Como conseguir +1000 clientes en tiempo récord
con Pablo Eterovic, cofundador y CEO de Duemint
De qué se trata
Si buscas la fórmula secreta, Pablo avisa de entrada que no existe: “no hay claves o un camino único o como la bala de plata con respecto al marketing”. Lo que hay en Duemint es una suma de iniciativas pensadas a largo plazo, y un reparto parejo que mantienen en el tiempo: un tercio de los clientes llega por referidos, un tercio por inbound (los que llegan solos, atraídos por contenido y anuncios) y un tercio por outbound (los que salen a buscar sus vendedores).
Los primeros clientes salieron a pulso. Definieron a quién le servía de verdad, fueron por los que prueban lo nuevo antes que nadie, startups y emprendedores amigos, y así descubrieron nichos donde el dolor era fuerte, como agencias de marketing y estudios de abogados. En ese momento estaban abriendo categoría: no era común que un software se conectara con el Servicio de Impuestos Internos para cobrar las facturas.
Después vino el motor que casi nadie tiene: el producto se promociona solo. Cada correo de cobro que Duemint manda en nombre de un cliente llega a otra empresa, que paga en un clic y pregunta qué herramienta es esa. Lo cuidan sin invadir: el correo es del cliente, así que no le ponen publicidad encima, pero sí una experiencia de pago tan simple que invita a probar.
Y detrás está una propuesta de valor que se entiende en una línea: cobranzas en piloto automático. Javier recuerda que llegó a Duemint por un anuncio con esa frase. A Pablo le gustaba porque no promete magia: el piloto tiene que seguir en la cabina, mirando los casos difíciles, mientras lo repetitivo corre solo.
Los tres tercios, de un vistazo
Así reparte Pablo la llegada de clientes: tres canales que aportan parecido, y el producto como el pilar que empuja a los tres.
Outbound 1 y 2
- 1Define a quién le sirveEl cliente ideal y, dentro de él, los que prueban lo nuevo primero: startups y emprendedores conocidos que entendían la tecnología.
- 2Encuentra nichos y sal a buscarlosAgencias de marketing, de publicidad, estudios de abogados. Con vendedores que llaman y escriben, sin esperar a que lleguen.
Inbound 3 y 4
- 3Contenido que posicionaUn blog sobre cuentas por cobrar y flujo de caja para aparecer en Google. Mientras eso madura, anuncios pagados.
- 4Nutre antes de venderCorreos y contenido que primero explican el problema y la categoría. Recién cuando la empresa entendió, vas de lleno.
Referidos y producto 5 y 6
- 5Programas de referidosLa etapa de fidelización: clientes contentos que traen a otros. Es el tercer tercio.
- 6El producto como vitrinaCada cobro llega a otra empresa. Si pagar es simple y rápido, el que recibe el correo quiere cobrar igual.
La frase, el rol incómodo y el error caro
Cómo llegaron a una propuesta de valor de cuatro palabras, qué problema le sacan de encima al que vende y el error de datos que casi les cuesta la reputación.
“En todos los proyectos que estábamos teníamos este dolor.”
Por eso les fue fácil explicarlo: eran sus propios usuarios. Lo difícil fue el trabajo creativo de bajarlo a una frase lo más sencilla posible. Eligieron piloto automático porque en un avión el piloto sigue ahí aunque el avión vuele solo. Seis años después hicieron un ajuste: ya no hablan de cobranza sino de gestión de cuentas por cobrar, porque cobranza suena a la etapa en que ya no te pagaron, y justamente eso es lo que buscan evitar.
“Le toca hacer el rol del good cop y el bad cop al mismo tiempo.”
El policía bueno y el policía malo, a la vez. En una pyme el mismo que atiende al cliente es el que le tiene que cobrar, y eso incomoda. Javier lo vivió como solo emprendedor: sin equipo de cobranza, perseguir facturas vencidas le tocaba a él. Con la plataforma, el recordatorio lo manda el sistema, con el tono que configures para cada tipo de cliente, y el proceso se ve más profesional.
“Hay que tener mucho, pero mucho, mucho cuidado al momento de utilizar herramientas que te permiten este nivel de flexibilidad con respecto a tu información.”
Una etiqueta del CRM (la herramienta de gestión de clientes) mal instalada con Google Tag Manager hizo que los contactos que sus clientes cargaban para cobrar entraran como si fueran prospectos de Duemint, y les llegaron correos de marketing. Un cliente lo contó en un grupo y alguien dejó una reseña en Google acusándolos de robar datos. Mostraron toda la información, reconocieron el error y la reseña se bajó. Hoy cada etiqueta pasa por una revisión completa antes de entrar a la plataforma.
“Ser rápido, equivocarse rápido.”Pablo Eterovic
Pablo Eterovic
Cofundador y CEO de Duemint, la fintech que automatiza la gestión de cuentas por cobrar de las empresas: cobranza, pagos en línea y conciliación bancaria. Según la presentación del episodio, al momento de la grabación tenía más de mil clientes, entre ellos Servipag, Betterfly, Cabify y Mercado Pago. Javier fue uno de los primeros.
Antes de Duemint emprendió con sus socios en varios proyectos, y en todos tenía el mismo dolor de cobrar a tiempo. Junto a ellos hace un podcast sobre empresas de software como servicio (SaaS, software que se paga por suscripción). Su referente es Jason Lemkin, fundador de SaaStr.
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