El modelo a prueba de balas para escalar agencias de marketing digitales
con Matías Solina, dueño de agencia y fundador de DCG Academy
De qué se trata
Trabajar en una agencia está muy romantizado, y Matías lo sabe de primera mano: pasó la mitad de su carrera sin poder pagar el alquiler. De hablar con cientos de dueños de agencia saca tres errores que se repiten. El primero es no especializarse: si llega una farmacéutica aprendes farmacia, si llega una marca de ropa aprendes ropa, y el conocimiento nunca se repite. Los clientes, dice, pagan por la profundidad, no por la amplitud.
El segundo es no separar la plata de la agencia de la del dueño. Una agencia que factura USD 5.000 al mes, con un dueño que se lleva la mitad, puede verse bien por fuera y estar quebrada: no tiene con qué invertir ni capacitar. El tercero es la agencia a la carta, que para Matías es “un certificado de pobreza asegurado”.
Su propio quiebre llegó arrastrando un logo que no se subía, para cobrar USD 500 y pagar el alquiler. Hizo una planilla con lo que le pagaba cada cliente contra lo que le entregaba y descubrió que perdía plata en todos los proyectos. En dos semanas les planteó a sus clientes pagar lo que valía o irse, y cerca de la mitad se fue.
Lo que vino después es el modelo: tres meses con una tarifa fija para conocerse y, desde el cuarto, un porcentaje de las ventas, en negocios donde el resultado se puede medir solo, como una tienda en Shopify. Para conseguir clientes vende auditorías gratis en vez de servicios. Y su consejo final es uno: una reunión calificada buena por día.
Los 3 errores que quiebran a una agencia chica
Los tres errores en el orden en que Matías los numera en el episodio. Los ve todos los días en otras agencias, y varios los vivió en la suya.
A quién le vendes
- 1No especializarteVenderle cualquier servicio a cualquiera. Sin nicho ni especialidad no hay economía de escala: cada cliente nuevo te obliga a aprender un rubro desde cero.
Cómo se reparte la plata
- 2Mezclar la plataEl dueño se lleva la mitad de lo que factura y el resto va al equipo. La agencia queda sin caja para invertir. Hay que asignarse un sueldo.
Qué vendes
- 3Servicios a la cartaDecirle que sí a todo lo que pida el cliente, aunque no sepas hacerlo, y contratar gente para cubrirlo. Es un menú de restaurante que no deja margen.
El acuerdo variable, la auditoría y el nicho
Cómo pasar de una tarifa fija a cobrar por resultados, qué vender en vez de servicios y a qué nichos apuntar.
“Lo que hacemos son tres meses donde trabajamos con un fee y al cuarto mes ya nos variabilizamos.”
El fee es la tarifa fija mensual, y esos tres meses sirven para conocerse. Solo entra en modelos donde el resultado se mide de forma automática: en comercio electrónico abre Shopify y ve las ventas del mes, sin preguntarle a nadie. Tampoco sirve para todos: un banco con presupuesto anual cerrado no entra; una marca mediana de ropa, sí. Y cuando el cliente crece, en vez de subir la tarifa le pide más inversión en publicidad.
“Dejen de vender, vendan auditorías gratuitas.”
Su agencia tiene un solo embudo: anuncios en Instagram, una página con un video de venta y un formulario que, según lo que conteste la persona, la deja agendar o no. A Meta solo le reporta como conversión a los que agendan, así la campaña aprende a buscar a los que sirven. Y lo que se agenda no es una venta: es una auditoría de sus campañas. Baja la fricción, el cliente abre sus números y el cierre se vuelve mucho más fácil.
“Construcción es un gran nicho, no la inmobiliaria.”
El margen lo tiene el que desarrolla o construye, no el intermediario, y por eso puede pagar un variable. Sus otros nichos para 2025: empresas de tecnología que están recibiendo inversión, clínicas y médicos de tratamientos caros y, sobre todo, comercio electrónico. Los que evita son los negocios que quieren resultados urgentes sin entender que hay que invertir para ganar.
“Todas las agencias tienen un solo problema de acá hasta el futuro, que es que no tienen una reunión calificada buena por día.”Matías Solina
Matías Solina
Dueño de una agencia de marketing digital dedicada a lanzar y optimizar pauta, sobre todo para comercio electrónico, y de DCG Academy, donde forma a dueños de agencia. Al momento del episodio tenía 15 años de carrera y decía haber hablado con unos 500 dueños de agencia en los dos años anteriores.
La mitad de su carrera, cuenta, no le alcanzaba para pagar el alquiler aunque tenía 19 personas trabajando. El cambio vino cuando revisó cuánto le pagaba cada cliente contra cuánto le costaba atenderlo. Tiene además un podcast para dueños de agencia.
Síguelo en InstagramNo te pierdas ningún lanzamiento
Cuando sale un episodio nuevo te llega al celular, con su playbook para descargar. Y ahí mando material que no publico en ningún otro lado. Escribo solo yo, así que no se te llena el teléfono.
Si te sirvió este, sigue con estos
Ver los 287 episodiosCómo escalar a 1MM al año con +30% de utilidad
Otra forma de salir de la trampa del margen: definir al cliente ideal, validar una promesa de alto valor y automatizar la captación para escalar sin perder calidad.
Ver el episodio Episodio 166 · Tomás GirardiNos colamos en el workshop de 5k dólares de Alex Hormozi
Matías dice que Alex Hormozi fue el clic más importante de su carrera. Aquí, lo que Tomás Girardi trajo del workshop que Hormozi dio en Las Vegas.
Ver el episodio