Secretos del Marketing Inmobiliario
con Carlos Bombal, gerente comercial en E. Molina Morel
De qué se trata
En las inmobiliarias hay tanta demanda que uno puede quedarse descansando en los portales y en los avisos de siempre, y las consultas igual llegan. Carlos dejó de conformarse con eso en 2019, cuando empezó a mostrar sus proyectos en redes y en Google: de 15 solicitudes semanales pasaron a más de 350, con los mismos precios y sin promociones especiales.
El anuncio que mejor funcionó fue el más barato. Fue idea de Javier: grabar con un iPhone a Carlos, el gerente comercial, recorriendo un departamento. A Carlos no le gustaba y la gente reclamaba que la cámara se movía, pero llegó la pandemia y el video explotó. Un ejecutivo lo llamó un domingo, con 70 solicitudes pendientes, pidiendo que bajara todo porque no daba abasto. No tuvieron que bajar precios.
¿Para qué cambiar algo que ya vendía? Por la velocidad de venta: vender antes de lo proyectado mejora la TIR (tasa interna de retorno), que es lo que miran los inversionistas. Y porque el marketing digital bien llevado, medido y mejorado semana a semana, sale más barato que el mejor letrero en la avenida principal, del que no sabes cuánta gente lo lee.
El error que cuenta es el costo de ese éxito: gastar el doble del presupuesto semanal en un solo fin de semana, con más solicitudes de las que el equipo podía contestar y clientes que quedaron esperando. De ahí salió su regla: quien pide información tiene que recibir un contacto en menos de cinco minutos, aunque sea mínimo, y para eso hacen falta un CRM (sistema para gestionar clientes) con embudo y automatizar la atención.
El video, la landing y la base propia
Por qué el anuncio feo vendió más, qué tiene que tener la página de un proyecto y cómo vender en el cyber sin depender del portal.
“Baja todo lo que tengas subido en la red porque ya no doy abasto con la cantidad de solicitudes.”
Es lo que le pidió un ejecutivo a Carlos un domingo. Lo usual en un proyecto de alto valor es una producción cara, con guion, luces y micrófonos. En cambio, Javier lo grabó con un teléfono entrando al departamento. Javier explica por qué funcionó: el gerente comercial daba la cara, y la cámara que se movía hacía creíble que el departamento era tal cual. En cuarentena, la gente pedía permiso para ir a verlo.
“Tener un sitio del proyecto, un landing del proyecto, donde ojalá el nombre de tu proyecto sea el sitio.”
Y subirlo lo antes posible, con las imágenes y un “próximamente”, para empezar a juntar interesados antes de salir a vender. Cuando llega la venta en blanco o en verde, a esa base se le lleva el precio de lanzamiento. Lo que él llama un pecado mortal es la página que no está pensada para que la gente deje sus datos, sin un botón fácil de encontrar, o la de la inmobiliaria con todos los proyectos mezclados.
“¿Qué pasa si yo retroalimento mi propia base?”
En el cyber del portal inmobiliario la gente recién conoce tu proyecto. Carlos le escribe a quien ya lo cotizó con un descuento por esos tres días, y nunca bajaron de cinco ventas. El resto del año, unos cuatro correos al mes con detalles del proyecto que el ejecutivo no contó o que el cliente olvidó. En su día a día, la herramienta que no soltaría es ActiveCampaign, con la que nutre a los interesados y maneja el embudo.
“Si tú te enamoras de tus productos, estás dejando de ver lo que el cliente se enamora de tu producto.”Carlos Bombal
Carlos Bombal
Arquitecto con un MBA en dirección de empresas y, según la presentación del episodio, más de 14 años en la industria inmobiliaria. Los últimos ocho los había pasado como gerente comercial en la inmobiliaria E. Molina Morel, a cargo de varios proyectos.
En su cargo junta dos áreas que en muchas empresas van separadas: el desarrollo, que decide terrenos y qué proyectos hacer, y lo comercial, que trae de vuelta lo que el cliente está buscando. En 2019 sumó el marketing digital a sus herramientas, y ahí trabajó con Javier.
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