Cómo armar una presentación de ventas B2B brutal
con Pía Cárdenas, fundadora de SpinPitch
Suena la parte 1, de 2023. La parte 2, de 2025, está abajo.
Te lo dejo por escrito: llévate el playbook
Los dos episodios, escritos y ordenados para armar tu próxima presentación. Se descarga directo, sin dejar tu email.
- Los tres pasos antes de abrir el computador, con la pregunta con que Pía abre cada reunión
- Cómo mostrar el precio hacia el minuto 4: la banda y las tres formas de presentarlo
- Tu presentación de 7 minutos, lámina a lámina, y un pedido listo para armarla con IA (inteligencia artificial)
No te pierdas ningún lanzamiento. Cuando sale un episodio nuevo te llega al celular, con su playbook para descargar. Y ahí mando material que no publico en ningún otro lado. Escribo solo yo, así que no se te llena el teléfono.
De qué se trata
Pía Cárdenas entrena a personas y empresas para contar lo que venden, sobre todo en la venta a empresas (B2B). Su primera regla: tu audiencia tiene una sola pregunta en la cabeza, “¿y a mí qué?”, y, según ella, tienes entre 7 y 12 segundos para responderla. Por eso, si tu presentación de venta arranca con un “quiénes somos”, según ella “es la peor forma de comenzar una presentación”.
Y en una reunión de venta ni siquiera arrancas tú. Antes de abrir el computador hay tres pasos: preguntarle al prospecto por qué quiso juntarse contigo, escucharlo y quedarte en silencio. Escuchar de verdad es poder repetir lo que dijo con sus palabras, porque “escuchar no es esperar que te toque tu turno para hablar”.
Recién ahí va el pitch (la presentación corta de lo que vendes). El de venta ideal dura 7 minutos y se divide en tres tercios, que Pía resume en tres palabras: hola, somos geniales. Primero el problema, después tu solución con precio y competencia incluidos, y al final quiénes son ustedes y por qué conviene resolverlo hoy.
Dos años después, en el episodio 224, Pía volvió con el mismo método y dos precisiones: el precio va hacia el minuto 4, aunque sea como una banda “desde... hasta”, y los clientes que muestras tienen que parecerse al prospecto, no ser logos gigantes.
El método, de un vistazo
Primero los tres pasos que Pía numera antes de mostrar nada. Después el pitch, dividido en los tres tercios de su frase: hola, somos geniales.
Antes de abrir el computador 1 a 3
- 1PreguntaPor qué quiso juntarse contigo. Que hable primero el prospecto.
- 2Escucha activaParafrasea lo que dijo, con su mismo lenguaje.
- 3Enamórate del silencioUnos segundos pensando si lo puedes ayudar. Recién ahí abres la presentación.
El pitch: hola, somos geniales 7 minutos
- HHola: el problemaSituación, problemática, impacto y necesidad. Es la parte emocional: casi sin números.
- SSomos: la soluciónTu propuesta de valor, los clientes que ya confían en ti, el precio y la competencia.
- GGeniales: tú y la ofertaQuiénes están detrás, más prueba, por qué resolverlo hoy y una oferta de valor irresistible.
Los tres tercios de un pitch que vende
Siete minutos, un monólogo y un orden fijo: el cliente primero, tú al final.
“Esta es la salsa secreta del modelo SPIN. ¿Qué pasa si esto no se resuelve?”
Pía usa el modelo SPIN (situación, problemática, impacto y necesidad). Pones en contexto, muestras el problema con uno o dos números como mucho y después el impacto: qué pasa si todo sigue igual. Recién en la necesidad aparece tu solución.
“Si tú no tienes un precio en el pitch, es como una mesa con una pata coja.”
Fotos y capturas reales de lo que haces, no íconos. Clientes que ya confían en ti, ojalá del mismo rubro que el prospecto. Un precio, aunque sea una banda de precio. Y la competencia en una tabla comparativa, para bajar el “esto ya existe”.
“Un buen pitch, aparte de mejorar la efectividad de venta, acorta los ciclos de decisión.”
Aquí sí va el quiénes somos: tu experiencia, tu equipo y más testimonios. Después, por qué hay que resolverlo hoy y no mañana. Y cierras con una oferta concreta: una demo, una prueba o un diagnóstico. Ahí se acaba el pitch y empieza a hablar el prospecto.
“En la comunicación efectiva lo más importante es tu audiencia más que tú.”Pía Cárdenas
Llévate este episodio a tu IA
Todo el episodio en un archivo de texto: lo que leíste aquí y la transcripción completa. Pégalo en ChatGPT, Claude o Gemini y pregúntale sobre tu propio negocio. Tres preguntas para arrancar:
- Mi negocio es [qué vendes, a quién y a qué precio]. Arma mi pitch de venta de 7 minutos con hola, somos geniales: qué va en cada tercio y en qué minuto digo el precio.
- Esta es mi presentación de venta hoy: [pégalo aquí]. ¿En qué lámina hablo de mí antes de tiempo y qué parte del problema (situación, problemática, impacto, necesidad) me falta?
- Dame la pregunta con que abro la reunión, cómo parafraseo lo que me diga el prospecto y cómo sostengo el silencio del paso 3 antes de abrir el computador.
Pía Cárdenas
En ese momento era CEO (directora ejecutiva) de SpinPitch, una empresa que ayuda a startups (empresas emergentes) y organizaciones a entrenar sus habilidades en pitch, relatos comerciales y levantamiento de capital. Tenía más de 14 años de experiencia en consultoría de negocios y en los cinco años anteriores había capacitado a más de 4.000 personas, en Chile y en otros países de la región.
Era docente de comunicación efectiva en el Magíster de Innovación de la Universidad Adolfo Ibáñez. Y toca batería en Las Castigadas, una banda de rock: contó que en ese momento sus nervios no eran por hablar en público, sino por sonar bien.
Visita su sitioSi te sirvió esta serie, sigue con estos
Ver los 287 episodiosSecreto: así te enseñan a vender en Harvard
Lo que pasa antes de presentar: cómo calificar a un prospecto con el método Sandler, preguntando por su dolor, su presupuesto y quién decide.
Ver el episodio Episodio 278 · Gonzalo OtáloraStory selling: el método para que tus clientes lleguen convencidos antes de la primera reunión
Otra forma de contar lo que vendes: una narrativa comercial con héroe, villano y conflicto, para que el prospecto llegue a la reunión ya convencido.
Ver el episodio