Cómo solucionar el dolor de las facturas impagas
con Alejandro Pérez y Belén Sanguinetti, fundadores de Cobranza Online
De qué se trata
Cobranza Online nació de ver que cobrar bien era un lujo de empresa grande, con su área de crédito y su área de cobranza, y que la pyme a la que no le pagan es justo la que menos plata tiene para contratar ayuda. De ahí el modelo: no cobran nada fijo y solo se llevan una comisión si recuperan. Según Alejandro, la probabilidad de recuperar una factura impaga no supera el 30% o 40%.
Pero lo más útil es prevenir, y Belén lo pone así: “La cobranza es algo natural y que está en todo tu proceso de venta.” Revisa a quién le vendes antes de darle plazo, factura a crédito y no al contado, y mantente en contacto antes y después del vencimiento. Si igual no te pagan, averigua por qué, acuerda un plan de pago por escrito y ve a cobranza extrajudicial antes de pensar en demandar.
En marketing partieron por Google, porque quien tiene una factura impaga sale a buscar qué hacer. Belén lo dice claro: “nuestra competencia es que la gente no sabe qué hacer y no hace nada”. Anuncios para el que busca una solución hoy, contenido educativo para el que se está informando y, después, alianzas con empresas que ya tienen a las pymes que facturan.
Y los errores, contados sin filtro: un comercial en televisión abierta que no trajo resultados y cortaron antes de tiempo, una cuenta de anuncios de Meta bloqueada por enlazar un PDF directo y cinco agencias antes de armar su propio equipo. Alejandro lo resume: “el marketing en general es algo que se va construyendo de a poco”.
Cobrar lo que te deben, en 6 pasos
Los tres primeros son los que Belén numera para prevenir; los otros tres, lo que recomienda cuando la factura ya venció.
Antes de que venza 1 a 3
- 1Conoce a tu clienteAntes de venderle a plazo, revisa cómo paga con un informe comercial: deudas con bancos, con otras pymes o laborales. Con eso decides tú.
- 2Factura a créditoNunca al contado si le estás dando plazo: al contado significa que ya te pagó, y la factura pierde su compromiso de pago.
- 3Mantente en contactoUn correo al emitir, otro antes del vencimiento y otro después, con los datos para transferir. La mayoría de los facturadores lo hace solo.
Cuando ya venció 4 a 6
- 4Averigua por qué no te pagaNo es lo mismo un cliente sin caja que uno molesto con lo que recibió. Habla con él antes de ceder la cobranza.
- 5Acuerda un plan por escritoSi es un problema de caja, un convenio de pago con abono. De palabra, te va a patear el pago una y otra vez.
- 6Cobranza extrajudicial primeroSi dejó de contestar, pide ayuda. Demandar es caro, largo y engorroso: se empieza por la cobranza fuera de tribunales.
Google, contenido y alianzas
El orden en que Cobranza Online fue sumando canales, desde la gente que busca una solución hoy hasta la que ni sabe que existe.
“La gente que está caliente ahí con el problema, lo primero que hace es decir, ¿qué hago?”
El primer año, el canal principal fueron los anuncios en Google: identificar las palabras que usa quien ya tiene el problema y pagar para aparecer arriba cuando las busca. Belén comprueba el volumen real de cada búsqueda con una extensión de Chrome, porque lo que uno cree que la gente busca no siempre coincide. Un ejemplo: muchos buscan cómo mandar una factura a Dicom, el registro de deudores más conocido de Chile.
“Nosotros teníamos la puerta abierta en contenido porque no había contenido en el mercado acerca de cobranza.”
Después vino el blog, para enseñarles a las pymes lo que nadie les explicaba. Al principio lo escribían ellos y luego con un community manager, revisando todo antes de publicar. Belén advierte que no siempre conviene: si en tu tema ya hay muchas empresas haciendo contenido, competir ahí puede ser muy difícil. Y los títulos, claros: tres prácticas para esto, cinco empresas para aquello.
“Para nosotros las alianzas son clave.”
Sirven para llegar a quien ni siquiera busca, porque asume que una parte de lo que factura se pierde. La idea es aliarse con empresas que tienen tu mismo público, en su caso software de facturación y contabilidad para pymes, y hacer integraciones, contenido conjunto y promociones cruzadas. Belén insiste en el orden: primero Google y el contenido, porque ahí aprendes qué mensaje funciona antes de llevarlo a los socios.
“Pidan perdón y sean transparentes, no traten de ocultarlo.”Belén Sanguinetti
Alejandro Pérez y Belén Sanguinetti
Alejandro Pérez es fundador y CEO de Cobranza Online, una fintech chilena que ayuda a las pymes a recuperar sus facturas impagas y que, según la presentación del episodio, trabajaba con más de 10.000 pymes. Al grabar llevaba más de diez años emprendiendo.
Belén Sanguinetti es cofundadora y gerenta de marketing de la misma empresa, y miembro del comité Women in Fintech de Fintech Chile. Fue la primera vez que el podcast tuvo dos invitados a la vez.
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