El paso a paso para construir una empresa B2B
con Antonio Correa, fundador y CEO de Chipax
De qué se trata
Chipax es un software para que una pyme sepa en tiempo real quién le debe, cuánto debe y cuánto le va a durar la plata que tiene en el banco. En cuatro años llegó a unos 900 clientes, y Antonio lo cuenta sin adornos: la embarraron en prácticamente todo lo que se podía hacer mal, y de ahí salió el producto. Por eso el episodio arranca por los errores.
Son tres y los ordena él. Partir solo, porque no tener con quién compartir los logros y los fracasos desgasta. Querer ser dueño del 100% y poner plata propia una y otra vez, cuando para crecer rápido hay que sumar a terceros. Y el tercero, el de marketing: enamorarse del producto en vez de explicar qué gana el cliente. Javier cuenta que trabajaron juntos el título del sitio: pasó de la nueva manera de administrar tu negocio a finanzas bajo control para pequeñas empresas.
Debajo de todo está el cliente. “Estudiar bien al cliente es un trabajo enorme”, y no se hace mirándolo de lejos: hay que llamarlo, tomarse un café con él y ver dónde hace clic por error. Es el trabajo que, dice, todos tienden a postergar, y sin él no hay forma de escribir un mensaje que toque el nervio de quien lo lee.
Y la parte que más se puede copiar es cómo crecen sin crecer el equipo. Chipax se vende sola con una prueba gratis de dos semanas, siguiendo la lógica del crecimiento guiado por el producto (product-led growth). Y con una herramienta que mide lo que hace cada usuario, cuatro personas dan soporte a 3.000 usuarios: detectan el problema antes de que el cliente pregunte y le mandan la ayuda en el momento.
Los 3 errores que evitaría
Antonio los numera cuando Javier le pide sus cagazos, como se llama la sección de errores del programa. El tercero es el de marketing, a pedido de Javier.
El equipo
- 1Socios desde el minuto ceroPartió solo y le pesó: comerse lo malo sin poder celebrar lo bueno con nadie. Tardó en darse cuenta y en salir a buscarlos.
La plata
- 2Capital de tercerosPoner plata propia una y otra vez es un círculo vicioso. Con tu capital no escalas al máximo; con socios que ponen más, creces más rápido.
El mensaje
- 3Transmitir la propuesta de valorNo los colores ni la velocidad del botón: cómo queda el cliente después de usarte. Qué dices, cómo y a quién, y se revisa una y otra vez.
El mensaje, el producto y los datos
Por qué la propuesta de valor nunca queda lista, cómo un producto puede ser tu mejor vendedor y qué armaría primero si volviera a empezar.
“No se hace una vez, sino que se hace 2 veces y 3, y se itera y se itera y se itera todo el tiempo.”
Habla de la propuesta de valor: cambia tu mercado, cambia tu producto y cambia la forma de contarlo. Javier le pone la regla: nunca cambies claridad por verte sofisticado. Y Antonio suma algo que dice haber aprendido de él, que el mensaje tiene que tocar el nervio de quien lo escucha, hacerlo vibrar. En la misma línea, Javier recomienda probar varias versiones del título, porque la que el cliente cree mejor muchas veces no es la que más convierte.
“Somos capaces de identificar un futuro problema que va a tener un cliente y lo ayudamos antes de que nos pregunte.”
Su libro de cabecera es Product-Led Growth, crecimiento guiado por el producto: que el producto venda, sume usuarios y los retenga. Por eso eligieron la prueba gratis de dos semanas en vez de un equipo de vendedores haciendo demostraciones. Y con Intercom miden cada clic: si alguien aprieta cinco veces conciliar sin lograrlo, le aparece la ayuda; si entra poco en la semana, se activa una secuencia automática para que vuelva.
“Es súper mega importante medir e ir midiendo todo lo que uno hace.”
Es lo primero que haría si volviera a empezar: una infraestructura de datos desde el principio, para saber cómo impacta en la conversión algo tan chico como mover un botón de una esquina a la otra. Lo segundo, definir antes la propuesta de valor. Javier agrega la versión barata para quien recién parte: un tablero gratis con las métricas de lo que inviertes y lo que vuelve, sin necesidad de un analista.
“Creo que es súper importante creerse el cuento.”Antonio Correa
Antonio Correa
Fundador y CEO de Chipax, la plataforma que ayuda a las pymes a tener sus finanzas bajo control: quién les debe, cuánto deben, cuánta plata tienen y cuánto les va a durar. La fundó en 2016 y, al momento del episodio, tenía unos 900 clientes y un equipo de 35 personas, todas entrevistadas por él.
Es ingeniero de la Universidad Católica y, según la presentación del episodio, trabajó en empresas como Metrogás antes de emprender. Fue bombero voluntario tres años, entre 2006 y 2009, y lo recomienda para aprender a trabajar en equipo bajo presión. A los 18 dudaba entre medicina e ingeniería; volvería a elegir ingeniería.
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