Chileautos: cómo se construyó el marketplace #1 de autos
con Andrés Cooper, gerente general y socio fundador de Chileautos
De qué se trata
Chileautos nació de una revista gratis de las que se regalaban a la salida de los supermercados en Estados Unidos, llena de autos, que uno de los socios trajo en la maleta. La pregunta fue si eso se podía hacer en internet, en 1999, cuando el lugar donde se compraban autos en Chile eran los avisos clasificados del diario del domingo. Su eslogan de entonces suena absurdo hoy: “Vehículos con fotografía en internet.”
Sacar esas fotos era una odisea. Iban a la automotora con una cámara de rollo, esperaban a que el rollo se llenara, lo llevaban a revelar, volvían a la casa y escaneaban, anotando muy bien qué auto era de quién. Nunca hicieron publicidad, ni entonces ni después. Lo que sí hicieron fue darle a cada automotora su propia dirección dentro del sitio, y las automotoras salieron a difundirla en sus carteles, sus tarjetas y hasta en los avisos del diario.
La otra decisión que sostienen hasta hoy es no gastar energía en lo que no mueve la aguja. El sitio era feo y ellos lo sabían: “Ya, pero funciona.” Cuando alguien proponía maquillarlo, la pregunta era cuánto iba a mejorar, y si la respuesta era un 5%, la conversación se terminaba: ya tenían el 95 y esa energía servía más en otra parte. En 2008 fueron la quinta palabra más buscada en Google en Chile.
Nada de eso pagó rápido. Los primeros tres años pusieron plata de su propio sueldo y los tres siguientes no recuperaron nada: seis años de desierto, con cada socio trabajando en otra cosa. Cuando llegó un competidor argentino con publicidad en el metro, la televisión y la radio, pensaron que era el final, y terminó siendo su mejor campaña: la gente no leía el nombre del competidor, leía que ahora se podían comprar autos en internet.
Cómo se construyó, de un vistazo
Andrés no lo cuenta como un método numerado. Esto es el orden de las decisiones que aparecen en el episodio, desde la revista que dio la idea hasta lo que los mantuvo vivos cuando todo lo demás se caía.
El arranque 1 y 2
- 1Resolver algo que hoy dueleBuscar auto era comprar el diario del domingo y leer líneas sin foto. Poder filtrar por precio o por comuna ya era otra cosa.
- 2Ser el primero en mostrarloLa foto era la revolución, tanto que estaba en el eslogan. Aunque para conseguirla hubiera que ir con una cámara de rollo y esperar a revelar.
Cómo creció 3 y 4
- 3Que tu cliente difunda tu direcciónA cada automotora le dieron su propia dirección dentro del sitio. Ellas la pusieron en carteles y tarjetas, y de paso trajeron a toda su gente.
- 4Funcional antes que bonitoSi arreglarlo mejora un 5%, no se arregla. La pregunta siempre fue dónde estaba el 50% que nadie estaba mirando.
Cómo sobrevivieron 5 y 6
- 5Costos al huesoSin inversionistas y sin grasa que recortar. Cuando reventó la burbuja de internet en 2000, los que vivían de capital ajeno desaparecieron y ellos siguieron.
- 6Dejar que el grande te haga el mercadoLa publicidad masiva del competidor no vendía su marca, vendía la categoría. Y la categoría ya la lideraba el que la gente encontraba en Google.
La dirección que reparten otros, y el feo que gana
El truco que les trajo clientes sin gastar un peso, la conversación que los salvó de perder años maquillando el sitio, y qué hicieron el día que apareció un competidor con dinero.
“Fueron la suma de pequeñas inteligencias.”
La idea fue darle a cada automotora una dirección propia dentro del sitio, del tipo chileautos.cl/nombredelaautomotora, con todos sus autos ahí. Para ellas era su primera presencia en internet, así que la empezaron a poner en los carteles, en las tarjetas de presentación y en los avisos del diario. Cada automotora salió a hacerles publicidad sin cobrarles. Y como esa página llevaba el logo y los menús de Chileautos, el visitante seguía dando vueltas por el resto del sitio.
“Ya, pero funciona.”
El sitio era feo y él lo dice sin vueltas, que llegó tarde al reparto de los talentos de la estética. La conversación con su socio se repetía: podemos maquillarlo, pero cuánto mejora, y si mejora un 5% ya tienen el 95. La referencia que los tranquilizaba era Craigslist, más feo todavía y de los sitios más visitados de Estados Unidos. Javier lo resume así: si no te queda bonito, que funcione muy bien.
“La gente cuando escucha esto no está leyendo auto compra, está leyendo autos en internet.”
Llegó una empresa argentina con publicidad en el metro, en televisión y en radio, y con un sitio más lindo. Andrés pensó que ahí se acababa. Hicieron dos cosas: analizar qué estaba comprando esa publicidad, que era la categoría y no la marca, y trabajar hasta las cuatro de la mañana agregando funcionalidades. Las automotoras venían diciendo autos en internet y terminaban en Chileautos. Poco después reventó la burbuja de internet y el que dependía de inversionistas se apagó.
“La idea está en la interacción, no está en uno.”Andrés Cooper
Andrés Cooper
Gerente general y socio fundador de Chileautos, que fundó en 1999 junto a Gonzalo Prieto y Juan Francisco Betancur, cuando la mayoría de las automotoras chilenas todavía no usaba internet. Desde 2016 la compañía forma parte de Car Group, el grupo australiano con presencia en Brasil, Estados Unidos, Corea y Australia que, según la presentación del episodio, factura más de 600 millones de dólares.
Es ingeniero comercial y economista, y además hizo la licenciatura en sociología, las dos carreras al mismo tiempo. Después se fue a Estados Unidos a hacer un doctorado en economía, mientras seguía siendo el único programador del sitio, a distancia y por teléfono. Su dato freak explica el resto: en 1984, a los 10 años, su mamá llevó un Atari 400 a la casa, les leyó los manuales y les contrató un profesor de programación porque pensó que les iba a servir.
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