La importancia de la cultura dentro de una empresa
con Felipe del Sol, cofundador y CEO de Admetricks
De qué se trata
Admetricks muestra dónde y cuánto invierten las marcas en publicidad digital. Felipe lo arrancó en 2012 con su hermano, que había armado el prototipo, y su primer trabajo fue salir a mostrarlo: seis meses y medio de reuniones todos los días hasta cerrar el primer cliente, volviendo cada vez con comentarios para mejorar el producto. Después llegaron clientes como Google y El Mercurio.
Llegaba a esas reuniones sin saber nada de marketing, y no lo escondía. Anotaba en un cuaderno las siglas que no entendía y las investigaba después: “Yo decía que no sabía mucho.” La forma de crecer salió de ahí mismo, de seguir lo que pedían los clientes. Perú se abrió porque un cliente lo pidió, y España porque llegó una vendedora española con contactos allá.
El error que más le costó, en la sección de errores que Javier estrena en este episodio, fue contratar a los más capaces sin mirar la cultura: gente que hacía mucho trabajo pero era un desgaste emocional. Hoy definen los valores de la empresa, como la humildad, y ponen nota por cada uno en la entrevista. “Si llega alguien que se jura al hoyo, no queremos trabajar contigo aunque seáis el mejor del mundo.”
Y el marketing, sin nada sofisticado: una lista de posibles clientes, reportes con información útil para ellos y llamada en frío por LinkedIn, correo o teléfono, más eventos de la industria. En Perú armaba semanas de 25 reuniones gracias a los encuentros de la IAB (Interactive Advertising Bureau, la asociación de la publicidad digital). La herramienta que automatizaba invitaciones en LinkedIn, en cambio, no les dio resultados.
Los valores, los errores y la venta
Cómo contratar para que la cultura no quede en la pared, qué hacer con los errores que igual vas a cometer y cómo se le vende a una empresa grande.
“Uno puede definir los valores, pero mucha gente no los pesca.”
Por eso la cultura se juega en la contratación. En la entrevista evalúan a cada candidato valor por valor (humildad, transparencia y una que llaman chispeza, que tenga un cuento) y le ponen nota, que a veces le transparentan: a ti te fue mal en cultura, y por qué. Los valores los definieron en talleres con una coach. Si los cuelgas en la pared y nadie se siente representado, te juegan en contra. Javier cuenta el otro lado: durante años le pareció que la cultura era un invento, y cree que su agencia anterior terminó por eso.
“Lo importante es tomar las decisiones rápido y ver cómo son los resultados de manera rápida para mejorarlo.”
Su segundo error no es uno solo: cuando empiezas una empresa, siempre la estás embarrando. Lo que queda es rescatar lo bueno de cada error. Y advierte que lo más probable es que igual contrates al que se ve muy bueno, aunque te lo hayan dicho, porque uno no lo entiende hasta que le toca de cerca. Para alinear al equipo usan OKR (Objectives and Key Results, objetivos y resultados clave): los objetivos de la empresa salen de su misión y se traducen en los de cada persona. Para Felipe, un OKR es más un sueño que una meta. Javier recomienda el libro Mide lo que importa.
“Si quieres vender B2B a empresas grandes, anda a tomarte un trago.”
Vender B2B, de empresa a empresa, se hacía en persona: sale con el que toma la decisión. Por eso la regla de los viajes, y por eso los encuentros de networking de la IAB le llenaban la agenda en Lima. Para el correo usan Fidelizador y ActiveCampaign, porque mandar mail es lo más barato. Y su herramienta favorita es ChurnZero, que usa el equipo que atiende a los clientes: con variables como cuánto entra cada uno a la plataforma, calcula la probabilidad de que se vaya y los pinta en rojo, amarillo o verde.
“Lo que más uno disfruta al final es poder trabajar con la gente que te cae bien.”Felipe del Sol
Felipe del Sol
Cofundador y CEO de Admetricks, la herramienta que muestra dónde y cuánto invierten las marcas en publicidad digital, con sus campañas, medios y creatividades. Al momento del episodio operaba en 19 países de Latinoamérica y España, y tenía un segundo producto para comparar el contenido de las marcas en redes sociales. La arrancó en 2012 con su hermano Patricio, que había armado el primer prototipo.
Es ingeniero eléctrico de la Universidad Católica de Chile y trabajó en inversiones antes de emprender: renunció dándose un año de plazo para encontrar algo que funcionara. Javier lo aclara al principio del episodio: se conocen hace años y es inversionista de Admetricks.
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