Cómo desarrollar un producto que se "marketea solo"

AgendaPro nació de una frustración: en 2013 Julio se desgarró jugando fútbol, buscó un kinesiólogo en Google y el buscador le ofreció un pasaje a Miami. Al día siguiente encontró cuatro caminando, todos con lápiz y papel. Era más fácil reservar un avión que una hora en la barbería. El primer cliente llegó en 2014, puerta a puerta: un centro de estética que para cambiarse necesitaba pasar 3.000 citas de su cuaderno al sistema. El equipo lo hizo a mano en un fin de semana.

Al principio crecieron lento, porque salieron antes de que sus clientes tuvieran siquiera computador. El salto vino en 2016 con lo digital, y hoy ningún canal les trae más del 15% de los contactos. Su favorito es el contenido: responder antes, en un blog, lo que tus clientes se preguntan. El primer cliente que les trajo un artículo llegó por uno que contaba los problemas de implementar un software en un centro de estética, lo que nadie quiere decir.

Y Combinator les dio vuelta la cabeza. Antes estaban en toda plataforma donde se pudiera pagar; después bajaron la pauta al 20% de lo que gastaban, porque entendieron que el marketing empieza en el producto. El ejemplo: crear una cuenta de prueba pedía cerca de 300 clics y lo dejaron en unos 8. Al mes siguiente, las pruebas se multiplicaron por cinco. De ahí salió también su foco en el boca a boca y en testimonios grabados en la barbería del propio cliente.

Su error más caro fue en 2015: empujó a sus socios a convertir AgendaPro en un mercado para consumidores, porque era la moda. Perdieron un año y tiraron todo a la basura. La lección, dice, es que no lo midió. Y la advertencia que les hace a otras startups: no pongan el crecimiento por encima de tener un producto que los clientes amen y usen.