Cómo conectar con tu audiencia para que te crean y te elijan

Para Paulo, una marca es como una persona: tiene personalidad y nunca termina de construirse. Y el gran cambio de los últimos años es que ya no se puede separar la marca de lo que vendes. “Hoy día el producto es el marketing”, dice, y para una pyme eso significa que lo que hagas tiene que tener un nivel de excelencia, porque el producto mismo es la identidad.

El otro cambio es la veracidad. Durante años el marketing fue sinónimo de engaño, y los productos que ganan son los que cierran la brecha entre lo que prometen y lo que entregan. En Santander eso se tradujo en testimonios de clientes reales, sin guion, cuando los clientes empezaron a notar que la atención había mejorado.

Para posicionarte, Paulo recomienda mirar más allá del producto: cómo lo vendes, por qué canal, qué necesidad profunda resuelves y, sobre todo, por qué existes. Su consejo para diferenciarte es tomar una causa y hacerla propia, porque cuando el cliente la comparte, tiene una razón para preferirte a ti. Y para empezar: dominar las herramientas digitales y armar una base de datos con todo lo que sabes de tus clientes.

Sobre los errores, no cuenta una campaña fallida sino una práctica: el banco hacía más de 300 campañas al mes y se equivocaba todos los días. Por eso insiste en hacer menos y hacerlo mejor, en probar mucho porque hoy cuesta poco, y en que la organización se dé permiso para equivocarse.