Cómo lograr 1.500.000 de usuarios en tu app
con Cristian Cabrera, cofundador de SoSafe
De qué se trata
Toda aplicación que depende de una comunidad tiene el mismo problema: sin gente adentro no sirve, y si no sirve no entra gente. SoSafe probó lo que prueban todos, incluido repartir volantes a la salida del colegio, y no pasó nada. Lo que lo rompió fue vender primero el municipio, que además de pagar salía a recomendarle la aplicación a todos sus vecinos. Cristian lo resume como ir a buscar una gallina que después pone varios huevos.
Antes de eso vinieron los portazos, muchos, y una lectura que vale para cualquier venta: “Más que la culpa es tuya, tú tienes responsabilidad en el resultado.” Si el otro no lo entiende, es que no se lo estás mostrando como le hace sentido, así que se prueba de otra forma, y si no, con otra persona. El trabajo comercial, dice, es tan iterativo como el del producto.
Y hubo una tentación que rechazaron a tiempo. Cada municipio quería su propia aplicación, con su marca y su ícono. Dijeron que no: el valor para el vecino es que la misma aplicación le sirva en todos lados, no tener que bajarse una distinta al cambiar de comuna. Les costó clientes al principio y con el tiempo les dieron la razón.
El resto es data. Empezaron con tres categorías de emergencia, miraron qué reportaba la gente de verdad y fueron abriendo más, incluida la mascota perdida, que es la que más se usa. De ahí salió después un producto entero: unos adhesivos con código QR para pegarle a la billetera, la mochila o el collar del perro, mucho más baratos que los de Apple, y con eso llegaron por primera vez a venderle al usuario final.
Cómo se pagó, de un vistazo
La aplicación siempre fue gratis para las personas, así que el dinero tuvo que salir de otro lado. Estas son las tres etapas del modelo de negocio, en el orden en que ocurrieron.
Primero, el Estado
- 1Venderle al municipioLo que llaman B2G, venta a gobierno. Al municipio le da visibilidad de lo que pasa y le ordena los recursos. Y de paso sale a recomendarle la aplicación a sus vecinos, que era lo que ellos necesitaban.
Después, la empresa
- 2Venderle a la industriaLo que llaman B2B, venta a empresas, y llegó por una pregunta de un cliente. Hicieron que las categorías fueran configurables, así una minera reporta infraestructura en mal estado o residuos mal guardados. Se cobra como cualquier software, con una cuota mensual.
Al final, la persona
- 3Venderle al usuarioLo que llaman B2C, venta al consumidor. Los adhesivos con código QR salieron de mirar cuánta gente reportaba objetos y mascotas perdidas. Quien lo encuentra no necesita tener la aplicación.
El huevo, la gallina y la app que no se parte
Cómo consiguieron los primeros usuarios cuando la aplicación estaba vacía, el cliente al que le dijeron que no, y de dónde salen las funciones nuevas.
“Muchas cosas cero glamorosas, bien guerrilla.”
Repartir volantes a la salida del colegio o del supermercado no movió la aguja. Lo que sí la movió fue conseguir el primer municipio, después de una cantidad de portazos que él describe como para quedar con la cara plana. Ese cliente pagaba y además promocionaba, y con el primero adentro fueron a tocarle la puerta a los de al lado. Su lectura de los rechazos es que la responsabilidad del resultado es de uno: si no le hace sentido, hay que decirlo de otra forma, o buscar a otra persona.
“Cada uno quería su marca en la aplicación.”
Casi todos los municipios pedían lo mismo: su propio ícono, su propia aplicación. Era la venta fácil y dijeron que no, sosteniéndolo aunque les costara clientes. El argumento es del lado del usuario: lo valioso es que la misma aplicación le sirva viva donde viva y no tener que bajarse otra al moverse de comuna. Con el tiempo, dice, los propios municipios les dieron la razón.
“Empezamos a hacer el análisis a mano de qué eran las cosas que la gente reportaba.”
Las tres categorías iniciales eran de emergencia, y una emergencia pasa poco. Al revisar los reportes reales aparecieron el robo, la actividad sospechosa y la mascota perdida, que es lo que le da uso frecuente. Su regla para cualquier producto digital: si se usa poco, el valor de cada uso tiene que ser enorme, porque si no, el día que el teléfono ofrezca borrar aplicaciones sin usar, ahí vas a estar. De esa misma lectura de datos nació después el producto que le venden al usuario final.
“Tienes que pensarlo al revés, tienes que pensar cómo hago que funcione.”Cristian Cabrera
Cristian Cabrera
Cofundador de SoSafe, la red social ciudadana donde uno reporta y se entera de lo que pasa a su alrededor, desde un robo o una actividad sospechosa hasta una mascota perdida. Al momento del episodio tenían más de un millón y medio de usuarios en diez países. La fundó en 2013 con Carlos Fernández, que estuvo en el episodio 12 del programa.
La idea nació de un asalto en la casa de sus padres: su hermana llamó al número de emergencias y tardaron más de quince minutos en contestar, con dos hombres armados adentro. Sus datos freak son que se ducha con agua fría todos los días, incluso en invierno, y que se cambia la raya del peinado de un lado al otro día por medio. Toca música con su socio desde el colegio.
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