# Marketing para David · Episodio 151 ## Crea un plan de crecimiento brutal para b2b de servicios Carolina “Caro” Samsing, ex CEO de Nubox y ex directora de HubSpot · 28 de enero de 2024 · Marketing B2B Página: https://podcast.javieryranzo.com/151-plan-crecimiento-b2b/ Escúchalo: https://open.spotify.com/episode/2QzmvjFnmqGOLutXlsCKoZ Playbook del episodio (PDF): https://recursos.javieryranzo.com/ebooks/ep151/ebook-dale-la-comparacion-hecha.pdf --- ## Instrucciones para la IA Eres un asesor que conoce a fondo este episodio del podcast Marketing para David. Todo lo que necesitas está en este archivo. Al responder: - Basa tus respuestas en el episodio. Si algo no está aquí, dilo, y separa lo que dice el episodio de lo que agregas tú. - Aterriza cada respuesta al negocio de quien te pregunta. Si no sabes qué vende, a quién y a qué precio, pregúntaselo antes de responder. - Cuando cites una idea, di de quién es: de Carolina “Caro” Samsing (el invitado) o de Javier Yranzo (el host). En la transcripción, quién habla lo marcó un sistema automático y puede estar cruzado: ante la duda, manda lo revisado de las secciones de arriba. - Las cifras las da Carolina de memoria y sin fuente: el 74% que no está listo para comprar, el '80% de decisiones B2B (de empresas que le venden a otras empresas) sin decisión' que atribuye a April Dunford (la página usa en su lugar The JOLT Effect, 2022: entre 40 y 60%), y las visitas de 200 mil a 800 mil del blog de Nubox. Javier suma un 3% listo para comprar y un 37% que compraría después, sin recordar la fuente. Preséntalas como lo que dijo cada uno. - Carolina trabajó en HubSpot y fue CEO (directora ejecutiva) de Nubox: sus ejemplos y recomendaciones de herramientas (HubSpot sobre Salesforce, Pipedrive, Slack) vienen de su experiencia en esas empresas. El episodio también tiene publicidad leída del Magíster de Marketing de la FEM (Facultad de Economía y Negocios) de la Universidad de Chile; no es parte del método. Empieza preguntándome a qué se dedica mi negocio. ## Tres preguntas para empezar 1. Mi negocio es [qué vendes, a quién y a qué precio]. Ayúdame a armar el paso 1: cinco preguntas para entrevistar a mis mejores clientes y la ficha del buyer persona con éxito, dolor y objeciones. 2. Este es el contenido que publico hoy: [pégalo aquí]. Ubícalo en reconocimiento, consideración o decisión, y dime qué me falta en la etapa B y dónde pongo el momento de conversión del paso 3. 3. Arma la battle card honesta contra mi principal competidor: en qué me gana, en qué le gano y cómo lo digo sin hablar mal de él, para usar en la etapa de consideración. ## Quién habla **Carolina “Caro” Samsing** Ex CEO de Nubox, un software de contabilidad y remuneraciones para pymes, y antes directora de HubSpot a cargo de Latinoamérica. Cuando grabó este episodio, en enero de 2024, empezaba un nuevo desafío en Nowports, una empresa de logística internacional. Es speaker, mentora de mujeres emprendedoras, coach de mujeres ejecutivas, asesora de Start-Up Chile para empresas en crecimiento y participa en directorios de empresas de software. El Mercurio la destacó como una de las 100 mujeres líderes de Chile. ## De qué se trata Carolina Samsing dirigió HubSpot para Latinoamérica y después fue CEO de Nubox. Cuando le preguntan por dónde empezar un plan de marketing B2B (de empresas que le venden a otras empresas), responde siempre lo mismo, y casi todos creen que ya lo tienen resuelto: el cliente ideal. No se define en una reunión interna con marketing y un par de vendedores. “Un cliente ideal se define hablando con clientes reales.” Con eso claro viene el viaje del comprador en tres etapas, **reconocimiento, consideración y decisión**, con contenido para cada una. La más olvidada es la del medio, cuando te comparan con la competencia. En HubSpot armaron una página que comparaba HubSpot con Salesforce y, según Carolina, llegó a ser la primera en Google para esa búsqueda. Después vienen los momentos de conversión, pocos canales y constancia. ¿Y la publicidad? Carolina no es anti pauta: primero publica orgánico y le pone plata a lo que más se comparte, no a lo más visto. Su mejor resultado en Nubox salió de traducir la regulación que nadie entiende a “idioma pyme”. Con webinars y el blog, **las visitas mensuales pasaron de unas 200 mil a 800 mil**. ## Las cifras - **x4**: las visitas mensuales del blog de Nubox, de unas 200 mil a 800 mil, según Carolina, al explicar la regulación en idioma pyme - **5.000**: inscritos, más o menos, tenían los webinars de Nubox que explicaban esa regulación en simple - **40-60%**: de las oportunidades calificadas terminan sin decisión (The JOLT Effect, 2022). Tu competencia es el “sigamos igual” - **1 al año**: como mínimo, hay que revisar el buyer persona: los canales y la forma de comprar cambian ## El plan en 5 pasos, de un vistazo Los dos primeros los numera Carolina. Los otros tres son cómo hacer que ese contenido llegue y convierta. El centro es el viaje del comprador. ### A quién le hablas - **1. Cliente ideal y buyer persona.** La empresa ideal, o ICP (perfil de cliente ideal), y la persona que decide dentro de ella. Se define hablando con clientes y se revisa cada año. ### El viaje del comprador - **2. Buyer's journey.** El camino del comprador hasta la compra. Contenido para cada etapa y para cada buyer persona. - **A. Reconocimiento.** Entiende su dolor y qué soluciones hay. Quedarse igual que antes también es una opción. - **B. Consideración.** Te compara con otros. Facilítale la comparación con tu competencia. - **C. Decisión.** Precios a la vista y sin letra chica. ### Que llegue y convierta - **3. Momentos de conversión.** Cada contenido con un botón para dejar un dato a cambio de algo que valga. - **4. Tres canales, con constancia.** Los canales donde está tu cliente. Mejor consistencia y profundidad que volumen. - **5. Pago a lo más compartido.** Primero orgánico. La plata va al contenido que más se comparte. ## Lo que casi nadie hace y cambia el plan Tres cosas que Carolina ve fallar una y otra vez en empresas que creen tener el marketing resuelto. ### 1. Hablar con clientes reales > “Yo siempre les pregunto, ¿hace cuánto que no has hablado con un cliente real?” El buyer persona no es un dato demográfico. Para Carolina lleva tres cosas: **una persona reconocible, qué significa el éxito en su cargo y cuál es su dolor principal**. Porque, como dice ella, si no hay dolor no hay plata y no hay compra. ### 3. Momentos de conversión > “Es un contenido perdido en el fondo.” Así llama Carolina a un post que nadie puede convertir en contacto: plata invertida que no vuelve. Y el intercambio tiene que valer: ella propone algo como **un estudio que a esa industria le interese**, no la secuencia de cinco correos automáticos. Después, nada de llenarlo de spam. ### 5. Pago a lo más compartido > “Ojo, no los más vistos, sino que los más compartidos.” Pagas por la primera vista, no por las veces que la gente lo comparte. Por eso **el contenido que ya se comparte solo te sale más barato** cuando le pones plata. Primero se prueba orgánico, después se invierte, y de a poco. > “No hay mejor venta que la venta que viene recomendada por un cliente que te quiere mucho.” (Carolina “Caro” Samsing) ## Transcripción completa > Transcripción automática del audio. Los nombres propios que se pudieron verificar están corregidos; el resto puede venir escrito como suena. Algunos fragmentos personales o ajenos al tema se quitaron y quedan marcados como [fragmento omitido]. Cuando algo de aquí choque con las secciones de arriba, mandan las de arriba, que están revisadas contra el episodio. Javier Yranzo (00:00.238) [fragmento omitido] Caro Samsing (00:03.428) ¡Ya! [fragmento omitido] Javier Yranzo (00:08.366) [fragmento omitido] Caro Samsing (00:11.844) Ah Caro Samsing (00:23.428) [fragmento omitido] Javier Yranzo (00:32.942) [fragmento omitido] Caro Samsing (00:35.396) [fragmento omitido] Javier Yranzo (00:37.006) ¡Hey! Bienvenido a un nuevo episodio de Marketing para David, un podcast dedicado a vos David que estás escuchando y que necesitás como yo armas de marketing para diferenciarte y competir con los gigantes de tu industria, los Goliat. Mi nombre es Javier Yranzo y hoy me tomé las vitaminas, porque vamos a hablar de crecimiento. Bueno, también tomé mi proteína, vamos a darle con todo. Pero antes, ¿sabías que el episodio de hoy está auspicio por el magista de marketing de la FEM de Universidad de Chile? Potencia tu carrera en marketing con excelencia y visión global. El magíster de marketing de la FEM del Universidad de Chile es tu puerta al éxito. Formación de vanguardia, expertos internacionales y oportunidades únicas te esperan. Inscríbete ahora y alcanza tus metas. Antes de presentar a nuestra invitada, si te gusta este podcast, por favor, suscribíte, activa las notificaciones para no perderte ningún episodio. Además, así apoyas al show. Hoy recibo a Carolina, Caro Samsing. ¿Lo pronuncie bien? Good. Escucha, David. Caro es ex-CEO de Nubox, que está comenzando un nuevo desafío en Nowports, un servicio integral de logística internacional y herramientas digitales para potenciar tus superaciones de comercio exterior. Ante estos cargos, fue directora de HubSpot liderando