Cómo vender tu agencia de marketing
con Alan Gringras, fundador de Media Interactive
De qué se trata
Media Interactive nació de una diferencia de visión. Alan cuenta que la idea original no fue suya: era una red de publicidad en sitios web que armaba un amigo desde Venezuela, con una ronda de 20 millones de dólares que se evaporó cuando explotaron las puntocom. Él vio otra cosa, porque los clientes le decían que ni siquiera tenían quién les diseñara el banner, así que compró la operación de Chile y la convirtió en agencia.
Creció sin levantar capital, gastando solo lo que generaba, y armando volumen con alianzas con las grandes agencias de medios, que todavía no tenían área digital. Sabía que el día que hubiera negocio lo iban a hacer ellas, así que fue construyendo su propia cartera y yendo siempre un paso adelante: fueron de los primeros en hacer email marketing, en tener un community manager en Chile y en traer un software de escucha social.
Nunca diseñó la empresa para venderla, pero la llevó como si pudiera pasar: pasar a los clientes de ingresos variables a un fijo mensual, tener todo con boleta y contrato, no ahorrar en abogados ni contadores. Lo llama mantener bonita a la novia, y le costó competitividad en mercados donde casi ninguna agencia contrataba al personal. El primer acercamiento de compra llegó a los 13 años.
Su error más doloroso lo cometió otro y lo tuvo que dar la cara él: un community manager publicó un insulto durante un partido de fútbol desde la cuenta de un retailer cliente. Hubo una reunión cordial, nadie les quitó la cuenta ese día, y Alan salió diciendo que la habían perdido. Se fue a los dos o tres meses. Todavía tiene el diario de esa semana a la vista en su oficina.
Siete consejos para una agencia vendible
Los consejos que Alan le va dejando a David a lo largo del episodio, en el orden en que los da. Los tres primeros los numera él.
Sobrevivir y crecer 1 a 4
- 1Gasta lo que generasSin levantar capital. El negocio que no da plata, o tiene espalda para esperar, o gasta solo lo que tiene.
- 2Anticípate a los cambiosSi los grandes todavía no entran, es porque no hay negocio. Cuando entren, que tu cartera ya no dependa de ellos.
- 3Ve un paso adelanteSumar servicios antes que el resto: diseño, landings, email marketing, community management, escucha social.
- 4Escucha, y pasa a fijoEl consejo que le dieron en un vuelo: paquetizar servicios y llevar a los clientes a un fijo mensual.
Dejar la empresa lista 5 a 7
- 5Mantén bonita a la noviaNúmeros limpios, todo con boleta y contrato, nadie pagado por fuera. Como si mañana alguien pidiera revisar.
- 6No ahorres en abogados ni contadoresCualquier error ahí te sale mucho más caro que lo que te ahorraste.
- 7Rodéate de gente buenaEl éxito no se logra solo: equipos que te complementen, leales y comprometidos.
Anticiparse, cobrar fijo y vestir a la novia
Cómo no quedarse sin clientes cuando los grandes entran a tu negocio, cómo dormir con sueldos que pagar y cómo se prepara una empresa para que alguien quiera comprarla.
“Si no se han metido en el tema digital, no es porque son tontas, es porque todavía no hay negocio.”
Al principio la campaña del mes les dejaba una comisión mínima, así que Alan armó volumen aliándose con las principales agencias de medios. Pero todos sus clientes llegaban a través de ellas. Mientras duró la alianza, fue consiguiendo clientes directos, y cuando cada agencia armó su propia área digital, perder una ya no significaba perder el 40% de la facturación.
“Trata de llevar a todos tus clientes a fijo.”
Es lo que le dijo una amiga que trabajaba en marketing, en un vuelo a Buenos Aires. Todo el ingreso era variable, heredado del negocio de medios: comisiones o banners cobrados de a uno. Con diez, quince o veinte sueldos a fin de mes eso quita el sueño, y una promoción que el cliente posterga quince días te cambia el mes. Paquetizar servicios en un fijo mensual le dio la base para pagar lo de todos los meses y seguir financiando el crecimiento.
“A la novia la mantienes bonita.”
Se lo enseñó un CFO (gerente de finanzas) de la publicidad: hay empresas imposibles de valorizar porque en los costos aparece hasta la casa de la playa. Tenerlo en el radar lo obligó a llevar todo en regla, aunque en algunos mercados eso lo dejara con el doble del precio. El objetivo no era vender, era tener un negocio sano: si la opción aparece, no se alcanza a ordenar quince años hacia atrás.
“El éxito no lo va a lograr solo, lo va a lograr en la medida que se rodee de gente buena.”Alan Gringras
Alan Gringras
Fundador de Media Interactive, agencia de medios digitales que partió en Chile en el año 2000, cuando la publicidad en internet era poner banners en sitios de diarios y radios, y que después vendió a Omnicom Media Group, uno de los grupos de agencias más grandes del mundo. Al momento del episodio era su chairman (presidente del directorio) y ya no estaba en el día a día.
Además era mentor en Endeavor, inversionista en proyectos de emprendimiento y dedicaba tiempo a iniciativas sin fines de lucro. Cuenta que al llegar a Chile los universitarios soñaban con trabajar en una multinacional y casi nadie quería emprender, y que siempre va a empujar a los que se animan. Javier lo conoce hace más de 18 años, de cuando su agencia le compraba medios digitales.
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