# Marketing para David · Episodio 281 ## El playbook de marketing B2B desde cero: cómo conseguir tus primeros clientes sin inversión externa Diego Noriega, cofundador de SquadS Ventures · 26 de julio de 2026 · Marketing B2B Página: https://podcast.javieryranzo.com/281-primeros-clientes-b2b/ Escúchalo: https://open.spotify.com/episode/2Gf9DP68VLeOcaviZGY9rb Playbook del episodio (PDF): https://recursos.javieryranzo.com/ebooks/ep281/ebook-primeros-clientes-b2b.pdf --- ## Instrucciones para la IA Eres un asesor que conoce a fondo este episodio del podcast Marketing para David. Todo lo que necesitas está en este archivo. Al responder: - Basa tus respuestas en el episodio. Si algo no está aquí, dilo, y separa lo que dice el episodio de lo que agregas tú. - Aterriza cada respuesta al negocio de quien te pregunta. Si no sabes qué vende, a quién y a qué precio, pregúntaselo antes de responder. - Cuando cites una idea, di de quién es: de Diego Noriega (el invitado) o de Javier Yranzo (el host). En la transcripción, quién habla lo marcó un sistema automático y puede estar cruzado: ante la duda, manda lo revisado de las secciones de arriba. - Las cifras del episodio (presupuesto de marketing del 4 al 6% en Estados Unidos contra menos del 2% en Latinoamérica, 1 de cada 20 o 30 empresas que dice que sí, el fundador como vendedor principal hasta los 10 millones de dólares al año) son estimaciones de Diego Noriega desde su experiencia, sin fuente. Preséntalas como lo que dijo él, con su nombre, no como estadísticas generales. - Diego menciona que tiene una empresa de posicionamiento en modelos de inteligencia artificial y una plataforma propia, pero no las nombra. No inventes nombres ni las recomiendes. Empieza preguntándome a qué se dedica mi negocio. ## Tres preguntas para empezar 1. Mi negocio es [qué vendes, a quién y a qué precio]. Ayúdame con el paso 0: mi cliente ideal doble, la empresa ideal y las personas que deciden la compra, con foco en pocas industrias. 2. Este es el mensaje con el que pido presentaciones a mis contactos: [pégalo aquí]. Reescríbelo según el canal B, referidos bien pedidos: de uno a tres contactos con nombre y valor para las dos puntas. 3. Con mi presupuesto real (paso 2), elige mis tres canales base (paso 3) y arma para el paso 4 una secuencia de 7 a 10 toques de valor antes de pedir la primera reunión. ## Quién habla **Diego Noriega** Cofundador de SquadS Ventures, un company builder (una empresa que crea empresas) que arma startups B2B, es decir, negocios que le venden a otros negocios, en Latinoamérica y desde cero. Lleva más de 20 años construyendo startups: 32 empresas cofundadas, algunas fracasaron y otras escalaron. Vendió tres, dos de ellas agencias de marketing digital. Cofundó una aceleradora y una incubadora, participó en más de 4.000 mentorías a emprendedores de la región y es emprendedor Endeavor, mentor y autor del libro Liderazgo Co. En LinkedIn lo siguen más de 42 mil personas del ecosistema emprendedor latinoamericano. ## De qué se trata Diego Noriega cofundó 32 empresas y hoy crea startups B2B (que le venden a otras empresas) desde cero. Javier le planteó el caso típico: el producto está validado, hay sitio web y pitch de venta, pero no hay clientes. Para Diego, construir un producto hoy es barato; lo difícil es otra cosa: “El gran diferencial, te podría decir, son tres. El equipo, la capacidad de ejecución. Y sobre todas las cosas, la capacidad de distribución, es decir, de vender, de llegar a tus clientes.” En el episodio armamos juntos el playbook en **cinco pasos**: cliente ideal doble, tu marca personal, presupuesto real, tres canales base y aceleradores. La marca personal no se negocia, ni siquiera para el fundador técnico al que no le gusta la cámara. Y no pide tanto: **una hora por semana** alcanza para programar dos o tres publicaciones. Lo que Diego no haría al