Como llevar un negocio de $0 a 1 Millón de dólares en 18 meses
con Tomás Girardi, CEO y fundador de TurboMarket
De qué se trata
El negocio del millón es de la hermana de Tomás y su socia, y arrancó en enero de 2022. Él aclara de entrada que no lo hizo solo nadie: “No creo que se pueda llegar a un negocio de un millón de dólares, a menos que sea tal vez con muy poquito margen, con solitario, 100% solitario. Se necesita gente.”
Lo contraintuitivo es dónde NO está el mérito. El producto es físico, con un ticket de unos 30 mil pesos chilenos, y hay competidores con productos parecidos que no llegan a ningún lado. “El truco no está tanto en el producto.” Está en dos cosas: que el margen aguante la pauta y que la marca exista en la cabeza del cliente, que no es el logo ni los colores.
De ahí sale el número que ordena todo: entre 20 y 30% de lo vendido va a publicidad, y eso se decide cuando se concibe el negocio, no al final. Si el negocio no lo soporta, para Tomás no es el negocio. Lo que casi todos hacen es al revés: arman el presupuesto, se olvidan de la pauta y le agregan un 5% al final.
Y para saber si vas bien, dice, el ROAS no sirve: lo que importa es que el costo de adquirir un cliente quede por debajo del margen de contribución. Cuando eso pasa, el cliente sale gratis y toca escalar. La estructura para escalar es simple a propósito: un producto, una campaña, un grupo de anuncios y audiencia amplia.
Los 5 pasos, de un vistazo
Tomás lo ordena en tres momentos: los prerrequisitos que se deciden antes de lanzar, la métrica que dice si vas bien, y recién ahí cómo escalar la inversión.
Antes de lanzar 1 y 2
- 1Producto de marca propiaMarca propia y venta directa al consumidor, con pocos intermediarios: ahí el margen puede ser de 60, 70 u 80%. Un margen que te da un tercero no está en tu control.
- 2Marca, no logoLa marca es lo que el cliente piensa de ella, no los colores que elegiste. Y amplificarla es parte de construirla, así que cuesta plata.
Para saber si vas bien
- 3Adquisición contra margenQue adquirir un cliente cueste menos que el margen de contribución. Ahí el cliente se pagó solo. El ROAS no contesta esta pregunta.
Recién ahí, escalar 4 y 5
- 4Estructura simpleUn producto de adquisición, una campaña, un grupo de anuncios, audiencia amplia y 4 anuncios adentro. Prospección y retargeting en el mismo grupo.
- 5Subir de a poco5 a 7% tres veces por semana, según los números. Al principio, cuando la inversión es chica, puede ser 10% por día.
Lo que hay que desaprender primero
Las tres creencias que, según Tomás, tienen frenada a la mayoría de las pymes.
“¿Quién te dice que el denominador es el causante del numerador?”
El ROAS (retorno de la inversión publicitaria) divide lo que vendiste por lo que invertiste, y da por hecho que una cosa causó la otra. Pero el que te compra hoy te viene viendo hace meses. La pregunta útil es otra: ¿adquirir un cliente cuesta menos que el margen que deja?
“Si lo gratuito fuera fácil y barato, podría ser un camino. Pero generalmente hay que pagar.”
Lo orgánico se paga con esfuerzo, con experiencia y, sobre todo, con falta de control: el algoritmo decide si te muestra o no. Lo mismo con el posicionamiento en buscadores, que él considera muy rentable y caro a la vez. Nada de eso sale gratis.
“Una estructura simple es capaz de recibir un input de plata mayor y responder mejor a eso.”
Muchas campañas, muchas audiencias chicas y un embudo elaborado funcionan hasta que les metes más plata, y ahí dejan de funcionar. Por eso prospección y retargeting van en el mismo grupo de anuncios: Meta ya distingue a quién mostrarle cada uno.
“Mucha gente piensa que el truco está en el producto. El truco no está tanto en el producto.”Tomás Girardi
Tomás Girardi
CEO y fundador de TurboMarket, una solución que garantiza aumentar las ventas online de sus clientes en 30 días: si no lo logran, trabajan gratis. Dice haber multiplicado las ventas por 2, por 3 y hasta por 75 en distintas industrias con comercio electrónico.
No estudió marketing sino ingeniería civil electrónica, y empezó vendiendo calculadoras en la universidad. Al momento del episodio llevaba 15 o 16 años dedicado al marketing digital. Es la tercera vez que pasa por el podcast: antes estuvo en el 62 y en el 96.
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