Cómo vender millones de dólares usando una fórmula de marketing
con Ignacio Corrales, director de marketing y cofundador de Brokers Digitales
De qué se trata
Ignacio llegó al marketing desde una quiebra. Su empresa de turismo no supo reinventarse cuando todo pasó a internet, y se propuso que lo que lo había hundido fuera lo que lo levantara: un negocio 100% digital. Empezó vendiendo departamentos de inversión en persona, con dos o tres reuniones al día, y se cansó. Así que se metió a estudiar embudos de venta hasta que pudo vender por reuniones virtuales y después grupales.
El método que usa es la fórmula de lanzamiento: un prelanzamiento de tres clases que entregan mucho valor antes de pedir nada y, al final, la apertura del carrito con una oferta irresistible. Cada clase tiene un trabajo distinto. La primera instala la oportunidad, la segunda derriba la idea de que eso sirve para otros y no para ti, y la tercera muestra que si una vez era bueno, repetirlo es súper bueno.
Lo más útil del episodio es cómo arma la oferta. Para Ignacio, una oferta irresistible no es bajar el precio: es eliminar las objeciones con bonos que te cuestan poco y que solo sirven si el cliente compra. Y la escasez tiene que ser verdadera. Si dices que cierras a las 23:59, a las 00:00 cancelas la reserva que llegó tarde, aunque tus socios te quieran matar.
Sobre los números: la conversión que se maneja a nivel internacional es cerca del 1% de tu lista de contactos. En el evento en vivo de cada lanzamiento él dice convertir arriba del 15%, vendiendo un departamento y no un curso de 200 dólares. Y el fuckup que cuenta es de los que enseñan: el lanzamiento en el que se cayó todo y que igual terminó en reservas.
El lanzamiento, clase por clase
La estructura que Ignacio usa en Brokers Digitales, con su numeración: tres clases de prelanzamiento y una cuarta donde se abre el carrito.
Prelanzamiento 1 a 3
- 1Sentido de oportunidadLa persona tiene que salir diciendo “estoy frente a una oportunidad”. Él lo trabaja por el dolor: los siete errores que no puedes cometer si quieres que tu departamento se pague solo.
- 2Tú también puedesResponde la duda que viene después: sirve para otros, no para mí. Usa la forma equivocada contra la forma correcta, y en su caso lo aplica al financiamiento.
- 3Bueno, súper buenoSi comprar un departamento era bueno, imagina comprar un segundo, un tercero y un cuarto. Su clase se llama la estrategia de ciclos y superciclos.
Apertura del carrito
- 4La oferta irresistibleBonos que destruyen las objeciones del cliente y escasez real, con fecha, hora y cantidad exactas. Ahí recién se vende.
La oferta, la escasez y el punto de partida
Cómo subir el precio y vender igual, por qué la escasez tiene que poder demostrarse y por dónde empieza cualquier lanzamiento.
“Una buena oferta no necesariamente viene involucrado con una bajada de precio.”
Incluso puedes subirlo, si lo combinas con algo que haga mejor tu producto. Su ejemplo es la cajita feliz: el juguete vale más para el niño que el sándwich. La objeción de sus inversionistas era quién les iba a arrendar el departamento, así que hizo un convenio con una administradora que garantiza el arriendo. Un buen bono te cuesta poco, el cliente lo valora mucho y solo le sirve si compra.
“No basta con decirlo, tienes que además demostrarlo.”
No es lo mismo decir que la promoción termina mañana que decir mañana a las 23 horas con 59 minutos. Ni decir que quedan pocas unidades que decir que el edificio tiene 110 departamentos y que a ese precio solo hay 50, con 13.473 personas inscritas, y mostrarlo. Ser específico y demostrarlo es lo que te separa del que anuncia la última oportunidad todos los días. Y cuando cierras, cierras: una vez canceló cinco reservas que llegaron tarde.
“Lo primero que tienes que partir no es por el producto, sino por a quién quieres ayudar.”
Cuando sabes a quién ayudas, no es difícil adivinar qué necesita, y de ahí sale el producto. En su caso son profesionales de entre 25 y 45 años. Después viene lo más difícil, que es contarle que existes, y lo explica con la mesa de un bar: nadie te da su teléfono si todavía no le has dado nada. Por eso hace contenido en vivo de lunes a viernes antes de invitar a su workshop. Y pide el contacto de a poco, como enseña Ryan Levesque: primero el nombre, después el teléfono.
“Un emprendedor nunca pierde, o gana o aprende, una de dos.”Ignacio Corrales
Ignacio Corrales
Director de marketing y cofundador de Brokers Digitales, una comunidad chilena que enseña a invertir en departamentos que se paguen solos, es decir, que el arriendo cubra la cuota del crédito hipotecario. Es 100% digital y no le cobra al inversionista: gana una comisión de las inmobiliarias. Según la presentación del episodio, en ese momento sumaba más de 300.000 miembros, más de 4.400 reservas y más de 2.150 promesas firmadas.
Antes pasó cerca de 15 años en el turismo, en la empresa familiar de turoperadores que traía pasajeros del extranjero a Chile, hasta que las agencias online y las aplicaciones cambiaron la industria y la empresa quebró. Desde 2017 se formó en marketing digital y lanzamientos con Érico Rocha, Jeff Walker y Ryan Levesque.
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