Latinoamérica. Chupate esa mandarina regrosa. Caro Samsing (01:33.892) ¡Súper! Caro Samsing (01:55.204) [fragmento omitido] Javier Yranzo (01:55.406) Carolina es también una reconocida speaker y una de las voces más influyentes en temas de crecimiento, marketing y ventas en Latinoamérica. Es mentora de mujeres emprendedoras, asesora de Startup Chile para empresas en crecimiento, participa de directorios de otras empresas SaaS o de software ase service y coach de mujeres ejecutivas que quieren crecer. Fue destacada por el diario El Mercurio como una de las 100 mujeres líderes de Chile. ¡Felicitaciones, Caro! ¡Wow! La invité para conversar sobre cómo crear un plan de crecimiento brutal para tu negocio B2B de servicios. ¡Vamos! Bienvenida, Caro. ¿Te presenté bien? Caro Samsing (02:22.692) Deja se cabecera. Caro Samsing (02:39.492) Sí, no, bueno, o sea, demasiado bueno. Y sí te la daría, muy bien, te felicito. Javier Yranzo (02:44.91) Dice, gracias al equipo de producción estuvo a cargo de esa tarea. Y antes, eso es todo lo lindo. Vamos a meternos... Vamos a romper el hielo con un dato freak tuyo que no se sepa para... Nada, para conocerte mejor. Caro Samsing (03:00.708) [fragmento omitido] Javier Yranzo (03:06.126) Sí, lo comparto. Se te cansa el brazo. Hablar, como tradicionalmente te referís, de teléfono pegado en la cara. Caro Samsing (03:07.14) ¡Gracias! Caro Samsing (03:15.14) que me llamen por teléfono, sí, me carga, como que no ya no... Todo el mundo tiene teléfono pero como que ya no se usa para hablar, ¿no? Javier Yranzo (03:25.07) Totalmente compartido. Vamos ahora sí a meternos a lo que vinimos. Y te contaba antes un poquito off the record que hace muchos años cuando empecé a pensar en hacer otras cosas con mi agencia, una de las herramientas que más me llamó la atención fue HubSpot. Pero más que la herramienta, me acuerdo que en ese momento contraté la herramienta, pero la herramienta me decían, está la herramienta, pero también hay un on-boarding, porque con la herramienta sola no vas a hacer nada, necesitas entender todo este nuevo mundo que HubSpot acuñó este concepto de inbound marketing, o sea, básicamente hacer cosas para que la gente llegue a tu negocio y no estar vos siempre buscándolos. Y me voló la cabeza. Entonces, me gustaría que nos metamos desde ahí a cómo... creas, cómo creas, cómo recomendas crear planes de marketing, de marketing, para lograr este crecimiento exponencial. Y sabemos, porque nos contaba un pajarito, que lo lograste en Nubox, en tu empresa anterior. Caro Samsing (04:26.532) Sí. Bueno, y en HubSpot también. Mira, lo primero que yo siempre les digo, ¿por dónde partir? Porque el problema que tiene el Inbound Marketing y el Marketing Digital es que a veces puede ser un poco abrumador, ¿cierto? De hecho, el Inbound Marketing un poco nace justamente porque... Imagina si esto era el 2012, 2013, cuando recién esto como que está partiendo. Nace porque efectivamente para hacer Marketing Digital uno tenía que hacer email marketing, blog, redes sociales, nurturing, web, era como... demasiado y tenías que usar ciertos... muchas plataformas al mismo tiempo, que sé yo, y ahí nace justamente HubSpot para agrupar todas las plataformas en una misma plataforma, pero también, como dices tú, con una estrategia detrás. Porque uno no se puede llegar y poner a hacerse todas las redes sociales, ¿cierto? O usar todos los canales. Sino que por dónde partir, y aquí yo soy super enfática y siempre lo digo. Y lo digo y como que al principio como que me dicen como, bueno, pero si yo ya lo hago. y después hacemos doble clic y no tanto, es enfocarse en tu cliente ideal, lo que yo le llamo el ICP, que es el Ideal Customer Profile. Ese es el paso número uno. Y todos los emprendedores cuando yo les digo eso me dicen, mira, mira, yo sé que no es mi cliente ideal, lo tengo super claro. Yo, a ver, cuéntame un poco, ¿cómo lo definiste? O, no bueno, nos juntamos el equipo de marketing, un par de ejecutivos de venta y lo escribimos. Así no se define un cliente ideal. Un cliente ideal se define hablando con clientes reales. Yo siempre les pregunto, ¿hace cuánto que no has hablado con un cliente real? ¿Hace cuánto que no has hablado con un prospecto? Y ahí se ponen medios colorados y es como, sí, bueno, hace tiempo. Ahí hay que partir. O sea, uno no puede definir ni los canales, ni el contenido, ni qué usar. Si es que no sabes cuáles son los canales, el contenido o qué usa tu cliente ideal, ¿cierto? Es muy distinto si tu cliente ideal es una empresa gigante que tienes que navegar y convencer a cinco personas que si es una persona que además tiene, no sé, Caro Samsing (06:24.868) ¿Cierto? Entonces, lo primero que les digo es, conoce a ese cliente ideal y no, conocelo en el fondo que se yo, mandarle un mail, o sea, realmente hacerles entrevistas. Yo cuando entré a Nubox, en el fondo, lo que primero quisimos fue definir lo que nosotros le llamamos el buyer persona. Que es el buyer persona, es el que toma la decisión de compra, ¿cierto? Que es el que vive dentro de tu cliente ideal. Porque son dos, porque en general en B2B es una empresa. Pero dentro de la empresa hay un ser humano que es el que toma la decisión, cierto? Entonces uno tiene que definir los dos, tiene que definir quién es tu ICP, que es este cliente ideal y dentro de esa empresa quién es el buyer persona, que es el que toma la decisión. Por lo tanto, tu primero vas a ir a definir tu cliente ideal. Son empresas grandes, son empresas chicas, es una industria definida. Es empresas que no tengo idea, viven en algún particular región. Todo eso hay que definir. Y para definirlo, tienes que de nuevo hablar con esas personas y esos clientes que te aman. así que encuentran que tu producto es lo mejor del mundo, lo mejor del mundo se lo recomiendan a todo el mundo, ese es tu cliente ideal. Y ojalá buscar varios de esos. Después de eso, tú vas a buscar tu buyer persona. ¿Qué es este buyer persona? Es el que toma la decisión de compra. Que de nuevo, muchas veces en empresas grandes son varios, ¿cierto? Es uno el que va a tomar la decisión, ¿cierto? Pero además esa persona tiene que convencer a un par más. Entonces tú vas a tener que tener como medio lo que yo le llamo como el journey, el buyer persona, ¿cierto? Que tú hay que entender esa navegación dentro de la empresa. Pero bueno, tú vas a definir ese cliente que va a tomar la Y no lo vas a definir como lo que nos enseñaron a todos en la universidad cuando... Bueno, quizá yo soy un poco más vieja que todos los que están escuchando, pero... Cuando estábamos en la universidad, ¿cierto? Nos enseñaban que había que definirlo como por sector demográfico y era como... Hombre o mujer. En Chile se usa el sector socio económico A, B o C. Uno lo lee y no dice absolutamente nada, ¿cierto? No, eso no es un buyer persona. Un buyer persona es... Se llama Caroline, de hecho nosotros recomendamos ponerle nombre, personificarlo, ¿cierto? Entonces, no sé, Macarena Marketing, ya, bueno, Macarena Marketing es mujer, tiene 30 años, tiene dos hijos, por lo tanto no tiene tiempo. Le encanta siempre estar actualizado, su principal dolor es que es una persona a cargo de marketing en toda su empresa, por lo tanto no tiene tiempo. Eso es un buyer persona, ¿cierto? Por lo tanto, en base a ese entendimiento se logran dos cosas, porque la gente me dice como, pero, Caro. Caro Samsing (08:46.596) ¿En verdad me tengo que dar esa lata? Y yo sí. ¿Por qué? Por dos razones. Uno, porque va a definir tu plan de marketing. O sea, vas a definir qué canales vas a usar, qué tono de tu contenido vas a tener y qué tipo de contenido vas a poner. Pero también, que es lo más importante, vas a tener un lenguaje común dentro de la empresa. Entonces, cuando tú tengas una empresa que sean más de 10 personas o más de 15 personas, cierto que el dolor más grande que yo he visto en los emprendedores es cuando el emprendedor deja de vender él, cuando pasa a tener un equipo de ventas o un equipo de marketing. Porque todo ese conocimiento que él tenía en su cabeza, ahora va a tener que tener otra persona. Ese, si me preguntas cuál es el lugar o el momento en que las empresas más fallan, es ese. Es el minuto que el vendedor o el fundador deja de vender porque ya no le da, ¿no más, cierto? Y ese incapaz, yo le llamo, yo le, yo, yo le, yo le tiene un nombre para mí, para mí eso es el, el, yo le llamo el founder bottleneck, ¿cierto? Que efectivamente es un cuello de botella, porque es muy difícil salir de ahí. Porque el, el, al principio el founder es el que hace todas las ventas, que está bien. Está perfecto porque uno conoce mucho a tu cliente. Pero cuando uno contrata un equipo de venta, necesita ser capaz de transmitir todo ese conocimiento que tú tienes. Y la forma de hacerlo es escribiendo y definiendo tu ICP y tu buyer persona. Y así uno genera un lenguaje común con tu equipo de venta, con tu equipo de marketing, con todo tu equipo y tú dices, hoy día vamos a hacer una campaña para Macarena. Todos saben que Macarena es mujer, mamá, dos hijos, poco tiempo. Y eso logra mucha. cohesión, cierto, en las campañas, en el foco de los equipos y logras que ese founder pueda transmitir ese conocimiento que él ha ido formando por tanto tiempo a otro ser humano que también