla del concepto time blocking, que sería el bloqueo del tiempo, bloquearse una hora del día, ojalá en las mañanas, que es cuando uno tiene más voluntad, más disposición, ya, para solo prospectar. Al menos una hora de tu día, una hora de todo tu día, dejarla para esa reunión más importante, como le digo yo, ¿no? La primera reunión del día, que sea para solo prospectar, aunque alcances a hacer 2, 3 llamados, mandar 2, 3 correos, aunque todavía no tengas la técnica aunque todavía no hayas aprendido nada de cómo ser más efectivo en el mensaje en sí, el mero hecho de bloquearte una hora de tus días laborales, por así decirlo, y poder estar llamando, enviando, haciendo prospección, salga como salga, el hecho de hacerlo todos los días es lo primero, porque eso es lo que va a desarrollar el hábito. Y una vez que tú ya tienes el hábito desarrollado, ahí tú lo vas puliendo con la técnica. Entonces ahí es donde yo digo que una persona que prospecta se vuelve imparable, ¿no? Cuando primero, cuando desarrolla el hábito y cuando a su vez va puliendo la técnica entrenando, formándose, leyendo mucho sobre el tema, ya ahí es donde esto se vuelve, se hace muy bueno el resultado y se vuelve más efectivo cuando ya tienes por un lado el hábito y lo vas perfeccionando con la técnica.

Javier Yranzo (09:34.673)
Marketing para David.

Pablo Pefaur (09:37.846)
Estamos perdiendo awareness, ya no estamos en el top of mind del target. Hay serios problemas de branding y el top management tiene serios concerns.

Javier Yranzo (09:46.406)
Secretos de marketing para derrotar a Goliat. Entendí. Le voy a abrir LinkedIn, email, y voy a empezar a buscar perfiles. Decime si voy bien, si lo que haría es perfiles. Por ahí, si soy un poquito más sofisticado, voy a contratar Sales Navigator, que es esta aplicación de LinkedIn para perfilar mucho mejor. Y empiezo a buscar esas personas que me interesan porque conozco, conozco mi negocio, por lo tanto conozco más o menos quiénes son mis clientes, dónde están, y empiezo a armar una lista. Guíanos desde ahí hasta cerrar, agendar la primera videollamada o reunión.

Pablo Pefaur (10:21.740)
Perfecto. Bueno, vamos a tomar el mismo ejemplo usando el mismo canal que estaba mencionando y primero hacer una distinción, porque una cosa es la investigación y otra cosa es la prospección. Cuando uno se va armando estas listas, va segmentando, buscando a la persona, va definiendo su mercado objetivo, eso es parte de la segmentación por un lado y de la investigación por el otro. O sea, es donde yo voy encontrando la información que necesito para prospectar. Entonces, claro, ojalá en esa hora que yo decía que uno se bloquea en las mañanas no sea una hora en donde hagamos las dos cosas. Por eso se dice que la investigación es como el calentamiento previo y la prospección es el partido. Ya, yo no puedo hacer las dos cosas al mismo tiempo. Tengo que precalentar, armar mi lista, buscar la información, por ejemplo, como podría ser en una buena herramienta como Sales Navigator, ¿cierto? Pero ahí yo voy a ir armándome mi base, ya, o mi lista, por así decirlo. Y qué es lo que debo hacer ahí al investigar, buscar lo que se llaman estos trigger events, ¿no? Que son estos eventos gatillantes, buscar algo en el perfil de la persona, buscar algo en el perfil de la empresa, en información en la web, qué está haciendo esta empresa o buscar algún elemento que me permita personalizar mi mensaje. Entonces yo debería tener en mi CRM, ¿cierto? Que es esta herramienta a través de la cual yo gestiono todas las acciones con mis clientes y prospectos, ¿cierto? O en un Excel, si es que todavía no me paso al CRM, una columna donde yo pueda ir anotando cosas que voy encontrando al investigar y al segmentar a mis prospectos. Entonces, cuando yo llego a ellos directamente, o sea, cuando prospecto propiamente tal, porque los llamo, porque mando un mail o porque uso el mismo LinkedIn para acercarme a ellos, yo debo llegar de entrada desde el desde la primera línea, por así decirlo, del mensaje, hablando de algo que encontré y que me hizo sentido.

Javier Yranzo (11:54.411)
Ahí tiraste una clave muy importante versus lo que vengo viendo que se hace, que es la personalización de buscar este gatillante dentro de la persona o la empresa para que esa persona, dentro de los miles de mensajes que consuma, vos tengas, puedas mencionar algo y diga, ah, esto, uno, no fue automático, o dos, ¿cómo sabe que pasó esto en mi empresa o que esto me interesa de verdad? Para simplemente captar la atención y no pasar desapercibido.

Pablo Pefaur (12:17.895)
Efectivamente. Y eso se puede lograr desde el asunto del mensaje. Si fuera un mail o si fuera un mensaje a través de LinkedIn. Finalmente, lo que tenemos que lograr justamente es esa sensación que tú muy bien describías, ¿no, Javier? Ese impacto, generar esa curiosidad que ya desde ese asunto de esa primera línea del mensaje uno ya quiera seguir leyendo, porque da esa sensación, como se dice aquí en Chile, ¿no? Que se hizo la pega, ¿no? El que me está buscando hizo la pega, hizo el trabajo de buscar, de investigar. Ya con eso se diferenció mucho de todos los demás. O sea, el hecho de que el primer párrafo hable de mí y no de su producto, de lo que hace, de las maravillas, de profundidades de los años que lleva, que líder en el mercado, que las soluciones integrales, que el socio estratégico, que el equipo multidisciplinario y todas esas payasadas o frases manoseadas que todos usan y que creen que se están diferenciando. La verdad que no. Al prospecto hay que hablarle sobre él. La prospección se trata de ellos, de los prospectos, no de ti. Y eso hay que entenderlo desde el minuto 1.

Javier Yranzo (13:13.130)
No tengo nada que acotar ahí, solo decir amén, hermano. Tal cual, tal cual. Bueno, ok, ya hice, hice esa primera parte del análisis, o sea, de armar mi lista y conocer a mi audiencia, buscar esos gatillantes para poder entrar y captar la atención que viene después.

Pablo Pefaur (13:32.419)
Bien, bueno, entonces ahí ya yo ya tengo el, tengo un elemento que es fundamental para poder armarme. Entonces, por ejemplo, si estuviera prospectando yo, por ejemplo, ya para darle un buen ejemplo a David, que después él pueda adaptarlo, cierto, a su negocio. Yo, por ejemplo, veo que Javier Yranzo es el nuevo gerente comercial de X compañía, de la compañía de productos químicos, por ejemplo, ¿no? ¿Qué es lo que le digo a Javier? Le digo: Hola, estimado Javier, soy Pablo, empiezo a presentarme. No, olvídense de eso, sobre todo los correos electrónicos, no se presenten al principio, para eso está la firma, no es necesario partir presentándose, no es una carta, es un mensaje de prospección, que son dos cosas muy diferentes. Entonces, lo primero que yo haría, por ejemplo, sería: Hola Javier, acabo de ver que asumiste como gerente comercial de la importadora tanto, felicitaciones por eso. Como vienes recién llegando a tu nueva... a tu nuevo rol, me imagino que una de las cosas que te preocupan o que te van a preocupar es poder darle un nuevo aire, una nueva inyección de potenciar al equipo comercial, donde la prospección puede jugar un rol determinante. Entonces, claro, suena como algo muy largo. Esas son 2 líneas. Entonces parto hablándote a ti sobre algo que te acaba de pasar a ti y tú acabas de asumir, y después te cuento algo que tiene que ver con la propuesta de valor. No te voy a decir el detalle de mis programas, te cuento En la academia de prospección estamos ayudando a empresas como importadora, la tuya, ya, a que sus equipos multipliquen hasta 5 veces su capacidad de generar oportunidades, pasen más tiempo con buenos prospectos, y a su vez eso se traduzca en el aumento de las tasas de cierre entre un 30 a un 50%. ¿Te interesaría replicar estos resultados con tu equipo? Cuéntame por favor si tienes un espacio para una breve reunión de 20, 30 minutos durante la semana.

Javier Yranzo (15:06.980)
Ese es el mail, ese es el call to action de respóndeme si esto te interesa. ¿No les mandas directo, por ejemplo, un link de Calendly para que busquen un horario?

Pablo Pefaur (15:15.630)
Bueno, a ver, eso me lo preguntan mucho. Ya, yo no estoy en contra de esas herramientas, creo que obviamente que sirve y que puede, y que son obviamente recursos que hoy día han aparecido y que por supuesto que pueden ayudar. Yo soy más amigo de proponer directamente un espacio, a veces dar incluso de 1, 2 o 3 alternativas.

Javier Yranzo (15:33.620)
Esa está buenísima. Si no vas a usar Calendly, lo que haces es darle opciones concretas. ¿Qué te parece mañana a tal hora o a tal hora, o el día, el siguiente día a tal? Y esta, para que la persona no tenga que ser hoy, no quiero entrar en estas idas y venidas, sino diga sí, en esa, esa hora agéndame. Y quiero dar un tip más que por ahí pasó. David debe estar preguntando, está bien, Pablo, pero ¿cómo me entero si fulano cambió de puesto? ¿Cómo? No puedo estar estoqueándolo todo el tiempo. Y yo respondería, tranquilo, porque Sales Navigator, como dijiste, tiene una función que te avisa cuando esa persona que estaba en el cargo X en la empresa Y se cambia, te dice, hey, tal persona acaba de cambiar de puesto, aprovecha y manda el mensaje que Pablo acaba de recomendar.

Pablo Pefaur (16:19.759)
Exacto, exacto. Y ahí hay otro tema, que no solamente el Sales Navigator te ayuda, también, no sé si se han dado cuenta, pero, pero hoy día en los perfiles de LinkedIn también a la derecha, arriba a la derecha, hay una campanita. Y mucha gente se pregunta qué es. Por ejemplo, si voy al perfil de Javier y aprieto o le doy link a esa campanita, la campanita se prende y cada vez que Javier haga una publicación, postee algo, recomiende algo, me va a avisar. Entonces es una fuente de triggers permanente, ya, sobre todo si Javier es activo en la red, ya. Y que no sea activo en la red también es una buena señal porque significa que LinkedIn no es el canal. No es que no sea prospecto, sino que quizás para prospectar a Javier me conviene llamarlo, me conviene mandarle un mail, porque LinkedIn no es un canal en donde él esté muy presente. Entonces todo nos ayuda, el incluso saber que no es activo, o el saber que no publica, o el saber que no interactúa, bueno, ya también te está diciendo algo. O sea, hay que utilizar esas fuentes de información Ya. Y claro, ahí es donde en el fondo uno logra también poder ir haciendo este mix de canales, que es otra cosa que también se recomienda mucho a la hora de ser efectivo al prospectar, no quedarse pegado en el que a uno más le acomoda o en el que a uno más le entretiene.

Javier Yranzo (17:26.950)
Es un juego de números. Exacto. Acá tenés que estar todo el tiempo prospectando, alguien va a picar.

Pablo Pefaur (17:33.110)
No, y a tu prospecto no le acomoda el mismo canal que a ti siempre. Hay gente que no le gusta que lo llamen, hay gente que no le gusta que le escriban mails, a otra gente que no le gusta mucho LinkedIn y sigue pegado en los canales tradicionales. Entonces si tú te quedas solo en uno o en el que más te acomoda a ti, vas a limitar por supuesto tus resultados también.

Javier Yranzo (17:48.030)
Es un súper mega ultra hiper importante tip el que acabas de dar, porque uno tiende a querer hacerse la vida fácil a uno diciendo no, yo solo voy a prospectar por LinkedIn, ya aprendí a usar Sales Navigator y todas estas herramientas. Pero sí, está bien, pero el 99% de tu audiencia no está ahí, no está activa, no, nunca va a ver ese mensaje. Tenés que ir al teléfono, WhatsApp o email. ¿Qué recomendarías en el caso de Mira, en el mismo caso de la bodega de productos químicos, que ya más o menos te puedes imaginar quién es audiencia, ¿qué canales de prospección usarías?

Pablo Pefaur (18:21.280)
Ya, bueno, y no solamente en el caso de la exportadora de productos químicos, ¿ah? Yo siempre recomiendo partir con el teléfono. ¿Por qué? Porque el teléfono es el canal más sincrónico de todos de partida, ¿ya? Es el más ágil, es el que te permite sacar conclusiones más rápidamente, es un canal que puedes obtener una respuesta inmediata, que puedes interactuar más rápidamente.

Javier Yranzo (18:42.150)
Estoy shockeado con lo que acabas de decir.

Pablo Pefaur (18:44.590)
Sí, sí, yo creo que hay mucha gente que dice, pero, ¿cómo? ¿Mejor que LinkedIn? No es que sea mejor o peor que LinkedIn. Una cosa es en qué momento usarlo, cómo partir.

Javier Yranzo (18:52.990)
Pero un momento, yo soy gerente de Comex, gerente, el que va a comprar, el que soy tu prospecto, el que compraría esto. ¿Cómo? 1, ¿te conseguís mi teléfono? 2, ¿cómo hacés que te atienda? 3, ¿qué me decís en esa primera llamada? Digo, sí, ¿qué querías?

Pablo Pefaur (19:08.170)
Bien, bueno, ¿cómo conseguir el número? Bueno, ahí sí que también han aparecido muchas herramientas, no sé si las podemos nombrar. Hay muchas herramientas que hoy día están facilitadas. Yo siempre le digo a los vendedores, ya no hay excusas para no prospectar, ya no hay excusas para no llamar. Está lleno, lleno, lleno de herramientas para poder, por ejemplo, estas herramientas que te extraen el número telefónico o el mail corporativo del perfil de LinkedIn. Tienes a Lusha, tienes a Apollo, tienes SalesQL, También tiene otra que ahora se llama Casper. Hay también estas como plataformas que te extraen también la data. Por ejemplo, está Seamless.ai, que es increíble, ya. También está ZoomInfo, está RocketReach, SignalHire. O sea, ya te he nombrado un montón y deben haber muchas más. Entonces, y todas tienen versiones pagadas, pero también todas tienen versiones gratuitas. Y si al final tú juntas a todas las versiones gratuitas, tiene hartos créditos gratuitos, te diré, sumando todas las alternativas que hoy día hay. O sea, es increíble, pero tú como buen latinoamericano agarrando todo gratis. Claro, ahí ajustando los recursos. No, pero es verdad, o sea, hoy día entre tanta opción que hay, tú sumando solamente los créditos gratuitos, por lo menos tienes 50, 60 créditos mensuales, o sea.

Javier Yranzo (20:16.560)
Y esas herramientas te permiten conseguirte mi teléfono.

Pablo Pefaur (20:20.040)
Así es, no del 100% de la gente, pero yo te diría que de más de la mitad, de un gran porcentaje. Y los que no está el teléfono, te dan el mail corporativo. Entonces tienes hoy día cómo acceder.

Javier Yranzo (20:31.080)
Y la vieja y clásica, ok, me meto al sitio web de Javier, busco el teléfono, el número de contacto necesito hablar con Javier Yranzo, esto es importante. ¿Esa te funciona o esas no te terminan pasando el teléfono?

Pablo Pefaur (20:44.580)
Todavía sí, pero ahí es donde uno también tiene que saber, porque cuando uno prospecta directamente a la contraparte lo que busca es esta primera reunión, por ejemplo. Tienes que pensar también cuál es el objetivo con esta persona que te contestaría la llamada, que son los famosos gatekeepers, ¿no? En el fondo, y todas estas herramientas que han aparecido, han aparecido justamente para que el vendedor que le incomoda o no le gusta tener que tratar con los gatekeepers se los pueda asaltar.

Javier Yranzo (21:09.840)
El gatekeeper es esa persona que está en el medio, que digamos la secretaria, por ejemplo.

Pablo Pefaur (21:13.780)
Sí, asistente, secretaria, recepcionista, que su objetivo es, o sea, su principal objetivo es filtrar la llamada y no pasarle cualquier llamada a su gerente. O sea, ese es el, por eso se le llama gatekeeper, no, como, como el cuidador de la puerta, por así decirlo.

Javier Yranzo (21:27.360)
El guardia.

Pablo Pefaur (21:32.800)
Exacto, el guardia podemos llamarle, vale. Ese que tenía que falsificar el carnet para poder pasar cuando tenía 17 años. Yo no lo hice nunca, no lo hice nunca, pero escuché. Pero bueno, pero ahí lo que quiero decir es que claro que hoy día están esas herramientas, pero todavía está en el caso en donde aquellos que no encuentras el número, llamar, llamar. Y esto es muy importante, validar al gatekeeper, a esta asistente, a esta secretaria. Ojo que esta secretaria o asistente son muy importantes de la organización. Muchas veces, sobre todo en empresas más tradicionales, es gente que lleva años en la compañía y a veces sabe más del negocio que cualquier gerente que está sentado adentro. Entonces lo que tú tienes que hacer es ganarte a esta persona, convertirla en un patrocinador tuyo y validarla. O sea, tratar de incluso generar una mini conversación con ella para que ella misma se dé cuenta, esta persona, ya, de que hay una razón real de por qué tú quieres hablar con este gerente. Y todo eso se facilita porque, digámoslo, estas personas muchas veces, como tienen este filtro, adquieren un rol como de obstáculo y muchas veces no son muy simpáticos. Claro, tienen poder y no No, no.

Javier Yranzo (22:34.800)
Y si dejan pasar a alguien que no corresponde, les llega el red.

Pablo Pefaur (22:37.780)
Exacto.

Javier Yranzo (22:38.720)
¿Cómo pasaste la llamada de Pablo? Ay, qué lata. No te voy a joder.

Pablo Pefaur (22:42.280)
No, sí. Y no son simpáticos muchas veces por esa función, que porque ese es su rol. Y resulta que el vendedor cae en el juego y se entrampa, y como que se lo lleva en contra. Y hasta ahí llegó todo. O sea, si no te ganas al gatekeeper... Javier Yranzo (22:55.500)
¿Algún tip para ganarte al gatekeeper?

Pablo Pefaur (23:00.790)
Como te decía, lo que mencionaba antes, siempre validar a la otra parte, hacerla sentir importante. Eso es algo que yo siempre hablo, ¿no? Que siempre tienes que pensar que cualquiera sea la persona de la organización de tu prospecto, tiene un cartel en la frente que dice hazme sentir importante. Piensa siempre eso, sea quien sea, sea de, como te decía, desde el portero hasta el presidente de la compañía. Todos los actores o interlocutores que hay en tu prospecto, que son parte de los distintos focos de los que habla Neil Rackham también en su maravillosa obra Spin Selling de años atrás. Todos tienen un cartel en la frente que dice hazme sentir importante. Haz sentir importante a la contraparte, sea cual sea su rol, su jerarquía, ¿cierto? Mientras tú hagas sentir importante a la otra parte con la que estás conversando, todo se hace más fácil.

Javier Yranzo (23:45.960)
Excelente. Ya pasamos al gatekeeper. Te atendí. Sí, aló, aló, Pablo, ¿qué querí'? ¿Cómo se inicia esa conversación? Aló, aló, ¿de qué?

Pablo Pefaur (23:54.620)
De nuevo acudiendo a los triggers, porque los triggers, estos eventos gatillantes, no te sirven solo para el mensaje escrito, es para cualquier canal. Yo te llamo, digo, hola Javier, acabo de ver que asumiste como gerente comercial, cierto, o gerente de, no sé, de producción de alimentos Pérez, no, por inventar algo, ¿no? Te felicito por eso y me imagino que una de tus preocupaciones es que en el fondo la calidad de la producción sea óptima, ¿no? Y claro, y ahí yo puedo entrar con, estamos ayudando a empresas del rubro alimentario, cierto, el rubro alimenticio, ya a optimizar su proceso productivo mejorando la calidad del producto final, por ende aumentando la satisfacción de sus clientes. ¿Te interesa poder replicar o conocer, cierto, cómo es que podríamos ayudarte en esta materia? Cuéntame si tienes un breve espacio entre 20-30 minutos dentro de la próxima semana. Esa parte es importante, lo del espacio, lo del tiempo. Ya hoy día, si tú pides una reunión así nomás, como que el prospecto ya se imagina como que le vas a quitar una hora de su tiempo. Cuando uno habla de breve reunión o breve conversación de 20-30 minutos, termina favoreciéndote. Primero, porque el prospecto ve que es un espacio más razonable, menos invasivo, más criterioso, como lo queramos llamar, ¿cierto? Y está más dispuesto a darte el espacio. Y si el prospecto califica, van a pasar dos cosas: o se va a alargar en forma natural la reunión porque ambos podían alargarla, no tenían un compromiso inmediato, o si no, igual se va a generar una segunda instancia para seguir profundizando. Entonces es mejor entrar así, como ser menos invasivo, más humilde, por así decirlo, con la petición, pero ser directo proponiendo dos o tres opciones. Y ahí, como te digo, todo eso se hace más fácil también, le facilitamos la vida al prospecto y eso es algo que hacemos todo, que debemos entender todo el tiempo. Somos facilitadores de principio a fin.

Javier Yranzo (25:30.660)
Y yo le agregaría, corregime si no, lo que quizás no lo entendí bien, pero agregaría como asegurarme de dos cosas. En realidad no agregaría asegurarme que haya bajo compromiso o bajo riesgo para esa persona de aceptar la reunión. Decir, mira, no es que te voy a vender nada la próxima, te voy a mostrar para que veas si esto te sirve o no te sirve. Si no te sirve, no pasa nada, fueron 20 minutos nada más. O sea, de bajo compromiso, porque todavía no hiciste la carta. Y 2 es cómo responder la pregunta que está ocurriendo en su cabeza, que es decir: ¿y ustedes a quién le ganaron? ¿Ustedes quiénes son? ¿Cómo sé que esto no es una estafa? ¿Cómo te haces cargo de que no piense eso?

Pablo Pefaur (26:09.598)
Bueno, eso es muy bueno lo que acabas de mencionar, porque bueno, tiene que ver con esta segunda parte después del evento gatillante o el trigger que usamos para entrar, donde personalizamos el mensaje, que podemos aludir a su cargo, a una noticia que vimos de la empresa, ¿cierto? Hay un montón de ejemplos de un buen trigger, ¿no? Pero claro, después yo tengo que demostrar esta cierta autoridad o validarme frente al prospecto, como un poco en la línea de lo que estás preguntando, ¿cierto? Y ahí es donde hablar de casos de éxito de industrias similares, de lo que hemos logrado con clientes parecidos, ¿no? Ya sea parecidos por industria, por tamaño, por otras características, o con el área a la cual le estamos escribiendo. Ya podemos hablar también de que hemos logrado resultados importantes con otras áreas de producción, otras áreas comerciales, otras áreas de operaciones, dependiendo a quién le estemos dirigiendo el mensaje. Pero claro, o sea, validarte no tratando de convencerlo de que tu opción, tu solución es la mejor, sino que hablando de una evidencia, de un resultado, de un caso de éxito ya concretado. O sea, ojalá todos tuviéramos un caso de éxito por lo menos a la mano, ojalá, ya, porque eso facilita mucho la llegada y es lo que te valida. Y si va encima, puedes hablarle de una empresa que es afín a su, a su negocio, mejor, ¿es cierto? Y logras poder aproximarte de mejor manera y también te ganas ahí, ¿cierto?, un poquito más de confianza en el primer acercamiento.

Javier Yranzo (27:22.310)
Encantó. Me encantó. Estaba tratando de meter todo ese, ese llamado, lo que voy a decir con palabras y en vivo, en el formato AIDA de generar atención, interés, deseo y acción. Decía, ok, la atención la vas a captar con estos eventos gatillantes. Es, vi que pasó tal cosa, o que cambiaste de puesto. Como, ok, ¿cómo sabes eso? Tenés la atención, check. Interés es, ¿sabías que empresas como las tuyas que implementan un proceso de prospección logran, pueden llegar hasta por 5?

Pablo Pefaur (27:51.910)
Ok, sus ventas.

