Aprende a comunicar de manera efectiva
con Pía Cárdenas, CEO de SpinPitch
De qué se trata
Un pitch no es una presentación cualquiera. Es corto, dura de 30 segundos a cinco minutos, y para Pía da lo mismo si es para vender o para levantar capital: “los dos tienen que seducir a una audiencia”. El de inversionistas pide más números, pero lo difícil es igual en ambos: que el mensaje quede en la cabeza del otro en muy pocos segundos.
Por qué cuesta tanto: “Nadie nos enseña a comunicarnos.” Las escuelas de emprendimiento enseñan matemáticas financieras, gestión y temas legales, y dejan el pitch para el final. Y el que presenta parte pensando en sí mismo, explicando la tecnología desde adentro, en vez de preguntarse qué quiere escuchar el que tiene enfrente. Javier suma lo suyo: la maldición de la información, que te hace saltarte lo que tú ya sabes.
Su respuesta es SpinPitch, una estructura de tres partes que se lee como una frase: Hola, Somos, Geniales. En el Hola cuenta el problema con el método SPIN (situación, problemática, impacto y necesidad), en Somos va la solución con su precio y su competencia, y en Geniales el equipo, por qué ahora y qué le pides a la audiencia. Un tercio del tiempo para cada parte.
Y lo que pasa el día del pitch: no contar el final en la primera slide, llevar anotadas las cinco a siete preguntas que no quieres que te hagan y contestarlas cortas, y en video, encuadrarse para que se vean las manos. Su propio error fue usar el mismo pitch con cualquier audiencia: el cierre tiene que hablarle a la que tienes enfrente.
Hola, Somos, Geniales, de un vistazo
Las tres partes de SpinPitch con lo que va adentro de cada una, en el orden en que Pía las cuenta. Ella nombra las partes; la numeración de los pasos es para seguirlos.
Hola 1 a 4
- 1Situación inicialPones en contexto a la audiencia con una realidad que se vive hoy. Todavía no hablas de tu solución.
- 2ProblemáticaUno o dos números que respalden el problema. No más, o pierdes la emoción.
- 3ImpactoQué pasa si esto no se resuelve y todo sigue igual. Para ella es la clave del método.
- 4NecesidadRecién aquí entra cómo tu producto o servicio llega a resolver ese problema.
Somos 5 a 7
- 5Propuesta de valor y clientesQué haces y a quién ya le vendes.
- 6Modelo de ingresos, con precioCómo ganas plata y cuánto cobras. Si tienes varios productos, un rango desde y hasta.
- 7CompetenciaNómbrala en general y di en qué eres mejor, antes de que el otro piense que eso ya existe.
Geniales 8 a 11
- 8El equipoPor qué ustedes son los más idóneos para sacar esto adelante. La humildad se queda en casa.
- 9Por qué ahoraTamaño de mercado, tendencias y en qué etapa van: si están armando el producto o ya venden.
- 10Llamado a la acciónQué le pides a la audiencia: invertir en la ronda, probar el producto o qué harás si ganas.
- 11Frase célebreUna frase que se le quede a la audiencia y te distinga de todos los que pitchean ese día.
El impacto, el precio y el equipo
Las tres partes que más se saltan: la que emociona, la que responde la pregunta obvia y la que convence a un inversionista.
“Quiero que la audiencia sienta.”
Su ejemplo es la pandemia: el contexto, una tasa de contagio que sube y, lo peor, que aunque existe la vacuna sigue muriendo gente. Busca que al otro se le mueva algo en la guata, como dicen en Chile, y cuando la audiencia está en ese estado, recién ahí tira la solución. Todo el relato le toma no más de 30 segundos.
“Muy importante siempre poner el precio.”
Es uno de los errores que más ve cuando asesora. Sin precio la historia queda como una mesa coja, porque es la pregunta obvia que te va a hacer cualquier inversionista. Si vendes varias cosas, alcanza con un rango: desde tanto hasta tanto. La competencia va en la misma parte, para evitar lo que ella llama el arrugón de nariz de la audiencia.
“Cuando tú pitcheas, la humildad se queda en casa.”
Es la parte que la mayoría pasa rapidito. Pía cuenta que en Startup Chile escuchó a uno de los directores de Y Combinator explicar por qué apuestan por equipos: con un buen equipo y un mal proyecto, se cambia el proyecto; con un mal equipo, ni el mejor proyecto sale adelante.
“No cuentes el final de la historia en la primera slide.”Pía Cárdenas
Pía Cárdenas
En ese momento era CEO (directora ejecutiva) de SpinPitch, la metodología que creó para armar su propio pitch y que después empezó a enseñar a otros emprendedores, universidades y organizaciones, tanto para vender como para levantar capital. Según la presentación del episodio, en tres años había capacitado a más de 2.000 personas en Chile y otros países de la región, y era mentora de Startup Chile desde 2018.
Antes había pasado por Startup Chile como emprendedora, con Kokomo, un marketplace (tienda en línea de varios vendedores) para empresas de suscripciones. Lo que se diría hoy de esa etapa: fallar barato y salir al mercado con lo mínimo, en vez de gastar en expertos y plataformas antes de saber qué quiere el cliente. En ese momento estaba pasando su metodología a un libro.
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