va a tener que vender. Javier Yranzo (10:24.718) Qué interesante, porque además, off the record, antes de partir el episodio, la primera pregunta que me hiciste fue, bueno, ¿quién escucha? ¿Quién es tu audiencia? ¿Quién es tu cliente ideal? ¿Quién consume tu podcast? Porque lo que yo vaya a decir, el contenido que vaya a entregar, si no es relevante para esa audiencia, no tiene ningún sentido, si no hay interés. Así que lo tenés recontraincorporado. Para mí el concepto de cliente ideal o buyer persona, lo trato de resumir en Mira, vos tenés un negocio porque alguien compra lo que vos haces, porque alguien tiene un problema y vos tenés la solución. Pero si no entendés bien a esa persona, como decías Carolina o Macarena, quien sea ese cliente ideal, tu mensaje nunca va a poder ser lo suficientemente potente en un mercado sobresaturado de mensajes, ofertas y demás. Entonces, para mí esa sería la razón. Caro Samsing (11:17.796) Sí. Javier Yranzo (11:22.158) desde mi punto de vista, más importante es, mira, si no conoces bien a tu cliente es imposible que crees un mensaje que conecte con esa persona y si no conecta con ese mensaje no tenés un negocio, no vas a salir más de referidos, amigos, que no vas a poder hacer buen marketing. Caro Samsing (11:38.276) Así es. Y de hecho, un poco porque es divertido, porque también me ha pasado muchas empresas que lo hacen bien en Chile, como decimos, son Mateos y hacen su buyer persona y lo definen. Que se yo después yo les pregunto bueno ya y hace cuánto renovaste este definición de tu buyer persona? No, no hace tres años. Yo me agarro la cabeza y digo, pero entre medio una pandemia, o sea, todo el mundo cambió su forma de comprar cosas. Ya, y acá la segunda parte del buyer persona. Hay que. más que redefinirlo del 100%, pero reir a preguntar cómo es eso y reencontrarse con él todos los años. ¿Por qué? Porque todos los años nacen nuevos canales de comunicación, ¿cierto? Hay pandemia mundiales, o sea, muchas cosas cambian. O sea, si uno como consumidor cambia su forma de consumir, ¿por qué no mi cliente va a cambiar? Entonces, a mí también de repente me pasa que efectivamente lo definen una vez, lo definen súper bien y qué sé yo. Pero después nunca más lo volvieron a revisar. Yo en general lo que recomiendo es por lo menos revisarlo una vez al año, efectivamente revisar los tonos, revisar. Y ese es el primer paso. Y el segundo paso lo dijiste un poco tú. Una vez que ya tenemos definido nuestro buyer persona, hay que definir lo que yo le llamo el buyer's journey. ¿Qué es el buyer's journey? Es este cam... Ahí no hay que decir algo, Javier. Javier Yranzo (12:58.318) Sí, sí, un momento, antes de meternos al buyer's journey, quedémosle un segundo en el cliente ideal o el buyer persona o el avatar, como quieras llamarla, esta representación de esa persona que se va a beneficiar de lo que vos haces un montón. Necesitas conocerlo. Te viene David, que escuchó el episodio y te encuentra en Icare. Oh, claro. ¿Qué haces? Y se la pega. Mira, traje y saca un iPad. Saca el iPad y dice, mira, acá tengo mi cliente ideal. [fragmento omitido] Le encanta salir a correr. Y empieza a mostrarte así como una descripción. Vos, rápido, no tenés tiempo. No tenés tiempo, estás apurada, estás a punto de subir a hablar, hacer tu charla. Caro Samsing (13:34.084) Jajaja Javier Yranzo (13:49.23) ¿Qué es lo que miras para decir este buyer persona está bien hecho o no? ¡Te falta! Caro Samsing (13:56.036) está bueno buenísimo punto en general trato de definir como tres grandes cosas lo primero es que lo que tú dijiste que es una personificación bastante humana para que uno lo pueda entender cierto para que uno se pueda como relacionar eso es efectivamente si es mujer o no mamá que se yo y tampoco tanto detalles uno no tiene que saber el nombre del perro de este ser humano pero eso una personificación humana para poder entender y no es porque uno sea uno quiere entender sus tiempos cierto donde vive que le importa que se yo eso es una cosa importante Pero el otro, especialmente en B2B, nosotros necesitamos entender su rol, o sea, cuál es el éxito para esa persona en su empresa, ¿cierto? ¿Qué significa el éxito en su rol? Por lo tanto, como nosotros con nuestro servicio lo vamos a ayudar a ser exitoso. Y dentro de eso, cuál es su dolor principal. Entonces, esas tres cosas son muy importantes que nosotros tenemos que entender. Y yo, de hecho, en general, si teníamos que hacer un dibujito, yo pondría su carita, efectivamente, como dijiste, su personificación acá arriba y acá abajo, estas dos cosas, ¿cierto? ¿Cuál es el dolor? O sea, es muy importante entender cuál es ese dolor, porque yo siempre digo que si no hay dolor, no hay plata y no hay compra, y nadie va a comprar, aún no hay esto. ¿Y qué es éxito para esa persona en esa empresa? Javier Yranzo (15:07.598) ¿Sabes qué? Le sumaría un cuadrito abajito, objeciones que tiene a la hora de comprar servicios como el tuyo. Entonces, vos decís, sí, está bien, me encantaría contratar lo que vos haces, claro, pero no sé si es para mí, no sé si me va a funcionar, me han engañado anteriormente, no soy bueno para la tecnología. No, y ahí vos de alguna, tac, tac, tac, vas matando a las objeciones. Caro Samsing (15:33.764) Está bueno. Bueno, es que ahí a mí, y esto ya, te voy a tirar un slang así espantoso, pero a mí me encanta armar una cosa que yo le llamo los Battle Cards. ¿Qué son los Battle Cards? Los Battle Cards. Viene de cartas de batalla. ¿Qué es eso? ¿Qué está otra cosa que ninguna empresa hace? Los Battle Cards, porque efectivamente, en general, nuestro servicio, nuestro producto, nuestro software, probablemente no es el único en el mercado, ¿cierto? Tenemos competencia. Y es súper importante entender nuestra competencia. Javier Yranzo (15:44.622) Los... Javier Yranzo (15:50.446) ¡Ahh! Caro Samsing (16:04.484) Y muchas veces me ha pasado que efectivamente los ejecutivos de venta no pasan tanto tiempo entendiendo la competencia y no pasan tanto tiempo entendiendo cómo la competencia es mejor que mi producto o peor que mi producto. Y acá tenemos que asumir que ya hace 15 años que el poder de decisión y de compra está en el comprador, ya no está en las empresas de marketing, ¿cierto? ¿Por qué? Porque hay una cantidad de información impresionante, por lo tanto la gente cuando llega a hablar con un ejecutivo de venta o cuando llega a tu página web, ya tiene más o menos... Tomada alguna decisión, ha visto algo, ha estado comparando, qué sé yo. Por lo tanto, las Battle Cards, que para mí son como la cartita de abajo de la manga, lo he visto muy poco en general en la empresa en Latinoamérica, muy poco lo hacen en Estados Unidos y en HubSpot, no teníamos miles, son una tarjeta de las fortalezas y debilidades de tu propia empresa y cómo esta le gana o no a toda tu competencia y además una por cada una de tus competencias principales. Por ejemplo, si tus tres competidores, si tus más grandes competidores son dos o tres, tienes una descripción de cada una de esas empresas. Por qué? Porque efectivamente una pregunta que te van a hacer va a ser como ya bueno, pero cómo es mejor tu cómo mejor HubSpot que Salesforce? Y esa respuesta la tienes que tener así, porque en el fondo tú estás como building trust, cierto? Y no hay nada que no building trust, armando confianza en esta relación. Si no hay nada que quiebre una relación más grande que es como no, pero si esos son tan malos, no tienen nada que. eso es mentira, hoy día efectivamente dentro de la competencia en algo son mejores ellos que tú, entonces tú tienes que tener muy bien esa respuesta de, y súper genuinamente y honestamente, que eso es otra cosa que hay que tenerlo, es súper honestamente generar esa confianza de, mira, y esto yo lo creo genuinamente, Salesforce es muy bueno en el reporte y muy bueno para el manager, pero si en verdad querés una plataforma que la use bien tu ejecutivo de venta, para mí es HubSpot, por ejemplo, y ahí es el que tome la decisión. Entonces esas respuestas también son súper importantes de poder tenerlas y poder tener estas que yo le llamo las Battle Cards de tu competencia. Javier Yranzo (18:07.118) espectacular ese pro tip y antes de avanzar a la siguiente parte de cómo construir este plan, David, le dedicamos muchos minutos a hablar del cliente ideal, varias personas, porque es así de importante en mi experiencia, yo tampoco había definido nunca esto, bueno, más o menos, no sé, personas, personas en Chile de entre 18 y 55 años, dale. ¿No sos Coca Cola? Caro Samsing (18:26.5) ¡Ah! Javier Yranzo (18:32.782) No somos Coca Cola que esté en el mercado todo eso. Ni siquiera Coca Cola partió así. Ni siquiera Facebook partió así. Partió con estudiantes universitarios de una comunidad cerrada. Entonces nos olvida la importancia de definir a conciencia ese cliente ideal, que es definitiva, a quien vamos a ir a servir. Vamos a prestarle un servicio. Ahora sí, pasemos al siguiente paso. Caro Samsing (18:32.996) ¡Eh! Caro Samsing (18:55.972) incluso, perdón, ya último comentario que yo en verdad creo que uno incluso puede tener y yo estoy de acuerdo que uno de repente puede cometer ese error. Yo a la primera fase cuando uno está creciendo, es decir, cuando está sumando tus primeros