Javier Yranzo (27:51.990)
Tenés deseo. Vos también podrías, te interesa lograr esos resultados, tu equipo podrían calificar si tienen entrenamiento y demás. Y la acción finalmente es una reunión de 20 minutos, te mostramos exactamente cómo funciona y si sos candidato o no para esto, sin compromiso. Ahí seguiste la fórmula AIDA. Ok, ya terminó la llamada y ahí me fue bien, se agendó. Vamos a dejar que ahí termine el proceso. Ahí entra, ah, esta es una buena pregunta, la prospección la hace lo que ahora se denomina, ahora no sé si de ahora, pero porque últimamente escucho del famoso setter, que lo que hace es setear una reunión para el closer, que es el vendedor más entrenado, que sabe mucho más del producto. ¿Son dos personas separadas, es la misma, depende?

Pablo Pefaur (28:36.800)
Depende. Yo soy más partidario de separar los roles, pero también hay industrias o hay rubros en donde esto se hace más difícil. Primero, porque de partida son ventas más industriales, quizás más complejas, más consultivas, donde los procesos duran mucho tiempo y un cierre puede durar 6 meses o más. Y donde ya tú generaste una relación con esa empresa. Y al mismo prospecto que después se transforma en cliente no le gusta que le cambien todo el tiempo a la contraparte. Ahora bien, cuando son ciclos de venta más cortos, y cortos puedo hablarte de pocos meses, semanas, que incluso a veces terminan siendo más transaccionales que consultivos, ahí lo ideal siento yo que es separar los roles. Porque tampoco es que tú vas a fondo a relacionarte demasiado tiempo en cada etapa ya con el cliente potencial, y este tampoco va a ver con malos ojos de que, y va a entender, cierto, que hay distintas personas distintas funciones, pero porque también son ciclos que son más ágiles. Entonces yo soy partidario de tener a este SDR o a este setter y a este closer o a este ejecutivo de venta que después va a la reunión y ojalá pueda calificar, porque eso es otra cosa. En la reunión el objetivo no es presentar o hacer una demo. En la primera reunión el objetivo es calificar la oportunidad, o sea, confirmar que está frente a un prospecto que califica. Eso es importante mencionarlo porque hay veces que vamos a la reunión y estamos pensando más en lo que le vamos a mostrar que en verdad tenemos que ir a darnos cuenta si es un paciente para nosotros. Si yo soy cardiólogo, neurólogo, quiero atender a alguien que tiene algo relacionado al relacionado, no, no al neurólogo. Entonces ahí hay que en el fondo entender muy bien.

Javier Yranzo (30:02.770)
Ay, qué buen consejo pasaste ahí. Sí, porque todos, o sea, caemos en la ansiedad de hoy nos dio la reunión, a venderlo todo, vamos a salvar el mes con esto. Y la arruinás porque por ahí con eso, los clientes huelen la desesperación. Entonces es como, no sé si la ansiedad, el peor amigo del mayor enemigo del cierre, tal cual. Y es, vea, evaluemos efectivamente si somos lo que vos estás buscando, somos la solución a tu problema, y viceversa, si hay química, si hay match, y avancemos después de eso. Por eso lo importante estar siempre prospectando, porque si empezás a prospectar un mes porque ese mes te va mal, y vas a estar desesperado. Pero si siempre hay gente en este proceso, en este embudo, vas a navegar en aguas más tranquilas. Así es, estás aprendiendo armas de marketing.

Pablo Pefaur (30:51.807)
Hasta la vista. Estás escuchando Marketing para David.

Javier Yranzo (30:57.742)
Ok, ya cerré, ya respondimos la pregunta. Eso es por teléfono, que uno de tus canales favoritos. Ya hablamos del teléfono, no se me había ocurrido. ¿Qué otros canales usás hoy para prospectar y generar las reuniones?

Pablo Pefaur (31:09.032)
Bien, bueno, la prospección telefónica, como te digo, más que ser mejor o peor canal, es parte del arsenal, ¿no? Uno tiene que tener varias herramientas, y por eso es que es bueno formarse y potenciar en los distintos canales, por lo que decíamos antes, ¿no? Que no a todos los prospectos les acomodan los mismos canales, ni menos les acomodan los mismos que a ti, ¿ya? Entonces, cuando yo decía de partir por el teléfono, no significa que necesariamente sea mejor canal que otros, sino que es el que tiene la particularidad de que el teléfono puede ser más rápido porque puedes obtener una respuesta más ágil que a través de los otros canales que son más asincrónicos, ¿no? Pero aquí la clave no es este mejor canal que otro. Acá es el mix de prospección, lo que Tony Hughes en su libro Combo Prospecting lo define muy bien, porque hace la analogía con el tema del boxeo. O sea, un boxeador para ganar, es cierto, y ser campeón, no puede estar pegando el mismo golpe todo el tiempo, tiene que cambiar, tiene que ir moviendo, es cierto, y hacer distintos golpes a medida que va avanzando el combate, por así llamarlo, ¿no? Acá es lo mismo, ya hay que cambiarse de canal, hay que probar las distintas vías, por lo que hablábamos, no a todos les acomoda la misma. O sea, ¿Cuántas veces uno escucha el tipo que manda 4 correos, emails, cierto, y dice no, no es prospecto porque le mandé 4 emails y no me contestó, por lo tanto no está interesado? No está interesado, porque es la conclusión que hay que sacar. No está interesado o no es el canal, no era el momento, quizás estaban con otras prioridades. O sea, ¿por qué sacar siempre la conclusión más derrotista, por así decirlo, y como darse por vencido antes de tiempo?

Javier Yranzo (32:37.747)
Vamos a hablar del arsenal del prospecto. Prospector pro. Después vamos a ver cómo llegamos ahí, pero vos decís, mira, yo soy un prospector de tomo y lomo, y a esta altura, después de tantos años, este, este es mi humilde arsenal. Boom. ¿Qué usás?

Pablo Pefaur (32:54.816)
En ese arsenal tiene que estar, bueno, LinkedIn, email, teléfono, bueno, también el tema de las referencias, pero no en forma reactiva, sino que hablar con tus clientes que has logrado resultados importantes y colgarte de esa ayuda que has brindado para conseguir que te puedan recomendar o hacer el nexo con alguien que ellos conozcan, que veas que tú también puedes ayudar. Y ahí yo te diría que esos son los canales, el arsenal con el cual uno debe partir. Y aquí muchos preguntan: ¿y qué pasa con WhatsApp? WhatsApp es un buen canal, pero es un mejor canal para el seguimiento. Cuando tú ya tuviste una interacción, ya sea después de la reunión o porque quizás ya lograste tener una mini conversación por teléfono, y después puedes seguir por ahí. Pero para el acercamiento 100% frío No lo recomiendo.

Javier Yranzo (33:38.620)
No, estoy de acuerdo. Una cosa es para, para, para qué haces en mi WhatsApp. Eso te pone en una situación para mí de bajo estatus como proveedor. Estás desesperado escribiéndome al WhatsApp. Para, déjame en paz. No, no, no, no, no. Vos sos más digno, sos más importante en esta relación que para estar mandando mensajecitos que nadie te pidió. Ahora desmenucemos cada uno de eso. Al teléfono le dedicamos sus minutos. Hablemos de email, LinkedIn, y si además atás todo eso con alguna herramienta de inteligencia artificial o automatización.

Pablo Pefaur (34:08.830)
Bueno, aquí tocaste un tema que es que en verdad aquí muchos podrán no estar de acuerdo, como en todo en la vida, ¿cierto? Y eso es parte de lo entretenido que tiene todo esto, ¿no? Yo creo que la automatización le ha hecho mucho daño a la prospección. Creo que sobre todo los negocios de venta más complejos, sobre todo los negocios que no son masivos del B2B, que es la mayoría, en el fondo donde hay un ciclo de venta más consultivo, más complejo.

Javier Yranzo (34:31.010)
¿Por qué?

Pablo Pefaur (34:31.190)
Porque si bien no creo que es el mal uso de la automatización más que el que no sirva, claro, porque al final se transforma todo en un mensaje genérico, a todos le decimos lo mismo, y apretamos el botón, le mandamos el tema a 100.000 y el que cae, cae. O sea, la prospección bien hecha no es mover el árbol para ver qué cae. La prospección bien hecha es subirte tú al árbol y sacar el fruto que en verdad es el que aplica, ¿no?

Javier Yranzo (34:52.198)
Ahora tengo una mejor, es acercarte al árbol y agarrar ese mango que estaba bajito y se cae. Después te subís, pues ya te comiste eso, te subís.

Pablo Pefaur (35:02.680)
Claro, bueno, mejor ejemplo, toda la razón. Entonces claro, y ahí, ¿qué es lo que pasa? Porque la automatización le hace muy bien, yo creo que ayuda mucho al tema del seguimiento, generar contenido de valor, estar enviando constantemente información que pueda entregar valor, que te pueda empujar hacia una primera reunión. Pero se ha caído mucho en esto a raíz de las herramientas que hay para automatizar, cierto, para mandar mailing, cierto, cualquier tipo de acercamiento. Se ha caído en esto de la generalidad y querer hacer el copy-based para tratar de ser más eficientes, pero al final termina siendo ni eficiente y mucho menos efectivo, y al final te termina haciendo un autogol más que un favor.

Javier Yranzo (35:37.930)
Muy buen punto. Diría es que las herramientas, claro, son fantásticas, pero mal usadas que el que caiga caiga, automaticemos todo esto. Le ha hecho mucho daño. Yo recibo prospección mala todo el tiempo, pero de vez en cuando recibo una decente, como que alguien acá, ok, redactaron mejor el tema, pues entienden cuáles son mis intereses, y el pitch de venta fue como cortito y al pie, así tac tac. No te vamos a hacer perder el tiempo, tenemos para ofrecer esto, ¿te interesa? Ok. Y hoy la inteligencia artificial, como para conectar, lo último estuve viendo es, por ejemplo, conectar ChatGPT con el email y estas herramientas que te permiten conseguir los mails y hacer secuencias de seguimiento. Decime, ¿este primer mail? Si no te lo envió, mandás un segundo, tercero y demás. Por ejemplo, haciendo, leyendo el sitio web de cada uno de los clientes. De hecho, esto se hace a la masa, no de a uno. Ponés, hiciste tu lista de 424 prospectos, pusiste la URL de cada uno de los clientes porque hiciste una buena lista, ¿cierto? Y tenés nombres y demás, y le pedís a ChatGPT Google, o sea, que lea los sitios web y encuentre, por ejemplo, los puntos de interés, o encuentra algo relevante, el gatillante que vos decías. Y con ese gatillante redacta un mensaje personalizado entendiendo el cargo de la persona, dónde trabaja y tu propuesta de valor. Por lo tanto, ninguno de los mails que mandás es el mismo porque ChatGPT generó un texto diferente, pero hasta ahí no hiciste nada más que crear eso. Ahí empezás a tener una mejor manera de hacer este, esta inspección. Gusto, hasta ahí, la buena.

Pablo Pefaur (37:08.140)
Sí, está perfecto, es buenísimo. No, y ojo que, Javier, ahí que claro, porque una cosa es el primer mensaje, pero la gran mayoría de las oportunidades se producen en el seguimiento de ese primer mensaje que la mayoría no responde, ¿no? Obviamente que aumenta la tasa de respuesta cuando tú personalizas, llegas con un buen trigger, un buen asunto, una forma, buena forma de entrar con la llamada, o lo mismo con LinkedIn, si es que buscas primero una interacción antes que vender. Porque ese otro error, el que usa LinkedIn quiere tirar directo al cuello ahí con el pitch antes de generar una interacción. En LinkedIn es primero la interacción antes de buscar esa primera reunión, ya. Pero hay algunos que te la piden incluso hasta la invitación a conectar. O sea, no, o sea, como dice acá en Chile, invítame una piscola primero.

Javier Yranzo (37:49.840)
O sea, claro, perdón, es como ir a la discoteca y ver a una persona que te atrae y decirle, hey, ¿quieres casarte?

Pablo Pefaur (37:57.010)
¿Qué hacemos? Exacto. Entonces ahí, ahí, ahí donde también se cae mucho, porque más encima después, a la hora de hacer seguimiento, se manda el mismo mensaje, se le pregunta: oye, ¿revisaste lo que te mandé? O sea, el seguimiento no es un chequeo, no es una llamada de reportería. El seguimiento es agregar valor en cada acercamiento. Entonces yo tengo que ir agregándole nuevos triggers, ir buscando nueva información, compartir contenido de valor. Y ahí donde la automatización puede hacer un, puede hacernos un gran favor, ¿no? Armar secuencias que envían contenido de valor. Eso sí, ahí sí que sí.

Javier Yranzo (38:29.733)
A tu gusto, una secuencia de follow-up, de seguimiento, desde que mandaste el primer mensaje hasta que decís no mando más nada, gracias, voy a dar por cerrada esta oportunidad. ¿Cuántos mails mandas de partida?

Pablo Pefaur (38:40.108)
No más de 3 a 4 acciones máximo por un canal. O sea, si partimos con el mail, máximo un tercer seguimiento si es por el mismo mail. Acercamientos en total 8, pero cambiando los canales, es decir, pasándome de mail, teléfono, LinkedIn, entre 6 y entre 4 y 6 días hábiles, que le llamamos acá en Chile. En otros países se le llama días laborales, de lunes a viernes, ¿cierto? Entre 4 a 6 días hábiles entre cada acercamiento. Termina la secuencia, nunca tuve respuesta, fallé, no hubo interés. Bueno, no hubo interés ahora, el prospecto no lo es hoy quizás, ¿ya? ¿Qué hacer? 2 opciones: buscar si tengo otra puerta por la cual entrar en esa misma organización, que también es parte de las contrapartes que pueden ser válidas para iniciar una conversación. Esa es la primera opción. Y ahí partir de nuevo una secuencia con la misma estructura, no exactamente el mismo mensaje, pero sí, también repitiendo estos mismos intentos y cambiándome de canal. Y si no, si hay una sola persona que es la que me sirve, bueno, darle un descanso de 90 a 120 días y después volver a retomarlo y volver a meterlo en la rueda, cierto, para volver a aplicar la misma secuencia.

Javier Yranzo (39:38.415)
Herramienta favorita para hacer esa automatización de mandar ese primer mail y el follow-up.

Pablo Pefaur (39:47.790)
Bueno, ahí hay varios CRM que hoy día han aparecido, cierto, Yo tengo el mío, que en lo personal me gusta mucho, que es Pipedrive. Ya es el que yo más utilizo, el que más recomiendo. Creo que por lo menos lo que yo he visto es bastante más amigable que otros que son incluso más rimbombantes o de organizaciones mundialmente más potentes. Pero Pipedrive yo creo que ha logrado facilitar también esta gestión y que el vendedor quiera usarlo, porque es el gran problema del CRM, que ningún vendedor quiere usarlo. Pero también hay un error de quienes lideran las áreas comerciales porque se presenta el CRM como una herramienta más de fiscalización que de colaboración, o de tratar de en equipo ir destrabando, cierto, aquellas oportunidades que se van viendo estancadas, ¿no? Es una herramienta más de equipo.

Javier Yranzo (40:31.380)
Y Pipedrive, además de tener, pues tiene los funnels, pues tiene las columnitas donde ves las oportunidades que ingresan, lead in, digamos, cómo lo vas trabajando, digamos, todo por columnas, cómo va avanzando ese prospecto hasta convertirse en cliente, si es que. No sabía, ¿tiene un plugin o tiene una aplicación para el email marketing que haga esa Sí, y también para llamar y te deja registrado ahí.

Pablo Pefaur (40:50.880)
Incluso creo que ahí no estoy tan seguro, pero creo que hasta te puede grabar la llamada.

Javier Yranzo (40:54.420)
Se podía hacer con una aplicación que se llama, que es para hacer llamadas y las deja registradas en el timeline como de la persona. La usé por un tiempo, eso no estoy seguro.

Pablo Pefaur (41:02.140)
Hay una que se llama Gong.io que es de Estados Unidos que te da, bueno, ellos han hecho un montón de estudios a raíz de esto, ¿no? De que graban las llamadas y ahí, bueno, ahí yo en la academia de prospección te doy hartos tips sobre todo con el tema de la llamada telefónica de cómo entrar mejor. O sea, de partida saludar con un ¿cómo has estado? ¿Cómo has estado? Es muy distinto al ¿cómo estás?

Javier Yranzo (41:20.680)
¿Por qué?

Pablo Pefaur (41:21.420)
Porque genera un efecto como en el prospecto, como decir lo conociera de algún lado. Y el tipo cuando te escucha no se pone a pensar de adónde lo conozco, lo conoceré de algún lado. Entonces genera un efecto de apertura y de receptividad mucho mejor. Ojo con eso, muy buen tip.

Javier Yranzo (41:36.860)
Sí, súper buen tip. Se me ocurrió una idea ahora que la inteligencia artificial juega para nosotros. Es vos esas llamadas que están grabadas y alojadas en Pipedrive, podés descargar grabarlas y pedirle a la inteligencia artificial que la transcriba y que analice, digamos, puntos fuertes, débiles, dónde hubo dudas, dónde sí partió bien, partió mal y qué mejoraría. Y eso antes te podría haber tomado mucho tiempo y recursos, hoy lo haces en dos patadas. Ha estado buenísimo hasta acá. No tenemos mucho tiempo, así que voy a tener que acelerar. Vamos a meternos a fuckups, errores, fracasos, cagazos, cagadas.

Pablo Pefaur (42:12.516)
Dale, vulnerate con los fuckups.

Javier Yranzo (42:21.145)
Fuckups. Cuando los equipos de venta la embarran, ¿qué es lo que has visto en estos años y qué debemos hacer para evitarlo?

Pablo Pefaur (42:29.149)
A ver, la primera embarrada, cierto, como creo yo que meten la pata o como queramos llamarle, cierto, es este tema del uso de mensajes demasiado genéricos. No investigar al prospecto antes del acercamiento, creer que tu producto o servicio les sirve a todos y no es así, no trabajar el famoso ICP, que es el Ideal Customer Profile o perfil de cliente ideal, no analizar tu cartera actual, quiénes son tus mejores clientes, pero no porque te compran más, sino que ve quiénes son tus mejores clientes porque son los que mejor les va con tu producto o tu servicio. ¿Qué características tienen en común esas empresas que mejor les va con tu solución? ¿Por qué mejor les va? ¿Qué características tienen? ¿Qué es lo que hace que todo funcione mejor? Y busca esas mismas características a la hora de segmentar a tus prospectos para que también se optimice ya todo el proceso de la prospección. Pero yo diría que la gran embarrada es no hacer seguimiento también y generalizar y tomar el seguimiento como una llamada de chequeo, de reportería, en vez de entregar valor en cada acercamiento.

Javier Yranzo (43:23.577)
Amén, hermano.

Pablo Pefaur (43:24.846)
Vamos a cambiar de sección, vamos a meternos en hacks, atajos que ahorran tiempo, dinero o ambos.

Javier Yranzo (43:32.665)
No me hice rico firmando cheques, señor.

Pablo Pefaur (43:35.379)
Es hora de los hacks.

Javier Yranzo (43:40.410)
¿Qué has implementado últimamente que te ha ahorrado tiempo y/o dinero a la hora de prospectar y lo recomendarías a un amigo?

Pablo Pefaur (43:47.610)
Bueno, aquí algo que ya hemos conversado, no, pero tengo que decirlo: investigar, buscar esos triggers, ya, buscar esos eventos gatillantes, ya, no quedarse con la página web, ya, que eso es lo que hace todo el mundo. No, me metí a la página, encontré las páginas web, incluso algunos que ni las actualizan. Busquen más en LinkedIn, en las publicaciones que hace la empresa, el que hace la persona, utilicen Google News. Google News, que así como uno busca información en Google, está la sección noticias. Uno pone el nombre de la empresa, el nombre de la persona, y pone noticias en Google News, y te aparecen todas las noticias que han aparecido de esa empresa en el último tiempo. Tú las puedes ordenar por fecha. Un muy buen tip para buscar triggers.

Javier Yranzo (44:21.780)
Espectacular. Ahí conecta muy bien con el consejo que diste antes de esta hora de análisis, de estar viendo a quién, digamos, a quién te vas a ir a comer, a quién vas a ir a buscar, a cazar. Y después anda a cazar, no hagas todo lo mismo. En un día, a la hora, la haces en análisis, al otro día, o media hora y media hora, pero separar esas tareas me quedó súper claro y me parece muy relevante.

Pablo Pefaur (44:43.300)
Pregunta-respuesta, pregunta-respuesta, pregunta-respuesta, el ping pong de marketing para David.

Javier Yranzo (44:55.100)
Yo te voy a hacer una pregunta y vos tenés que responder lo primero que te venga a la mente, ok. Ok, herramienta de marketing o app que te complicaría la vida vida si desapareciera mañana?

Pablo Pefaur (45:05.392)
LinkedIn.

Javier Yranzo (45:06.114)
Canal de marketing favorito, igual puedes repetirlo o cambiar, para conseguir prospectos para tu negocio, para el prospector.

Pablo Pefaur (45:12.649)
LinkedIn.

Javier Yranzo (45:13.597)
Influencer o persona que te inspire.

Pablo Pefaur (45:16.230)
Mark Hunter.

Javier Yranzo (45:17.274)
¿Por qué?

Pablo Pefaur (45:17.916)
Porque es uno de los grandes gurús que me hicieron partir en esto de la prospección. Hay otros más, pero es al que más escucho.

Javier Yranzo (45:25.559)
¿A quién, comillas, le robás más?

Pablo Pefaur (45:28.353)
Daniel Disney.

Javier Yranzo (45:29.156)
¿Por qué? ¿Qué le robás?

Pablo Pefaur (45:30.682)
Le robo todos sus tips, recomendaciones y sugerencias para LinkedIn. Es un maestro. O sea, el que quiere realmente romperla prospectando por LinkedIn tiene que seguirlo y tiene que leer sus libros. Es impresionante, es un crack de la prospección por LinkedIn. Y no tiene nada que ver con Walt Disney, por si acaso, que también es otro crack, es otro crack, es otro crack.

Javier Yranzo (45:53.733)
Libro, película, canal de YouTube o podcast que le le recomendarías a David para aprender más de prospección, además de tu podcast, obviamente?

Pablo Pefaur (46:00.829)
Fanatical Prospecting de Jeb Blount.

Javier Yranzo (46:03.330)
¿A qué hora te levantas?

Pablo Pefaur (46:04.570)
6:30.

Javier Yranzo (46:05.730)
Hey, colegas, me levanto a la misma. Última oportunidad, ¿hay algo que no te pregunté y debería haberte preguntado para que David pueda ser un mejor prospector?

Pablo Pefaur (46:16.510)
Sí, puede ser. ¿Cuál es el objetivo de la prospección? El objetivo de la prospección es vender una primera reunión, no un producto o un servicio.

Javier Yranzo (46:24.670)
Ahora sí estamos llegando al final del episodio. Si David, que quiere convertirse en prospector, quiere entrar en contacto con vos o con tus negocios, ¿cuál es el mejor canal para hacerlo?

Pablo Pefaur (46:34.930)
Bueno, a través del mismo LinkedIn, ¿cierto? O LinkedIn, ya lo dijimos de todas las formas. Yo sé que lo correcto es LinkedIn, pero, pero bueno, estamos en Chile también, o gran parte de nuestra audiencia probablemente también es latina y usan más LinkedIn. Pero bueno, en España también hablan de LinkedIn, pero bueno, cualquiera de los dos sirve, ¿no?

Javier Yranzo (46:52.050)
Sí, a través de LinkedIn.

Pablo Pefaur (46:54.730)
Mi apellido se escribe Pefaur, o sea, P-E-F-A-U-R, Pablo Pefaur, y me encuentran en LinkedIn. [fragmento omitido] También pueden ir a nuestra página, elprospector.cl. Ahí también están el tema de las academias que realizamos para formar y hacer a estos equipos comerciales imparables prospectando. Ese es el objetivo. Escucharme también en el podcast Hablemos de Prospección. Está mi libro Prospección Inteligente, también lo pueden buscar, está en Amazon versión física y en Kindle. O sea, tienen muchos lugares en donde encontrarme, y yo encantado, porque lo que me apasiona a su vez también es ayudar a toda la comunidad de profesionales de ventas B2B con quienes pueda hacer un aporte.

