Social Selling: cómo triunfar en LinkedIN
con Constanza Ibieta, mentora de LinkedIn y social selling
De qué se trata
Social selling no es publicar y esperar. Constanza lo define como la metodología para generar autoridad, lograr confianza y conectar con posibles clientes hasta llegar a una reunión de venta. Y lo tiene ordenado en siete pasos, que en el episodio recorre uno por uno, desde definir a quién le hablas hasta medir si está funcionando.
El paso que más gente se salta es el perfil. “Tu cuenta de perfil es como tu página web personal”, y para mucha gente que no tiene sitio, es la única que hay. Ahí entran la dirección editada sin números, la portada con un llamado a la acción, el titular que dice qué soluciones ofreces y a quién, y las recomendaciones de gente que trabajó contigo.
Después viene lo que separa a los que venden de los que molestan: “En vez de mensajes de venta, mensajes de interacción.” Preguntas sobre el otro, escritas después de mirar su perfil. Ella no usa herramientas de automatización, y Javier cuenta por qué las detecta: su titular de LinkedIn termina en un paréntesis que los mensajes automáticos copian tal cual.
Y el final es el que casi nadie hace: medir. Más que los likes, las impresiones de cada publicación, y el medidor propio de LinkedIn, el Social Selling Index, que solo ve uno mismo. Ella tenía 82 puntos sobre 100. Javier midió el suyo en vivo durante el episodio y le dio 66.
Los 7 pasos, de un vistazo
El método de Constanza, con su numeración y sus nombres tal como los dicta en el episodio. Ella lo resume como conexión e interacción en siete pasos.
Preparar la casa 1 y 2
- 1Define tu objetivo y tu audienciaSin saber qué quieres conseguir y a quién le hablas, no hay forma de decidir qué publicar ni con qué tono. Tres públicos como máximo.
- 2Optimiza tu cuenta de perfilDoce secciones. La dirección editada, la portada con llamado a la acción, el titular con tus soluciones y las recomendaciones.
El trabajo diario 3 a 5
- 3Genera una red de contactos de calidadBuscando por cargo dentro de tu industria, o entrando a la página de la empresa y filtrando por personas.
- 4Interactúa y genera confianzaMensajes de interacción, no de venta. Preguntas sobre el otro, escritas después de mirar qué hace y qué necesita.
- 5Impacta con contenido de valorLos temas salen de lo que tu público necesita saber y de sus dolores, no de lo que tú tienes ganas de contar.
Sostener y medir 6 y 7
- 6Visibilízate de forma permanenteMedia hora al día, partida en dos. La constancia es lo que te deja en la cabeza del posible cliente.
- 7Mide los resultadosCuántos contactos sumas por semana, cuántas impresiones tienen tus publicaciones y tu puntaje en el Social Selling Index.
El perfil, el mensaje y el termómetro
Qué arreglar en tu perfil, cómo escribir el primer mensaje para que no lo ignoren y con qué números saber si vas bien.
“Tu cuenta de perfil es como tu página web personal.”
Lo primero, la dirección: viene con números y señas, y se edita para que quede solo tu nombre. Después la portada, que muestra lo que resuelves y lleva un llamado a la acción. El titular es lo que más pesa, porque va siempre pegado a tu foto: dice qué soluciones ofreces, a quién y cómo. Y al final, la sección destacado, que casi nadie usa, y las recomendaciones de quienes trabajaron contigo.
“En vez de mensajes de venta, mensajes de interacción.”
El mensaje largo que va directo a vender genera rechazo y hasta que te eliminen. El que funciona pregunta por el otro, y sale de haber mirado su perfil: ella cuenta que cuando un diseñador le escribe que le vio la gráfica floja a sus publicaciones, engancha de inmediato. Constanza no usa herramientas de automatización, y Javier explica por qué se notan: su titular termina en un paréntesis que los mensajes automáticos pegan tal cual.
“Lo que más sirve es ir midiendo el número de impresiones en tus publicaciones.”
Más que los likes y los comentarios. Y arriba de eso, el Social Selling Index, que se busca por ese nombre en Google y da tu puntaje en un clic. Son cuatro factores de 25 puntos: tu marca profesional, encontrar a las personas adecuadas, interactuar ofreciendo información y crear relaciones. Solo lo ves tú. Ella tenía 82, el más alto que había visto era 84, y Javier midió 66 en vivo.
“Nadie está pendiente de ti.”Constanza Ibieta
Constanza Ibieta
Mentora de LinkedIn y social selling (vender construyendo relaciones en redes sociales). Al momento del episodio llevaba más de tres años dedicada a la mentoría, después de una carrera en ventas de empresa a empresa que la presentación del episodio ubica en más de 25 años. Trabaja con emprendedores, equipos de venta y profesionales independientes.
Empezó al revés que casi todos: en 2016 usaba LinkedIn para prospectar gerentes de marketing, sin saber nada de marca personal, y recién después se puso a construir la suya. Sus referentes son Daniel Disney, Richard Moore y el español Alex López, con quien aprendió al principio.
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