Masterclass sobre cómo conseguir tu primer cliente
con Nicolás Vilela, CEO y cofundador de ZTZ
De qué se trata
ZTZ vende algo muy de Goliat: un software con inteligencia artificial para ordenar, investigar y responder los reclamos que llegan a una gran empresa. Un retail recibe unos 3.000 al mes y tiene diez días para responderlos antes de arriesgar una demanda colectiva. Para Nicolás, venderle a una empresa así empieza por humanizar a las personas que están adentro: el gerente de legales, el de atención al cliente, el supervisor.
El primer cliente fue Mercado Libre, y no llegó por un contacto. Su socio estaba dando una charla en una universidad y se le acercó el director de legales de una de las empresas más grandes de Latinoamérica. “Miren lo importante que es salir a contar lo que uno está haciendo cuando tanta gente se lo guarda.” Para cerrarlo se diferenciaron en la forma de cobrar: nada por implementación ni por consultoría, solo por cada reclamo procesado.
El segundo cliente también fue Mercado Libre, en otro país. Nicolás lo atribuye a que el servicio sea bueno y rápido de llevar a otro mercado, y a un secreto que repite: “Nosotros ponemos todo el riesgo”. Para seguir sumando, su receta es LinkedIn, un mensaje claro y un solo nicho, que es la lección que saca del libro Zero to One (De cero a uno) de Peter Thiel.
Y los errores, con nombre. El más caro fue esperar demasiado a tener el producto completo cuando una parte ya le resolvía mucho al cliente. El más común que ve en otros, ponerle obstáculos a quien quiere pagarte: un emprendedor que vendía una suscripción y no tenía un botón para comprarla. Y uno personal: no haber empezado antes con su marca personal.
La entrevista, el riesgo y el primer pedazo
Cómo detectar el dolor de quien te va a comprar, cómo hacer que una empresa grande diga que sí y por dónde empezar el producto.
“¿Cuál fue el peor día de tu semana y por qué?”
Nicolás insiste en que lo importante no es el dolor sino cómo se detecta. Te sientas con tu posible cliente y le preguntas por su peor día de la semana, por el mejor del mes, qué lo hace temblar cuando pasa su jefe y qué sueña que le diga. Para hacer esas preguntas te tienes que mostrar tú, no la marca, y por eso le da tanto peso a darse a conocer como persona.
“El riesgo lo pongo yo.”
Cuando entra un proveedor de software a una empresa grande, lo normal es cobrar mucho por adelantado. ZTZ hizo lo contrario: sin costo de implementación ni horas de consultoría, solo un cobro por cada reclamo procesado. Si no funciona, pierden ellos. Si estás convencido de tu producto, juégatela, dice. Y el premio es que el cliente que compra una vez vuelve a comprar cinco, siete o diez veces.
“Tomen el proceso o el ciclo más corto que puedan resolver.”
Nicolás esperó a tener visualizaciones de datos y reportes completos, cuando con solo clasificar los reclamos ya le resolvía un montón al cliente. Su consejo es recortar una parte del problema y salir con eso, aunque parezca poco: ya vas a tener una relación con el cliente y vas a ser alguien que le resolvió algo. Esperar le costó tiempo y dinero.
“El peor error que comete un emprendedor es poner un obstáculo cuando alguien te quiere dar dinero.”Nicolás Vilela
Nicolás Vilela
Argentino, ingeniero informático formado en Buenos Aires, trabajó casi dos años en Microsoft. Al momento del episodio vivía en Chile hacía cuatro años y era CEO y cofundador de ZTZ, una empresa que usa inteligencia artificial para ayudar a grandes compañías a responder sus reclamos. Tenía más de 25 clientes, entre ellos HDI, La Polar, Uber y Mercado Libre en Argentina, Colombia y Chile.
Es mentor de Startup Chile en lo que él llama la primera venta: el momento en que sales con tu producto al mercado a buscar clientes. Cuando el programa cumplió diez años eligió a diez mentores destacados, y él fue uno de ellos, el más joven.
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