Cómo romperla en ventas usando Linkedin
con Ismael Briasco, cofundador y CEO de LinkedUp
De qué se trata
Para Ismael, LinkedIn dejó hace rato de ser una red para buscar trabajo. Si le vendes a otras empresas, o a profesionales algo ligado a su profesión, tienes que estar. La prueba es simple: búscate en Google. Lo más probable es que tu LinkedIn salga antes que tu sitio, y si ahí aparece un perfil abandonado, eso es lo que ve quien está por reunirse contigo.
Por eso el perfil se trata como una página de destino: un banner que diga qué haces, una foto pública (mucha gente la tiene privada sin saberlo) y un titular que cuente qué puedes hacer por quien lo lee, no tu cargo. Javier lo resume con la pregunta que tiene en la cabeza el que llega: ¿y a mí qué?
Después vienen los destacados como menú de servicios, el modo creador y el contenido. Ahí es tajante: “LinkedIn no es una plataforma para vender”, al menos no de entrada. Primero muchas publicaciones que den valor, y cada tanto una de venta. Y cuidado con a quién sumas: si conectas con todos los contactos de tu correo, el algoritmo le muestra tu contenido al plomero y concluye que no le interesa a nadie.
El primer mensaje en frío tampoco vende: pregunta, o regala algo útil. Y cuando llegó al tope de contactos de LinkedIn, salió de la red: correos en frío, en cadenas de hasta siete, que al momento del episodio le mantenían más de 60 reuniones agendadas a su equipo comercial.
Los 5 consejos, de un vistazo
Los cinco consejos que Ismael le da a quien le vende a empresas o a profesionales, con su numeración. Los tres primeros son del perfil; los dos últimos, de lo que haces con él.
El perfil 1 a 3
- 1Trata tu perfil como una página de destinoBúscate en Google y mira qué ven los demás. Un banner que cuente qué haces, foto pública y un titular sobre lo que haces por el otro, no sobre tu cargo.
- 2Usa los destacados como menúEnlaces con imagen a tu sitio, a tus servicios o a un recurso gratis. Según él, casi nadie los usa, y los pocos que los usan, los usan mal.
- 3Activa el modo creadorLinkedIn destaca tu contenido, te deja un enlace bajo el titular y cambia el botón de conectar por el de seguir.
Lo que haces con él 4 y 5
- 4Publica contenido que dé valorPublicaciones, no artículos, salvo que armes un boletín. Lo ideal es una por día; en la práctica, una por semana. La venta, cada tanto.
- 5Construye una red de tu públicoDefine a qué persona le hablas, con su cargo, no solo la empresa. Y no sincronices los contactos de tu correo: diluyen el alcance de todo lo que publicas.
El titular, la red y el primer mensaje
Qué poner debajo de tu nombre, por qué conectar con cualquiera te castiga el alcance y cómo escribir el primer mensaje para que te respondan.
“No describan su posición.”
Debajo del nombre tienes unos 250 caracteres para decir qué haces por quien llegó. El cargo va más abajo, en la experiencia. Y un truco: revisa que tu foto sea pública. Mucha gente la tiene privada sin darse cuenta, y quien no es su contacto ve un perfil abandonado. Si además subes un video corto de bienvenida desde la aplicación del teléfono, estás entre los pocos que lo hacen.
“No conecten con todo el mundo en LinkedIn.”
Cuando publicas, LinkedIn le muestra el contenido a una parte chica de tus contactos. Si esa parte es tu tía, tu primo y el plomero, nadie reacciona y LinkedIn deja de mostrarlo. Si es tu público, le dan me gusta y lo muestra a más gente. Por eso define a qué cargo le hablas, y a quien no tiene nada que ver lo invita a seguirlo en vez de aceptarlo.
“Primero necesitas que te responda.”
Esa persona no te conoce, y tú solo asumes que tiene el dolor que resuelves. El mensaje que va directo a vender rebota, y hasta puede tocarle el ego. Funcionan dos caminos: preguntar para descubrir si el problema existe, o regalar algo útil desde el primer mensaje, como un caso de estudio o el paso a paso de lo que vendes. Enseñar cómo se hace no te quita clientes: les muestra lo que cuesta hacerlo solos.
“Somos seres emocionales, no podemos no involucrar las emociones.”Ismael Briasco
Ismael Briasco
Cofundador y CEO de LinkedUp, una aceleradora de negocios B2B (de empresa a empresa) que genera prospectos calificados con estrategias de contenido y automatización en LinkedIn. Al momento del episodio llevaba 25 años emprendiendo en el mundo digital y tenía casi 90 mil seguidores en esa red.
Es asesor de transformación digital, conferencista y conductor del podcast Somos Humanos y Digitales. Viene del growth hacking (crecer a base de experimentos y automatización), y cuando grabó ya había llegado al tope de contactos que permite LinkedIn.
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Cuando sale un episodio nuevo te llega al celular, con su playbook para descargar. Y ahí mando material que no publico en ningún otro lado. Escribo solo yo, así que no se te llena el teléfono.
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