Javier Yranzo (47:30.770)
Ya lo escuchaste, David. Gracias por acompañarnos hasta acá, gracias por escuchar Marketing para David. No te olvides que el episodio de hoy ha sido auspiciado por el Magíster de Marketing de la FEM de la Universidad de Chile. Si quieres potenciar tu carrera en marketing con excelencia y visión global, esta es tu puerta al éxito. Formación de vanguardia, expertos internacionales y oportunidades únicas te esperan. Inscríbete ahora y alcanza tus metas. De este lado del micrófono te habla Javier Yranzo y del otro está Delfi Seoane y Salva Luca en la producción y Fede Ferreira en edición. [fragmento omitido] o en mis redes sociales con el mismo nombre, de preferencia igual que Pablo, LinkedIn. No olvides suscribirte al programa en Spotify o donde sea que nos estés escuchando y activar las notificaciones porque eso nos ayuda un montón, apoya el programa. Y nos vemos en el próximo episodio. Pero antes de eso, ¿sabés, Pablo, qué le dijeron a David? No dijeron ve a prospectar, no, le dijeron hey, te vas a enfrentar con Goliat. ¿Sabés qué le dijeron ahí en el oído antes de ir a meterle el pie? ¿Y el resto? No. ¡Ponele onda!

Pablo Pefaur (48:28.956)
Buenísimo.

### Episodio 159 · Cómo prospectar como un crack CUALQUIER negocio con Pablo Pefaur

Javier Yranzo (00:00.91)
[fragmento omitido] Que son de imagen, saco una imagen y chaval. Entonces, seguime con las siguientes posturas. Hace el pensador de David. Como me están gargando.

Pablo Pefaur (00:30.023)
[fragmento omitido]

Javier Yranzo (00:31.66)
No, no, ahora, ahora, esto, esto, ahora, ahora es para hacer...

Javier Yranzo (00:39.11)
[fragmento omitido]

Pablo Pefaur (00:45.383)
[fragmento omitido]

Pablo Pefaur (00:54.855)
[fragmento omitido]

Sí.

Javier Yranzo (01:08.898)
[fragmento omitido]

Pablo Pefaur (01:21.735)
[fragmento omitido]

Javier Yranzo (01:37.294)
[fragmento omitido]

Pablo Pefaur (01:46.823)
[fragmento omitido]

[fragmento omitido]

Javier Yranzo (02:21.07)
[fragmento omitido]

Pablo Pefaur (02:23.367)
[fragmento omitido]

Pablo Pefaur (02:31.525)
¡Ey!

Javier Yranzo (02:50.09)
[fragmento omitido]

Pablo Pefaur (03:02.811)
[fragmento omitido]

Javier Yranzo (03:05.806)
[fragmento omitido] Hey, bienvenido a un episodio de Marketing para David.

Pablo Pefaur (03:27.301)
[fragmento omitido]

Javier Yranzo (03:35.31)
podcast dedicado a vos David que estás escuchando y que necesitas como yo armas de marketing para diferenciarte y competir con los gigantes de tu industria los Goliath. Mi nombre es Javier Yranzo y hoy vamos a hablar de prospección pero antes sabías que el episodio de hoy está obviseo por santofunnel .com si eliges una empresa de servicios y tu sitio web no contribuya a impulsar tus ventas algo claramente no está funcionando tu sitio web debería ser una máquina de ventas trabajando 24 -7 para tu negocio.

comunicando tu propuesta de valor con claridad, simple de mantener, llevar a los potenciales clientes por un embudo hasta la venta. Más que un sitio web, necesitas un sistema de adquisición de clientes, un Santo Funnel. Visita santofunnel .com y transforma tu actual sitio web en un avanzado sistema de adquisición de clientes y ¡viva el milagro! Aprovecha los precios especiales de lanzamiento en santofunnel .com. ¡Lacrebillo ese oficio!

Pablo Pefaur (04:33.471)
No, tal vez.

Javier Yranzo (04:34.202)
En fin, ahora sí, hoy vamos a hablar con Pablo Pefaur. Escucha David, Pablo es cofundador y director de formación en El Prospector, un servicio que ayuda a pymes y empresas de mercados B2B, o sea que le venden a otros negocios, a aumentar las ventas a través de la correcta prospección. Pablo es un experto en ayudar a equipos y profesionales de ventas a ser imparables en la prospección a través de diversos canales. Con una vasta experiencia en estrategias B2B,

venta consultiva y una notable trayectoria como autor, podcaster, speaker y consultor. Hoy vamos a aprender juntos cómo prospectar como campeones. Vamos. Bienvenido, Pablo. De nuevo, bienvenido otra vez. ¿Te presenté bien? ¿Algo ha cambiado desde la última vez que estuviste?

Pablo Pefaur (05:23.559)
No, maravilloso. Muchas, muchas gracias, Javier. Feliz, como siempre, poder conversar contigo. También tuve el placer y el gusto de tenerte en mi podcast hace no mucho tiempo, ¿cierto? Y la verdad que lo paso muy bien, me entretengo. Me entretengo y nos entretenemos hablando de lo que nos gusta, de eso se trata. Y sobre todo, si es que eso le puede aportar y entregar valor a los que escuchan o a los que nos ven, ese es el objetivo y el propósito de esto. Así que muchas gracias por darme nuevamente este espacio y facilitar esta instancia.

Javier Yranzo (05:51.534)
Sí, sí, hoy vamos a meternos a... nada, la papa, quiero las papitas, shortcut, atajo, hacks, todo para pasar de... No he prospectado nunca, pero sé que tengo que hacerlo, he escuchado a cómo hacerlo correctamente y empezar a tener tus primeras reuniones de venta. Pero antes, ¿algún datito freak tuyo para conocerte mejor?

Pablo Pefaur (05:57.317)
Vamos con todo.

Pablo Pefaur (06:11.259)
A ver qué puede ser. No sé, fanático del fútbol, fanático de la música. Me gusta cocinar, fanático del asado. La verdad que hay hartas cositas ahí que trato de hacer en los fines de semana, de vacaciones, disfrutar también, en el fondo, cosas fuera de prospectar, que también es una de las cosas que me gusta hacer, pero hay tiempos para todo.

Javier Yranzo (06:36.846)
Muy bien, vamos ahora sí a meternos en la entrevista y vamos a posicionarnos en el siguiente escenario. Yo tengo una empresa, una Pymes, que doy un producto, un servicio, pero le vendo a otras empresas. Y hasta acá he vivido de los nuevos negocios en general, a través de referidos, porque he hecho un buen trabajo y esos clientes han referido a otros, he hecho algunas campañas, he hecho algo en Google, he hecho cosas. Pero incluso he intentado prospectar y conseguir clientes en frío, es decir que...

no me conocen para nada, pero he fracasado miserablemente y casi que he dicho no, eso de la prospección no es para mí. Pero venimos acá con Pablo a decirte no, quizás sí es para vos, quizás lo estabas haciendo mal. Así que Pablo, ponengámonos en ese escenario que me aconsejoría creemos una guía práctica.

Pablo Pefaur (07:28.731)
Lo primero, como digo yo, siempre es cierto en lo que es la prospección, primero es el hábito, después la técnica. Lo primero que debes hacer y que probablemente por eso no te ha ido bien, quizás a muchos de los que pueden escuchar les ha pasado, esto es lo que yo le propondría a alguien que está escuchando en este momento. Toma tu calendario, el día que sea de esta semana que es cierto que esté escuchando.

y bloqueate a partir de mañana una hora diaria todos los días en la mañana, idealmente, para solo prospectar. Y tú vas a irse ya, pero es que todavía no sé cómo, no importa cómo salga. Haz la llamada como salga, manda el correo como lo has hecho siempre. Contáctame a LinkedIn, envía mensajes a prospectos, hazlo como te salga. Pero hazlo todos los días a partir desde ya una hora bloqueada en tu calendario, una reunión sagrada que no la mueve nadie. Si te sale una reunión con un cliente, bueno,

tendrás que agendarla en otro momento. Cualquier otra cosa es inamovible esa reunión y es lo primero.

Javier Yranzo (08:29.55)
Wait, wait, wait, wait. Vamos un paso atrás. ¿Qué cojones es prospectar?

Pablo Pefaur (08:35.623)
Ah, bueno, sí, queríamos partido por ahí, claro, es verdad. Bueno, podríamos definirlo como un proceso, ya el conjunto de acciones donde uno primeramente debe investigar y definir muy bien su mercado objetivo, lo que se llama el famoso ICP, el perfil de cliente ideal y a esos prospectos en el fondo que en el fondo conforman parte de ese perfil de cliente ideal, generar acciones de contactabilidad a través de los diferentes canales teléfono, mail, link, en lo que sea.

para concretar una primera reunión o una primera conversación con un prospecto. En el fondo es el proceso que te lleva a un conjunto de acciones a través de diferentes canales para concretar oportunidades de negocio.

Javier Yranzo (09:17.23)
Si quisiera parafrasearlo y simplificarlo yo podría decir mira vos tenés una solución y hay un montón de empresas negocios que tienen el problema y no hay para grupos donde esa solución es necesaria urgente recontraimportante y para otros grupos que puede ser estaría bueno un como se dice un nice to have. Entonces lo que vas a hacer cierto es ir a buscar a.

activamente a esas personas que tienen un problema dentro de esas empresas y ser un buen samaritano y decirles no sufras más yo te puedo ayudar es eso

Pablo Pefaur (09:54.223)
Efectivamente, y por eso es que es tan importante, previamente segmentar muy bien y trabajar tu perfil de cliente ideal para acercarte a los prospectos que se ajustan a ese perfil. Ya el trabajo, el perfil de cliente de alto lo hace con los clientes que ya tienes, con los clientes activos que tienen características en común que lo hacen ser buenos clientes. Y eso es lo que te facilita después la segmentación para llegar a prospectos que cumplan con esas mismas características.

Javier Yranzo (10:18.382)
pero pablo pablo pero por qué voy a hacer toda esa pega ese trabajo mejor que de una busco no sé en link teen o me compro una base de datos de mail de empresas que más o menos yo sé que me pueden funcionar y les mando un mensaje así como a todos de una aprieto un clic y chau sé que mucha gente está haciendo eso

Pablo Pefaur (10:37.511)
Sí, mucha gente está haciendo eso, pero lo que hacen es transformarse en un spammer, lo que hacen es robotizar la prospección, que es el principal enemigo que hoy día existe. Bueno, la tecnología obviamente bien usada, por supuesto que es algo que nos ayuda a optimizar nuestro trabajo, pero se ha utilizado muy mal para efectos de prospección, haciendo envíos masivos para cualquier parte, cierto, disparar con escopeta en vez de fusil de precisión, cierto, y al final terminamos tratando a todos como uno más. ¿Y qué va a pasar?

el prospecto directamente va a tratar como uno más de los miles que le llegan al día ofreciéndote cosas cierto sintiendo que claramente que es un mensaje o robotizado o extremadamente genérico y no hay nada de personalización de hoy día ya se habla de la hiper personalización que debe estar presente obviamente en ese acercamiento por lo tanto no es el camino.

Javier Yranzo (11:26.186)
Entonces repasemos. Paso uno es crear este perfil de cliente ideal. ¿Cómo lo llamaste?

Pablo Pefaur (11:32.615)
El ICP es la sigla en inglés, Ideal Customer Profile, pero sería PCI, perfil de cliente ideal.

Javier Yranzo (11:37.934)
¿Y cómo lo defino? Ok, yo vengo... tengo una consultora en marketing, vamos con ese ejemplo. ¿Cómo lo defino? ¿En qué variables tengo que tener en cuenta?

Pablo Pefaur (11:47.239)
Muy buena pregunta. Bueno, ahí tomas tu cartera de clientes actual o la cartera de clientes con los que has trabajado y empiezas a ver quiénes son tus mejores clientes. No necesariamente porque te pagan más. Puede obviamente coincidir y debería porque por diferentes razones también, pero no necesariamente. Esa es la primera variable que uno debe revisar. Quiénes son tus mejores clientes en el sentido de a quiénes les va mejor con tu solución? Qué empresas valoran más tu trabajo?

¿con qué clientes se te ha hecho más fácil la generación de nuevas oportunidades de negocio, fidelizarlos, la recompra, que renueven tu servicio o que te sigan contratando o que te recomienden? ¿De qué manera con ellos has impactado mayormente en su negocio? O sea, a quienes, como te digo, les ha ido mejor, con quienes han tenido mejores resultados gracias a tu producto o tu servicio. Y esos clientes que están en ese grupo, ¿ya? Tienen características en común que podría ser...

el rubro, temas generacionales, temas geográficos, temas de estructura de la empresa, temas de cómo ellos toman decisiones, temas de quiénes son los actores que intervienen en la relación, con quiénes te relacionas, cierto. Hay un montón de variables que podrían aparecer ahí, cierto. Qué tipo de negocios son ellos, cierto. Si son empresas nacientes, son empresas ya más consolidadas. Hay un montón de variables, pero tú vas a encontrarlas una vez que primero analices lo que decíamos antes y después vas a encontrar estos denominadores comunes.

Y esos denominadores comunes son los que tú dices ya mi perfil de cliente ideal es este. Por lo tanto, voy a ir a buscar prospectos que se ajusten lo más posible a esa a esa definición. Y así es que la prospección se va a hacer algo mucho más óptimo. Quizás no vas a contactar a demasiados, pero tu tasa de conversión a reunión y de poder impactar va a ser mucho mayor que si empiezas a disparar para cualquier parte, como decíamos antes en el ejemplo que tú pusiste.

Javier Yranzo (13:39.31)
Hay una pregunta que me ha hecho sintetizar todo eso que es si mañana, si este mes, si no cerras un nuevo cliente este mes y eso significaría que tienes que cerrar el boliche, ¿en qué tipo de cliente te concentrarías?

Por eso te permite enfocarte. A mí me ha costado un montón durante el tiempo. Yo tengo e -commerce, tengo unas clínicas acá, tengo empresas de software, tengo un poco de todo. Más o menos, a todos les funciona. Pero el enfocarte en esas situaciones es muy difícil. Porque si no, bueno, no quiero dejar nada fuera. No sé. Quizás haciendo tu esa pregunta te ayude a enfocarte. Pero si hay varias, porque uno podría decir, me va bien con este tipo de clientes, también me va bien con estos otros. Pero ahí quizás la respuesta sería, bueno, priorizá, partí con...

lo que consideras el ideal, el mejorcito.

Pablo Pefaur (14:31.207)
Efectivamente, y tú te vas a dar cuenta también haciendo ese trabajo que están también a veces los clientes cacho. Todas las empresas tienen clientes que de repente uno dice chuta, ojalá nunca hubiera cerrado con este cliente porque en verdad no era cliente para mí. Entonces, así como uno trabaja el ICP o el perfil de cliente ideal, te empieza a dar cuenta de que hay clientes quizás no debieron haber entrado a toda tu cartera y no hubiera sido. Obviamente ahí yo sé que gana de repente la ansiedad, la necesidad de vender.

Y por supuesto que a veces traicionamos un poquito como lo que dice la teoría, por decirlo, o lo que se recomienda con respecto a esto del perfil de cliente ideal. Hay circunstancias que, de repente, hay que también entenderlas. Pero sí, en el fondo, uno ahí debe tratar de empezar a sacar del mapa a los que en verdad no les va bien con tu producto o tu servicio y enfocarlo en los que les va mejor.

Javier Yranzo (15:24.494)
Es una manera muy concreta de hacer eso. Lo sé hacerlo cuando uno publicita, cuando hace campañas, no cuando estás haciendo más inbound que outbound. O sea, cuando estás buscando que lleguen a tu negocio y no estás siendo tan proactivo personalmente de ir a buscarlos. Que es, cuando definís ese cliente ideal, es...

Mencionarlo en tu contenido, de una. Por ejemplo, eres joven presional y ganas más de dos millones y medio de pesos, entonces esto es para ti. Tienes una empresa de servicios, B2B y tu sitio web no te aporta. Entonces quizás incluso se podría personalizar un poco más, porque si no, lo que pasa, a mí me ha pasado esto.

Te digo, de hacer una campaña, no, no le voy a hacer caso a Pablo. Pablo no me entiende, eso quizás le funciona a él y a su cliente, pero yo soy diferente, voy a hacer las cosas a mi manera. Y he hecho cosas así y se me llena la agenda. Pero cuando llego a las reuniones es, hoy, ¿por qué se agendó esto? Dios mío, no, nada que ver, no, no puedo ayudar en nada. No solo no puedo ayudar, no tiene ni uno este cliente, no. No cómo contrarte mi solución. Entonces, qué pérdida de tiempo para todo el mundo.

Pablo Pefaur (16:36.135)
totalmente o sea va en esa misma línea.

Javier Yranzo (16:38.766)
Bien, ahí tenemos una de las razones por las cuales definir muy bien a ese cliente ideal es clave. ¿Cómo seguimos?

Pablo Pefaur (16:50.247)
ahí yo creo que vendría el segundo paso que te decía yo que yo lo había puesto como primer paso antes de definir la prospección que es esto de agendarte y bloquearte en tu agenda una hora para prospectar todos los días y al principio lo parte haciendo como ya sabes como te salga porque la persona que prospecta a diario y desarrolla el hábito prospecte con prospecte van a pasar cosas le va a ir mejor que el que está muy bien técnicamente preparado pero prospecta cuando puede cuando le queda un espacio cuando le queda un rato entonces

La técnica se va a ir puliendo en el tiempo. Hay mucha literatura y expertos que de hecho podríamos hablar de ellos también, recomendarlos para los que quieren. Les gusta leer y quieren potenciarse. También está mi academia de prospección. También aprovecho dejar el aviso cierto para poder ayudarlo a formarse y mejorar su técnica. Pero partan con lo primero, que es desarrollar el hábito y establecer un en el fondo un bloque diario, así como cuando el tipo que tiene que salir a hacer deporte le dicen que tiene que correr todos los días, media hora o cinco kilómetros a diario.

para empezar a formar una rutina de deporte, bueno, es lo mismo.

Javier Yranzo (17:52.334)
Ahora yo soy el dueño de esta pymes y tengo 10, 15 empleados y digo, no tengo ganas de hacer eso, entiendo que es importante, soy el gerente general, no tengo ganas de hacerlo, voy a contratar a un practicante, voy a contratar a alguien que haga esa peguita, la voy a tercerizar, pero yo no la voy a hacer. ¿Qué me diría?

Pablo Pefaur (18:17.575)
Bueno, es que claro, la prospección siempre se ha visto como la pega sucia, el trabajo que el vendedor no quiere hacer. A la gente que vende le gusta ir a la reunión, le gusta cerrar, ¿cierto? Pero para eso hay que tener prospectos, alguien tiene que hacer ese trabajo. Y para hacerlo bien no necesariamente tienes que contratar mucho menos a alguien sin experiencia, ¿cierto? Porque es un trabajo que requiere algo de experiencia, requiere que la persona sea metódica, que investigue.

cierto, antes de contactar al prospecto para lograr esa personalización de la que hablábamos antes, cierto, y poder conectar de mejor manera. O sea, yo no voy a impactar al prospecto con un mensaje tan genérico y que se vea que es genérico. Entonces tengo que lograr esa investigación, tengo que hacer esa investigación previa para personalizar. Pero es un trabajo que tenemos que entender lo que hay que hacerlo. O los ejecutivos de venta que se llaman, que se sienten así o la gente que.

se siente vendedor o cree que está es un profesional de la venta no puede no prospectar. Incluso si está dividida, si están los SDR, si está el account executive, si está el que se yo y está separado el rol. Igualmente el queja un executive o el con el cam. Cierto, igual debería prospectar un profesional de venta por esencia de prospectar, porque es la esencia de la venta. Entonces tú no puedes estar en ventas y no prospectas.

Javier Yranzo (19:36.974)
En tu experiencia, en tu amplia experiencia en el rubro, ya con tu academia y demás, ¿cómo dirías que está, bueno Chile, la región si querés, en el arte de la venta, el arte de la perfección? ¿Qué tan buenos somos los latinoamericanos versus, imagino, los cracks del mundo mundial deben ser los gringos en esto? Ok, ¿ellos son los gringos? Si los gringos están en el 10. Nosotros en Latinoamérica, ¿en dónde estamos?

Pablo Pefaur (20:07.495)
Bueno, yo creo que podríamos estar en un cinco, quizás estamos en un cinco, pero podríamos perfectamente estar en un diez. Pero claro, quizás ahí hay temas culturales, qué sé yo, pero pero claro, ahí ahí donde está de nuevo el tema, o sea, hay hay mucho tema de venta, cierto, mucho curso de venta de cómo cómo hacer buenas preguntas, cómo cerrar y todo, pero se habla muy poco de prospección y la prospección es el corazón de la venta, es el alma de la venta, es el oxígeno de la venta, o sea.

Los principales y esto se lo digo a David cierto, a quien no escucha. Si tú hoy día no estás cerrando todo lo que te gustaría cerrar, no es porque eres malo cerrando. Las razones principales de la falta de cierre es un pipeline vacío o con oportunidades que realmente no lo son. Sucio, un pipeline sucio o vacío. Esa es la principal razón por la que los ejecutivos o las profesoras de ventas no cierran más negocios y porque tienen en la parte final del embudo.

propuestas que quizás nunca se dieron a haber presentado, que forzaron, que empujaron a llegar ahí y nunca debieron estar ahí porque volviendo un poco a lo de antes, no están y no se ajustan a tu ICP, a tu perfil de cliente ideal. Entonces tu pipeline debe estar alimentado constantemente de prospectos y eso es lo que no te va a desesperar, lo que no te va a poner como ansioso porque eso también se transmite. La desesperación en la venta es muy notoria. O sea, el tipo que necesita cerrar como sea, porque tiene que ganarse una comisión, necesita recibir más ingresos.

se le nota a la lengua cuando está desesperado y necesita vender. Y la única forma de salir de esa desesperación y estar tranquilo, vivir la venta en forma tranquila, es tener el hábito de la prospección desarrollado. No hay otro camino.

Javier Yranzo (21:47.79)
Ok, y bajo esa actitud de que entendi que es importante, soy el gerente general y digo, voy a contratar a un junior para que lo haga. Acá tenés ser brutalmente honesto, hacer de cuenta, o sea realmente me querés aconsejar, que me dirías, si está bien eso, te puede funcionar o me dirías, no weón.

Pablo Pefaur (22:08.327)
O sea, podría, pero sí o sí, apenas entra, formarlo, enviarlo a algún programa de formación o que se forme en el tema, pero con nada de experiencia, la verdad que es muy riesgoso.

Javier Yranzo (22:22.926)
Yo digo, mira Javier, tenés dos opciones, entrenarte vos mismo dependiendo del tamaño, porque ya no vas a tener que contratar a un vendedor, quizás no lo tengas, o lo que tenés no sabe de esto porque si no lo estarían haciendo ustedes y por ahí te ha servido acá ya, pero realmente por ahí no va a entender las nuevas maneras de hacer las cosas, hay un tema cultural, realmente no te va a servir esa vieja persona en venta, vieja me refiero culturalmente, no de edad.

¿Qué hacemos? ¿Contrato un vendedor con potencial? ¿Cómo solucionó? Yo empiezo a entender, yo diría, mira, ok, yo entiendo que esto es importante, entiendo que tengo que tener a alguien que prospectando, entiendo lo de armar este cliente ideal, de segmentar bien para poder personalizar y que mi mensaje entre, si no nunca me van a abrir los mails o los mensajes, pero necesito de alguien que haga la pega esta, que la haga con criterio y que se siente y arme los perfiles.

Por favor, ayúdame. ¿A quién contrato? ¿Cómo hago eso?

Pablo Pefaur (23:22.695)
Bueno, ahí quizá un buen camino sería tu formarte, tú hacer una academia de prospección o leer mucho sobre el tema o no, no mucho. Basta con leerse un muy buen libro de prospección. En la vera es que conversamos, ahí hablamos de un par de ellos, cierto, que son muy buenos y eso tú lo puedes empezar a poner en práctica tú mismo. Pero claro, contratar a alguien y tú le haces la bajada y como que en cierta forma lo coacheas o lo formas con lo que tú aprendiste y le traspasas.

esa metodología y esa forma de prospectar a la persona que llegó. Eso podría ser un muy buen camino.

