Cómo construir redes de growth

“La confianza es proporcional a la venta.”

Al principio iba él mismo a las oficinas de los clientes a documentar su experiencia. Hoy tienen casos en video, con animaciones y retorno medido, y casos locales en cada país, porque a un cliente mexicano un caso chileno le gusta, pero pregunta por tus clientes en México. Su consejo: ponerse una meta de casos y testimonios igual que una meta de ventas. Javier suma sus siete preguntas para pedir un testimonio en video, y su idea de pedirlo apenas el cliente tiene su primer éxito.

“Lo mejor es ser inteligente en la persistencia.”

Usaban PersistIQ, una herramienta de correos en frío, y después las secuencias de HubSpot. Escribes todos los correos antes y programas los tiempos: si no responde en dos días, sale el segundo; si no, el tercero. Cada uno reconoce que ya escribiste antes, como lo haría una persona paciente. Según él, algunos contestan recién el octavo, y así se puede trabajar a 2.000 organizaciones al mismo tiempo, que en venta a grandes empresas es clave porque lograr una respuesta es lo más difícil.

“Tienes que lograr que quien te paga lleve al otro a interactuar con tu marca.”

Funciona cuando hay una razón real para colaborar. Walmart le manda un contrato a un proveedor por Webdox, el proveedor conoce la herramienta y entra al sitio. Del libro The Cold Start Problem, de Andrew Chen, toma tres partes: la viralización, la densidad de la red (que cada invitado invite a otros y colabore con varios) y la monetización. Y los ejemplos: Instagram y Dropbox llegaron como herramientas y se quedaron como redes; Tinder empezó con redes pequeñas en universidades.