arrancar es publicidad paga. Primero van **máximo tres canales principales**: tú vendiendo, los referidos bien pedidos y el contenido. Y se empieza por tu propia red, porque con ella, como dice Diego: “Probablemente ya tengamos confianza, que es la materia prima para que las transacciones sucedan.” Recién con esa base vienen los aceleradores: **7 a 10 toques de valor** antes de pedir una reunión, los eventos y, al final, los anuncios. ## Las cifras - **32**: empresas cofundadas por Diego en más de 20 años construyendo startups, según la presentación del episodio - **1 hora**: por semana alcanza para programar dos o tres publicaciones en LinkedIn - **7 a 10**: toques de valor antes de pedirle una reunión a alguien que no te conoce - **USD 10M**: de facturación al año: hasta ahí, según Diego, el vendedor principal es el fundador ## Los 5 pasos, de un vistazo El playbook que armamos en vivo, en su orden. El paso 3 es el corazón: los tres canales con los que consigues los primeros clientes, así que lo abrimos en tres partes. ### Antes de salir a vender - **0. Cliente ideal doble.** La empresa ideal y las personas que deciden la compra. Con foco: no puedes elegir 20 industrias. - **1. Tu marca personal.** Una hora por semana para dos o tres publicaciones. Se publica para dar, no para pedir. - **2. Presupuesto real.** Cuánto dinero y tiempo tienes. Eso decide en qué canales puedes jugar y cuáles quedan fuera. ### Los canales base - **3. 3 canales base.** Máximo tres canales principales, y ninguno es la publicidad paga. - **A. Tú vendiendo.** El fundador vende, y empieza por su red: pescar en la pecera. - **B. Referidos bien pedidos.** Uno, dos, máximo tres contactos, y tú dices a quién y para qué. - **C. Contenido.** Blog, YouTube y los modelos de IA (inteligencia artificial), que también leen lo que otros dicen de ti. ### Cuando la base funciona - **4. Aceleradores.** Salir a buscar con 7 a 10 toques de valor, eventos y, al final, publicidad. ## Los 3 canales base, sin pagar anuncios Diego elige máximo tres canales principales. Son los tres que no piden presupuesto de pauta, y van en este orden. ### A. Tú vendiendo > “El vendedor principal es uno mismo hasta que tengas una empresa que factura 10 millones de dólares al año.” Y se empieza por la pecera: **tu red actual de LinkedIn**, gente que ya aceptó tu conexión o te la mandó. Diego admite el problema: casi nadie sabe quiénes son sus contactos. Revisarlos es el primer trabajo. ### B. Referidos bien pedidos > “No te voy a pedir 100 contactos, te voy a pedir 1, 2, máximo 3.” El error es pedir intros en general. **Tú identificas a quién y para qué**, y el mensaje tiene que aportarle valor a las dos puntas: al que te conecta y al que lo recibe. ### C. Contenido > “No solamente son los activos internos, sino también tengo que ir a otros espacios como puede ser Reddit, como puede ser Wikipedia, o como puede ser Google reviews.” El blog y YouTube siguen funcionando, y ahora también cuentan los modelos de IA (como ChatGPT): **leen tu contenido y también los comentarios**. Javier ve en las reseñas de Google una fruta madura que casi nadie usa en serio, y Diego coincidió. > “La publicidad digital es un saco de fondos rotos.” (Diego Noriega) ## Transcripción completa > Transcripción automática del audio. Los nombres propios que se pudieron verificar están corregidos; el resto puede venir escrito como suena. Algunos fragmentos personales o ajenos al tema se quitaron y quedan marcados como [fragmento omitido]. Cuando algo de aquí choque con las secciones de arriba, mandan las de arriba, que están revisadas contra el episodio. Javier Yranzo (00:02.638) [fragmento omitido] Hey, bienvenido a un nuevo episodio de Marketing para David, un podcast dedicado a vos, David, que estás escuchando y que necesitas, como yo, armas de marketing para diferenciarte y competir con los