Cómo abrir un conocimiento de nicho a millones de personas

Global66 no arrancó con una plataforma. Arrancó con una página web con un cotizador conectado a una planilla de Google, una sola ruta de Chile a Perú y un equipo de tres personas. Tomás lo llama producto mínimo viable: algo rápido y simple para probar si alguien de verdad quiere lo que ofreces, al precio que lo ofreces. El problema era la confianza: nadie le deposita plata a una empresa que no conoce.

Los primeros clientes los buscaron donde estaba la comunidad peruana en Chile: sus grupos de Facebook, un diario que leen los peruanos en Chile, un programa de referidos desde el primer día y una atención casi uno a uno, llamando a cada cliente para entender qué le gustaba y qué no. Las reseñas buenas hicieron el resto. Ayudó que el producto fuera claramente mejor: el mismo tipo de cambio que muestra Google, una comisión mucho más baja y la garantía de cuánto llega al otro lado.

¿El secreto de marketing? Tomás dice que no hay. Se lo preguntó al fundador de Waze, que le contestó que su costo de adquirir clientes era cero y que si tienes que pagar para conseguirlos, estás en el negocio incorrecto. Lo que sí le funciona es obsesionarse con la experiencia de principio a fin: la creación de cuenta, el uso, el precio y la atención. Cuando sumaron WhatsApp como canal de soporte, en un mes más del 60% de la gente ya los contactaba por ahí.

Encima de esa base van los canales orgánicos: contenido informativo que aparece en Google cuando alguien busca cómo mandar plata de un país a otro, y referidos que hoy depositan 15 dólares en la billetera del que invita y 5 en la del invitado. Y dos errores que cuenta sin filtro: un robo interno en una empresa anterior por crecer sin controles financieros, y haber seguido siempre el camino más formal cuando había atajos legales que los habrían hecho ir más rápido.