clientes, dependiendo del ticket, ponle que tu primero es entre 0 y 10 clientes o entre 0 y 50 clientes. Para mí eso es una etapa que yo le llamo el learning phase, o sea la etapa de aprendizaje. Que, seamos honestos, la vamos a embarrar, está perfecto. La idea es embarrarla y equivocarlo, ¿cierto? Pero la gracia de esa tapa, más allá de vender, porque también mucha gente me pregunta, pero bueno, te voy a preguntar a mi primer ejecutivo de venta, ¿qué perfil a quién contrato, cierto? O sea, yo siempre lo digo, tienes que contratar a alguien que tenga un genuino interés en entender este cliente porque, más allá de la venta, que está perfecto, lo que queremos hacer es entender quién es nuestro buyer persona, pero también quién no es nuestro buyer persona. Porque efectivamente hay personas que pueden decir como, no, sí, que entretení, o te quiero comprar, qué sé yo, lalalá, invertiste tiempo y resulta que los tres meses se fueron. Y eso, perdiste plata. O sea, uno tiene una cosa que se llama el CACPAY, excepto que es cuánto tiempo te recupera la inversión de haber conseguido ese cliente. Y si, qué sé yo, en más de tres meses, que en general es más de tres meses, perdiste plata. Entonces, es súper importante definir a quién voy a ir y a tu punto, ya sea por etapa, por madurez o por escala o porque simplemente no es uno bueno, no voy a ir. Es súper importante también tener definido eso. Javier Yranzo (20:18.222) Qué interesante, me acuerdo, creo que HubSpot lo llamaba el buyer persona negativo y cuando por primera vez me encontré con ese concepto y dice no bueno, si me quiere dar dinero a cambio de mi servicio o va a comprarme, venga Caro Samsing (20:27.876) ¡Colos! Javier Yranzo (20:31.182) Venga, todo sale, tengo hambre, no entendés, necesito el dinero, ahora tengo que cerrar la persiana. No, no, pero es una trampa. Es una trampa porque no vas a ser un cliente rentable, te va a volver loco, te va a distraer de lo que realmente sí funciona. Entonces, definirlo ayuda a repelerlo también. Por ejemplo, la comunicación, cuando vas a hacer un anuncio que es para tal cliente ideal, lo enfocás en esta persona y repeles a la plaga. Caro Samsing (20:39.204) [fragmento omitido] Caro Samsing (20:54.468) ¡Cias! Caro Samsing (20:59.428) Sí, al que no quieres. Javier Yranzo (21:01.454) Excelente. Dale, sigamos. Ok, ya tenemos el cliente ideal definido. David, si quieres saber más de esto, googlea, pone cómo definir un cliente ideal en YouTube y está lleno de tutoriales, templates y demás. Caro Samsing (21:15.908) Sí. Bueno, entonces, una vez que ya tenemos definido nuestro cliente ideal y tenemos este cliente ideal y además esta persona que toma la decisión, ¿cierto? Por lo menos que tenemos la empresa y la persona, cuando es B2B, ¿cierto? En B2C es solamente la persona, pero también no lo tiene el segmento. Pasemos a cómo armamos un plan de marketing en torno para poder llegar a esta persona, ¿cierto? Y ahí, de nuevo, enfocando en esta persona, lo que vamos a definir es este journey. ¿Qué significa el buyer's journey o el viaje del consumidor, si lo queremos decir? Es que, de nuevo, volviendo un poquito a... En general, los consumidores, especialmente digitales, por ejemplo, cuando llegan a tu página web, el 74% todavía no está listo para comprar cuando visita tu página web, por ejemplo. Y ahí lo que uno siempre ve, el principal error, es que uno ve así como un botón gigante que dice como ¡Comprá aquí! ¡Oferta navideña! ¡Dale ahora! Y es como, ¡No! No quiero comprar si ni siquiera sé todavía lo que vendes. Entonces ahí la clave es tener súper en mente cuál es este viaje del consumidor. Y este viaje consumidor, para simplificarlo, tiene tres etapas, ¿cierto? Que es una etapa de reconocimiento, es decir, donde tus clientes ideales o este buyer persona, está recién entendiendo su problema, entendiendo su dolor y cuáles son las potenciales soluciones. Porque uno de repente se le olvida que, especialmente en B2B, muchas veces la solución es, y de hecho en general, Según April Dunford, que es una de mis gurús en temas de positioning, el 80% de las decisiones en B2B de compra terminan en una no decisión. O sea, no es que se vayan con el competidor, sino que vuelven al Excel o vuelven al Statu Qo. O sea, no toman ninguna decisión. Qué muy loco, ¿cierto? En el mundo B2B, en B2C en general no pasa tanto eso, ¿cierto? Las decisiones son más rápidas, pero el mundo B2B, como son más complejos, en general no están comprando un servicio o algo que... que implica un cambio importante en mi forma de hacer procesos, muchas veces terminan no tomando la decisión. Esta etapa del reconocimiento es justamente cuando está entendiendo este dolor, entendiendo qué soluciones hay, porque una solución puede ser un software, pero también la solución puede ser, no, es que me quedo con mi Excel. Y sigo viviendo feliz. Esa es la primera etapa. Entonces, la clave de estas etapas no solamente es entenderlas, sino que tener contenido para cada una de ellas. Y tener contenido en distintos formatos, en distintos canales. Caro Samsing (23:37.444) Entonces, ¿qué es este contenido? Bueno, vamos a ir a las tres primeras etapas. La primera es la etapa del reconocimiento, cuando yo estoy entendiendo este dolor y las potenciales soluciones. La segunda, que es la etapa más olvidada porque todos somos muy egocéntricos y siempre pensamos que nuestra solución es la mejor, que probablemente lo es, pero que también hay y que somos los únicos, que eso sí, probablemente no lo es. Entonces, ¿qué es la etapa de la consideración? La etapa de la consideración es cuando acá nosotros humildemente tenemos que asumir que no somos los únicos en el mercado, que hay otras competencias. y que nuestros clientes nos van a comparar. Por lo tanto, facilitémosles a comparación. Digámosles por qué somos mejores nosotros que este otro servicio. De nuevo, vuelvo a HubSpot. Nosotros en HubSpot, nuestro principal competidor era Salesforce, ¿cierto? Entonces, lo que siempre todo el mundo googleaba era Salesforce versus HubSpot. Todo el mundo. Llegó un punto que nosotros lo que hicimos fue que armamos una landing page donde comparábamos superenectamente cómo se comparaba HubSpot de Salesforce. Y logró ser ranqueada la número uno, era una fuente de HubSpot, ¿cierto? Y esa era para la taba de la consideración. Y la última, la última, ya digamos, dos etapas, es la taba de la decisión. Que es decir, cuando yo ahí tomo la decisión de compra. Y ahí también en general somos medio requisentes de esta taba que no publicamos los precios, somos un poco transparentes con los precios. Y en la taba de la decisión es súper importante por transparentar los precios, que no hayan letras chicas, ¿cierto? ¿Por qué? Porque nosotros queremos que nuestro cliente termine siendo un cliente feliz. y eventualmente vuelva a nosotros o nos recomiende también a alguien más. Bueno, esas son estas tres etapas, ¿cierto? Reconocimiento, consideración y decisión. Y lo que yo siempre recomiendo es que si uno tuviese que hacer una tabla, yo pongo las tres etapas arriba y pongo mis buyer personas acá abajo, que por lo general no tiene dos, ¿cierto? Y digo, OK, es como un como un feeling de blanks. Acuérdense que estuve, o sea, viví mucho tiempo en Estados Unidos y que hablo un poquito de Spanish, pero. Un feeling de blanks es esto como rellenar los espacios, ¿cierto? Entonces, yo tengo estas cajitas de las tres etapas, ¿cierto? Reconocimiento, consideración y decisión. Tengo mis buyer personas, que si yo tengo dos, tengo que ir definiendo si tengo contenidos para cada uno de estos buyer personas en cada una de estas etapas. Por ejemplo, ya, buyer persona Carolina, ¿cierto? En la etapa de consideración. Bueno, Carolina está buscando un nuevo software para... Caro Samsing (26:00.324) grabar llamados ejecutivos de venta, bueno, porque tiene, qué sé yo, su dolor, es tanto, entonces parto poniéndoles contenido de por qué es importante escuchar las llamadas de teléfono, o sea, literal, es así, ¿sí? ¿por qué es importante que queden grabadas las llamadas de los ejecutivos de venta? ¿por qué es importante poder optimizarlos? ¿por qué es importante hacerlo rápido? Después en la consideración, bueno, voy a comparar a, tengo idea, software A con software B, ¿sí? Precios. Si tu empresa tiene más de 50 ejecutivos de venta, te conviene este, si tiene menos, te conviene este, ¿cierto? Y ya en la decisión, ¿cómo me van a cobrar? ¿Se me va a cobrar por usuario, por minuto, por qué sé yo? Todo ese contenido tiene que existir, ojalá online, pero también puede ser en distintos formatos. Y aquí es cuando a mí me sale todo lo marquetero de mí. Yo partí mi carrera en marketing y después me iba moviendo más a revenidos, ¿cierto? El contenido, de nuevo, ojalá que sea. Yo siempre uso, me gusta usar la regla de tres, en tres formatos y en tres canales. Porque muchas veces también lo que veo es que los equipos de marketing se desviven por hacer un tremendo ebook o un tremendo post de un blog o un tremendo video en YouTube y lo tiran y ahí queda. Y es un contenido. Yo le digo, pero agarrar ese mismo contenido y ese post en tu blog, transformarlo en una infografía, dos formatos. Y de todo, ahora tenemos imagen. Y ahora también hazte un video cortito de... Una