Cómo escalar tu SaaS B2B sin quemar recursos
con Diego Morales, fundador de Rocket Revenue
De qué se trata
Para Diego, escalar un SaaS (software as a service, software que se paga por suscripción) empieza antes del marketing: con un producto que ya encontró su product market fit (el encaje entre producto y mercado). Y lo mide con una vara concreta: al menos unas 10 compañías que no conoces pagándote todos los meses. No los amigos ni los referidos: gente que llegó sola.
Recién ahí toca darte a conocer, y no se parte por los anuncios. Se parte por contenido de valor para cada etapa de la compra: descubrimiento, consideración y decisión. Y por estar donde el comprador B2B compara soluciones, que muchas veces no es una red social sino plataformas como Capterra o G2. Los anuncios funcionan, dice, pero tienen un costo de oportunidad y tienen que ser costo efectivos.
En el medio, Javier le propone atajos y Diego los filtra. Los influenciadores B2B sí, porque el mejor marketing es el boca en boca. Un programa de afiliados, solo si puedes sostener el trabajo de administrarlo. Y darle acciones de tu empresa a un influenciador a cambio de difusión, no: quien entra a la propiedad de tu empresa tiene que ser un socio de largo plazo.
Y los números. Hay muchos para mirar, pero Diego se queda con dos: cuánto pipeline (oportunidades de venta en curso) generas y cuánto retienes y expandes tu cartera actual, lo que se conoce como retención neta de ingresos. No basta con que los clientes no se vayan: los que se quedan tienen que comprarte más.
De producto a máquina de ingresos, en 3 etapas
Diego no lo numera: es el orden en que lo cuenta en el episodio, desde el primer cliente que no conoces hasta los números que hay que mirar cada mes.
Validar
- 1Encuentra el encaje con el mercadoUnas 10 empresas que no conoces pagándote cada mes. Hasta que alguien de afuera paga, una buena idea es solo una buena idea.
Darte a conocer 2 a 4
- 2Contenido para cada etapa de compraDescubrimiento, consideración y decisión. Contenido que eduque sobre el dolor y el caso de uso, empezando por un sitio web que lo explique bien.
- 3Está donde te comparanPlataformas comparativas como Capterra o G2. Si tu categoría tiene mucha competencia, ahí te van a comparar sí o sí.
- 4Pagados, si son costo efectivosLos anuncios funcionan, pero cuestan. Google Ads solo sobre búsquedas que ya sabes que te traen clientes, y comparando contra Meta, LinkedIn y TikTok.
Medir 5 y 6
- 5Genera pipeline siempreReuniones, reuniones, reuniones. El marketing da velocidad, pero los negocios los sale a buscar el equipo comercial.
- 6Retén y expandeLa retención neta de ingresos: cuánto conservas y cuánto creces dentro de tu cartera actual vendiéndole más.
El encaje, la vitrina y la cartera
Cómo saber si ya tienes producto para escalar, dónde busca de verdad un comprador B2B y la métrica que casi nadie mira.
“Al menos unas 10 compañías que no conoces te están pagando con un servicio mensual.”
Diego lo define como un producto que resuelve un problema de mercado y por el que alguien está dispuesto a pagar, y paga. La prueba no la dan los amigos, los cercanos ni los referidos, sino gente que llegó de la nada porque generaste algo de tracción. Javier suma el otro lado: una idea puede entusiasmar a todos en una comida y, hasta que alguien paga, no hay encaje.
“A la hora de buscar estas soluciones y comparar, uno tiene que estar ahí.”
El comprador B2B está en todas las redes, pero no las usa para lo mismo: en Instagram está distraído. Cuando busca activamente una solución, va a comparadores como Capterra, G2 o Trustpilot. Si tu categoría tiene mucha competencia, como los chatbots del ejemplo, ahí te van a comparar. Si eres de los primeros en tu categoría, el trabajo es otro: evangelizar, con usuarios que tengan autoridad empujando tu contenido.
“Uno busca no solamente retener y que no se te vayan los clientes, sino que uno busca retener y expandir.”
Es la métrica que dice que casi nadie tiene en cuenta. El churn (la tasa de cancelación) cuenta cuántos se van; la retención neta de ingresos cuenta además cuánto crecen los que se quedan. Si de 10 clientes pierdes 2 pero a los otros 8 les vendes más productos, puedes terminar facturando más que al principio. Junto con el pipeline, es lo que un fundador debería mirar cada mes.
“El mejor marketing es el boca en boca.”Diego Morales
Diego Morales
Fundador de Rocket Revenue y creador de Revenue Masterclass, un programa para que fundadores de startups (empresas emergentes) aprendan a hacer crecer sus ingresos. La descripción del episodio lo presenta como referente en crecimiento para startups B2B (empresas que le venden a otras empresas) en Latinoamérica.
Fue el primer empleado de Prey, a la que llevó a 90 mil dólares de facturación mensual; armó desde cero el equipo de revenue (el área que genera los ingresos) de Betterfly, y fue el primer director de marketing de Start-Up Chile. Antes de los 18 años ya había vivido en siete países.
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