Cómo modernizar a las tiendas de barrio con tecnología

En América Latina hay unos 10 millones de almacenes de barrio y, según Carlos, “el canal tradicional en América Latina representa el 50% de las ventas de consumo masivo”. Pero, a diferencia de los supermercados, donde él trabajó muchos años, no tenían ninguna herramienta digital. Almacén Gurú es la aplicación con la que el almacenero se abastece de todas sus categorías a un clic, sin salir a comprar ni esperar al vendedor.

Partieron casi sin nada: dos personas, una aplicación en piloto con tres marcas y cero presupuesto. Los primeros 40 almacenes los consiguieron recorriendo cuadra por cuadra en Maipú, con alguien del equipo que se había criado en una familia de almaceneros. Esa fue su prueba de hipótesis, porque “había que ir a preguntarle a ellos que eran los que saben”.

El salto vino de una entrevista en un matinal de televisión, conseguida a través de conocidos: después de salir al aire llegaron a mil almacenes. Javier lo conecta con una de las leyes de Al Ries: las marcas se lanzan con prensa y se mantienen con publicidad. Después vinieron los anuncios en Facebook, la red que usan los almaceneros, y un equipo en la calle, porque la conversión digital sola no alcanzaba en un público poco acostumbrado a usar herramientas digitales para su negocio.

Los errores también enseñan. La salida en televisión fue apresurada: entraron mil, pero con una aplicación mejor preparada podrían haber sido cinco mil. Y partir con pocas marcas les costó caro: en Chile tardaron 44 semanas en llegar al nivel de ventas que en México alcanzaron en 10, porque allá ya llegaron con el catálogo completo.