frase, tres formatos que lo tiras a YouTube. Entonces, reutilizar nuestro propio contenido, que ya tenemos uno muy bueno, que además invertimos cabeza, tiempo, corazón, sudor, lágrima en ese contenido. Reutilicémoslos y reformémoslos en tres canales y tres formatos. Por ejemplo, video, escrito, imagen, YouTube, blog y mail. Entonces, ahí tenemos tres formatos y tres canales. Y así, ese mismo contenido logramos que se posicione y que llegue a varias veces. Javier Yranzo (27:54.414) Me parece recontra interesante. Tengo como una afirmación y una pregunta. Voy primero con la afirmación y después con la pregunta. Tiene mucho sentido lo que decís porque no recuerdo dónde iré la estadística, pero más o menos que hace sentido que en todo mercado dado, solo el 3% está listo para comprar ahora. Solo el 3%. Hay un 37% que eventualmente te va a comprar. No es hoy. y al resto no te comprarían ni aunque fuese gratis lo que hacés. Es como, ok. Pero si solo tenés el botón de compra ahora, esto es lo que tengo acá, estás apuntando solo al 3%, por lo tanto tú, si hiciste una campaña de Marguerite, creaste contenidos, te arranqués en Google y llega parte de ese 37%, no tenés nada para ofrecerle. No tenés nada, ni una florcita, ni venir que te invito un trago, digamos, haciendo una analogía con querer establecer una relación futura con esa persona. Entonces, entender que no te va a comprar hoy, pero podés darle algo y generar reciprocidad después, después se genera autoridad. Ah, mira lo que me dio, no sé, Japhos, me ha recibido la calculadora de inversión medio digital. Es lo que necesitaba. Así que es muy interesante hacer eso. Y la pregunta es, hablaste de que cuando haces esta tablita, que ponés los estados de consideración y dijiste, en general tengo dos buyers persona. Caro Samsing (29:21.604) Yo recomiendo no tener muchos más de dos, porque uno pierde el foco. Pero si uno puede tener dos o uno, o no. A ver, si estamos recién partiendo y no tenemos ni uno, en general yo recomiendo tener uno y enfocarse así. Y lo que yo le llamo conquistar un nicho. Ojalá conquistemos ese nicho y después uno se crece con lo que aprendió. Pero yo, asumiendo que crecimos un poco, qué sé yo, uno sí expande porque o armaste otro producto, otro servicio. Entonces uno en general puede tener dos o varias personas. Y yo recomiendo no tener... más de dos o tres porque uno pierde el poco. Javier Yranzo (29:53.454) Ahora sí, David está escuchando y dice, pero caro, tengo cero. Partí con uno. Caro Samsing (29:58.98) uno y define lo muy bien y domina lo por eso yo siempre digo dominar un nicho lo primero que no hay que hacer es dominar ese nicho incluso porque hay una frase que la voy a decir en inglés pero que la voy a tratar de traducir que me encanta que me acuerdo que lo decía una directora de HubSpot lo que dice es que startups die of overeating not observation o sea las startups se mueren por comer mucho no por comer poco y por qué porque nos ponemos golosos cierto quiero ir a todos los clientes y quiero llegar a todos y ahí Javier Yranzo (30:00.11) [fragmento omitido] Caro Samsing (30:29.028) diluye el foco pierde el foco y boom es como la receta para la muerte entonces incluso digo que si ese nicho que tú quieres conquistar y que lo conoces muy bien y que además te ama y eso es suficiente para cumplir tus metas de venta de ese año quédate ahí no te expandas y rompe la ese año con ese nicho y próximo año bueno todos queremos que seguir creciendo que se yo pero rompe la con ese nicho si ese nicho y tú lo cubres y estadísticamente hablando dice bueno voy a llegar a tal porcentaje tal, niche, la orana de tal forma y cumples tus metas y expectativas de ese año, quédate ahí, no te pongas creativo. Esa es mi primera recomendación. Javier Yranzo (31:10.062) Bueno, sigamos. Ok, ya tenemos nuestro cliente ideal definido, tenemos nuestra estrategia de contenidos para las diferentes etapas de consideración, eso lo vamos a llevar a nuestro sitio web, ya entendimos que si vamos a crear un contenido, le vamos a hacer, tenemos que hacer un contenido potente, por ejemplo este podcast, yo hago este podcast que me toma mucho trabajo, pero saco clips para redes sociales, saco posteos como stories, saco un resumen para YouTube, lo mando por email, Caro Samsing (31:18.916) Ajá. Javier Yranzo (31:37.678) en el vlog de molestar con jugo como loco para hacer mermelada. Caro Samsing (31:39.364) está buenísimo, o sea, tenéis contenido para un mes, o sea, perfecto. Está buenísimo. Bueno, y ahí, una vez que efectivamente ya tenemos definido esto, otro de los errores que yo veo harto es que no ponemos lo que yo le llamo momentos de conversión. ¿Qué significa un momento de conversión? Es que, de nuevo, hice mi blog, hice mi post, hice mi podcast, hice qué sé yo, no sé qué, y la gente, efectivamente, que eso ya es una ganancia. lo vio, lo escuchó, lo compartió y resulta que en ninguna parte tú pudiste convertir a ese potencial cliente de alguna forma que tú le puedas hacer seguimiento. ¿Qué significa eso? Consiste su mail, su teléfono, algo, ¿cierto? Que yo pueda pasar de una visita a un escarotsam sin mail tanto, ¿cierto? Entonces, muchas veces yo veo y me pasa que yo realmente leo un post que eso ya... Leerse un post entero y días como... Casi no visto, ¿cierto? Uno se lee el título, la primera y la última y that's it. Pero si de nuevo, lo escroleo y no veo ningún hipervínculo o un CTA que es un click through, en el fondo un botón para hacer conversión, es un contenido perdido en el fondo. Es una inversión que no la lograste como tener tu retorno de tu inversión, ¿cierto? Entonces, ¿cuál es el pago digital o la moneda digital, por así decirlo, que queremos lograr? es poder capturar a ese potencial cliente y de nuevo, de una forma que genuina yo me quiero seguir contacta... comunicando con él, porque le quiero seguir entregando contenido de valor, quiero seguir ayudándolo en esta journey. No es porque le quiera, por favor, no lo hagan, mandar al día siguiente una oferta, invadirlo llamando por teléfono, no, no hagamos eso, por favor, no al spam. Javier Yranzo (33:26.894) Esto funciona como en las relaciones de pareja. Voy a discotec, yo iba a discotec, no sé ni cómo se llaman ahora. Y si vas, iba con un objetivo mega claro, a buscar pareja. No iba a bailar ni a escuchar la música fuerte, ni a llenarme de dolor a cigarro. Iba a buscar mi futura esposa. Claro, no iba, ¿Hola, te querés casar conmigo? No. Caro Samsing (33:35.972) Cuando íbamos, digamos. Caro Samsing (33:44.132) [fragmento omitido] Caro Samsing (33:50.98) En nuestra época era conseguir el teléfono. Javier Yranzo (33:56.398) capaz que lo intenté en algún momento pero me fue mal. Entonces tenés que de a poquito, digamos, pues sí, ¿no? Tanto como las relaciones como los clientes huelen la desesperación. Además tenés que crear una relación de valor, como dice Garibí, dar, dar, dar, dar, dar valor para después pedir o incluso ese pedido muchas veces llega sin que lo pides. Ah, hola, tenés, necesito contratar lo que vos tenés, me sumaste tanto valor todo este tiempo. entiendo el problema que tengo y que vos sos la solución, por favor, ayúdame, estoy dispuesto a pagar por la versión premium de lo que haces. Entonces, ¿qué recomendas? ¿Cómo? Pues estás diciendo, mira, captemos los datos de alguna manera, por ejemplo, este call to action, este botón, descargate nuestro ebook o usa nuestra super calculadora de inversión en medios digitales, pero tenés que... Caro Samsing (34:33.155) Gracias. Javier Yranzo (34:52.045) que del otro lado de esa transacción, es decir, ok, yo te voy a dar mi mail, caro, pero vos que me vas a dar a cambio, no me digas que me vas a mandar tu newsletter con novedades, es muy pobre, no, no, no, no, no hay negocio. Qué ofrecés a cambio? Caro Samsing (35:02.884) Muy pobre. Sí. Incluso muchas veces... Y acá hay muchos marqueteros que me van a odiar por lo que voy a decir, pero no voy a decir igual. Yo creo que efectivamente ese como newsletter y ese como workflow de cinco mails y el sexto mail... Aunque ya tenemos tanto... O sea, de partir del mail... Entonces, yo efectivamente como ya no creo mucho y... Ojo, no significa que nunca haya funcionado, yo creo que ahora está y acá después... Javier Yranzo (35:12.558) Si, si, di lo! Caro Samsing (35:31.652) Yo tengo una nueva teoría que voy a empezar a decir, que yo creo que en general mucha parte digital del go to market está muriendo en el sentido de que está muy satura. Pero después puedo hablar de eso porque lo voy a decir y me va a llegar un tomate gigante de vuelta. Pero después lo voy a explicar y creo que me han encontrado sentido. Pero bueno, volviendo a ese tema de que efectivamente lo que queremos hacer es capturar alguna forma para poder entregarle más valor. Eso es lo que queremos, ¿cierto? Entonces, efectivamente puede ser que nosotros creemos que. en esa industria por ejemplo les interesa mucho un estudio sobre sus clientes y yo lo tengo y se lo puedo mandar pensemos en verdad agregar valor o sea eso de mandar cinco mails con el no eso ya no ya no es valor hace 10 años lo era pero hoy día lamentablemente ya no porque todos recibimos un trillón de mails y de nuevo no solamente piensen en mails piensen en los canales que estas