Javier Yranzo (23:56.078)
Y qué dirías, en los últimos tiempos he sido target de infinidad de, digamos, setters que le llaman, o si setters, setters, son el appointment setters, esa persona que tiene el trabajo de agendarle una reunión a su cliente para que entre el cliente y venda su servicio y recibo todos los días, dos, tres, dos, tres, dos, tres. Una vez de esas, el mensaje fue muy bueno. ¿Qué me ofrecían? Me decían Javier.

Sé que no tenés tiempo, lo que te ofrezco es cerrar 30 reuniones al mes para tu negocio, 30 reuniones calificadas al mes, sin que tengas que involucrarte, solo pagas comisión si cierras el negocio. Era algo así el mensaje. Y yo venía escuchando de esto, de los setters y demás, de prospección, dije, ok, hablemos. Y de hecho los contrate. Pero...

lo que pasó te lo voy a contar después. Decime vos qué opinas de todo lo que está pasando en este momento y seguro que si David no te estás escuchando y estás en LinkedIn o tenés un email y tenés un negocio, estás recibiendo propuestas de infinidad de personas.

Pablo Pefaur (25:07.719)
está invadido de ese tipo de ofertas cierto también me toca recibirlas periódicamente cierto cada vez más y es un fenómeno que me llama la atención no lo conversamos un poco tras bambalinas pero la verdad que es algo que resulta ya están exagerada la manera de cómo traspasan su propuesta que llega a ser poco creíble ya

Claro, se leen un libro del gran Alex Hormozi, que es un grupo que efectivamente es un tipo que sabe mucho, son libros que yo recomiendo siempre, pero se lo llevaron al otro extremo, no como como claro hacer una oferta resistible, pero la oferta tiene que ser creíble. Y ahí se han caído mucho. Entonces se llenó, se llenó, se llenó porque no cuesta nada armar un speech, lo que cuesta después hacer el delivery cumplir con lo que prometiste en el fondo. Entonces, claro, se está llenando y ahí pasa mucho y me ha tocado ver que gente con muy poca experiencia ya.

que probablemente si fallan después ahí tú nos contarás cómo fue tu experiencia, pero si fallan después es por lo mismo, ya, porque el objetivo que tienen es sacar la reunión como sea, ya. Entonces al final terminan sacando reuniones casi que por cansancio, por demasiada insistencia, pero no hay ninguna técnica o metodología de prospección validada detrás, ya. Disparan para cualquier lado y el objetivo es sacar la reunión como sea y está ese incentivo perverso de cumplir con el número de reuniones. Pero lo importante en la prospección es la calidad de la reunión, no el volumen. Entonces ahí es donde fallan.

y probablemente después les cuesta mucho cumplir con esa promesa. Y claro, que de repente pueden agendarte reuniones, pero tú pierdes tiempo porque vas a una reunión donde en verdad no había ningún tipo de precalificación de la misma. Entonces yo creo que sí pueden haber ofertas que son reales y buenas, pero pero está invadido y me ha tocado también conversar con algunas agencias o empresas que claro que que se nota su experiencia también en el manejo, en el seguimiento, en la forma de querer seguir y cerrar el acuerdo.

Javier Yranzo (26:50.348)
Sí.

Pablo Pefaur (27:01.831)
Ahí tú te vas dando cuenta que agencias que se denominan una súper agencia con cuentas Gmail. La verdad que todas esas cosas como que dan a muchos les generan dudas y poca confianza.

Javier Yranzo (27:12.494)
Yo contraté el servicio porque quería probarlo, honestamente quería hacer a ver porque la superpronuencia estaba muy buena, era de muy bajo riesgo, casi cero riesgo para mí, digo ok, dale, demostrame que sos capaz y la verdad que se fracasó miserablemente y la razón es por la falta real de experiencia del equipo y hay un fenómeno que creo que se ha generado mucho acá en Argentina de que hay dos industrias que están creciendo como locos.

Pablo Pefaur (27:31.823)
Ah bueno, ¿viste?

Javier Yranzo (27:39.63)
Esa es una la de los setters, porque básicamente hay una promesa, hay academias de setters donde dicen gana mil dólares por mes trabajando desde tu casa con tu computador, no importa donde estés, haciendo este trabajo que es el de setters para grandes marcas y ganas más, incluso ganan algunos ganan más de mil dólares. Están llenado de chicos, chicos jóvenes 17 18 19 20 que se lleva un poquito donde dice bueno, ok, tomo el curso para hacer un setter.

pago acá, me subo a esa comunidad y empiezan a ofrecer el servicio muy rápidamente con una súper promesa, porque eso lo aprenden bien en el curso, pero después les falta horas de vuelo para realmente entender, ok, cómo conecto con este potencial cliente para mi cliente, ¿cómo hago eso? Y para mí fue un horror de cosas, decir, Dios mío, Dios...

Dios mío, es recontra poco profesionales, bueno tiene 18 años el chico que puso en una prospectar, no tiene experiencia, no tiene formación, no va a andar, pero tratando de sacarlo positivo es agendaron la reunión conmigo, o sea, ese primer mail, la prospección estuvo bien hecha, llegaron a mí que tenía el problema, para mis clientes yo quería ofrecer el servicio, me picharon una solución que dije ok, prendamos zoom y contame más.

me lo contaron dije ok let's go let's do this [fragmento omitido] pero eso estuvo bien hecho la primera parte el problema fue que el que ejecuta después

Pablo Pefaur (29:01.415)
Jajaja

Javier Yranzo (29:18.158)
Nada, es un chico que no... Claro, que le pagan dos pesos con 50, le dicen o no le pagan nada, solo gana por comisiones, entonces no tiene ninguna experiencia, si no nadie me tomaría ese trabajo. Bueno, entonces no le funciona. Pero para nosotros que estamos acá decimos, bueno, sí, efectivamente prospectar funciona desde nunca, siempre ha funcionado, no va a dejar de funcionar porque básicamente vos buscas gente que tiene un problema y le ofreces una solución. Y es lo que es.

¿Contrato una persona? ¿Contrato un servicio? Todavía no me queda claro.

Pablo Pefaur (29:53.543)
Sí, bueno, ahí yo creo que ambas vías son valias. No es que haya una receta única como para decir no, esto lo tienes que tercerizar o tienes que contratar a alguien. Hay servicios de prospección que realmente funcionan y que son buenos de agendamiento reuniones. De hecho, el término setter yo voy a quise ser súper honesto. Yo no lo había escuchado hasta el año pasado. Yo sé del SDR, del VDR, cierto, o de la gente que.

de profesionales de venta que deben prospectar dentro de sus funciones. Pero yo no sé de dónde y aquí me declaro ignorante en ese concepto. No sé de dónde sale este concepto de quién es el creador de este concepto del appointment setter. Sí, pero pero pero me ha tocado poco verlo en los expertos reales de Estados Unidos que son reconocidos y que son los reales gurú que que en verdad uno los tiene bien identificados, cierto? Porque un poco en la escuela que uno también ha seguido, cierto? Y con quienes se ha formado ya.

Javier Yranzo (30:31.382)
Los gringos, los gringos por supuesto.

Javier Yranzo (30:38.988)
Ah.

Pablo Pefaur (30:49.479)
y que son realmente reconocidos a nivel mundial, no solamente porque tengan seguidores en la red, sino que son tipos que realmente saben y que tienen experiencia trabajando con empresas multinacionales, grandes compañías formando grandes equipos comerciales, cierto? Pero yo a ellos nunca les he escuchado el término del setter. Quizá hay otros que están hablando hoy día de eso y puede también ser una nueva escuela que quizás no se está recién instaurando y se está en el fondo masificando también.

a otras latitudes como está pasando, como tú sigas, en la Argentina, que efectivamente la mayoría de las ofertas que recibo de este tipo de servicios vienen de allá.

Javier Yranzo (31:27.566)
tema pero sigamos sigamos ok yo voy a tomar una decisión de que yo tengo una pime mi supervivencia depende de que yo pueda vender no voy a confiar en un servicio que me ofrece el oro y el moro porque ya soy grande y sé que eso realmente no va a funcionar voy a escuchar este podcast lo estoy escuchando atento así que denme las papas voy a hacer

Voy a hacer, como dijo Thanos, Thanos me lo dijo, ok, lo haré yo mismo. Lo haré yo mismo, estoy escuchando el podcast, voy a leer el libro de Mark Hunter, que está tremendo, no acuerdo el nombre, ¿cómo se llama el libro de Mark Hunter? Brutal.

Pablo Pefaur (31:52.825)
jejejeje

Pablo Pefaur (32:02.471)
Sí, High Profit Prospecting. Y el otro es Fanatical Prospecting de Jeb Blount, que son las dos bíblias de la prospección.

Javier Yranzo (32:08.782)
y ya entendí, ok, voy a buscar ese cliente ideal, me voy a poner como campeón a buscarlo, ahora vamos a decir dónde, ya agendé mi horita diaria donde va a ser tempranito, que estoy... antes de las 10 de la mañana, porque los problemas en la agencia o en el trabajo empiezan a las 10 de la mañana, así que antes las 10 de la mañana estás con esperanza, estás con optimismo y con energía y el café todavía está ahí, todavía te hizo efecto. Bien, tengo esa hora y ya estoy...

Pablo Pefaur (32:27.729)
Claro.

Javier Yranzo (32:37.664)
Estoy listo, Pablo ¿A dónde me meto? ¿A las páginas amarillas? ¿A Google?

Pablo Pefaur (32:42.931)
Bueno, bueno, es que de partida la investigación que vendría a ser esa investigación de conseguir los datos, los contactos, qué sé yo, no debería ser parte de esa hora de prospección, porque la hora de prospección es sólo para contactar, es sólo para llamar, sólo para enviar mensajes, sólo para conectar y hacer interacciones por LinkedIn con los prospectos, cierto? Esa hora es sólo contactabilidad, por así decirlo.

el armado de las bases de las listas de contacto cierto de dentro ajustado cierto a lo que hablábamos antes de esto del ICP y cierto de una buena segmentación. Es un trabajo con el IUS era el final de la jornada para dejar lista mi lista de contactabilidad para el día siguiente en la mañana cuando prospecte. Hoy día hay un montón de plataformas que te ayudan con esa obtención de los datos cada vez más.

Javier Yranzo (33:31.47)
¡Wey, wey, que esto es importante! Vamos a tu top 3 de aplicaciones que van a hacer nuestra vida mejor como futuros prospectores y vamos a partir por la número 3.

Pablo Pefaur (33:36.133)
Eheh.

Pablo Pefaur (33:51.655)
A ver, podríamos decir que Apollo.

Javier Yranzo (33:55.692)
En un miserable puesto número 3, ok. Para mí David está en mega puesto número 1, pero Pablo sabe mucho más, así que vamos.

Pablo Pefaur (33:59.015)
Sí.

Pablo Pefaur (34:03.271)
Sí, no, yo juro que a Apollo lo que pasa es que, claro, Apollo tiene otras funcionalidades también, pero estamos hablando ahora netamente de lo que es el armado de listas y conseguir buenos los contactos y los datos.

Javier Yranzo (34:13.836)
Un momento, quedémonos ahí en Apollo, un segundo, porque a mí me, desde el último podcast que creo que la recomendaste, me puse a probarla para mí y para algunos clientes y dije, oh my god, esto está brutal, por dos cosas me encantan. Uno es que si vos entras al sitio web de, no sé, la empresa que te gustaría tener como cliente y si esa empresa tiene algo de trayectoria, hay una extensión de Chrome.

de Apollo que dice, que cliquea, se pone arriba el sitio web, ahí a la derechita del browser, una amarillita, así muy evidente, vos la cliqueas y te da información de la empresa, pero te da información de todos los que trabajan ahí. Y yo generalmente pongo, ok, gerente general, ocio, que es mi ideal client profile, ¡boom! Ahí está. Y yo ya tengo armado una secuencia de mails, en general es para invitarlos al podcast, y hago, marcó, click, y digo, agregar a secuencia. ¿Y qué hace eso?

desde mi email, no desde LinkedIn, le mando un primer email invitándose a Pablo, a Saraz, ahí tengo un template bien específico como invito, si no me responde al otro día dice, hey, ¿pudiste ver mi email? y al tercer día dice, hey, bueno, lamentablemente, me hubiese encantado tenerte acá, pero bueno, me imagino que estás ocupado, será más adelante, y esa secuencia me cierra cada vez que la uso al 70, 80 % a prox.

Me genera la reunión, me genera. Sí, Javier, me encanta que está en el podcast. Obviamente vender un podcast es diferente a vender tu servicio. Obviamente ahí es mucho más fácil. Claro, es re fácil, pero a veces son perfiles muy ocupados. Entonces, si ahora estoy lo... Claro. Y por otro lado, y por otro lado, me meto a Apollo, eso es con el extension de Chrome, pero me meto a Apollo para...

Pablo Pefaur (35:40.839)
No, porque tú le das tribuna también a alguien, ¿cierto? Y...

Claro, no, si te dicen que no, yo también hago eso, no de la misma manera que tú lo haces, pero también te vas y se dice obvio que te haces que sí, no te dicen que sí todo.

Javier Yranzo (35:59.694)
buscar clientes y ahí tiene un buscador unos filtros espectaculares por tamaño de cantidad de empleados por industria por keyword por cargo por lo que se te ocurra y ahí armas tus listas. Ok. Ok, vamos, por favor número dos.

Pablo Pefaur (36:06.919)
Gracias.

Pablo Pefaur (36:13.639)
Así es, y es una gran herramienta, pero no es la número uno. Mira, ahí te... Estaba ahí, pero... Número dos, y pensando siempre en plataformas que tienen data prolija actualizada y que nos ayudan a armar nuestras listas. Olviándonos de las otras funcionalidades que pueden haber como las que tú mencionaste, Apollo. La segunda para mí es Lusha.

Javier Yranzo (36:30.122)
Serias, digamos, serias.

Javier Yranzo (36:37.07)
¿No? ¡Mish! Vi mucha publicidad hace mucho tiempo.

Pablo Pefaur (36:41.199)
Lusha .com L -U -S -H -A .com para el que no la conozca.

Javier Yranzo (36:45.646)
¿Aprobada por el prospector? Hola, soy el prospector y apruebo Lusha.

Pablo Pefaur (36:47.975)
Sí, sí, sí. De hecho, nosotros...

Sí, sí, 100 por ciento y la hemos probado y la usamos para nosotros, cierto, tanto para nuestra proporción como para otros servicios que prestamos que justamente están en esta línea del agendamiento de reuniones con más experiencia. Pero pero el claro, ahí hay y todos que todas estas plataformas tienen esta extensión que tú mencionas de al menos el link que digno de que tú te metes a un perfil y te extrae la data de la persona. No todos tienen la otra que tú dijiste que es maravillosa.

que es esta que tú te puedes colgar y meter a un sitio web X y está el loguito de esta aplicación, lo apretas y te arrojas todos los contactos que tiene la plataforma de esa empresa dentro de su registro. Pero está la número uno, número uno, número uno, número uno, número uno, uno, número uno. Me acuerdo de Jorge Aéu, Sao Taquilla, un programa que daban aquí en Chile. Se me cayó el carnet, pero mal, pero no importa. Seamless .ai.

Javier Yranzo (37:51.406)
Así que por favor...

Pablo Pefaur (37:52.295)
Yo conocí esa herramienta el 2022 en Atlanta en Outbound, que es la conferencia de venta más importante en el mundial. No, no, no. Sí, sí, sí. Outbound es la conferencia de venta y producción más importante en el mundial. Bueno, ahí me puedes preguntar de eso después, porque este año me toca estar. Tendré el honor y el placer de estar frente y al lado de mis gurús, cierto, y de mis mentores exponiendo en la versión de este año, que es en noviembre en Texas. Ya, pero.

Javier Yranzo (37:59.15)
¿El HubSpot? ¿El HubSpot? ¿A ver? No, es Inbound. El HubSpot es Inbound.

Javier Yranzo (38:15.95)
Suenan aplausos.

Pablo Pefaur (38:21.639)
No nos vayamos para allá, la idea no es dirigirnos ahí, pero Seamless la conocí en esta conferencia hace dos años porque era uno de los auspiciadores. Es más cara. Ahí donde están los otros temas, es más cara, cierto, pero tampoco demasiado. Te cobran por usuario. Pero Seamless es un robot de inteligencia artificial que todos los días se va actualizando y que tiene de lo que yo conocí hasta ahora es la que tiene la mejor calidad de data, cierto.

Y los filtros son mucho más precisos por industria, por cantidad de trabajadores, por facturación, por áreas, por sub áreas desde el C -level, el VP, el manager, el senior, el junior, qué sé yo. Todo, todo. Filtrar por país, cierto. Si la oficina es del país o tiene sede en el país, o sea, hay un montón de filtros mucho más precisos que te permiten construir mejores listas. Ya esa es nuestra preferida. La tenemos nosotros en.

parte tanto como te decía para nuestro trabajo de prospección para nosotros hacer buena prospección como también para los servicios que prestamos cierto porque es una tremenda herramienta para eso y ahí sí que se justifica también la inversión porque es parte de un servicio pero simple es punto ahí Seamless dot AI como lo presentan ellos el dueño de esta empresa se llama brandon born and chin lo pueden seguir en las redes el link bien potente tiene el dueño de esta empresa y la verdad que la hizo espectacular

autor de varios libros también que son muy buenos. Yo lo conocí allá y la verdad que he maravillado y es la que más recomiendo.

Javier Yranzo (39:53.518)
Ya, fantástico, fantástico. Para, momento, momento. Ya está. Entonces, yo ya sé lo que tengo que hacer. Ahí va la guía práctica. Mira, primero vamos a definir a tu cliente ideal, a ese que... En ese que te enfocarías, si mañana... Si tu negocio depende de cerrar ese cliente este mes y no tiene que cerrar, vas a ir a buscar ese. Vas a agendarte la horita de 9 a 10 para prospectar. El día anterior vas a estar en Seamless viendo, filtrando, armando tú o tus listas. Pero bueno, como decís, ese cliente ideal inicialmente probablemente sea una lista...

llena de esos clientes ideales. Ok.

Pablo Pefaur (40:27.079)
lo bueno perdona que te interrumpa lo bueno es que se integra también con tu crm entonces tú puedes ingresando los contactos ahí ya ya mala bueno ya pero no importa sigamos con tu bauta sigamos con tu

Javier Yranzo (40:33.262)
No tengo SRM todavía, voy a usar solo eso por ahora, no soy tan sofisticado. Tengo un Excel roñoso, ni siquiera es Google Sheet, es un Excel roñoso. Sí, pero apartamos de a poco. Ya está mi listita, ok, digo, uff, mira, está el teléfono, tengo el celular, el mail, el linktine acá, clicqué hoy puedo entender quién es. Ok. ¿Qué hago?

LUNE, eso lo hice el domingo, que hago, eso lo hice, claro, este episodio lo escuchaste un domingo y dijiste LUNES voy a hacer eso mismo. Que hago LUNES de 9 a 10?

Pablo Pefaur (41:10.439)
Bueno, ahí simplemente teniendo ya la lista armada, ya empieza la contactabilidad y ahí tú tienes que obviamente hacer esos llamados, enviar esos correos, ¿cierto? hacer el contacto por like.

Javier Yranzo (41:20.366)
Wait, wait, wait, wait, wait, ¿dijiste llamados? ¿Qué? ¿Voy a llamar por teléfono o le voy a mandar un WhatsApp? ¿Cómo? ¿Qué?

Pablo Pefaur (41:28.263)
No, teléfono. El teléfono, oigan todos y aquí por favor poner mucha atención. El teléfono sigue y probablemente seguirá siendo por mucho tiempo el canal más efectivo para prospectar, el más ágil y el que mejor resultado nos trae en el corto plazo porque obviamente es más sincrónico y tenemos la posibilidad de que si nos contestan poder tener la respuesta en ese momento.

Javier Yranzo (41:32.428)
jajaja

Javier Yranzo (41:53.902)
Te volviste loco, Pablo. Hasta acá veníamos re bien. Veníamos re bien. ¿Cómo que voy a tener que llamar al teléfono? Yo no le atiendo.

Pablo Pefaur (41:58.023)
Lo siento mucho. Pero es así y no lo digo yo. Está probado por un montón de estadísticas, por los mismos CRM, por el mismo HubSpot, por el mismo Salesforce, por el mismo Pipedrive, por los grandes exponentes y referentes en la materia. O sea, es el teléfono y la verdad que la gente le hace el quite porque es el canal que más miedo genera el famoso miedo al rechazo y que se yo es donde más tiritas la mano. Cierto? Pero cuando uno lo proba, hace bien y lo prospecta bien.

Javier Yranzo (42:09.998)
Bueno, OK.

Pablo Pefaur (42:26.597)
y trabaja un buen speech de forma correcta, no a local center, las cosas pasan y la conversión a reunión es mucho más alta que cualquier otro canal.

Javier Yranzo (42:37.198)
Oh, para un momento. Ok, ok, ya bajé mis latidos a nivel normal. Obviamente me pondría muy nervioso. Seguramente lo que vas a decir. Yo nos llamo y... Hola, poscopadre, ¿qué tal? Te encontré en LinkedIn. ¿Todo bien? No, seguramente hay un script, hay una manera de abrir esa conversación. ¿Tenés alguna recomendación?

Pablo Pefaur (42:54.983)
Así es.

Así es. Bueno, eso es lo que también pueden aprender en nuestra academia, pero no quiero hacerle más publicidad a la academia porque no se trata de eso. Ya hay también los libros de estos grandes exponentes que ya hemos mencionado también hablan mucho de eso. La llamada de teléfono tiene un gran requisito para que la hagamos. Sí o sí tiene que haber un trigger. ¿Qué es un trigger? Lo que se llama un trigger event. ¿Qué es un trigger event? Es un evento gatillante por traducción.

que finalmente hace referencia a eso que yo investigue o supe de mi prospecto. Por ejemplo, Hola Javier, ¿cierto? Estuve viendo en tu página web que la mayoría de tus clientes son empresas de servicio. Nosotros no hemos especializado en poder ayudar a prospectar y generar oportunidades con empresas de servicio. O te hablo de ti, de tu tema. Lo dije, supérala rápido, yo creo que puede ser mucho mejor.

Javier Yranzo (43:36.014)
Hola.

Javier Yranzo (43:46.73)
Ok, ok, m -ajá, ajá, ajá. Pero practiquen, practiquenmoslo, yo digo, eh, sí, sí, eh, ok, ay, y mi...

Pablo Pefaur (43:57.159)
o vi una noticia tuya que salió en el diario de que vas a que piensas crecer y abrirte a nuevos mercados. Entonces, hola Javier, cierto, vi la noticia que salió hoy día en el diario financiero donde hablas de tu agencia y de la idea que tienen de poder expandirse a nuevos mercados, donde me imagino la prospección será algo clave.

Javier Yranzo (44:16.844)
Sí, Pablo, la verdad que sí. Y mi cabeza igual está... ¿Por qué atendí esta llamada?

Pablo Pefaur (44:21.671)
En el prospector, en nuestra academia de prospección estamos ayudando a empresas como la tuya, ¿cierto? A poder lograr ser altamente efectivos, ¿cierto? En materia de prospección por los diferentes canales en menos de 30 días, ¿ya? Nos interesaría, nos gustaría mucho poder replicar ese resultado y ver cómo te podemos ayudar en esta materia. ¿Tienes un espacio de 20 -30 minutos entre miércoles y viernes de esta semana?

Javier Yranzo (44:34.7)
Ok

Javier Yranzo (44:45.518)
¿Para qué se...? Ahí se abre el árbol de decisión.

Pablo Pefaur (44:54.407)
Claro, ahí podría salir cualquier respuesta. Ahí viene el tema del manejo de la gestión posterior. Hay un montón de cosas que vienen después. Aquí estaríamos hablando horas de eso, pero estamos hablando de un ejemplo que no va a funcionar siempre. Pero ese es el speech. Esa es la estructura. Es trigger impacto que puedo generar en tu negocio, problema que puedo resolver. Quiero replicarlo en tu empresa. Te interesa conversar brevemente. Eso es clave, el brevemente. Una reunión breve, 20 minutos en un time frame.

