Cómo desafiar a la TV "tradicional" y ganar
con Gustavo Morandé, fundador y CEO de Zapping
De qué se trata
Zapping no salió de una idea de un día. Viene de El Telón, la aplicación para ver televisión abierta que Gustavo lanzó en 2012. El gatillo fue ver que en Estados Unidos una empresa llamada Sling lanzaba en 2016 un cable 100% por internet: lo que él veía difícil por los contratos era posible, y había que convencer a los canales de licenciar su contenido para internet.
Ahí apareció el problema del huevo y la gallina: para que los canales te licencien tienes que mostrar usuarios, y para tener usuarios necesitas contenido. El hackeo fue partir por un nicho: los inmigrantes en Chile que no podían ver la televisión de su país. Canales colombianos, venezolanos y peruanos, volantes en los restaurantes colombianos y anuncios en Facebook. Con esos usuarios pudieron sentarse con los canales grandes.
La otra mitad del episodio es de oficio. Gustavo cree que hoy no hace falta una agencia para los primeros anuncios y que muchas startups tienen buen producto y no saben comunicarlo. Por eso hace cursos de storytelling (contar historias), marca y SEO (posicionamiento en buscadores) aunque no sea él quien ejecute: para poder opinar, evaluar y entender lo que hace su equipo.
Y un par de verdades para el que emprende. “Una idea no vale nada”, así que cuéntala a todo el mundo, porque nadie te la va a copiar. Al producto mínimo viable sácale funciones en vez de agregarle. Y el consejo que se daría a sí mismo a los 25 es foco, porque su gran error fue querer hacer 20 cosas al mismo tiempo.
El huevo y la gallina, en 4 pasos
El orden en que Gustavo cuenta el arranque de Zapping, desde el primer nicho hasta la campaña masiva.
El nicho 1 y 2
- 1Un nicho sin alternativaInmigrantes que no podían ver la televisión de su país. Por unos 4 mil pesos al mes veían los canales colombianos, y ese contenido de nicho no exigía tantos usuarios.
- 2Ir a buscarlos donde estánVolantes en los restaurantes colombianos y anuncios en Facebook por intereses: el fan del América de Cali que vive en Santiago. La segmentación por expatriados funcionaba peor.
Los grandes
- 3Negociar con los canales grandesCon una masa de usuarios ya armada fueron a hablar con los proveedores grandes. Sumar ESPN y los canales más potentes trajo el primer gran salto de usuarios.
La escala
- 4Recién ahí, la campaña masivaEl segundo impulso llegó con la campaña de marketing masiva, cuando ya había una oferta de contenido realmente potente que mostrar.
Comunicar, contar y recortar
Por qué el fundador tiene que saber comunicar, dónde está la ciencia de vender en una campaña y qué hacer con un producto que no para de crecer en funciones.
“Una cosa es saber de estrategia de negocio en un Excel y otra cosa es saber buscar clientes, vender, comunicar.”
Es su crítica a la carrera que estudió: forma gerentes que saben de contabilidad y finanzas, pero no a vender. Para Gustavo, los emprendedores exitosos son los que más saben de marketing, comunicación y venta, y con eso no hace falta un producto increíble. Suma otro error frecuente: no darle a la marca el valor que tiene, cuando es un activo por el que mucha gente te compra. Y un CEO que contrata gente de marketing no queda eximido de entender el tema.
“Yo creo que la ciencia de eso está en la historia.”
Su pregunta de fondo: si en un almuerzo con tres personas las deja suscritas a Zapping, ¿por qué eso no se puede replicar en una campaña? Porque cuando uno convence a alguien, cuenta historias sin darse cuenta. Por eso hizo un curso de storytelling antes de meterse en el guion del comercial. Javier agrega la diferencia entre relato e historia: un relato es una sucesión de hechos; una historia tiene el momento en que pasa algo que no esperabas.
“Kill a feature.”
Mata una función. Es la tarea que un consultor le dejó a un equipo que lo había contratado para que le sugiriera funciones nuevas: sacarle una a su producto. Lo hicieron y el software mejoró. Para Gustavo, un producto mínimo viable tiene que ser simple. Y sobre el equipo para arrancar una aplicación: si eres comercial, búscate un socio técnico; si eres técnico, uno comercial. Esa dupla casi nunca viene en una sola persona.
“Enfócate en uno.”Gustavo Morandé
Gustavo Morandé
Fundador y CEO de Zapping, el servicio de televisión en vivo por internet que él describe como un cable sin cables: más de 100 canales en todos tus dispositivos, sin decodificador ni antena. Antes creó El Telón, una aplicación para ver televisión abierta gratis, de la que Zapping heredó la tecnología y la audiencia. Según la presentación del episodio, también era cofundador de una empresa de respaldo de información y socio de una aplicación de fletes.
Es chileno e ingeniero comercial con mención en marketing, aunque dice que el marketing no lo aprendió en la universidad sino por su cuenta, con cursos en línea. No programa, pero estudia lo suficiente para discutir con su equipo técnico la estructura de la base de datos. Javier trabajó con él en la campaña de relanzamiento de Zapping.
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