personas les gustan porque incluso puede ser que me sigan en instagram, hoy día muchas ventas pasan por instagram o que se suscriba a mi podcast, ¿cierto? De alguna forma que tú después le puedas hacer seguimiento a esta persona y que tú le puedas seguir entregando valor, porque como tú dijiste, muchas veces estas decisiones se toman no conversando conmigo, sino que lo toma esta persona porque tú le agregaste valor y vuelve a ti, ¿cierto? Entonces tú tienes que poder entregarle, abrir ese canal de comunicación, como dijiste tú, conseguirte el teléfono en la discoteca, ¿cierto? Pero el teléfono no literal, no tiene que ser ni el mail de teléfono, puede ser que se suscriba a tu podcast o que te siga en Instagram, ¿cierto? O que tú le digas. Explicitamente, si tú me pones tú me la ca, yo te voy a mandar un estudio increíble que te... Y ahí el tipo te va a decir ya. Y se lo mandas una vez. That's it, digamos, ¿cierto? Y lo contactas y después... No lo llenes de spam, ¿cierto? Perfectamente ofrécele algo de valor que tú le vas a hacer. Si yo te voy a pasar mi email, que ya hoy día uno como que no se lo quiere pasar a nadie, ¿cierto? O tu teléfono, que es aún más... Tiene que haber una retribución y súper clara y súper explícita, ¿cierto? Ehm... que es un poquito lo que yo recomiendo en temas de conversión. Ahora, volviendo al comentario que me tiré antes de que me ladren de vuelta, ¿cierto? Es que yo sé que yo en general y todos hablamos mucho de lo digital, ¿cierto? Del podcast, del blog, del ebook, de la red social, que sé yo, que está perfecto. De hecho, yo creo que incluso en la pandemia fue un boom así gigantesco porque no teníamos interacción con los seres humanos, digamos. Por lo tanto, la forma de comunicar no era digital. Caro Samsing (37:52.196) Pero ahora, últimamente, yo creo, esto es una hipótesis más que... Pero yo creo que va a empezar a pasar en el último año. La gente ha vuelto más al Back to Basics. Está valorando mucho interacciones humanas. Así como ir a un lugar, hablar con alguien. Como que me vayan a ver. Ya de nuevo, por favor, no me tomen así. Como que, bueno, ahora, ahora, caro, nos dijo que fuéramos a ver a todos nuestros clientes y ahora no tengo tiempo y me sale carísimo. No. Pero sí, ciertas instancias de gran valor, yo creo que ahora vale la pena, de nuevo, el back to basics, ¿cierto? El ir a ver, el hacer un evento presencial. Y, ojalá, no gigante, sino que más chiquitito. Entonces, yo creo que tenemos que pasar de esta como optimización digital y todo, qué sé yo, a meterle un poquito más de humanidad, ¿cierto? a nuestras comunicaciones. porque yo creo que la gente está volviendo a valorar eso. Y le doy un ejemplo. Efectivamente, en la pandemia no pudimos hacer eventos por mucho tiempo, no podíamos juntarnos, qué sé yo, y de nuevo, por eventos, no estoy diciendo eventos, 300 personas, no. Un desayuno, invitado a tu oficina, 6, 5 personas, a conocerlos, a share best practices, que en verdad me agregue valor. En especial si tú vas a ir persona. Es una persona que ya está muy ocupada, una persona industria en general, experto, entonces si yo voy a invertir el tiempo, quiero invertir el tiempo en algo que me agregue valor. Yo sí creo que hay un valor y de nuevo, no estoy diciendo todos los meses, no, pero un par de veces al año sumarle un poquito más de valor a esta interacción humana. Yo creo que algo que va a empezar a haber un poco más, pero de nuevo, pocas cosas de gran valor y muy profundidad. Javier Yranzo (39:40.302) Vamos a empaquetar como esta sección, hasta ahí digamos, de mirar. Solo el 3% te va a comprar ahora, para ese 3% que ya está listo para comprar, hacéselo fácil. Que estén claros los precios, estén transparentes, me van a contactar, te inscriben. Respondéle. Hace la pega, sea amable. Si te pide un presupuesto, mandalo a tiempo. Hace bien la pega. Y para el resto, entregale valor. No existe... Caro Samsing (39:53.252) muy fácil. Javier Yranzo (40:08.11) Creo que estamos de acuerdo, no vas a crecer, tu plan de marketing no va a estar completo si no estás creando valor más allá del que generas cuando te pagan. Vas a entregar un montón de cosas gratis. Vas a hacer un montón de cosas gratis parte de tu plan de marketing y lo tenés que considerar en tu presupuesto. Ok, ya tenemos eso. Next, ¿qué hago? Caro Samsing (40:17.476) con tu producto tal cual. Así es. Caro Samsing (40:32.292) acá yo y esta es la parte que a mí más me gusta y yo creo que en general es de lo que menos está escrito porque todo esto que hablamos al principio definir tu cliente ideal, definir este journey, armar tu contenido es para generar la demanda, es decir, para que a ti te empiecen a llegar oportunidades, tu empieces a entender a tus clientes y ahora un poquito quizás tú lo partiste y ahora ya está llegando esta demanda, ¿qué crees que hago? los llamo por teléfono, los voy a ver, les mando un mail, ¿qué hago con todas estas personas que me están empezando a llegar? y ahí es lo que yo le Javier Yranzo (41:00.91) Pero, momento, momento, momento, paréntesis ahí. Todavía no nos llegó nadie. Tenemos nuestro sitio web con todas las cosas, tenemos contenido gratis para esa etapa del consumidor donde necesita investigar, tenemos tablas comparativas con la competencia o alternativas. Comprar es súper fácil. Tengo un chat ahí que responde 24-7. Tengo una más. Está conectado a un CRM potente. Los fierros están en lugar. Pero... Cri cri. Caro Samsing (41:27.556) Mm-hmm. Javier Yranzo (41:29.454) No llega nadie. ¡Ey! Pero escribí un montón de artículos en mi blog. Está bien, le toma tiempo al CEO y quizás nunca arranqué, hace que no tenés tiempo. Bueno, ¿qué hago? Bueno, vamos a hacer publicidad. Vamos a invertir. Vamos a ponerle, a pagar la Google, Facebook, para que muestre tu oferta, ya sea de contenido gratis y demás, o del producto a los ojos indicados a ese cliente ideal que definimos. O vamos a estar prospectando. Nos va a meter a LinkedIn y a buscarle nuestro cliente ideal y mandarle... Caro Samsing (41:34.212) Bueno. Javier Yranzo (41:58.094) ¿Litmagnet o sobornos éticos? O cosas gratis a cambio de que nos respondan. ¿Cómo te manejas en ese mundo? ¿Cuáles son los canales para generar tracción? Como se dice, es decir, generar esas visitas que te gusta. Caro Samsing (42:00.772) No Caro Samsing (42:09.028) Claro, super. Bueno ahí de nuevo, volviendo a porque la respuesta que uno siempre debería decir elegantemente es depende. ¿Y depende de qué? Depende de tu cliente ideal, ¿cierto? Porque siempre la pregunta como, ya pero claro, ¿qué hago? ¿Hago LinkedIn? ¿Hago Instagram? Yo lo miro con cara de, depende. ¿Qué ve tu cliente ideal? ¿A dónde se maneja? ¿A dónde se mueve tu cliente ideal? Tu cliente ideal se mueve en LinkedIn, bueno usa LinkedIn. Tu cliente ideal se usa muy en Instagram, bueno usa Instagram. Tu cliente ideal usa TikTok. Bueno, no me hagas sentir tiktok, ¿cierto? Pero no porque TikTok hoy día sea como el boom. Si tu cliente ideal, y acá perdón, voy a decir un prejuicio, pero si tu cliente ideal, no, bueno, ya no lo voy a decir. Si tu cliente ideal no es el Zotto, no lo uses, ¿cierto? Y así como si tu cliente ideal tienes 60 años, pero hoy día hay como un boom, el de TikTok en el, los baby boomers, impresionante. Pero bueno. Entonces, acá, de nuevo, volviendo a tu punto, efectivamente, lo que tienes que hacer con tu contenido es tratar de llegar a la mayor cantidad de personas a los eyeballs, ¿cierto? A que te vean, a que vean que tú efectivamente agregas valor. Y acá, es divertido porque mucha gente. Como sabes que yo trabajé en HubSpot o de inbound marketing, que se yo y es como, ah bueno, entonces tú eres como anti-paid, como que no pongamos, y yo no. De hecho, la gracia es que tiene efectivamente una estrategia de pago, que ojo, hoy día están cada vez más caros y por eso yo creo que igual Back to Basics va a permitir que generemos comunidad. Pero bueno, después si querés hablamos de eso, pero efectivamente yo creo que es muy importante tener un plan de comunicación, ¿cierto? Y de cómo poder hacer que esto llegue a la mayor cantidad de personas. Y ahí un poquito, volviendo a los tres formatos y tres canales, ¿cierto? Elegir. ¿Cuáles? Porque canales hay un millón, ¿cierto? Pero elegir, ¿cuáles son esos tres canales que tu cliente ideal usa, navega y prefiere, ¿cierto? Entonces, si tu cliente ideal usa LinkedIn, aún recibe mails, ¿cierto? Y le gusta ir a webinars, bueno, ya, esos son tus tres canales. Y quédate ahí, ¿cierto? Y además los formatos que le gustan. Entonces, yo agarraría todo tu contenido, ¿cierto? Que ya lo tienes muy lindo y que se yo y agrega valor y la la la. Y elegiría estos tres canales. Sería muy, eh... hay que ser súper estructurado en, ojalá, utilizar estos canales de forma frecuente. Muchas veces yo le he visto que la gente al principio parte súper entusiasmada con su blog o con su post, y como que parten todos los días y tuto, tuto, tuto, tuto, y de repente ¡puc! Se caen. Y acá yo les digo, entonces que no lo puedes hacer todos los días, es mejor que lo hagas una vez a la semana, o una vez incluso cada 15 días. Es mejor la consistencia que el volumen. Y es mejor la profundidad que el volumen. Caro Samsing (44:34.308) Acá ya murió hace cinco años, ¿cierto? Esto