Javier Yranzo (44:59.086)
Ok, de vez en...

Pablo Pefaur (45:21.907)
acordado entre mercoliviernes o este jueves y viernes en la tarde nada de en los próximos días o dime cuánto nos podemos juntar cierto yo tampoco soy muy amigo del calendly de hecho yo creo que sí se puede usar pero no como el único recurso yo propongo

Javier Yranzo (45:36.59)
No en ese momento, pues, abramos agendas, pues, necesitás que se agende en ese momento. Ah. Claro.

Pablo Pefaur (45:39.463)
Claro, claro, no, no, pero refiriéndome quizás al mail, porque obviamente en el teléfono no tienes el calender, pero pero pero pero bueno, pues también puedo mencionar eso, pero pero claro, esa es la forma. Tiene que haber un trigger. Si no tienes un trigger, no llames.

Javier Yranzo (45:53.646)
Un trigger es una razón para que la otra persona diga, ah, hiciste la pega, sí, es verdad, eso a mí me está pasando.

Pablo Pefaur (45:59.623)
es la razón para que el otro diga, Maya, que sí, que hiciste la pega y que eso está pasando o está hablando de mí, pero también para que tú te empoderes mucho más al llamar, porque estás llamando con una razón de ser, tienes un argumento, tienes una justificación. Yo te estoy llamando por algo, no porque estás en una lista masiva y te voy a llamar uno a uno, una lista de contacto, ta ta ta ta ta, porque si los tratas como uno más de la lista, yo también te voy a tratar a ti como uno más de la lista. Entonces tiene que haber un gancho inicial en la llamada. Ya.

Obviamente eso los call centers de llamadas vacías no lo hacen porque no se justifica por un tema de que ellos venden volumen, volumen, volumen, volumen, volumen, que hay un tema más de eficiencia que de efectividad. Entonces. Y la verdad que pero en una venta de tu vida, sobre todo de servicios intangibles o una venta consultiva. Ya sí o sí. Ya o sea, mientras más relevante sea tu potencial negocio, mientras más relevante sea el ticket al cual tú aspiras, más profunda debe ser la investigación de tu prospecto. Ya.

y más se justifica el uso del trigger y en el teléfono eso es requisito fundamental, si no mejor no llames.

Javier Yranzo (47:05.742)
Y la pregunta antes de pasar a ok, está bien, la verdad que me convenciste porque sabes que me lo pensaba yo, mira, tiene razón, porque la inmensa mayoría, me sumo ahí, no nos atrevemos a llamar. Yo no lo llamo ni a los amigos, les mando un mensaje, dicen hey, tenés un minuto de charla, parto así, eso de llamar de una, digamos hey, suena el teléfono, es como de los 90, no sé. Entonces, pero entiendo que si yo uso ese canal,

voy a estar recontradiferenciado porque la mayoría está esperando que el robot automático de LinkedIn le cierre reuniones y acaba mi Calendly, ni siquiera...

Pablo Pefaur (47:43.815)
Tremendo punto. Por eso es que el teléfono hoy día está volviendo a ganar protagonismo porque el prospecto está cansado de la robotización, quiere humanidad en la conexión y eso en el teléfono es claramente es así. Tienes cuenta si te llama una una una una una una una una una una una una una una una una una una una una una una una una una una una una una una una

Javier Yranzo (48:04.556)
¡Feliz!

Pablo Pefaur (48:12.963)
personalizados en los mensajes, en vez de hacerlo por escrito, lo mismo lo puedes decir por audio o por video, y eso claramente es personalizado porque se ve que eres tú y te escuchan y hay un compromiso mucho mayor de la otra parte de responder también.

Javier Yranzo (48:25.102)
Sí, espectacular. Incluso uno los vi, te pones una pizarrita, con estos Sharpies, no Sharpies, no, con uno que se pueda borrar la pizarrita, ponés por ejemplo Pablo y ponés el nombre así para que la miniatura del video que haces, no sé, Loom, que te permite grabar videos fácil, simplemente compartir el link, lo digas, ¡uy! A ver, porque vos querés que abran el video, hiciste ese video, lo pusiste bien, hablaste bien, entrenaste bien tu pitch, vas a tener muchos más problemas que te respondan. Ahora...

Pablo Pefaur (48:52.295)
y el mismo audio, o sea, prueben, esta es la prueba que yo le digo como ya que estamos haciendo una guía práctica, les propongo lo siguiente, no sé, de los 10 prospectos o los 5 o los 6, porque son un número par para poder hacerlo equitativo, cierto, que van a contactar por link y no les van a mandar este típico mensaje como para generar una primera interacción, prueben hacerlo con la mitad el mensaje clásico escrito y con otros un audio que diga lo mismo que el mensaje escrito, pero en audio, ¿no? Y ustedes van a ir viendo.

Javier Yranzo (48:56.302)
mmm...

Javier Yranzo (49:20.172)
P -RE -

Pablo Pefaur (49:22.215)
ahí la tasa de respuesta. El audio es lo mismo que pasa en el WhatsApp. Dime si no, cuando uno recibe un audio WhatsApp no genera como una mayor curiosidad de querer saber qué hay en ese audio y por ende muchas veces genera más probabilidades de que uno lo escuche con atención y lo responda. Lo mismo pasa en LinkedIn. Ojo, eso sí, que eso se puede hacer solamente desde la aplicación de LinkedIn, no en la versión de escritorio.

Javier Yranzo (49:46.03)
espectacular, muy buen consejo porque además en el audio comunicas emoción, entonces si, tenés bien el trigue, humanidad.

Pablo Pefaur (49:50.599)
¡Exacto! Humanidad es lo que quiere el prospecto, no robots.

Javier Yranzo (49:56.414)
No robots, mirad, los robots, vamos, vamos con el humano.

Pablo Pefaur (50:00.391)
Son muy buenos los robots, pero para muchas cosas, para automatizar procesos, para... Nos ayudan mucho en la venta. Pero no para la conexión con el prospecto de manera hiper personalizada. No.

Javier Yranzo (50:10.638)
Espectacular, me encantó el consejo ahora, bien, ya estoy, me busqué algunos escrib... fui a la Academia Prospector, ya entendí cómo hacer, qué decir y en qué orden es en esa llamada para lograr no ahuyentar al cliente y que el cliente... y no asustarlo obviamente y que sí vea el valor de lo que tenemos para ofrecer y llegue esa reunión y nos vaya mejor, tremendo, también lo podemos hacer con mensajes de vídeo o audio por LinkedIn. Ahora vamos al Good Old Email.

porque estas Apollo, de hecho no se conectan con LinkedIn, es por mail. Yo hoy, todos los días, todos los días, se ve que Apollo y estas aplicaciones han crecido mucho, recibo mails en el inbox, no al spam, que me están pichando algo. Y ni siquiera me puede suscribir porque son mandados como de persona a persona, no son plataformas. Y me da pena mandarlos al spam porque bueno, acá hay un prospector haciendo su pega, no la hizo muy precisa, pero compañero...

No te mandaré al spam, pero cuidado. ¿Qué hacemos con el email?

Pablo Pefaur (51:13.319)
Ya, bueno, bueno, de hecho esa es la gran razón por la cual a Apollo lo tengo en el tercer lugar, porque Apollo es muy generoso con los mails y con la data de mails, pero no tanto con los teléfonos. Por eso es a mi juicio, porque para otros puede ser el número uno, obviamente, pero a mi juicio, por eso está en el número tres, pero está en el top tres. O sea, es una muy buena herramienta, eso indiscutible. El mail sigue siendo, aunque pocos lo crean, un buen canal de prospección, como todo cierto bien utilizado.

y también hay grandes exponentes y me ha tocado leer y escuchar algunos podcasts muy buenos de gente que se maneja en el tema. Hay creo un libro que se llama The Cold Email Manifesto muy bueno para que lo lean y ahí hay un montón de técnicas tips cierto que sirven y que me ha tocado probar y que son maravillosas desde el asunto. Hoy día se juega todo prácticamente en el asunto.

Al menos para generar esa... es el titular de la noticia, como se dice, ¿no? El fondo es lo que te hace querer leer más. Obviamente que si el cuerpo del mensaje es un desastre, el asunto ya dejó de valer, pero un buen asunto es determinante, obviamente, porque es lo primero que ve la persona.

Javier Yranzo (52:28.846)
Sí, y hay dos caminos ahí en mi experiencia. Uno, generar curiosidad, o sea, el asunto no revela lo que hay adentro. Pero ese es uno, ese es un camino. El otro camino es entregar el valor directamente en el asunto. Por ejemplo, 30 reuniones al mes sin tu compromiso, sin que te involucres. Ya sé de qué va, me genera más curiosidad, quizás ver cómo lo van a resolver, pero sé de qué va. El otro es el clásico...

Pablo Pefaur (52:32.891)
100%. Ese es el objetivo. Tú lo dijiste. Generar curiosidad.

Javier Yranzo (52:59.016)
Acción requerida. Uy, ¿qué será? Tu compra... Esta es muy trucha, la no usó un montón, pero es muy trucha. ¿Tu compra ha sido confirmada, Javier? ¿Qué? Yo no compré nada. Entré y decía, no, tranquilo, era todo bien. Era un truco, era un clickbait para hacerme abrir el mail. Igual logrado, si estás bien manejado, podés lograr el resultado si lo conectas con tu propuesta de valor a ese chiste.

Pablo Pefaur (52:59.079)
Servicios de agencia de marketing.

Pablo Pefaur (53:16.263)
Eheh...

Javier Yranzo (53:27.886)
Así que eso para mí son los dos caminos. Y sabes que me han servido mucho? Los templates. Yo ahí sí, ahí está lleno de templates para esos mails. Si vos Googleas, Googleas template, cold email template o template para mensaje, emails en frío, prospección, te van a salir, de hecho, templates. Y hay una secuencia. A mí me gusta una secuencia, por ejemplo, de cinco pasos, que tiene una estructura. El más importante, por supuesto, es el primero. Pero ese primero lo que hace es lo que vos viniste diciendo. Encontrar ese trigger.

para poder personalizarlo mucho mejor, para ofrecer el valor, reducir el riesgo y con un claro llamado a la acción. Y sé que, para me acordar, Apollo tiene algo espectacular, pero no funciona lamentablemente en la versión en español. Es que, como saben todos los que hacemos prospección, bueno, los que hacen prospección saben lo importante. Hiciste mucho que amplié en la hiper personalización y demás. Sí, está bien, pero eso no lo puedo hacer masivamente, ¿no? Tengo que estudiarme a cada hueón, digamos, ok, ok, ok. Lo que hace...

cuando vas a hacer una, vamos a mandar esos mails, lo que hace Apollo, como está conectado con todas las fuentes de datos y ahora se integran a chatgpt4, te tiran un texto, un trigger ellos mismos en la línea de texto, dice insertar trigger acá, por ejemplo que si cambio de trabajo, si cambio de puesto, en el tipo de trabajo que está, puede como asumir qué sería un trigger o qué sería súper importante, después tenés el template.

Pero hay una parte del texto que siempre está generado por inteligencia artificial en base a la persona. Malditos genios.

Pablo Pefaur (55:02.695)
Bueno, ahí puede salir un buen trigger de ese tipo de cosas. Pero hay algunos que solo van a salir de la investigación humana. En el fondo, alguna noticia o algo que vimos que va más en la investigación.

Javier Yranzo (55:04.826)
Cállate.

Javier Yranzo (55:16.782)
Pero esos son uno a uno, es cuando vas a hacer un trabajo de perfección, porque son un tiqueta alto de lo que estás buscando, te estás haciendo la pega, te va a tomar más tiempo. Vamos a separarlo en tres. Esos son los hiper importantes clientes donde tenés una bala y no querés fallar, por lo tanto vas a tratar de personalizarlo lo máximo posible. Te metiste a su Instagram y viste que estuve vacaciones en Disney. Y me decís, ¿qué tal tu... eh, vi que estuviste en Disney pasándola súper bien. Y si puta, no sé.

Pablo Pefaur (55:20.197)
Sí.

Pablo Pefaur (55:44.619)
ese trigger no me gusta a mí porque es un poquito como un poquito psicópata porque que lindos son tus hijos no no no no no no es claro pero pero entiendo base a donde va a ser

Javier Yranzo (55:47.488)
Invasivo, sí, sí, sí, sí, cómodo. No, no, no, no. Y sé dónde y sí, y sé y sé dónde vivís. Ay. Y escrolié absolutamente todo tu feed de Instagram y he visto que no eso es tu mach, no? Evidentemente, pero vamos a decir que hay un grupo donde vas a ir uno a uno haciendo, investigando esa persona, además son gerentes generales, no sé, de empresas importantes o.

Pablo Pefaur (56:04.767)
Claro.

Javier Yranzo (56:16.974)
Después tenés una segmentación, una semi personalización porque queréis ir un poquito a un grupo más grande y poder mandar estas automatizaciones. A mí lo que se me ocurre, pero corríjime, es armate las listas en Lusha o en Seamless o en Apollo por industria y por cargo quizás. Ahí tengo al menos dos variables que eso sí es automático. Yo solamente voy a tener personas que cumplen con esos dos criterios.

te voy a apuntar a que mi mensaje responde bien esos dos criterios, algo de personalización va a tener y después podría estar la tercera donde... no, ya me la voy a descartar, es muy mal, no, donde no segmento, eso un buen prospector es no lo hagas, no, chau.

Pablo Pefaur (57:02.855)
No.

No, no, pero sí, efectivamente, como dije antes, a mayor grado de potencial de negocio y de ticket, del tamaño del ticket que tú aspiras, mayor grado de investigación y de personalización. Eso estamos de acuerdo. Yo siempre voy a proponer que la proporción sea uno a uno. Obviamente que si tenemos un servicio ultra mega masivo, no sé, por decirte un SaaS para empresas de para todas las pymes y le sirve a todas las pymes porque es un.

software de contabilidad, no sé, de remuneraciones que le sirva a todo el mundo. Bueno, obviamente que ahí no voy a poner a hacer una hipoprocesión uno por uno porque no se va a justificar, va a ser más caro el costo de inversión de tiempo que en el fondo que otra cosa. Pero ahí está lo que tú bien dijiste. La segunda forma de semipersonalización que sí es la que se puede aplicar en esos casos puntuales. Justamente aludiendo a una industria, al famoso Bayer persona, no al al al al cargo.

al tamaño de la empresa, pero tiene que haber un elemento que señale claramente que por algo está llegando a él. Cierto que en esa mención que tú haces de ese rubro, de ese tipo de empresa, de ese cargo, calce con la persona que está reaccionando al mensaje y ahí tú puedes, pero también acompañándolo de algo que tú sabes de eso. En el fondo, entendiendo que está en este cargo, puede ser que hoy día una de tus preocupaciones sea o nos ha tocado ver con otros gerentes de

recurso humano que una de sus principales preocupaciones está en tal cosa o nos ha tocado ver con empresas de tal rubro que en el fondo les ocurre tal situación o se les está haciendo difícil lograr tal cosa o sea algo así obviamente que sí podría funcionar en una semiverse y la personalización con un mercado más o con un envío un poquito más abultado y que sí puedo mandárselo a más de una persona ahora sí te dejo que te veo ahí muy ansioso

Javier Yranzo (58:54.082)
Ahora con... Sí, sí, sí, sí, sí, porque hay un tema que no hablamos y que en realidad va a definir mi volumen de trabajo, o sea, qué tanto tengo que prospectar, qué tantas horas, qué tanto... Si es súper personalizado o más o menos, que es ¿cuál es tu meta comercial? Es decir, este mes ¿cuántos negocios nuevos, si es que, tenés que cerrar? Tres. ¿En tu experiencia cuántas reuniones tenés que tener para cerrar? Tre. Trein.

Pablo Pefaur (59:21.223)
Me encanta, ¿sí?

Javier Yranzo (59:22.382)
Para tener 30 reuniones, ¿cuánto vas a tener que aprovechar? 100. ¿Podés hiperpersonalizar en 100? No. O sí, depende. Primero entender cuál es el número de prospectos a los que tenés que llegar para que las estadísticas te den para llegar a tu objetivo comercial.

Pablo Pefaur (59:40.775)
mira qué bueno porque aquí hay un temazo. Si conocer los números claramente es algo que es muy útil y lo puedes hacer. Yo por ejemplo voy midiendo cada tres meses cierto eso y hoy día hay otras variables que hay que considerar porque claro tienes que saber cuánto es tu meta o cuánto es lo que tú quieres necesitas vender cierto ya sea porque eres un vendedor que tenía que cumplir con un objetivo.

o tú como dueño de tu empresa, dueño de tu pime, tu emprendedor necesitas que tu empresa facture X para que facture X tienes que vender X negocios, cerrar X número de acuerdos para cumplir con ese número. Entonces, para llegar a ese X número de acuerdo, tengo que generar X propuestas para generar X propuestas. Estoy partiendo de arriba hacia abajo, pero voy a partir al revés. Para generar X propuestas tengo que generar X reuniones y para generar X reuniones tengo que hacer X llamados.

Pero hay una variable que hoy día hay que considerar porque no es baja, que es la variable del no show, que es del que no llega a la reunión. Eso hoy día pasa mucho más con esto de las reuniones remoto. La nuestra es de un 24 por ciento. Pero claro, pero eso ya no necesariamente es porque nosotros sabemos mejores o peores que otros, es porque se ha dado así. Pero claro, obviamente puede influir lo atractivo de la oferta, por supuesto que sí.

Javier Yranzo (01:00:49.326)
50%, ¿no? Por lo menos, ¿cuál sería? Ah, bien.

Pablo Pefaur (01:01:05.415)
o la forma de cómo tú la transmites. Entonces, claro, no es quedarse solo con las reuniones, después ya. Entonces, tengo que, si tengo un 24 % de No Show y tengo que generar 10 reuniones, entonces tengo que agendar, no sé, 13, ¿cierto? Para saber que voy a tener 10. Entonces, hay que considerar esas variables también hoy día, porque si no te mancha y no es menor, y como tú dijiste, hay otros negocios donde el No Show es mucho más alto. Entonces...

considerar esa variable porque si no te puede ensuciar y al final no te dan los números pero como si agente sí pero se te cayeron la mitad de las reuniones que agendaste entonces es una variable que hay que revisar yo cada tres meses lo voy midiendo no va teniendo demasiadas alteraciones pero tiene y ahí eso te permite también trabajar mejor tu contactabilidad tu forma de llegar tu mensaje y obviamente son números que hay que ir midiendo maravilloso lo que me tocaste porque es un tema que yo creo que la otra vez nos lo mencionamos

Javier Yranzo (01:02:01.582)
Vamos a meternos rápidamente, hemos que ver la sección, y vamos a meternos al lado oscuro, a los fuck ups de la prospección. Ya mencionamos algunos durante el episodio de, mira, contratar a estos servicios, etcétera. Incluso puede haber unos muy buenos, no lo descartamos, pero tened mucho cuidado ahí, con esta hipermasividad y automatización. Eso es un fuck up porque no resulta ensucio. Y aparte quemás las balas. Que eso en otras industrias, pero acá quemaste la bala. Ya le mandaste ese mensaje a ese perfecto, ya después no hay otra.

que otros fuck ups, pero los que están prospectando bien suelen cometer.

Pablo Pefaur (01:02:37.605)
A ver, bueno hablamos de, como tú bien dices, de la poca personalización, claro, el disparar para cualquier lado, el mandar adjuntos en un primer mail, que es muy típico, el presentarse en el primer párrafo, chau, para eso está la firma, por eso hay que partir con el trigger.

Javier Yranzo (01:02:59.382)
y cortito y al pie, el mel son cortitos. Hermoso, tal cual, que tiene llamar la atención, interés, deseo y un claro llamado a la acción.

Pablo Pefaur (01:03:02.501)
Tres párrafos, dos líneas cada uno máximo.

Pablo Pefaur (01:03:08.647)
Como dice mi gran amigo Mark Hunter que tú lo mencionaste, one swipe. O sea, yo tengo que apretar el mail en mi celular y si tengo que hacer otro movimiento de dedo, es muy largo el mail. One swipe. Y lo mismo en el computador. Si tengo que mover el cosito para bajar, para leer más, el mensaje está muy largo. Tiene que verse todo en una primera vista.

Javier Yranzo (01:03:21.678)
Pectacular, me encantó. Muy, muy buen tip. One swipe.

Javier Yranzo (01:03:32.078)
No, está descartadísimo.

Pablo Pefaur (01:03:34.951)
y párrafos cortos, porque un párrafo largo ya genera desgaste y es como... Hay un tema visual, hay un tema visual muy importante.

Javier Yranzo (01:03:39.54)
es que del otro lado, ¿cuál es la lógica detrás de eso David? es que la otra parte no te conoce. Te abrió el email porque el asunto lo pusiste bien y generó curiosidad y él se dijo quizás esto puede hacer mi vida mejor. Pero si ve un bloque de texto con data lleno de links y demás va a decir no no no tengo energía para leer de codificar todo esto. Chao. Pero si ve tres líneas donde al cortito y al pie dice sí esto.

Efectivamente, puedes hacer una vida mejor. ¿Qué tengo que hacer? Nada, responder o... Es muy poquito lo que le pedís a cambio.

Pablo Pefaur (01:04:13.287)
Y si es por mail y es por mail y si es por mail, aquí doy otro tip y queremos usar Calendly. Sí, pero Javier, ¿qué te parece que nos juntemos 20 minutos entre miércoles y viernes de esta semana? Si no puedes, te dejo mi Calendly para que busques un espacio que más te acomode a ti, pero no que sea solo el Calendly. ¿Por qué? Porque eso a veces se ve como que tu tiempo más importante que el del otro y hay que ponerse, equipararse frente al prospecto, así como tampoco nos podemos poner en un escalafón más abajo.

Javier Yranzo (01:04:42.222)
abajo.

Pablo Pefaur (01:04:42.887)
Como cuando uno dice te puedo molestar un minuto o te quito un minuto o lo llamo y digo te pillo muy ocupado. Quién te va a decir no tengo nada que hacer? Dime no. O le fácil le facilitamos muy mucho el no o el que nos cierren la puerta si todavía no saben el valor que puedo transmitir. Entonces Karen Lee si puede ser no, si no es una mala opción, pero pero sí proponer algo uno primero y dar el cariño común como una opción, pero que no sea la opción. Esa es mi recomendación que también se lo escucha. Obviamente lo aprendido de los que de los.

Javier Yranzo (01:04:51.074)
No.

Pablo Pefaur (01:05:12.487)
que más saben y creo que yo por lo menos la compro 100 % porque me parece que es bastante más profesional y nos posiciona mejor frente al prospecto.

Javier Yranzo (01:05:21.71)
Antes de salir a prospectar como campeones después de este episodio, hay algo no te pregunté y hubiese estado bueno que David sepa.

Pablo Pefaur (01:05:30.471)
T

¿Qué pasa con el seguimiento?

Javier Yranzo (01:05:33.036)
Adiós.

Pablo Pefaur (01:05:37.991)
porque el 60 y el 80 % de las reuniones se dan después de un tercer seguimiento.

Javier Yranzo (01:05:43.326)
Maravilloso! Lo vivo del otro lado. Estaba en otra, en una reunión, cerré el mail. No, a mí, sí, está bueno esto. No tengo tiempo ahora. El mail quedó como abierto, se fue de mi inbox y cuando quiero decir, verdad que alguien me había ofrecido resolver ese problema, ya se fue, ya ya nadie me insistió.

Pablo Pefaur (01:05:53.703)
¿O no era el canal?

Javier Yranzo (01:06:13.036)
nadie me dio follow up.

Pablo Pefaur (01:06:15.559)
Así es, follow up. De hecho, se habla de tres créditos por canal 3 por 3, mail 3 link en 3 teléfono. Ya no tiene por qué ser en ese orden, pero yo los puedo ir intercalando. La clave está, por supuesto, en la forma porque termina podiendo ser acosador si todo el rato le preguntó. Pudiste ver el mail hoy te llamé y te mandé un mail. Lo pudiste revisar. El seguimiento no es una llamada de reportería. El seguimiento es agregar valor en cada acercamiento con algo distinto.

