Cómo solucionar un problema mejor que los otros
con Rodrigo Segal, fundador y CEO de Justo
De qué se trata
Justo le vende a restaurantes que ya venden por las grandes aplicaciones de pedidos, y su argumento son dos frases. La primera: en esas plataformas la data se la quedan ellos, y aquí el dueño de la data es el restaurante. La segunda: cobran un tercio de lo que cobran las otras, y esa diferencia es utilidad directa. Su cliente objetivo declarado es el restaurante chico, el que no tiene con qué negociar.
El crecimiento arrancó a mano. El primer mes cerró 20 restaurantes, y el método no era un embudo: era salir de cada reunión pidiendo el nombre de otro. “Si le gustaba a tu cliente, dame un referido.” Y tiene una teoría que va a contramano de casi todo lo que se escucha sobre esto: cuando el producto es bueno, el referido sale solo y no hace falta un programa que lo pague.
El punto de inflexión fue una catástrofe. La empresa de repartos de la que dependían anunció por la prensa un viernes que se iba del país el martes, y se quedaron sin logística de un día para el otro. En mes y medio tenían su propia aplicación de repartidores, y ahí cambió todo: la venta, la tasa de cierre y la experiencia. Hoy son 85 mil repartidores en 60 ciudades.
Hasta el nombre es un argumento comercial. Se llamaba Orion Eat, y al mirar a los competidores vieron que todos competían por velocidad. Ellos eligieron otra cosa. También está el error, que cuenta sin adornarlo: le vendieron aparecer en las vallas de un partido del Barcelona, no convirtió a nadie, y la lección que saca es no comprar medios con descuento, porque el descuento existe porque el espacio no impacta.
Cómo creció, de un vistazo
Rodrigo no lo cuenta como un método numerado: esto es el orden de las decisiones que aparecen en el episodio, desde el primer cliente hasta cómo entran hoy a un país nuevo.
El arranque 1 y 2
- 1Que el primer cliente pague el desarrolloUn restaurantero llegó a su agencia de software con el problema y con 700 líneas de requerimientos, y pagó la primera versión. Recién después vieron que el mercado entero la quería.
- 2Salir de cada reunión con un nombreVeinte restaurantes el primer mes, presentados uno por otro. El que ya está adentro además gana si entran más, porque más volumen es mejor reparto.
Lo que los volvió necesarios 3 y 4
- 3Meterse en el dolor de verdadEl dolor no era la página web, era el reparto. Cuando se quedaron sin proveedor, armaron su propia red en mes y medio.
- 4Un nombre que sea el argumentoTodos los competidores prometían rapidez. Ellos eligieron una palabra que dice de qué lado están, y después la trataron como una promesa que hay que cumplir.
Cómo lo sostienen 5 y 6
- 5Hacerle la publicidad al clienteEl restaurante dice cuánto quiere invertir por día y ellos ponen la configuración, el arte y la optimización. Le llaman la aceleradora de restaurantes.
- 6Entrar por el gremioPara abrir un país nuevo, aliarse con la cámara de restaurantes en vez de tocar puerta por puerta. Persiguieron esa alianza ocho meses.
El referido que se pide, y el nombre que argumenta
Por qué no tienen programa de referidos, qué hicieron el fin de semana que se quedaron sin repartidores, y cómo eligieron una palabra que hace media venta sola.
“No hay que hacer programas de referidos cuando tu producto es bueno. Esa es mi teoría.”
Al principio pagaban algo por cada referido y se dieron cuenta de que no era eso lo que los movía. El restaurante recomienda porque le sirve que haya más restaurantes: más volumen es mejor tiempo de entrega para todos. Lo que sí hacen es facilitarlo, con tres seminarios por internet a la semana donde cualquier restaurante entra a preguntar. Javier lo remata: si ya te van a recomendar, al menos hazlo fácil.
“El viernes nos avisan que el martes se va.”
Se enteraron por la prensa de que su proveedor de repartos se iba de Chile. Probaron con proveedores locales y ninguno entendía la urgencia de la comida caliente, así que desarrollaron su propia aplicación para repartidores. Eligieron estrenarla el día de mayor demanda del año, un partido de Chile con lluvia, y entregaron el cien por ciento de los pedidos. Su hallazgo contraintuitivo: con muchos pedidos el reparto es más fácil que con pocos, porque el volumen mantiene a los repartidores conectados.
“Todos se iban por velocidad, y a nosotros no nos gustaba esa parte.”
Durante el primer semestre se llamó Orion Eat, por la agencia de la que había nacido, y no les convencía: sonaba a copia de las aplicaciones grandes. Buscaron durante meses un nombre que funcionara para tres públicos a la vez, el restaurante, el que pide y el que reparte. La palabra que encontraron nombra el problema de la industria sin decirlo, y por eso en el episodio a la competencia la llaman, medio en broma, los injustos.
“Es mejor pagar caro, pagar el precio de lista, pero que tenga mucho impacto.”Rodrigo Segal
Rodrigo Segal
Fundador y CEO de Justo, la plataforma que digitaliza restaurantes para que vendan por su propio canal: página web, aplicación, venta por WhatsApp, logística de última milla propia y publicidad digital. Al momento del episodio trabajaban con 10 mil restaurantes en Chile, Perú, México, Colombia, Ecuador y Costa Rica, y llevaban más de 7 millones de cuentas creadas.
Justo nació dentro de Orion Soft, la agencia de software que tiene con su socio Nico. Pasaron por Y Combinator en el verano de 2020, en la primera edición virtual de la aceleradora, justo mientras la empresa saltaba de 8 personas a 200. Su dato freak es que tiene los ojos de distinto color, y su mayor temor laboral es que se le vaya el equipo, sobre todo los desarrolladores.
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