de que uno efectivamente en un blog, por ejemplo, posteaba miles de posts. Ahora no, lo que queremos hacer es lo que se llama los pillars, los content pillars o los pilares de contenido, ¿cierto? Tú tienes que armar tu autoridad digital en ciertos temas. ¿Cómo se ve esto si lo queremos como diagramar, ¿cierto? Antes lo que hacíamos era que teníamos un blog. del cual colgaban muchos temas o muchos posts, mil así. Y bueno, un tema de volumen, ¿sí? Volumen, volumen, volumen. Ya, eso ya no. Ahora de tu blog, si quisieras poner una línea, este es tu blog, tienen que colgar tres o cuatro core content pillars, o estos pilares de contenido que yo lo diagramo como una burbuja gigante. Y de ella salen los contenidos. Y que cuando yo digo salen, literal, linkean de vuelta. O sea, acá yo tengo mi gran content pillar, que es un blog post, por ejemplo, o puede ser un podcast, o puede ser un canal de YouTube. Que es tu corseto del tema, que tú eres experto del tema, que tú vas a armar autoridad. Por ejemplo, en Nubox, nosotros, Nubox es un software de contabilidad, remunación, escuco caja para pequeña y mediana empresas. Nosotros éramos expertos en temas de cambios regulatorios para, por ejemplo, la contabilidad o la operación renta que... en Chile la operación de rentas cuando uno declara la renta del año anterior y es un dolor de cabeza gigante. Bueno, nosotros éramos los expertos, los expertos, o sea, sabíamos la declaración jurada 1887, cuando, cómo cambió, todo, todo, todo. Puede sonar muy aburrido lo que le estoy diciendo, pero lamentablemente todos tenemos que declarar nuestro impuesto. Entonces, éramos los expertos y teníamos una página muy profunda de lo que es la declaración de renta, desde que es la declaración de renta hasta... cuáles son las declaraciones, para quiénes, cuál es el último cambio de régimen, a cuál me tengo que acoger. Y de él iban saliendo todos estos, ¿cierto? Entonces, uno al final lo que termina haciendo es como una enciclopedia digital, que tú mismo también te vas construyendo tu propia autoridad dentro de tu mismo contenido. Porque la autoridad digital está hecha por un por un por un leak. Si la gente te linkea a ti, tienes autoridad en ese tema. Entonces, tú tienes que lograr eso, ¿cierto? Y por eso después empiezan estas cosas medio amariciosas de comprar links y... Caro Samsing (46:53.476) Y Hyperlinks, por favor, no lo haga usted tampoco. Pero si uno lo hace de forma orgánica y bien y saludable, funciona y funciona muy bien y me da autoridad, ¿cierto? Entonces, volviendo, ya tenemos nuestro cliente ideal, nuestro buyer's journey, nuestro contenido. Acá la idea es empezar a usar estos distintos canales y formatos para amplificar mi contenido. Ahora, ¿cómo lo amplificamos? Javier Yranzo (47:14.734) Un momento, un momento. Vuelve David que estaba en el evento de Icare viéndote, te había interrumpido antes que subieras al escenario para chequear con vos el buyer persona, lo corrigió, pues un par de llamadas. Vos terminaste de dar tu speech, te aplaudieron, ¡Eh, Caro, Caro! ¡Factacular! No llegó ningún tomate, todo lo contrario. Bajaste y de ahí te dice, para, para, para, para, ya hice la pega, tengo todo lo que mencionaste hasta acá, mencionamos hasta acá. Caro Samsing (47:26.052) No. Caro Samsing (47:33.092) No, no, no. Javier Yranzo (47:44.974) Pero no tengo muchos recursos y necesito salir a vender. Pero tengo, no es que no tengo cero recursos, tengo algunos recursos. Dame por favor, decime los basics. ¿Qué hago? Paid, pongo plata en Google para que cuando me busquen me encuentren, pongo algo, no sé, ya vi que mi cliente estaba en LinkedIn, así que voy a prospectar por ahí y sabes qué, voy a escribir un blog en Inteligencia Artificial. Digo, ¿estoy bien? ¿cambiarías alguno? ¿Qué? Dame algo, y vos estás medio apurada, porque estás de ciudad para David, esto yo cobro por esto, pero ok. ¿Qué le dirías? Caro Samsing (48:17.508) Ahí, lo que me gusta hacer, y yo sé que demora tiempo, pero es la mejor forma de ver, porque a mí me gusta usar campañas de pago. Campañas de pago en Google, en Facebook, dependiendo un poco de tu tipo de persona, el LinkedIn, un poquito caro. Pero la pregunta es, ¿a qué le pongo plata, cierto? Entonces, la primero que hay que hacer es agarrar tus contenidos que ya tienes y tratar de publicarlos en tus canales de forma orgánica. Por ejemplo, postearlo en LinkedIn, ¿cierto? Postearlo en. Instagram, portéalos a tus redes sociales y aquellos contenidos que sean los más compartidos son los que tú les vas a poner plata de todo. Ojo, no los más vistos, sino que los más compartidos. Me van a decir, caro, pero me lo compartió una persona. Bueno, es el que lo compartió más. Ponle plata a ese. ¿Por qué? Porque efectivamente uno paga por la primera vista, pero uno no paga por las compartidas, por lo tanto es más eficiente, ¿cierto? Es que tu contenido, la gracia que tiene tu llegar a más personas, ¿cierto? Si tú pagas por aquellos que además después orgánicamente te van a compartir, está un poquito como ganando, o sea, invirtiendo por algo que te va a salir más barato, ¿cierto? Entonces eso es lo que yo recomendaría. Primero probar de forma orgánica cómo les va, cómo se son compartidos, y a eso, ¿cierto?, invertir. Y partir de a poquito. Javier Yranzo (49:36.174) Vamos a meternos al lado oscuro, claro, cuando las cosas salen mal. Y todos tenemos... Estaba leyendo Carl Jung, la sombra. Todos tenemos una sombra de cagazos que nos hemos mandado, que queremos ocultar abajo del alfombro, pero ahí están. Pero tenemos que aprender de esos cagazos, así que hablemos de fuck-ups. Cuando las cosas salen mal. Cuando decías, oh, terminaste de hacer el plan, oh, soy una genia, con esto, y ¡boom!, no, escopetazo en los pies. Caro Samsing (49:39.46) ¡Ni-eh! Javier Yranzo (50:05.966) ¿Qué cagazo estás mandado de los cuales deberíamos aprender todos? Caro Samsing (50:10.82) Uf, varios. Yo diría que el cagazo más grande es, y acá voy a ser súper majadera, en no revisar tu cliente ideal. De hecho, nosotros nos hicimos que no lo revisamos por mucho tiempo y lapisteamos el conocer el dolor, el reentender. Yo diría que es el error más grande porque además toma mucho tiempo. Entonces, siempre es como la última de la lista de prioridades, ¿sí? Pero la parte más táctica, ¿sí? O más técnica. Otros de los errores grandes que cometimos, que esto ya quizás saliste un poquito más del marketing puro y duro, es no invertir lo suficiente en el conocimiento y entrenamiento de tu equipo de ventas y de tu equipo de marketing. Es decir, que tu equipo de marketing entienda muy bien tu cliente, pero no solo tu cliente, sino que su dolor y tu propio producto y servicio. Y acá hago el énfasis en tu propio producto y tu propio servicio, porque muchas veces me ha tocado que los equipos de venta y de marketing, y perdón, si es que estoy defendiendo a alguien. No entiende ni conocer su propio producto y su propio servicio. Nunca lo han usado, nunca se han metido. Y eso yo creo que es un error gigante. Y acá, y una de las cosas que a mí me gusta decir que es como más simple entender, es que tu equipo de ventas debería ser muy bueno. Y uno, como jefe de ventas, cuando ya tiene un mini equipito o, por último, un ejecutivo de ventas, ¿sip? Uno lo debería mantener como entrenado y que entienda mucho dos cosas, el on the phone y el off the phone. esto solamente lo uso de forma conceptual. El on the phone o en el teléfono para mí es ese entendimiento de el dolor del cliente, esa capacidad de hablar con él, de entender ese dolor, de entender ese negocio, cómo tu solución va a mejorar. Todo como eso lo transmite, ¿cierto? De la mejor forma. Yo le digo on the phone porque estoy asumiendo, pero puede ser en una reunión, en un mail, pero cómo es tu entendimiento del dolor y tu pitch comercial al final está muy claro y eso. Debo confesar que nosotros también la amarramos y no escuchábamos los llamados, no nos metíamos al mail de cómo estaba por todos lados. O sea, uno lo describía de una forma, ahora lo describía de otra forma. Y ese es el on the phone, el off the phone, que esto ya es, cuando estamos creciendo un poquito más y usamos herramientas cierto de software o de ventas, qué sé yo, es cómo mantienes tu productividad. Es decir, un poco lo que decías tú, cómo si es que me llega un lidito o alguien, cómo no se me pierde y no se me olvida llamarlo, no se me puede olvidar llamar a un cliente. Caro Samsing (52:35.46) La vida pasa y a uno se lo olvida. Bueno, entonces, claro, la vida pasa, y a uno se lo olvida volver a llamar a tu cliente. Y eso es súper importante, el off the phone, que es todas estas herramientas de productividad, de ventas, de cómo poder mantenerlas. Javier Yranzo (52:54.542) qué buena descripción de mega mega fuck ups porque invertiste un montón de tiempo recursos en armar una máquina perfecta de marketing y cuando llega la última milla que es atender bien al futuro cliente darle seguimiento no lo haces se cae absolutamente todo vamos a que invertir sección y vamos a meternos a hacks que has implementado últimamente que te ha ahorrado tiempo dinero o ambas y le recomendarías a un amigo Caro Samsing (53:25.828) Y diría que volviendo, dos cosas. Uno volviendo al tema como de agregar valor más