Javier Yranzo (01:06:20.59)
Como he said, son.

Javier Yranzo (01:06:39.214)
ahora.

Pablo Pefaur (01:06:42.631)
con referencias, con un recurso de valor, contenido, referencias, testimonios, casos de éxito, información valiosa de tus soluciones, alguna noticia que tenga que ver con las soluciones que tú prestas que están entregando valor a las compañías como la del prospecto, etcétera, etcétera, etcétera. Hay muchos recursos de valor que puede usar. Y así yo voy jugando y después de ese noveno intento que tiene que ir separado entre 4 y 6 días hábiles también es la recomendación. Cierto? Yo ya puedo decir ya hasta aquí llego ya y.

Se murió el prospecto? No, pero lo dejo descansando tres, cuatro meses y puedo volver a partir. ¿Por qué? Puede ser que hoy no sea prospecto para ti, pero sí lo puede ser mañana. Así como nuestras prioridades hoy no son las mismas que hace tres o cuatro meses atrás y no lo van a hacer en tres o cuatro meses más adelante. Por lo tanto, los escenarios van cambiando.

Javier Yranzo (01:07:30.912)
espectacular y ahí sí un CRM te ayudó un montón porque cuando terminó esa secuencia...

Pablo Pefaur (01:07:33.665)
Así es, para eso te reté cuando me dijiste que no lo tenías. Ah, ya, muy bien. Es una broma, una broma.

Javier Yranzo (01:07:37.646)
No, mi defensa sí tengo, pero estaba haciendo como que no te... No, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no, no,

Pablo Pefaur (01:07:53.669)
jejejeje

Javier Yranzo (01:08:07.406)
Llegó el momento de despedirnos. Gracias por haberme acompañado hasta acá. Gracias por escuchar Marketing para David. Pero antes, si David quiere, dice, OK, me convencieron, pero me necesito ayuda. Necesito que me ayuden. No lo voy a hacer solo. ¿Cómo se ponen en contacto con vos? ¿Cuál es la mejor manera de hacer eso?

Pablo Pefaur (01:08:25.159)
Bueno, me pueden contactar, por supuesto, en lo que yo llamo mi hábitat, por supuesto que es LinkedIn, yo estoy mucho más presente y mi presencia en las redes está mucho más marcada en LinkedIn. De hecho, hoy día LinkedIn hace dos días me hizo un reconocimiento, me nombró como Top Sales Prospecting Boys y lo tengo ahí como una lucecita en mi perfil. Y eso es gracias al contenido y a las colaboraciones que uno va haciendo y que, por supuesto, es un impulso a seguir haciéndolo.

Pablo Pefaur, mi apellido se escribe Pefaur, P. E. F. A. U. R. Lo van a ver también ahí en el episodio bien escrito, ¿cierto? Espero. Y ahí me buscan el link, ahí es el lugar donde más comparto contenido, donde más interacción genera, qué sé yo. Y bueno, y lo otro es ir al prospector .cl, el prospector .cl y se van a la academia y ahí obviamente pueden ver nuestros programas. Partimos uno, de hecho, ahora este martes 5 de marzo. Bueno.

Javier Yranzo (01:09:19.756)
No, no, no, no, este episodio va a salir después de eso, así que...

Pablo Pefaur (01:09:22.279)
Ah, bueno, partimos uno todos los meses, por lo tanto, ahí pueden inscribirse y adquirir su cupo o sus cupos para el programa siguiente que venga. Todos los meses tenemos un nuevo programa que vamos abriendo y ahí es donde hacemos formación y acompañamiento a los profesionales que quieren potenciarse la prospección y los vamos acompañando en el proceso. No es solo teoría, los acompañamos a implementarlo en la práctica y por eso hablamos de resultados en menos de 30 días y lo garantizamos. De hecho, ahí pueden ver los detalles.

en el sitio pueden ver el brochure y está todo hay un video explicativo, está todo ahí. Así que yo creo que y bueno, pueden escuchar mi podcast también donde Javier también fue parte. Hablemos de prospección disponible en las principales plataformas de audio. También pueden también aprender harto ahí porque hay mucha gente que va invitada y que sabe mucho de estos temas, así que valor por todos lados podemos entregar. Así que esas son las mejores vías.

Javier Yranzo (01:10:13.494)
Gracias por haberme acompañado hasta acá, gracias por escuchar Marketing para David. Puedes escribirme con consultas o comentarios sobre... [fragmento omitido] De este lado del micrófono te habla Javier Yranzo, del otro está Delfi Seoane y Salva Luca en la producción y Ana Lagos en la produc...

[fragmento omitido] De este lado el micrófono te habla Javier Yranzo y del otro está Delfi Seoane y Salva Luca en la producción y Ana Lagos en la edición. Puedes escribirme con consultas o comentarios sobre este episodio a mi email javierarrobairanzo .com o en mis redes sociales con el mismo nombre, pero de preferencia Elie Men. No olvides suscribirte al programa en Spotify, donde sea que nos estés escuchando y activar las notificaciones para no perderte ningún episodio. Y además así apoyas al show a.

Pablo Pefaur (01:10:33.191)
jajaja

Javier Yranzo (01:10:59.278)
y tenemos una flamante comunidad de fans del podcast que te dejo el link en la descripción para que te subes ahí al grupo privado de WhatsApp. Nos escuchamos la próxima semana y ¿sabes Pablo? lo que eligieron a David... Sí, seguro te acordás, pero no importa. ¿Sabes lo que eligieron a David antes de ir a pelear con Goliath? Si te acordás, vamos juntos. ¿Te acordás? Uno, dos, ponéle onda. Y stop.

Pablo Pefaur (01:11:17.383)
Sí.

LE -ON -DA

### Episodio 183 · Los cinco pasos para DOMINAR la venta con llamadas en frío con Pablo Pefaur

Javier Yranzo (00:01.198)
¡Hey! Bienvenido a un nuevo episodio de Marketing para David, un podcast dedicado a vos David que estás escuchando y que necesitas, como yo, armas de marketing para diferenciarte y competir con los gigantes de tu industria, los Goliath. Mi nombre es Javier Yranzo y armé un programa especial para mí, pero quédate que te va a servir. Pero antes, sabías que el episodio de hoy está auspiciado por javieryranzo.com, casualmente.

Si diriges una empresa de servicios y tu sitio web te da vergüencita y peor aún, peor, mucho peor, no contribuye en nada a tus ventas, porque si te diera vergüencita, pero te ayuda a vender, está todo bien, algo claramente no está funcionando y no es tu culpa. Antes los sitios web de negocios de servicios en general eran flyer, folletos online y ese era su único propósito, los típicos sitios institucionales. Pero hoy es muy diferente.

Tu sitio web debería ser una máquina de ventas trabajando 24 -7 para tu negocio, comunicando tu propuesta valor con claridad, automatizando tus procesos para ahorrarte tiempo y por supuesto llevar a esos potenciales clientes por un embudo hasta la venta. Una máquina de agendarte reuniones de ventas calificadas. Eso debería ser. Y además, simple y rápido de mantener. Más que un sitio web, necesitas un sistema de adquisición de clientes. Visita javieryranzo.com

y pide un diagnóstico gratuito de tu situación de marketing. Antes de presentar a nuestro invitado, si te gusta este podcast, por favor, suscríbete, activá las notificaciones para no perderte ningún episodio. Además, así nos apoyas un montón. Ahora sí, hoy vuelvo a recibir a Pablo Pefaur. Escucha, David, Pablo es cofundador y director de formación en El Prospector. mí me lo que hacen. Es un servicio que ayuda a pymes y empresas de mercados B2B.

Aumentar la venta a través de la correcta prospección. Pablo es un experto en ayudar a equipos y profesionales de ventas a ser imparables en la prospección a través de diversos canales. Tiene su propio podcast, un libro publicado y fue reconocido y escuchado como Top Sales Prospective por LinkedIn. Alto mérito. Hoy le invité porque estuve varios fracasos últimamente y quiero aprender de un crack. Así que este episodio es para mí, pero estoy seguro que te va ayudar. ¿De qué vamos a hablar?

Javier Yranzo (02:20.654)
de ventas de ventas de llamadas en frío totalmente helado así llamando lo andando el teléfono y hablar con gente que no te conoce qué miedo vamos bienvenido pablo te presenté bien

Pablo Pefaur (02:36.453)
Maravilloso, como siempre me siento como ahí infladísimo con tus introducciones así que muy feliz de estar acá nuevamente aparte que me propusiste un tema que realmente me apasiona así que excelente seguro vamos a darle mucho valor a tu comunidad de auditores

Javier Yranzo (02:50.67)
vamos,

Javier Yranzo (02:55.662)
No, pero ahora nos metemos a eso porque estoy... No, no, no...

Pablo Pefaur (02:57.861)
Y a ti es lo particular, porque por lo que vi es un tema que tú estás ahí.

Javier Yranzo (03:02.094)
No, y la transformación ha sido, ya no voy a meter a eso, de no, qué locura, llamar por teléfono a un desconocido para ofrecerle un servicio. No, no, no, no, no, no, no, eso era old school, sociantes. Pero últimamente he visto que para cierto tipo de negocios es el canal más eficiente.

lejos y he visto vídeos en youtube de gente haciéndolo en vivo es espectacular pero antes de entrar ahí por favor contate algún datito freak tuyo para ir conociéndote mejor

Pablo Pefaur (03:38.181)
Bueno, la verdad que claro, tercera vez acá probablemente hemos dicho algunas cosas, pero ¿qué te podría decir? ver, Datofreak, parrillero, fanático de la parrilla, seguramente totalmente como buen argentino quizás también.

Javier Yranzo (03:58.03)
De hecho, dato freq mío, [fragmento omitido]

Pablo Pefaur (04:04.837)
bueno, me gusta eso. Me gusta ese tipo de dieta. Y bueno, me encanta mucho todo el tema de no. Me gusta mucho el tema de de comer rico, cierto, cocinar en familia y también hacer deporte para poder comer tranquilo conmigo. Ahí le metemos harto al running, estamos corriendo ahí medias maratones y nos estamos preparando para una maratón el próximo año, así que ahí creo que son cosas también que alimentan mucho la mente, cierto? Te hacen estar también

con más, por así decirlo, energía también para desarrollar todas las otras actividades que por supuesto son importantes y las que en fondo nos traen también a este podcast.

Javier Yranzo (04:44.142)
[fragmento omitido]

Javier Yranzo (04:56.206)
[fragmento omitido]

Pablo Pefaur (04:59.445)
[fragmento omitido]

Javier Yranzo (05:19.694)
ayuda eso ayuda bueno vamos a vamos ahora sí a meternos a lo que vinimos llamadas en frío colcóline le dicen los gringos qué miedo da explicando palabras que es más allá que parece medio evidente pero como que es porque se hace en qué caso se hace cómo hacerlo correctamente y después vamos a meternos en las especificidades del tema

Pablo Pefaur (05:46.261)
Perfecto. Bueno, de partida y tomar un poco una frase que tú mismo dijiste que tú decías que se ha visto que en ciertos negocios la llamada en frío o el teléfono como canal de prospección o de venta funciona mejor que otros canales y yo te quiero corregir ahí. En todos los negocios el teléfono es el mejor canal de prospección y de venta. No existe otro mejor que el teléfono y seguramente no va a existir. Así que los que lo quieren matar.

que la llamada fría murió, cold calling is dead y todos algunos gurús que salen con el tema de las redes sociales y que él y todo. Por supuesto, se puede prospectar muy bien por LinkedIn, cierto, por mail y eso está perfecto. Pero el teléfono no puede estar fuera de tu arsenal de prospección o de venta. No puede, porque por estadística es lejos por lejos el canal más efectivo, más rápido, más eficiente. Por lo tanto, las tiene todas ya y el que no lo usa son solo excusas. No hay otra razón.

Javier Yranzo (06:27.15)
Sí, sí, por otras redes sociales.

Javier Yranzo (06:43.854)
Me hubieses dicho eso hace un año atrás y dices no, Pablo está exagerando. No, no es así Pablo. Pero últimamente me he dado cuenta de que efectivamente es así. Y voy a argumentar algo. Al 99 % de los mortales nos da pánico ese canal. ¿Cómo te voy a llamar a alguien? ¿Interrumpirlo? No me conoces.

para tratar de venderle algo no no no no no no no pero por qué cómo se hace entonces

Pablo Pefaur (07:17.749)
Sí, bueno, hay tres razones por las cuales fundamentalmente la gente no llama o le tiene sustito, como dice todo al teléfono. Primero por el famoso miedo al rechazo, que es natural en cualquier ser humano. A nadie le gusta ser rechazado, pero también hay que entender que nunca el rechazo es personal y eso también ayuda un poco a ir entrando en el tema de cómo hacerlo bien. El rechazo más bien es al abordaje o a la llamada en frío en sí, no a la persona que está llamando y sobre todo por la invasión de llamadas mal hechas.

de todos los famosos call center del marketing de venta de productos de consumo masivo, cierto telefonía, servicios seguros, banco, etcétera, que obviamente han inundado y han hecho que esto de la llamada fría lo asocian de inmediato con eso. Y claro, sabemos que esas llamadas pueden ser algo molestas. Entonces hay un tema de forma. Otra cosa.

Javier Yranzo (08:07.31)
No, apestosas. [fragmento omitido] defensa de ellos, de esos goliatas haciendo eso, ¿sabes por qué lo siguen haciendo? Porque funciona. Porque funciona, si no, no lo harían.

Pablo Pefaur (08:26.613)
Totalmente no, estamos de acuerdo. Lo otro es que no hay preparación, no se forma, no se capacita bien a los que tienen que llamar para que lo hagan mejor. Ahí en el fondo también hay una gran falla en términos de los líderes les pasan un pitch, un guión y ahí ponte a llamar, pero no hay revisión, no hay monitoreo, no hay trabajo de role play, falta mucho eso.

Y lo otro es la comodidad de escudarse en los canales que son más comoditos, el mail, las redes sociales y qué sé yo. Al final, el mail es el canal favorito del vendedor. De hecho, hay una frase que es muy divertida que la usan también los gringos. ¿Qué tienes que hacer para que un vendedor deje de trabajar? Ponle un teléfono al frente. Sí, por eso mismo es que funciona.

El teléfono sigue teniendo tasas de conexión y de receptividad, por mucho que hay gente que no contesta los llamados, que no conoce, que es verdad, pero todavía hay mucha gente que contesta y son menos los vendedores que están llamando. Por lo tanto, hay que llamar cuando nadie está llamando.

Javier Yranzo (09:32.078)
Claro, es un canal que está sub -explotado en este momento y sabes que a mí me voló la cabeza, por eso quería invitarte. No sé, el algoritmo se dio cuenta de que yo estaba interesado en el call calling y es algo que tengo hace mil años. Y sabes que me acordé que uno de mis primeros trabajos, me acaba de caer la ficha, uno de primeros trabajos fue en un call center, donde me pusieron un teléfono y así, y una hoja sin presa, no tenía ni computadora, pobre ese call center.

Pablo Pefaur (09:35.093)
100 %

Javier Yranzo (09:58.894)
unas hojas interesas con un lápiz para ir tachando y anotando. Javier, llama. Pero no recuerdo, tenía un screen, no tener nada. Pero últimamente digo, para, el algoritmo me empezó a mostrar y empecé a ver en YouTube y David te recomiendo ver esto a gente diciendo, mira, te voy a mostrar cómo cierro reuniones. Una hora, una hora, invertiendo una hora al día, voy a cerrar varias reuniones.

Pablo Pefaur (10:05.557)
No, claro.

Javier Yranzo (10:26.35)
Y muchos hacen trabajo, son nomades digitales que más andan por el mundo y más y hacen, son cerradores de reuniones, appointment setters que les dicen. Y el tipo tiene, te muestra la web, dice, mira, voy a googlar acá, no sé, empresas que están dentro de mi segmento, de las que yo puedo ayudar, que en realidad mi jefe, mi empresa puede ayudar. Yo voy a solo dedicarme a cerrar esas reuniones. La empieza a googlar, se dice, acá hay una, en Google, a ver el sitio web. Sí, efectivamente acá podemos ayudar.

como está publicado el teléfono en la web, llama, pero tiene en la pantalla un script que lo lee línea por línea. Entonces no está como ahí así, holi, qué se yo, hola, no, no, no. Y ese script está re bien pensado cuando lo termina de ver y dice, de escuchar. Tiene un montón de sentido decir eso en ese orden.

Pablo Pefaur (11:16.437)
Sí, sí, sí. Bueno, yo aquí te voy a compartir si tú veas el espacio, seguramente te va a preguntar técnica, speech de ejemplo que podemos hacer ahí también un juego. Sí, sí, sí, sí. Va a estar entretenido porque son cosas que están funcionando, que la veo en los equipos que formó, que la dice, lo dice en las estadísticas. Hay empresas que hoy día que son reconocidas, que hacen estudio de lo es la llamada de 20 y la prospección por teléfono, que tienen mucha data interesante que que entregar. Bueno, de hecho también.

Javier Yranzo (11:25.774)
Sí, sí, vamos ahí,

Pablo Pefaur (11:43.541)
De eso también se va a hablar en esta conferencia que te estuve hablando ahí tras Barbalina, que probablemente también vamos a hablar. Sí, sí, Sí, sí.

Javier Yranzo (11:47.662)
La de Outbound, al final damos toda la información tremenda. Lo de Outbound, aquí está bien el Inbound, está perfecto que tengas tu blog, tu publicidad, tus lead magnets, está perfecto. Pero si haces Outbound vas a cerrar mucho más. Estoy convencidísimo.

Pablo Pefaur (12:05.717)
No, yo muchas empresas que han vivido del inbound que están metiéndole mucho más al outbound porque hicieron cuenta que no es suficiente o que no es suficiente o que el grado, porque esta es la gran diferencia. El grado de calificación de un prospecto que llega por outbound es muchísimo mayor que un lit que llega por inbound. Las dos cosas son necesarias. El inbound te trae más volumen, el outbound te trae más calificación cuando está bien hecho. Entonces es necesario. Es necesario para.

Javier Yranzo (12:30.83)
Vamos a meternos ahí. Ahora vamos a entrar en un caso concreto. Yo entro a una empresa, una Pymes de servicios, me estoy enfocando ahí y me doy cuenta de que su sitio web está lejísimos de ser lo que tiene que ser, que es como lo primero que evalúo. Si tenés un mal sitio web, es muy difícil vender si tenés un mal sitio web. Tu sitio web tiene que estar claro, la propuesta tiene que estar clara, cómo vas a hacer mi vida mejor, cómo contactarte, creerte, tiene que haber testimoniales, reviews, lo que sea. Tiene que estar bien armado. Me doy cuenta que...

No, está mal armado, que efectivamente lo puedo ayudar. Tengo el teléfono, ahí está. Uy, publicó el teléfono. Ahí ya me empiezo a poner nervioso. Digo, no, ¿cómo lo voy a llamar? No sé, me va mandar a la mierda. No, voy a decir... ¿Qué hago Pablo hoy?

Pablo Pefaur (13:16.213)
Bueno, hay lo que se llama un Five Step Prospecting Framework. Y aquí hablando del dios de la prospección telefónica y de la prospección en general, que es una de las personas con las que me va tocar compartir. hecho, en esta conferencia que hablábamos, que es Jeb Blount, autor de La Biblia de la Prospección Fanatical Prospecting. Para que lo anoten si lo quieren leer. Mira, aquí hay que ser...

Javier Yranzo (13:40.654)
Traducí el framework, es cinco pasos para prospectar como campeón sería.

Pablo Pefaur (13:45.909)
Sí, pongámoslo así. Sí, perfectamente. Bueno, de hecho, mi libro, Prospección Inteligente, también lo menciono. A ver, son cinco pasos. Captar la atención, presentarte de forma correcta y lo vamos a hacer. Tercer paso es decir lo que quieres. Hay que ser, ir al grano, hay que ser directo, decir que quieres una reunión, decir lo que quieres, justificar. Y ahí lo que se llama el because, el por qué quieres la reunión.

Y finalmente pedir la reunión concretamente con un espacio con un argumento sólido de por qué queremos tener esa reunión. Entonces, ¿qué lo que ocurre? Aquí hay que ser y ahí yo de repente podría estar de acuerdo con el que dice la llamada fría murió, hoy día lo que hay que hacer es entibiar la llamada. Y cómo uno entibia la llamada usando lo que se llama un buen bridge o un buen trigger. ¿cómo sería? Por ejemplo, tú quieres llamar a tu prospecto que es

Sabes que viste su página y que está pésimo, pero recuerda así que tú no le puedes decir a un prospecto que su hijo es feo. Ya esa esa cosa ahí no podemos seguir. sí, sea, tú no puedes llamar hoy vi tu sitio web y es un desastre. Entonces te estoy llamando para ayudarte. No, eso puede herir sensibilidades. Puede ser que el mismo la misma persona es la que haya hecho el sitio y está orgulloso. Entonces hay que tener mucho cuidado con ese error que se comete mucho. Entonces, cómo sería, por ejemplo, hola Javier? Ya.

Javier Yranzo (15:00.59)
Ahí se escupen. Me encanta.

Pablo Pefaur (15:11.637)
Mi nombre es Pablo Pefaur del Prospector. Te llamo porque me gustaría reunirme contigo porque y ahí está el because. Hay que dar una razón sólida porque estamos ayudando a pymes como la tuya a fortalecer su sitio web y ayudarlos a que se convierta en una real máquina de ventas. Y probablemente puede ser que en tu caso sea un sitio que hoy día no está generando los resultados que ti te gustaría que generara. Y como nos gustaría replicar eso en tu empresa.

Cuéntame si tienes un espacio de 20 minutos, este viernes en la mañana o lunes por la tarde, para que podamos conversar. ¿Cuánto duró eso? ¿25, 30 segundos?

Javier Yranzo (15:46.766)
Sí, Pablo, la verdad es que mi sitio web no me está aportando mucho. No sabía que me debería aportar algo, no creo que me deba aportar algo. Está ahí, nada, lo hice un montón de tiempo. Mis clientes no entran, no ven mi sitio web.

Pablo Pefaur (16:04.085)
Bueno, eso es que muchos de nuestros clientes nos han dicho en su minuto, cuando vieron que aplicando ciertas cosas, ciertos temas tecnológicos o algún tema de un sistema correcto de adquisición de clientes pueden convertir el sitio web en una real máquina de ventas, ha pasado mucho.

Javier Yranzo (16:20.014)
¡Momento! Ahí no me contras... No dijiste, no, Javier, estás equivocado. Si no dijiste, sí, es... Mucha gente piensa como...

Pablo Pefaur (16:27.605)
Eso se llama empatizar con el cliente, es manejar una objeción. En el fondo es como el paso uno de un manejo de objeción, que también son tres pasos, ya es empatizar, alinearse con el prospecto. Tú no le dices que lo que está diciendo está mal.

Javier Yranzo (16:40.426)
El segundo error que he cometido, pues no, yo voy ahí, me hizo desesperar, no, no, no, es que vos no entendés nada, para, el perro es un perillón.

Pablo Pefaur (16:47.125)
Exacto, no podemos dejar esa impresión, que también es un error. Ahí tú le dices está muy bien lo que estás diciendo y te interese. Es lo mismo cuando te dicen mira, es que lo estamos trabajando internamente y tú le dices excelente, me alegro que lo esté trabajando internamente porque pocos lo hacen o le dan prioridad a esto. Pero ojo, que cuando nosotros entramos en esos escenarios, el complemento que se produce entre lo que haces tú muy bien y lo que nosotros podemos generar para sumar el resultado también haciendo aún mejor.

de repente puede estar abierto a escuchar.

Javier Yranzo (17:19.95)
ahí en ese punto digo... Uy, a ver, me tenés en un punto caramelo, no sé si sí, si no, pero me empezó a gustar la idea de... ver, quizás algo me puedes aportar con eso.

Pablo Pefaur (17:35.829)
Sí, porque quizás tú ya logras 10 y está bien, pero juntos podemos lograr 20.

