Crea un plan de crecimiento brutal para b2b de servicios
con Carolina “Caro” Samsing, ex CEO de Nubox y ex directora de HubSpot
Te lo dejo por escrito: llévate el playbook
Todo el episodio, escrito y ordenado para armar tu plan este mes. Se descarga directo, sin dejar tu email.
- La ficha del buyer persona en una página, con las objeciones que frenan la compra
- La battle card honesta y la tabla de contenido por etapa, para que tu prospecto te compare sin esfuerzo
- Tu primer mes, semana por semana: de hablar con cinco clientes a pagar por lo que más se comparte
No te pierdas ningún lanzamiento. Cuando sale un episodio nuevo te llega al celular, con su playbook para descargar. Y ahí mando material que no publico en ningún otro lado. Escribo solo yo, así que no se te llena el teléfono.
De qué se trata
Carolina Samsing dirigió HubSpot para Latinoamérica y después fue CEO de Nubox. Cuando le preguntan por dónde empezar un plan de marketing B2B (de empresas que le venden a otras empresas), responde siempre lo mismo, y casi todos creen que ya lo tienen resuelto: el cliente ideal. No se define en una reunión interna con marketing y un par de vendedores. “Un cliente ideal se define hablando con clientes reales.”
Con eso claro viene el viaje del comprador en tres etapas, reconocimiento, consideración y decisión, con contenido para cada una. La más olvidada es la del medio, cuando te comparan con la competencia. En HubSpot armaron una página que comparaba HubSpot con Salesforce y, según Carolina, llegó a ser la primera en Google para esa búsqueda. Después vienen los momentos de conversión, pocos canales y constancia.
¿Y la publicidad? Carolina no es anti pauta: primero publica orgánico y le pone plata a lo que más se comparte, no a lo más visto. Su mejor resultado en Nubox salió de traducir la regulación que nadie entiende a “idioma pyme”. Con webinars y el blog, las visitas mensuales pasaron de unas 200 mil a 800 mil.
El plan en 5 pasos, de un vistazo
Los dos primeros los numera Carolina. Los otros tres son cómo hacer que ese contenido llegue y convierta. El centro es el viaje del comprador.
A quién le hablas 1
- 1Cliente ideal y buyer personaLa empresa ideal, o ICP (perfil de cliente ideal), y la persona que decide dentro de ella. Se define hablando con clientes y se revisa cada año.
El viaje del comprador 2
- 2Buyer's journeyEl camino del comprador hasta la compra. Contenido para cada etapa y para cada buyer persona.
- AReconocimientoEntiende su dolor y qué soluciones hay. Quedarse igual que antes también es una opción.
- BConsideraciónTe compara con otros. Facilítale la comparación con tu competencia.
- CDecisiónPrecios a la vista y sin letra chica.
Que llegue y convierta 3 a 5
- 3Momentos de conversiónCada contenido con un botón para dejar un dato a cambio de algo que valga.
- 4Tres canales, con constanciaLos canales donde está tu cliente. Mejor consistencia y profundidad que volumen.
- 5Pago a lo más compartidoPrimero orgánico. La plata va al contenido que más se comparte.
Lo que casi nadie hace y cambia el plan
Tres cosas que Carolina ve fallar una y otra vez en empresas que creen tener el marketing resuelto.
“Yo siempre les pregunto, ¿hace cuánto que no has hablado con un cliente real?”
El buyer persona no es un dato demográfico. Para Carolina lleva tres cosas: una persona reconocible, qué significa el éxito en su cargo y cuál es su dolor principal. Porque, como dice ella, si no hay dolor no hay plata y no hay compra.
“Es un contenido perdido en el fondo.”
Así llama Carolina a un post que nadie puede convertir en contacto: plata invertida que no vuelve. Y el intercambio tiene que valer: ella propone algo como un estudio que a esa industria le interese, no la secuencia de cinco correos automáticos. Después, nada de llenarlo de spam.
“Ojo, no los más vistos, sino que los más compartidos.”
Pagas por la primera vista, no por las veces que la gente lo comparte. Por eso el contenido que ya se comparte solo te sale más barato cuando le pones plata. Primero se prueba orgánico, después se invierte, y de a poco.
“No hay mejor venta que la venta que viene recomendada por un cliente que te quiere mucho.”Carolina “Caro” Samsing
Llévate este episodio a tu IA
Todo el episodio en un archivo de texto: lo que leíste aquí y la transcripción completa. Pégalo en ChatGPT, Claude o Gemini y pregúntale sobre tu propio negocio. Tres preguntas para arrancar:
- Mi negocio es [qué vendes, a quién y a qué precio]. Ayúdame a armar el paso 1: cinco preguntas para entrevistar a mis mejores clientes y la ficha del buyer persona con éxito, dolor y objeciones.
- Este es el contenido que publico hoy: [pégalo aquí]. Ubícalo en reconocimiento, consideración o decisión, y dime qué me falta en la etapa B y dónde pongo el momento de conversión del paso 3.
- Arma la battle card honesta contra mi principal competidor: en qué me gana, en qué le gano y cómo lo digo sin hablar mal de él, para usar en la etapa de consideración.
Carolina “Caro” Samsing
Ex CEO de Nubox, un software de contabilidad y remuneraciones para pymes, y antes directora de HubSpot a cargo de Latinoamérica. Cuando grabó este episodio, en enero de 2024, empezaba un nuevo desafío en Nowports, una empresa de logística internacional.
Es speaker, mentora de mujeres emprendedoras, coach de mujeres ejecutivas, asesora de Start-Up Chile para empresas en crecimiento y participa en directorios de empresas de software. El Mercurio la destacó como una de las 100 mujeres líderes de Chile.
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