profundo y de entender muy bien nuestro cliente ideal, es que yo recomiendo agarrar un tema o un contenido, ¿cierto? Que uno es muy experto. Incluso, ojo, no puede ser. No tengo por qué yo, Carolina Samsing, ser experta. ¿Tú puedo invitar a un experto? Como, por ejemplo, lo haces tú en tu podcast, ¿cierto? y agregar mucho valor en eso. Y una de las cosas que a nosotros no ha funcionado muy bien son los webinars técnicos en temas que en general tu cliente ideal no lo entiende mucho y uno se lo simplifica. Por ejemplo, nosotros en Nubox de nuevo, volviendo a Nubox según software de contabilidad, reunaciones y administración, que son temas bastante complejos porque a nuestro querido gobierno de Latinoamérica le gusta hacer las cosas complejas, ¿cierto? Y además cuando comunican algo son complejos. Yo diría que el mayor hack que nosotros logramos en Nubox, que yo siempre lo digo, es agarrar todas estas comunicaciones del servicio potentel, o de la dirección del trabajo, que en general están en chino. Yo lo llamo porque uno la lee y... Perdona, pero cualquier persona medianamente inteligente es imposible de entenderlo porque hablan en un idioma así medio extraño. Y lo agarramos y lo traducimos a idioma pyme. ¿Y qué significa traducir a idioma pyme? Peras y manzanas. Súper simple y ojalá en un formato que ellos entiendan. Entonces, ese era nuestro mayor hack. Agarrábamos todos y hacíamos un webinar, 45 minutos online con un experto, pero que explicaba literal en peras y manzanas, toda esta regulación compleja y el cambio, qué sé yo. Teníamos, no sé, 5,000 inscritos en los webinars, ¿cierto? Y agregábamos muchísimo valor y después lo compartían. Y además te transformaban en esta como autoridad. Yo diría que ese fue nuestro mayor hack. De hecho, en Nubox pasamos. Nuestro blog pasó de tener como 200.000 visitas mensuales a 800.000 visitas mensuales por justamente agarrar este contenido en chino y traducirlo a idioma pyme. O sea, la pyme ya no se metía al servicio portueterno, se metía al blog de Nubox a resolver sus preguntas. Javier Yranzo (55:28.878) espectacular. Vamos a apurarnos que nos queda poco episodio y hay mucho que extraer de esa cabeza. ¿Cuál es tu stack ideal soñado de tecnología? Ahora llegas a un nuevo, estás en un nuevo cargo y dices ah no no no no no no no no acá vamos a usar lo que yo diga y son estas herramientas. Caro Samsing (55:49.156) Mira, está buena la pregunta. Bueno, acá no se abrumen, por favor, porque me... Impresionante como las empresas de software, si hay algo que más gastan es en software. Pero uno cuando ya está creciendo, yo sí o sí recomendaría tener un CRM de nuevo, porque cuando ya tienes más de cuatro ejecutivos de venta, ya estás llegando a estas oportunidades, es muy fácil que, aunque tú lo digas, no, pero si lo tengo anotadito acá, mi Excel perfecto que hacía yo, es muy fácil que se te pasen las oportunidades. Quizá el que no podemos hacer es perder un cliente porque a mí se me olvidó llamarlo, ¿cierto? O se me olvidó hacerle el seguimiento. Y la gracia que tiene es que hoy día la parte como de seguimiento, hay otros RMS que lo ofrecen de forma gratuita. Por ejemplo, HubSpot, la primera parte como de tener la lista de tus clientes ordenada es gratis. Después las herramientas de productividad hay que pagarla, ¿cierto? Pero por último, para acostumbrarlo a tenerlo en un registro, en un software que todos puedan acceder. Lo que siempre uno ve es el Excel del ejecutivo de ventas, ¿cierto? Como su Excel ahí privado, pero resulta que ese ejecutivo de ventas se fue a otro lado y perdiste todas las oportunidades. Así que un CRM que lo usen y que lo actualicen de todas maneras. Yo a mí me gusta mucho HubSpot, pero también hay unos un poco más baratos que funcionan relativamente bien como Pipe Drive. A mí me gusta mucho. A mí no, en general me gusta Salesforce porque es muy bueno para el manager de ventas, pero no para el... Perdón a los que trabajen en Salesforce, pero no tanto para el uso del ejecutivo de ventas, a veces un poco más complicado. Entonces, yo eso sí, de todas maneras. Y a mí me encanta tener algún CMS de uso de contenido digital que sea simple de usar. O sea, que tú no necesites saber codificar para poder cambiar tu página web. Un CMS es sobre tú, donde tú subes tu página web, ¿cierto? Y ojalá que sea un drag and drop, o sea, que tú puedas elegir dentro de los colorcitos el color que te... Que cualquier persona de marketing que sepa hacer un PowerPoint pueda usar tu página web. Y ojalá también un software de marketing que pareció que se llevaba a Pipe Drive o a HubSpot que te agrupe todos tus canales en un mismo lugar. Si yo estoy así, HubSpot, cuando ya estás creciendo un poquito más, yo amo Slack, me encanta, creo que es la mejor herramienta de comunicación del mundo para salir del WhatsApp y para poder tener todo ordenado porque uno puede tener canales y cuando uno ya también tiene que seguir oficinas en distintos lados, creo que Slack es lo máximo. Caro Samsing (58:13.284) Y también nosotros siempre vivimos en Google y usamos Google para todo y usamos Google slides y Google Docs y todo lo que sea compartir. Yo creo que es clave. ¿Por qué? Porque hoy día las empresas que son más chiquititas todavía no les pasa, pero hoy día el mundo es un mundo mucho más híbrido, ¿cierto? Entonces la clave de crecer las empresas es poder estar conectados y comunicados que no necesariamente tiene que ser sincrónico, sino que de forma asincrónica, pero ordenada. Entonces yo creo que las herramientas no solamente para crecer, que para mí es HubSpot súper buena, o un Piper, que es yo. las herramientas de comunicación interna en las empresas que te permitan estar conectado asincrónicamente, es clave, también. Javier Yranzo (58:48.302) al evento y vuelve David, ya pensaste que te habías liberado de él y te agarra la salida y te dice caro caro caro, estás a punto de subirte al Uber, que querés, dame no sé, un último consejo, ya dentro del Uber estás a punto de cerrar la puerta, dame el último consejo de marketing que me puedas dar, que le dirías. Caro Samsing (58:52.356) No. Caro Samsing (58:57.668) No. Caro Samsing (59:12.196) Ay, ya sabes lo que voy a decir, yo diría, enfócate demasiado en conocer a tu cliente ideal y conóselo y obligate a juntarte con él por lo menos un par de meses y obliga no sólo tú porque también nos pasa mucho que el founder y el gerente general lo conoce y lo entiende muy bien. Dile a tu equipo que lo haga, que tu equipo se junta con clientes, que hable con clientes. Y un poquito para terminar, por qué tanto énfasis en eso es porque no hay mejor venta que la venta que viene recomendada por un cliente que te quiere mucho. y que le encanta tu producto. Entonces, si nosotros le digamos que nuestros clientes, por ejemplo, tenemos cinco clientes, ¿cierto? Pero que sus cinco clientes te recomienden cada uno a uno, ya duplicaste tu cantidad de clientes, ¿cierto? Entonces, la clave es enfocarte en ese cliente. Y de nuevo, yo en esta hipótesis de que muchas de estas cosas digitales están siendo muy saturadas, si uno logra tener una comunidad de clientes muy activo y que te recomienden y que les gustes y que sean tus promotores, como nosotros le llamamos, te va a salir mucho más barato. y además van a estar mucho más felices y van a poder sumar muchos más clientes de forma más eficiente. Así que enfócate en este cliente y transfórmalo en un promotor amante de tu marca y de tu producto para que ellos te recomienden a nuevos clientes. Javier Yranzo (01:00:22.99) Ahora sí estamos llegando al final del episodio. Si David quieres saber más de lo que vos estás haciendo personalmente, de los negocios en los que estás involucrada, de tu nuevo trabajo, ¿cuál es el mejor canal para entrar en contacto con vos? Caro Samsing (01:00:35.972) en LinkedIn. Soy bastante buena para responder en LinkedIn. Javier Yranzo (01:00:42.03) Ahora sí, muchas gracias Carolina por estar con nosotros. Fue un placer charlar con vos, te deseo muchísimo éxito. Llegó el momento de despedirnos, gracias por haberme acompañado hasta acá. Gracias por escuchar Marketing para David. No te olvides que el episodio de hoy está oficial por el Magister de Marketing de la FEM de la Universidad de Chile. Si quieres potenciar tu carrera en marketing con excelencia y visión global, este es tu puerta al éxito. Formación de vanguardia, expertos internacionales y oportunidades únicas te esperan. Inscríbete ahora y alcanza tus metas. Desde el micrófono te habla Javier Yranzo y del otro está Delphi Suane y Salva Lucas en la producción y Ana Lago en la edición. [fragmento omitido] Caro Samsing (01:01:25.284) [fragmento omitido] Javier Yranzo (01:01:25.582) No olvides unirte al programa en Spotify, donde decía que nos está escuchando, y activar las notificaciones para no perderte ningún episodio. Además, ya sabes, apoyás al show. Ah, además, si quieres sumarte a la flamante comunidad de fans del podcast, te dejo el link en la descripción. Nos escuchamos la semana que viene. Y ¿sabés, Carolina? Oh, Caro, ¿qué le dijeron a David minutitos antes de ir a pelear con Goliat? Caro Samsing (01:01:50.948) No? ¿Qué? Javier Yranzo (01:01:53.742) ponéle onda. y le puso... le puso... Arta Onda Caro Samsing (01:02:01.636) Buenísimo.