Javier Yranzo (17:40.526)
Y esa próxima esa próxima reunión, ahí no estoy en personaje, una pregunta de Javier. Javier es. La idea es vender la próxima reunión o tratar de en esa reunión ya dar tiempos presupuesto y si esto se suelta con esto.

Pablo Pefaur (17:46.133)
¿Sí,

Pablo Pefaur (17:57.205)
Ya gran pregunta, es que aquí hay tres cosas que hay tener en cuenta, porque hay tres objetivos de una que podría tener una primera llamada en frío y eso va a ir totalmente en línea y en relación con el tipo de producto, servicio o negocio que tú tengas. Ya no es lo mismo un negocio transaccional de un ticket muy bajo de volumen de flujo que una venta consultiva de un proyecto tecnológico que puede estar seis meses o un año en conversaciones, porque una venta más de ticket más alto y una inversión mucho mayor. Entonces está directamente proporcional con eso. Pero normalmente el objetivo, una llamada

de prospección B2B es una primera reunión en la mayoría de los casos. Pero también ocurre en ventas más transaccionales donde lo que se busca es tener una mini reunión en el mismo momento de la llamada, cierto? Porque de repente por el ticket, el tipo de negocio no se justifica estar teniendo reuniones de media hora con cada prospecto. Entonces ahí tú tienes la mini reunión en ese momento. Y si no, también la tercera cosa es que sea una llamada de.

para el cual el discovery no para para el cualify como se dice no para calificar al prospecto y darte cuenta si es que realmente califica y aplica seguir avanzando pero en el 80 % de los casos es buscar la reunión en el b2b

Javier Yranzo (19:07.214)
la próxima. Yo creo que ahí cometí el error, el error de sentir esto, es decir, para, realmente puedo ayudar a este cliente. Pero esto es todo así tal cual lo que en mi cabeza. Le voy a volar la cabeza con lo que tengo para hacer. Tiene lo que tiene es una puta mierda, está mal por donde lo mires, va a pasar de 0 a 1 muy rápido. Es espectacular, me va a amar después de hacer este trabajo.

no me merece pero ok, voy a hacerlo porque estoy un buen tamaritano y ahí mismo trato de picheado, mira me voy a demorar tanto, vale tanto, acá te mando el botón de pago porque del otro lado y es que yo que estaba yo sentía las señales de sí sí está bueno lo que es sí Javier y después nada, cero, nunca entró la transacción

Pablo Pefaur (19:36.277)
¡Sí!

No

Javier Yranzo (20:02.766)
nunca más me respondieron los mensajes, me mandaron al congelador. El error fue tratar de hacer la denta en esa unión.

Pablo Pefaur (20:11.221)
Sí, totalmente. Y porque quizás para tu tipo de negocio y tu tipo de cliente no era lo más adecuado. Ahí influye mucho también el rango o el rol de la otra persona que está al otro lado. De cuál es el objetivo. Pero el objetivo final, en el 80 % de los casos en una venta B2B, es conseguir una primera reunión. Cuando prospectamos por teléfono y por cualquier otro canal, si vendemos algo...

es vendemos una reunión. Todavía no vendemos el producto del servicio. Por eso es que uno de los grandes errores que se comete al prospectar por teléfono o al llamar en una primera llamada frío por teléfono a cualquier cliente potencial es que proponerle y decirle que me gustaría contarte lo que hacemos. Me gustaría presentarte mi empresa. Me gustaría que conozcas nuestro nuevo servicio. El prospecto no le interesa lo que tú haces. El prospecto se pregunta todo el tiempo el what's in it for me? Que hay aquí para mí.

Javier Yranzo (21:08.366)
Claro, y va a pensar en esa llamada, a decir, ¿esto es peligro o esto es oportunidad? En muy pocos segundos, ¡uy! Esto es una estafa telefónica, no sé quién, no tengo nóscola, puta, ¿por qué atendí, maldita sea? En realidad, acá hay una oportunidad para mí.

Pablo Pefaur (21:08.821)
i

Pablo Pefaur (21:14.101)
¡Caro!

Pablo Pefaur (21:23.989)
Claro. Y quizá ese de cause, que yo te decía, ese por qué se tiene que juntar contigo, se fortalece aún más cuando tú tienes lo que se llama un trigger, un trigger event. Ahí, por ejemplo, en el caso que poníamos de ejemplo, si tú le dices, mira, estuve viendo tu sitio web que tiene cosas muy interesantes, pero también hay muchas oportunidades de hacerlo aún más robusto y hemos trabajado casos como el tuyo donde se ha logrado tal resultado, ojalá con algún dato tangible, algo medible y concreto.

Y eso también le va a hablar. Le estás hablando a él. Te están metiendo en su negocio, en el buen sentido. Por lo tanto, seguimos.

Javier Yranzo (21:59.374)
Bien, ese error también lo he cometido. Que es asumir que la otra persona conoce tu trabajo. No, clientes como el tuyo, acá está este cliente o estos clientes donde la situación fue similar. Y eso es social proof, les llamamos. acá están las pruebas de que te estoy diciendo que sí, podrías llamar a esos clientes y preguntarles, pedir referencia. que estás en un lugar más seguro.

Pablo Pefaur (22:15.797)
Exactamente.

Pablo Pefaur (22:22.677)
Sí, y ese social proof es clave también a la hora de prospectar, porque sobre todo si es con un cliente de alguna manera similar al prospecto que tú estás llamando. Te fijas entonces. Pero ese por qué que se llama el bicoz o con un un puente, con un gancho, con un trigger es muy importante. Hay una frase muy buena de este famoso Robert Cialdini, probablemente lo conoce, que tiene un libro que se llama Influence, que dice que las personas están los seres humanos están más dispuestos a hacer favores cuando les

explican para qué es el favor.

Javier Yranzo (22:54.99)
Totalmente. Hablemos del ejemplo que da en el libro, es, hicieron experimentos en Stanford, ponerle en una de estas universidades, estos psicólogos siempre están haciendo test, testeos o experimentos sociales y en una fila de una fotocopiadora, se estaba, había una fila para sacar fotocopias cuando eso no era un tema, y mandaban a una persona decir, ¿puedo adelantarme en la fila? No, no, no podían. Ahora, cuando decían, ¿me puedo adelantar en la fila porque estoy muy apurado?

le decían sí, por supuesto. Y la discusa era medio mala. Por eso siempre también en marketing funciona cuando dice super descuento, 80 % aniversario. Como si en el aniversario realmente fuese una razón económica para dar un descuento. No tiene ninguna razón. Sólo es que uno como audiencia dice, ya entendí por qué daban el descuento, porque están de aniversario, no sé, están tirando la casa por la ventana.

Pablo Pefaur (23:49.813)
No, y hay temas emocionales de por medio. Si tú juegas con las emociones en ese pedir el favor, por ejemplo, yo me acuerdo siempre de un caso en la farmacia. Llena la farmacia, toda la gente chatas como se hizo acá esperando que lo atiendan 300 números antes que tú y llega un papá desesperado pidiendo por favor si le pueden vender a él primero un quitador, un paracetamol, porque tiene al hijo ardiendo en fiebre. Toda la gente, por favor, atiéndalo. O sea.

Javier Yranzo (24:16.27)
Entonces, volvamos al tema del call calling. ¿Cómo usas ese? ¿Dónde aplicó ese? Ok, por esto, quiero esto por esto, esta es la razón.

Pablo Pefaur (24:28.917)
Sí, de hecho también. Y ahí podemos hablar de los famosos opening. Ya ahí aparece una empresa que se llama Gong, que estudia mucho esto de la inteligencia conversacional y cuáles son los mejores opening, o la entrada en la llamada en frío. Y ahí junto con el con el con el pedir lo que quieres directamente, que es la reunión, también sirven. algunas frases que tienen muy buena llegada y muy buena efectividad. Por ejemplo, decirle ser honesto y decirle Javier, mira, te estoy llamando ya.

Incluso puedes decir, esta es una llamada en frío, pero me gustaría que me dieras 30 segundos para contarte la razón de por qué te estoy llamando. Y después tú, naturalmente puedes decir si sí o no. Eso genera curiosidad, es muy buena.

Javier Yranzo (25:07.31)
Esa... mira, esa se usa un montón porque en estos videos que estado viendo en YouTube es la que parten. Dicen, aclaran de una, mira, te voy a hacer honesto, esto es una llamada de venta en frío, no me conoces, pero si tenés 30 segundos te puedo contar de qué se trata, que creo que te puede beneficiar o si no me decís, si está todo bien, cortamos ahora mismo. Le tira a esa. Entonces, escribas ahí, no, cortemos ahora mismo. No, no te mueves. sea, ahí te lo pones. Pero es curioso. Dale, son 30 segundos. Dale.

Pablo Pefaur (25:12.597)
y te dejo aburrido.

Pablo Pefaur (25:29.173)
3

No genera curiosidad, genera curiosidad. Ese es el opening es como el asunto del mail. O sea, tú tienes que generar la curiosidad. Y ahí puede ser también hay otra entrada que está muy buena, que también la visto en esta empresa que hace estos estudios de cientos de millones de llamadas. Y esa tiene mucha información. Por eso hay que creerles ya que una empresa que es muy reconocida en Estados Unidos, de hecho cotizan bolsa, no pesa grande. Y de hecho ya está comprando empresas acá en la región que se dedican a lo mismo. Otra que funciona muy bien es cuando

Javier Yranzo (25:36.814)
Pablo Pefaur (26:02.421)
El tipo abre diciendo Hola Javier, soy Pablo Pefaur del Prospector. ¿Ha escuchado algo de nosotros? Y el tipo dice No, no sé. perdona, pensé que éramos más famosos y ahí tiras como una una frase media divertida, no? Pero mira, te cuento. Estamos ayudando a empresas como la tuya o y ahí hablan las del contexto tuyo o estuve viendo algo en tu sitio web o vi algo que publicaste en LinkedIn o vi una noticia que apareció en tal lado. Eso es lo que se llama el trigger.

Javier Yranzo (26:10.67)
No.

Javier Yranzo (26:22.606)
Javier Yranzo (26:29.198)
Está buenísima esa también, porque por más que no seas conocido esa persona puede decir, bueno, yo no conozco todo, pero evidentemente debes ser muy conocido, por eso me hiciste esa pregunta. Bueno, ¡upa!

Pablo Pefaur (26:39.669)
Sí, sí, generas cosas en la mente que el tipo no te corta de una como si generara el error clásico, por ejemplo, cuáles son los errores que no podemos competir.

Javier Yranzo (26:48.366)
momento, a entrar, esta sección tiene su propia cortina. Vamos a entrar a los fuck ups, cosas que hacemos mal, hice todas esas malas hasta acá, los famosos fuck ups, cosas que no debemos comentar en las llamadas en frío. Vamos.

Pablo Pefaur (26:52.661)
muy bien.

Pablo Pefaur (27:09.237)
Hola Javier, muy buen día. ¿Cómo ha estado el día de hoy?

Javier Yranzo (27:13.39)
Eh... bien, gracias.

Pablo Pefaur (27:15.317)
llamada fría. Esto me quieren vender, ¿no? Me quieren vender. Esa, dicen los gringos, eso false pleasentries, falsas cordialidades, saludos cordiales que vemos en el correo. Espero que estés teniendo un buen día. Espero que te encuentres muy bien el día de hoy. sea, no, no. Entonces, bueno, también tienes un minuto.

Javier Yranzo (27:30.638)
Claro

Pablo Pefaur (27:43.509)
te puedo te pillo muy ocupado. Yo todavía no conozco al ser humano que diga no, no tengo nada que hacer, así que adelante. Claro, no, Y después estaría el tipo que te sale con una respuesta de ese tipo bien pesado porque la pregunta no es muy, muy, no es que no sea inteligente, pero no es una pregunta que te va a abrir el camino. El te pillo muy ocupado. Te puedo quitar un minuto, sea, tú le estás te puedo molestar.

Javier Yranzo (27:49.646)
que estaba puro gobierno, aunque hubiese estado en TikTok, gobierno estaba ocupado.

Pablo Pefaur (28:11.637)
le está entrando con una negativa ya. Y la verdad que eso no ya todas esas preguntas que te dejan a ti en un lugar inferior al prospecto. No, no te puedes minimizar frente al prospecto. Son iguales de igual igual. Exactamente.

Javier Yranzo (28:24.302)
igual estatus. Eso tenés que demostrar, igual estatus. Si estás abajo, no te van a respetar, no te van a comparar. Arriba, por ahí puede ayudar, no sé. Es igual o arriba o tenés que demostrar como similar estatus.

Pablo Pefaur (28:31.637)
Total.

Pablo Pefaur (28:36.661)
No, totalmente equitativo. Sí, somos igual y ni por arriba ni por abajo. Y también también de repente hay errores que se cometen y nos ponemos por encima y ahí también es un error, pero.

Javier Yranzo (28:47.606)
El error por ahí de estar por encima es... eh, para, para, para. Lo que tenés es una... está todo mal. Yo te voy a explicar cómo se hace esto. Ese sería un error, sería una pedantería de mi parte, además.

Pablo Pefaur (28:58.709)
Totalmente tiene que ver con lo que seamos antes de decirle que su hijo es feo, en el fondo que no le puede decir que está haciendo mal las cosas porque.

Javier Yranzo (29:03.918)
está buenísima esa analogía es hermosa la guagua

Pablo Pefaur (29:09.333)
Bueno, pero a lo que voy es que claro, ese tipo de entradas no tienen buen resultado y te dejan, te digo, primero te meten al final el objetivo de una llamada fría es desmarcarte de toda la invasión de llamados en frío que vivía ahí en el ambiente. sea, ese es el primer objetivo, diferenciarte desde el primer segundo de una llamada fría tradicional.

Javier Yranzo (29:33.934)
Pero para, Pero para.

Pablo Pefaur (29:38.677)
de la que no hay lujo.

Javier Yranzo (29:40.174)
Latinoamérica, a decir, Chile, Sudamérica, pongámosle. La llamada de enfrio, sacando las telcos, es algo que los seguros, no sé cuánta la industria tienen estos call centers que están todo el día prospectando o ya haciendo llamadas de enfrio. En tu opinión, esto es una opinión, por eso no hay data. Pymes de la región, ¿cuántas dentro de sus canales de venta usan?

el cold calling, la llamada en frío.

Pablo Pefaur (30:13.013)
Muy poca.

Javier Yranzo (30:14.062)
Muy bien, por lo tanto hay una brutal oportunidad ahí porque no estamos recibiendo llamadas en frío bien hechas que no sea del fucking call center. Por ejemplo, aquí me podrías llamar en frío y decirme Javier, estuve revisando tu Instagram, se ve bastante bien, quizás te podrías beneficiar de nuestro super sistema de edición rápida que aumenta el volumen y demás. Clientes como el tuyo, gente como vos, como esta de acá y de acá. Mirá, sus cuentas han crecido un montón.

Por ahí caigo en redondo y por supuesto, cuánto vale, dámelo.

Pablo Pefaur (30:47.893)
Yo te voy a decir algo y aquí me voy a tirar a la piscina como se dice. Yo te puedo y aquí me la juego. No hay un vendedor. Si el vendedor no está llegando a su meta, te aseguro que no llama.

Pablo Pefaur (31:08.661)
Ya o. No te aseguro que no usa el teléfono como un canal prioritario, te aseguro que no prospecta por teléfono como un canal prioritario, prospecta por mail, prospecta por link en con las típicas cosas. No es ahí me da mejor por link, que no hay me sale las reuniones por link. Sí, pero por link, obviamente hay que usarlo. El mail también se están saliendo reuniones. Hay que usarlo como un canal complementario, pero no son. No estás optimizando tu tiempo en un bloque de una de una hora de llamadas bien hechas con un speech como el que vimos antes.

Javier Yranzo (31:08.713)
¿Por qué? Porque le bajó la autoestima, le bajó la autoestima...

Pablo Pefaur (31:37.045)
con la lista bien targueteada, tienen los contactos, qué sé yo. En una hora puede ser fácil entre 20 y 25 llamados. Y ahí puedes tener, sacar tres, cuatro reuniones. La que una sacan y mandando mil mails al vacío. ¿cómo no va a ser más eficiente? En el fondo, tú puedes lograr mucho. Va a ser siempre más eficiente, aunque haya mucha automatización, tecnología. Va a ser mucho más eficiente llamar a la persona concreta, directa y tener esos llamados en una hora que son

muy efectivos, mucho más que un correo o que la prospección por link en términos de conexión con la persona y de efectividad a reunión. Entonces no puedes no usar el teléfono, o si no está llegando a tus números, yo te aseguro que es porque no le está dando prioridad al canal telefónico para prospectar y para vender, sea, que lo puedo asegurar.

Javier Yranzo (32:22.958)
Hay conecto con algunas cosas que es nadie... Primero, fuerza de venta que no fue formalmente entrenada, que están ahí porque no sé, les pusieron un teléfono, quien contrató esa persona tampoco sabía del call calling, tampoco tiene idea cómo se hace, capaz que escuchó algo acá y allá, yo era uno de esos, pero decís para, para, ¿hay una ciencia detrás de esto? ¿Hay procedimientos y protocolos?

recontraestudiados, que además están documentados en YouTube y en este podcast ahora, donde vos podés seguir ese protocolo, framework de cinco pasos, tres pasos después, y te va funcionar. Va a funcionar si lo haces bien, si encuentras un cliente que tiene el problema y vos tenés la solución, va a funcionar, no hay por dónde. Y ayer escuchaba a un, o estos gurús, pero gurú en el súper buen sentido de ventas, porque el algoritmo me está alimentando, y él decía, el error número uno.

de los vendedores es querer vender, lo decía así, es que se note en esa reunión que están queriendo cerrar una venta. Y él decía, ¿saben qué? Yo nunca trato de vender en esa venta. Pero honestamente, dice, no me interesa vender en esa llamada. Estoy detectando la oportunidad y decía algo es, ¿saben por qué? Y esto es para vos, Pablo. ¿Saben por qué realmente no me interesa vender?

en cada una de las llamadas, porque se conozco la ley de los promedios. Yo sé, ya con esta experiencia, de que cada 10 llamadas voy a tener un X de venta. Por lo tanto, no estoy desesperado en cada reunión tratar de cerrarla, porque eso me juega en contra. Lo que sí es importante es siempre tener llamadas para hacer. O hice 10, ahora hice 9, la próxima voy a cerrar probablemente.

Y siempre estar en ese ejercicio y no estar desesperado nunca de reunión. ¿Qué opinas de ese?

Pablo Pefaur (34:23.541)
Totalmente, totalmente, porque al final también se nota la ansiedad, la desesperación también se huele al otro lado. Y obviamente que como el vendedor también está el prejuicio de que lo asocian al tiro con que quieren vender, interesa su comisión y no le importa nada más, que también hay que desmarcarse de eso justamente, transmitiendo justamente este statement de ayuda, este foco ayuda dentro de la llamada de cómo lo puedes ayudar, más que hablar de ti. Claro, al final es un poco lo mismo, no es como querer enfocar

la gestión de ventas en un objetivo que te interesa solo a ti. En el fondo y eso se transmite y se ve al otro lado. En cambio, cuando tú haces sentir importante o que el protagonista del llamado es el impacto que podría generar el otro, todo cambia. Entonces ahí es donde claro no, no, no, no,

Javier Yranzo (35:14.35)
Otros, otros fa caps que nos mandamos los Cole Collers juniors que no hemos sido entrenados. Ya mencionamos varios, pero hay uno así que digas, es clásico.

Pablo Pefaur (35:28.789)
bueno, nos podemos reunir para presentarte mi empresa.

hoy día quién quiere que le vayan a presentar una empresa? son prospectos, no son inversionistas, hay que venderles la empresa y por eso es que también está el tema de la presentación en la misma reunión la mejor presentación es la que nunca hiciste

Javier Yranzo (35:51.121)
tal cual es, un error también que he visto mucho, lo he cometido

Pablo Pefaur (35:53.717)
partir la reunión después con una presentación quiénes somos dónde estamos los países que se yo y el tipo está ya cuando viene lo importante ya ya

Javier Yranzo (35:57.518)
Mi oficina, que linda que es, la remodelamos, mira cuanta...

y a mí por qué me debería importar eso? ya sé que me vas a invitar, veo mucha gente y mucha oficina debe ser caro esto no sé si...

Pablo Pefaur (36:06.357)
De hecho, en la primera reunión no deberíamos presentar nada. Ojo.

No, en una reunión no deberíamos, en una primera reunión con un prospecto y tú y aquí nos salimos un poco la llamada fría, pero igual está conectado porque es el objetivo de, no deberíamos llevar una presentación, o quizás sí como un material de apoyo, pero el foco de esa primera reunión no es ir a presentar tu negocio, es ir a ver si el prospecto califica.

Javier Yranzo (36:24.142)
Ahora bien.

Javier Yranzo (36:32.686)
Y si yo tuviese, que hoy tengo, tenemos acceso a esto, que las conversaciones estén grabadas por quality propósitos, estén en el CRM, muchos CRM ya permiten hacer las llamadas del CRM que queden ahí grabadas y uno después las puede analizar. Si vos ves, solamente te voy a dar un dato. Así, vos entras al CRM y ves cuánto habló cada uno. Habló el vendedor x por ciento y el prospecto, la otra parte, total hacen un 100 por ciento.

¿Quién debería hablar más?

Pablo Pefaur (37:06.165)
Buenísimo. Bueno, claro, cuando es para pedir una reunión, normalmente habla más uno porque uno la pide y el otro la puede aceptar rápidamente. Pero cuando es una llamada de Discovery o donde tú haces esta mini reunión dentro del teléfono, es un 70 30 70. El prospecto 32. Entonces ahí y esos datos que también arrojan los CRM, una empresa Gong también creo que también Salesforce o HubSpot tienen estadísticas al respecto.

Pero claro, ahí al final, cuando tú ya entras en una conversación con el prospecto, ahí es donde el 70 30 se había reflejado. Si es para conseguir una primera reunión y te dicen que sí o te la aceptan, probablemente el que más va hablar es tú, pero también en un discurso súper breve la llamada tiene que ser cortita. Tu speech tiene que ser cortito y callarse. Piden la reunión y esperas que pasa. Pero no tratar de como de justificar por qué se tendrían que juntar y como empezar a hablar de lo que te sale y porque.

Ahí

Javier Yranzo (38:05.109)
Si yo logro el objetivo de esa llamada, es, sí, efectivamente creo que me puedes hacer mi vida mejor Javier, es, ok, entonces agendemos una nueva llamada donde ahí te voy a... ¿qué vendría? ¿te voy a mostrar un plan? ¿te voy a mostrar...?

Pablo Pefaur (38:22.101)
No, vamos a la idea es conocer tu escenario, tus preocupaciones, tus desafíos en este tema y ver si nosotros podemos hacer un buen fit.

Javier Yranzo (38:29.358)
Perfecto. Entonces ahí entra este 70 -30 donde vas a hacer un montón de preguntas para entender realmente los dolores que tienen.

Pablo Pefaur (38:38.133)
Efectivamente, las preguntas son la clave en las reuniones. sea, tú tu intervención es hacer buenas preguntas y llevar el hilo y dominar. Obviamente, tener tu el control de la reunión, pero eso no significa hablar más. Significa guiar con muy buenas preguntas al prospecto para que él te dé toda la información necesaria y que a él también le va a hacer sentido y se va a sentir valorado, escuchado y se va a sentir importante porque siente que el protagonista es él. Es lo mismo que le pasa a uno cuando va al doctor.

Y el doctor te hace preguntas para entender tu...

Javier Yranzo (39:08.494)
Nooo, ahí tengo un mini hack. Tengo un mini hack que aprendí el otro día, pero después quiero que responda. Yo voy dar el mini hack y vos responde qué preguntas haces típicamente. me voy a hacer estas preguntas, estas no me las olvido nunca, estas van de cajón, las tenés que hacer. Pero se cual es el mini hack y yo cometía este es otro fuck up, que es cuando la persona termina de responder, vos inmediatamente ponerte a hablar. este guru, sea, espera un segundo, decir, mmmm.

Ok, entiendo, entiendo, como que demuestras que le prestaste atención, no que inmediatamente querés empezar a hablar vos.

