Cómo vender 13 millones de dólares al año tasando vehículos

“Nos fuimos dando cuenta que ese problema era un problema que veíamos nosotros, pero en la empresa no era tan problema.”

Pensaban que el primer cliente iba a ser una automotora, y se dieron cuenta de que ahí el problema estaba escondido: había un tasador y el tema se sentía resuelto. En las aseguradoras, en cambio, el problema era evidente, porque ponían el precio y pagaban. Con un informe independiente bajaron sus tasas de reclamo y controlaron mejor el gasto en indemnizaciones. Primero cubrieron todas las aseguradoras, y recién después fueron por las automotoras.

“La mejor manera de generar confianza era en esa reunión presencial estar tú y ponerte vulnerable.”

Llegar como el que se las sabe todas distancia. Lo que hacían era ser francos: estamos empezando, nos vamos a caer, y contigo ayudándonos va a ser más rápido. A eso le sumaban una prueba de un mes sin compromiso y la oferta de ayudar a evaluar el resultado. Sus primeros clientes tenían algo en común: eran personas dispuestas a probar cosas nuevas. Los demás les decían que volvieran cuando estuviera probado. Javier lo conecta con un consejo de David Ogilvy: decirle al cliente en qué no eres bueno.

“Muchas veces no es el usuario sino que es quien toma la decisión, y a él es el que tú tienes que resolverle los problemas.”

El tasador era el primero que los recibía y el primero que les cerraba la puerta, porque sentía que la herramienta venía por su trabajo. Aprendieron a hacer más esfuerzo en la prospección para llegar a quien le resuelven el problema. José separa los dos papeles: al usuario se le piensa en la experiencia, para que sienta que le facilita el trabajo; la propuesta de valor, en cambio, se arma para el que firma.