Pablo Pefaur (39:48.725)
Sí, exacto. Hay dos muy buenas técnicas también a eso. Primero está la técnica de los tres segundos que en el fondo tú deja, tú terminas de hablar, deja pasar tres segundos que pasan así. Uno cree que es una eternidad y eso muchas veces naturalmente hace que la otra persona siga explayándose en lo que estaba hablando, porque se queda pensando en lo que dijo y le da esa pausa tres segundos y te sigue contando cosas. Mientras más información y más te cuente.

el prospecto mucho mejor. La otra buena pregunta que uno hace cuando tú ves que el prospecto como que saca, se envaló y te está dando buena información. Pero por favor, cuéntame más.

Javier Yranzo (40:20.782)
Dejalo hablar, deja hablar el prospecto, eso te dice.

Javier Yranzo (40:36.846)
Claro, es... Dale, ok.

Pablo Pefaur (40:38.152)
¿Me puedes contar más de eso? Profundizar más en lo que me acabas de contar porque eso es muy importante para ver si te podemos ayudar.

Javier Yranzo (40:45.998)
Claro, porque pues la lógica de eso es con mayor información, la solución que vas a presentar va a coincidir con lo el cliente realmente quería, porque no te va a comprar algo que no quiere. Eso está clarísimo.

Pablo Pefaur (40:57.333)
Y lo otro es hacer las preguntas que la mayoría de los vendedores no hace, porque la mayoría de los vendedores hace la pregunta de las preguntas de contexto, que son las que Neil Rackham en su Spin Selling llama de situación, no de cómo lo están haciendo hoy día, con quién trabajan, cómo lo han hecho hasta ahora, que eso son preguntas que son interesantes y hay que tener la información. El pregunta de problema, no? Qué problema estás teniendo esas cosas normalmente los vendedores, pero las que no hacen son las de implicancia, las que meten el dedo en la yaga, porque si tú me dices a mí, no, mi problema es que mi sitio web no

está funcionando. Y ahí yo te pregunto, ¿y qué trae como implicancia esos días tu negocio? ¿Cuál es el costo para tu negocio de no tener un buen sitio web? ¿Crees tú?

Javier Yranzo (41:36.59)
Uhhh, ese está brutal porque ahí voy a revelar un valor económico, ojalá digan, yo creo que me está costando millones de pesos en venta.

Pablo Pefaur (41:43.253)
Lo tangibilizas y después tú te vas por lo positivo. Y cómo te ayudaría contar con un sitio web que pudiera transformarse en una herramienta comercial que te permita lograr tal resultado como lo han hecho otras empresas como la tuya? Cómo sientes que te ayudaría? De repente son preguntas con necesidad, pero que es obvio. Te va a decir que lo ayudaría porque la va a vender. Sí, pero que el prospecto lo diga. No lo dices tú. Es el prospecto el que tiene que decírtelo por muy obvio que sea para ti.

Javier Yranzo (42:03.118)
Eso es demasiado importante, maldita, al dita sea, cometí ese error también.

Pablo Pefaur (42:12.149)
Si tú te preguntas cómo te ayudaría a vender más, es como la preguntita, obvio que le ayudaría a decir, pero no importa, hay que hacerla para que el prospecto lo diga con sus términos, con sus palabras y se sienta él importante y él se termina autodendiendo tu producto, tu servicio al decir él por qué lo necesita.

Javier Yranzo (42:18.542)
Se que...

Javier Yranzo (42:27.182)
Ahí está.

Claro, porque si vos finalmente dices, bueno, acá está eso que vos dijiste que necesitabas, también está este sesgo que uno quiere ser consistente con lo que dice, trata uno, ¿no? Es una persona consistente. Te dije, mira, efectivamente me ayudaría a solucionar mi problema. Bueno, acá está la solución porque no lo vas a hacer. Que además, ahí hay otra cosa que uno puede conectar. Dijiste que estabas perdiendo x cantidad de oportunidades o plata, esta solución es más barata que todo eso que estás perdiendo.

Pablo Pefaur (42:55.893)
¿Sí?

Javier Yranzo (42:57.089)
Toma la medicina y se te va a pasar el dolor de cabeza. Es barata la medicina.

Pablo Pefaur (43:01.653)
Y ahí la típica pregunta de hito de avance que es muy buena es el te hace sentido. Ya te hace sentido. Te hace sentido que avancemos de tal manera. Puede ser con una siguiente reunión con el área de no sé qué para que nos dé su visión. Te hace sentido que avancemos con la viabilidad del proyecto. Te hace sentido que hagamos un piloto de cero costo para tanto. Te hace sentido. Pero el te hace sentido viene después de que él ya te demostró que él hace sentido. Entonces

Javier Yranzo (43:07.822)
Pablo Pefaur (43:31.477)
Pero él es el protagonista y tú le vas haciendo estas buenas preguntas o lo vas llevando por el viaje porque al prospecto hay que llevarlo de la mano al altar, no los empujones. Claro, por eso la gran frase de que un prospecto colabora, pero el prospecto va a colaborar contigo cuando tú lo haces sentir a él como protagonista y él es el que te da la información que tú también querías decírsela, pero no se la digas tú. Si tú sabes qué lo que puedes hacer por él y tú sabes

Javier Yranzo (43:41.774)
Pues se va arrancar, ni se puede arrancar, se va.

Pablo Pefaur (44:00.725)
argumentar muy bien por qué le sirve lo tuyo ya, tránsformalo en pregunta, no lo digas tú, porque el ser humano por esencia cuando le dicen algo que tiene que hacer o dejar de hacer, por esencia buscar todos los argumentos para no hacerlo.

Javier Yranzo (44:15.854)
Es una técnica de negociación, es transformar todo en una pregunta de la otra persona. Hay una escena en la película de Vírgen a los 40, donde le enseñan al personaje, se encuentra con una chica en una librería y todo lo que ella dice le enseñaron sus gurús para conquistar, todo transformarlo en una pregunta.

Pablo Pefaur (44:30.261)
Bueno, ahora sí, bueno.

Pablo Pefaur (44:40.237)
Los colegas de la tienda de tecnología me acuerdo de...

Javier Yranzo (44:43.214)
sí, tecnología y él termina enganchándose con él, hueón y digo, realmente funciona esta técnica

Pablo Pefaur (44:50.773)
Sí, sí, sí. Claro, cuando otra forma de pregunta es diferente a tu argumentarlo. Por eso es que está claro. Y ahí se trata de que él te vaya alimentando con buena información. él lo mejor es que el prospecto se auto venda tu tema cuando él racionalmente va dando las justificaciones de por qué es importante avanzar. Entonces eso se logra con estas preguntas de implicancia o de solución como que

Javier Yranzo (45:16.046)
Claro.

Pablo Pefaur (45:20.149)
que van por la parte emocional, es como, ¿cómo sería el mundo si esto estuviera resuelto?

Javier Yranzo (45:24.494)
Es el método socrático en ventas. Socrates enseñaba a través de hacer las preguntas correctas a sus alumnos, sin pasarlos pensar y que ellos llegaran a la conclusión. He cometido todos los errores que acabas de mencionar. Qué bueno que te encontré. Digo, qué bueno que te invité a este episodio.

Pablo Pefaur (45:41.461)
Sí, y le va a servir a muchos y errores que uno de repente vuelve a cometer porque vienen arraigados desde el inicio y uno obviamente los comete menos al estudiar, al formarse y bueno, y al formar también a los equipos. Y un caso llevado a lo que hablábamos antes de la venta telefónica que quería contar como una mini historia, porque yo hago, por ejemplo, estos como workshops, podríamos llamarle o bootcamps como le queramos llamar.

donde voy a las empresas, mis clientes y hacemos tandas de no sé, dos horas con los equipos llamando. Y era una empresa donde nadie llamaba y donde la típica era no, sacamos las reuniones por LinkedIn, sacamos las reuniones por mail y estamos bien así. Y dije, pero dame una cosa, les vamos a entregar que trabajen en un listado de contactos, que tengan unas buenas listas de unos 15, 20 prospectos. Les vamos a hacer una mini inducción del framework, cierto que se yo. Y en esas dos horas.

sacaron más reuniones que en toda la semana por LinkedIn y por mail y el tipo me dice, Pucha Pablo, ¿cuándo puedes venir de nuevo?

Javier Yranzo (46:43.534)
Pero me pasan dos cosas. Estoy 100 % seguro de que eso es así y ya me puse nervioso de imaginarme la situación. No haces...

Pablo Pefaur (46:51.989)
No, yo no lo nombro por confidencialidad, pero son empresas donde pasa eso porque cuando el problema es el teléfono es porque no lo usan.

Javier Yranzo (47:03.086)
Ay, bué, mira, algún otro... Antes de cambiar de sección, algún otro fuck up que digas, para, para, para, Este también se mandan muy a menudo mis alumnos y los tengo que cachetear en la nuca como, no, güey, tac, así no.

Pablo Pefaur (47:17.301)
Claro, cuando empiezan a hablar de no se, de de nuevo poniéndose por sobre. Mira, te llamo de la consultora tanto y me gustaría que nos juntáramos a conversar para contarte de las tendencias de no sé qué y empezar como a también a endiosar a endiosar tu empresa frente al prospecto como como diciéndole me tienes que escuchar porque nosotros somos somos somos grandes. Sobre todo en empresas grandes de renombre que el tipo ya cree no se.

Javier Yranzo (47:38.222)
Ese es mega común, yo lo recibo por... Claro.

Pablo Pefaur (47:45.781)
Tú llamas de una Big Four o llamas de una empresa de consultoría prestigiosísima y como que asumes que el otro es como, lo estoy hablando de acá, así que yo soy aquí el cabrón, como se dice. Y ahí también mal, porque es lo mismo que decíamos antes. No te poner por sobre ni tampoco por debajo.

Javier Yranzo (48:07.95)
Espectacular, vamos a cambiar de sección y vamos a meter a tu stack ideal de tecnología para el... Ya sé que el teléfono está, una de esas cosas. Ahora es el teléfono físico, es el que es con el disco, es desde la plataforma, el CRM. ¿Qué herramientas usas de principio a fin para hacer este proceso de cold call?

Pablo Pefaur (48:16.757)
Mm

Pablo Pefaur (48:20.693)
jajaja

Pablo Pefaur (48:30.837)
La verdad que ahí voy a hacer su ver, quizás voy a desolucionarte un poquito porque voy a quizás voy a ser medio arcaico, pero no el celular, el celular y una buena lista de prospectos.

Javier Yranzo (48:40.558)
lo va a parar para la línea eso primero es paso uno es tener

Pablo Pefaur (48:44.149)
paso uno, tener prospectos. Y ahí, y ahí ya, ya, ya. Ahora, ahora sí voy a a entrar bien en el tema entonces, claro.

Javier Yranzo (48:51.31)
[fragmento omitido] Vamos a meternos a tu stack ideal de tecnología para de principio a fin hacer estas llamadas en frío.

Pablo Pefaur (49:04.277)
Perfecto. El gran tema que hoy día te hice lo que ya es que no tengo a quién llamar. De dónde saco los contactos a tecnología? Hoy día no hay excusas para no tener los contactos. Hoy día tienes un Apollo, tienes un Lusha, tienes un Rocket Ridge, tienes un CXQL, tienes un Seamless, tienes un Suminfo, tienes o sea podría estar esta mañana nombrando porque van apareciendo, tienes un Casper, cierto tienes un Signal Hire, empresas, portales, plataformas, aplicaciones.

que son pagadas, pero todas tienen versiones gratuitas con 5 o 10 créditos que se renuevan todos los meses. Fácilmente te puede hacer una lista de prospectos con números telefónicos, celulares, mails corporativos de 100 fácil al mes y que se van renovando. Imagínate, hay cierto negocio donde 100 al mes son muchísimos. Perfecto, ya no hay excusa. Los contactos están, las plataformas están y las herramientas tecnológicas hoy día están. ¿Dónde voy registrando que el exécto CRM básico?

Javier Yranzo (49:47.374)
una brutalidad, el mío, el mío es espectacular cambia

Pablo Pefaur (49:59.925)
Hoy día uno habla de CRM y que todos lo tienen. Es increíble, Javier, pero hoy día todavía es la mayoría de las empresas que no tienen CRM. Y hay gente que incluso no sabe lo que es. ¿Sabe lo que es un CRM? [fragmento omitido] Al vendedor, Sí, entonces no. Y ahí hay que explicar. CRM, hoy día, tiene que estar el CRM, ojalá, porque ahí donde va registrando tu actividad, el CRM te obliga a generar acciones de seguimiento. Entonces.

Javier Yranzo (50:12.494)
[fragmento omitido]

Pablo Pefaur (50:29.941)
tú no vas perdiendo el hilo de tus prospectos y ingresarlo al CRM cuando ya es un contacto realizado al embudo, me refiero, y que ya hay un tipo, una precalificación, porque si no empieza a ensuciar la idea es que el pipeline no sea una alcantarilla. La idea es que en fondo, que sea más un fondo, una aspiradora o un tubo más que un embudo. Entonces, pero bueno.

Javier Yranzo (50:45.646)
Claro.

Pablo Pefaur (50:56.789)
que sea un grifo, como dicen, que sea más un grifo que una alcantarilla. Y la verdad que esté limpio, eso me refiero. Y el tema es el claro, la tecnología y esos son los primeros pasos. Y después de eso viene la técnica y el uso del canal telefónico, por ejemplo. Y ahí es donde la tecnología, claro, sería el celular y llamar. Pero previo mucha ayuda tecnológica también para buscar información y los triggers. También hoy día te están sirviendo los típicos chatbots.

Inteligencia artificial.

Javier Yranzo (51:28.11)
Hay una dentro de la tecnología que estoy probando y me parece increíble, que son los CRM que ya puedes llamar desde ahí mismo, llamas desde ahí, la grabas en... Santo Funnel también, la que estoy usando yo, y queda grabada. lo tanto, vos podés descargar la grabación, por supuesto, le da el mensaje, esta grabación será grabada con propósitos de calidad, hay que ver cuándo lo usas, cuándo no.

Pablo Pefaur (51:37.333)
Sí, Pipedrive lo tiene, por ejemplo, y es muy bueno.

muy bien.

Javier Yranzo (51:53.934)
Pero si no la puedes grabar, la haces por Zoom, yo tengo una inteligencia artificial que se Fireflies, que graba las reuniones y entra ahí en incógnito o silenciado. Y esa conversación, las plataformas dicen cuánto habló cada uno. Hablaste mucho, hablaste poco, pero además puedes descargar el script, lo que dijo cada uno y pedirle a la inteligencia artificial que te analice. Si sos un experto como estos, no sé, los que mencionaste de fanatic al prospecting, que te diga qué errores cometiste.

para al menos poder estar mejorando sobre lo que haces.

Pablo Pefaur (52:26.965)
Bueno, eso lo hace la empresa Gong, que esta empresa de inteligencia conversacional tienen un software donde se registra toda la actividad de llamada, te analizan cuáles son los mejores opening. Sabías cuál es el mejor opening de saludo? No es el cómo estás.

Javier Yranzo (52:39.694)
No, no lo haces, es muy importante. ¿Cuál es el mejor, la primera frase? ¿La frase de oro del Cole -Cole? ¿Cuál es?

Pablo Pefaur (52:47.925)
¿Cómo has estado?

Javier Yranzo (52:50.286)
Bien

Pablo Pefaur (52:51.573)
Pero es que el cómo has estado tiene una diferencia con el cómo estás. El cómo estás es el saludo de pasillo donde el tipo puede tener todos los problemas del mundo y te va decir bien y tú. Claro, sí, claro. Cómo has estado y esto lo dice Gong con mucha estadística a favor y mucho respaldo en ese sentido. Tiene muchas cosas buenas el cómo ha estado, que suena más preocupado, suena más cercano, abarca más tiempo, no es el típico saludo cortado del cómo estás, pero la gran.

Javier Yranzo (53:00.814)
Yo hubiese hecho la de cómo estás, digamos, en Portfolio, no en cómo has estado.

Pablo Pefaur (53:21.173)
cosa que tiene el cómo has estado es que genera en el otro una sensación de como que te conociera de algún lado y el prospecto en ese momento no va a estar con él, dónde lo conoceré? Ya bueno, lo tendré que conocer y se mete en la llamada de otra manera.

Javier Yranzo (53:35.278)
¡Es brutal! ¡Es brutal ese!

Pablo Pefaur (53:38.293)
Y ahí entras con el Bicós o con el Trigger y se acompañan muy bien. El cómodo estado con el Bridge, el Bicós o el Trigger son muy buenos aliados. Y la disposición, pues, pues que te diga que no, que no se reúna contigo, no te vaya bien. Pero la disposición del prospecto frente a la llamada cambia desde el momento uno.

Javier Yranzo (53:54.222)
Las palabras son re importantes, por lo tanto, lo que yo estuve viendo en YouTube y me parece que un principiante tiene que hacer eso, decime si estás de acuerdo, tenés el script línea por línea, por supuesto, después puedes cambiar algo, pero sabes la primera frase que es como has estado, la segunda, la tercera y la tenés, la estás leyendo, la estás leyendo.

Pablo Pefaur (54:12.789)
Yo diría que los tres mejores openings son los dos que dijimos antes y el cómo has estado. el cómo has... Para resumir. Estoy... Hola Javier, soy Pablo Pefaur del Prospector. ¿Has escuchado hablar del Prospector? Ya, y ahí la broma esa de... Pucha, pensé que éramos más conocidos, pero te cuento cómo estamos ayudando a... Ya, esa es una. La otra es la honestidad. Hola Javier, mira, te estoy llamando, soy Pablo Pefaur del Prospector. Esta es una llamada fría.

Pero en 30 segundos te puedo contar la razón de mi llamado y con total libertad tú puedes decidir si continuamos o no. Generar curiosidad. Y el tercero, el simple cómo ha estado que genera esa sensación de conocimiento previo y después te vas con el bridge.

Javier Yranzo (54:53.902)
¿Y las podemos juntar a las tres? ¡Boom! ¡Boom! ¿Puedo combinarlo? Pues se bruta.

Pablo Pefaur (54:55.989)
Se podría, se podría, sí, hay que ver ahí, hay probar, pero prueben esas cosas porque se van a dar cuenta que la llamada telefónica y la prospección telefónica es lejos de mejor aliado, sí tienen que prospectar en el Outbound B2B.

Javier Yranzo (55:12.27)
ÚLTIMA OPPORTUNIDAD, PABLO. ¿Hay algo que no te haya preguntado y hubiese estado buenazo?

Pablo Pefaur (55:24.277)
No, yo creo que existen muy buenas preguntas con respecto a que yo creímos todo lo de la llamada fría.

Javier Yranzo (55:32.238)
Sí, ahora tengo... David, vos también. Los dos tenemos las herramientas, tenemos por dónde partir. sí, David dice, está bien, me gustó, voy a empezar a implementar esto. Pero no quiero cometer todos los errores, por más que lo escuche, ¿cuál es la mejor manera, Pablo, de aprender esto? Probablemente tengas algo que aportar ahí. Y hablámos del evento, por favor, de Outbound que se viene.

Pablo Pefaur (55:56.853)
Sí, bueno, la mejor manera y ahí bueno, aprovecho también de transmitir que podemos apoyarlos. Nosotros tenemos la Academia de Prospección. Yo soy el director de la Academia de Prospección acá en Chile, que donde formamos y potenciamos a todo profesional de ventas o emprendedor, gerente comercial que necesite también hacer la bajada o el mismo prospectar B2B para ser altamente efectivos por todos los canales. Uno de ellos el teléfono que termina siendo prioritario en la academia y en menos de 30 días. Ya.

O sea, eso lo que dura el programa y todos los meses abrimos. Hay uno que viene ahora. Bueno, ahí va a depender de cuando salga el capítulo, pero todos los meses tenemos un programa abierto y ahí se meten al prospector punto CL sección Academia. Bueno, generalmente hay un pop up con un video, así que ahí van directo y pueden enterarse de las fechas, horarios y de cómo adquirir su book. Outbound Conference. Claro, quizás esa era la pregunta que no me hiciste, pero que quizás no era no era no era del tema propio de la llamada fría, pero está relacionado. Outbound Conference.

para los que no lo saben, es la conferencia de venta y perfección más importante a nivel mundial. Partió el 2017, se hacía generalmente en Atlanta. Los creadores son justamente Jeb Blount, el autor de Fanatical Prospecting y de otros 15 libros de venta que la rompen y son best seller. Y el tipo es el número uno hoy día haciendo charlas y como speaker de venta y perfección no solamente en Estados Unidos, sino que a nivel global. Él partió con Anthony Janarino, que es otro gran prócer y referente del tema de las ventas FITUY.

y a él se usubaron Mark Hunter. Acuérdate que tiene el mejor nombre del mundo. Mark Hunter de Sales Hunter. Víctor Antonio también que con el cual también yo tuve el gusto de estar ahora en un podcast también. Bueno, pero el tema es es la conferencia beta más importante del mundo y vamos a tener siete speakers y por primera vez hay un 7 por ciento latino invitado. Me invitaron como speaker y gran logro también en lo profesional. Muy contento por eso.

Javier Yranzo (57:25.87)
No, el gringo... ¡Genial!

Pablo Pefaur (57:48.821)
Y estoy como una especie de rol de embajador para la TAM, porque la gente que está en ventas tiene que ir a Outbound. Ahí se van a empapar, van a tener un máster de venta en tres días. como leerse 150 libros de venta en tres días con los tops de los tops de la venta B2B de la prospección. Todo lo tecnológico, todo lo que es la inteligencia artificial, cómo usarla, todas estas datas de gong de los estudios. Hay un estudio que hicieron los tipos que hicieron de Challenger Sale también Brent Adamson y y como se llama Matthew Dixon, creo.

con el de Jolt Effect de que la mayor razón de que los clientes no compran es la indecisión. No, no tu tu mayor competidor es la no decisión, no tu competencia. Y ahí hay una cantidad de data, información y ahí van a estar hablando de prospección telefónica, prospección por mail, prospección por LinkedIn, complementar las técnicas que hoy día mejor funcionan. Algunas de las que compartimos aquí en la prospección telefónica, pero muchas más. Si quieres volver y ser el mejor vendedor o que tu equipo lo sea.

Tienes que ir a Outbound invertir, no es una inversión menor, pero que se paga rápido y con creces. Outbound Conference .com. Los invito a ir ahí. Código y cupón Latam. 15 % descuento.

Javier Yranzo (58:49.134)
No

Javier Yranzo (58:55.502)
Ahora repetí fecha, fecha y lugar. ¿Cuándo es?

Pablo Pefaur (58:58.453)
Sí, eso no lo dije. Noviembre del 4 al 7 de noviembre al 8 noviembre en San Antonio, Texas, ya en Estados Unidos, usen el cupón Latam para comprar su ticket y van a tener un 15 por ciento descuento. Hagan la inversión más importante de su vida si están en las rentas. Invertir en uno mismo es la mejor inversión que uno puede hacer.

Javier Yranzo (59:17.166)
No debe ser, y aparte de esos seminarios, he ido a... Volvés cambiado. Volvés cambiado, porque aparte como hiciste una inversión, fuiste, te tomaste un avión, fuiste, sentaste, tuite, etc. Decís, no, esto tengo que... Lo voy a capitalizar como campeón a la vuelta, no me... Para nadie, nadie me va a detener ahora, maldita sea, vuelvo con súper poder. Muy bien, ahora sí, llegó el momento de despegarnos. Gracias por haberme acompañado hasta acá, gracias por escuchar Marketing para David.

Pablo Pefaur (59:19.381)
No está con los dioses, están todos los seis gods, como se dice, están ahí. No.

Javier Yranzo (59:46.286)
No olvides que el episodio de hoy está oficial por mi, javieryranzo.com. Desde el lado del micrófono te hablo yo Javier Yranzo y del otro está Delfi Seoane y Salva Luca en la producción y Ana Lago en la edición. Puedes escribir con consultas o comentarios sobre este episodio a mi email JavierArro… JavierArroIranzo .com o en mis redes sociales con el mismo nombre, incluso mi sitio web javieryranzo.com.

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Pablo Pefaur (01:00:30.869)
Totalmente. Ponele onda.

Javier Yranzo (01:00:34.51)
Efectivamente.