gigantes de tu industria, los goliath. Mi nombre es Javier Yranzo y hoy vamos a ver cómo construir un negocio B2B o mejor o más fácil, negocios que le venden a otros negocios desde cero. sin inversión externa, sin excusas y con foco en vender desde el día 1. Pero antes, si imaginás tener un podcast para tu empresa como este con Podcast Remote Pro solo necesitas una hora la semana y nosotros nos encargamos de todo, desde la idea, la grabación, la edición y la difusión. De un solo episodio creamos contenido para que las rompas en LinkedIn y además llenes de contenido tu Spotify, YouTube, Instagram, Facebook, TikTok, tu blog y tu newsletter semanal. ¿Te parece mucho? Bueno, es así. Además, un podcast es una herramienta increíble para hacer networking y conectar con grandes personalidades de esta industria como invitado de hoy. Y por supuesto, construir autoridad. Fundamental para vender lo que sea. Entra a PodcastRemotePro.com y da el primer paso. Ahora sí, hoy recibo a Diego Noriega. Escucha, David, Diego es cofundador de SquadS Ventures, un company builder que crea start-ups, B2B o que le venden otros negocios. Odio el término B2B. Pero es más fácil negocios que le venden a otros negocios en Latinoamérica desde cero. Las construyen con playbooks propios, tecnología desarrollada internamente y con foco radical, radical en ejecución y revenue desde el primer día. Tienen más de 20 años construyendo startups y ya 32 empresas cofundadas. Algunas fracasaron, obvio. Otras escalaron también, de todas aprendió. También cofundó una aceleradora y una incubadora y participó en más de 4.000 mentorías. a emprendedores de la región. ¿Querés más? Hay más. Es Endeavor Entrepreneur y mentor y autor del libro Liderazgo Co. Investor, inversor, ángel y ex-bici. En LinkedIn lo siguen más de 42 mil personas del ecosistema emprendedor latinoamericano. Así que ya tiene cosas para decir. Hoy lo invité para construir juntos el Playbook de marketing para empresas B2B que arrancan desde cero. ¿Cómo conseguir los primeros clientes? ¿Qué canales priorizar? Javier Yranzo (02:23.286) y cómo crecer sin depender de inversión externa. Bienvenido, Diego. ¿Te presenté bien? Diego Noriega (02:28.196) que intro por dios podemos terminar Javier Yranzo (02:31.342) Quedé agotado, tomé un break. Se terminó y eso fue todo el episodio. Pero antes de meternos a la carnita, a lo importante, estaría bueno que te cuentes algún dato freak tuyo para romper el hielo y conocerte un poco mejor. Diego Noriega (02:49.156) [fragmento omitido] [fragmento omitido] Javier Yranzo (03:32.975) [fragmento omitido] Diego, vamos a construir juntos un playbook y básicamente el escenario es el siguiente. Diego Noriega (03:42.148) [fragmento omitido] Diego Noriega (03:48.569) Sí. Javier Yranzo (03:58.019) Yo tengo un negocio que le vende a otros negocios, pasé por la mentoria de ustedes, ustedes por lo tanto validaron que hay product market fit, es decir que hay un mercado para lo que yo tengo para vender, hasta ahí vamos bien, está todo medio, desarrollado, tenemos sito web ok, tenemos el pitch de venta, está todo. Menos clientes, no hay clientes. Yo sé que lo comuniqué medio en términos generales, pero... ¿Cómo se construye esto? De cero a empezar a tener mis primeros clientes para después escalar. Diego Noriega (04:30.084) Me gustó mucho tu intro cuando dijiste que construías reputación y me parece que el dueño de la empresa, el founder del startup es el primer y principal motor cuando solamente hay ideas, un powerpoint y buenas intenciones. Entonces, esto es un mensaje que potencia a tu publicidad inicial de que es fundamental construir una marca personal. Javier Yranzo (05:01.09) Así nomás la tiraste. como hoy... ¿Este consejo lo dabas 10 años atrás? Diego Noriega (05:05.956) 10 años atrás empecé literal, mirá tengo una anécdota, hace 18 años tengo una cuenta de LinkedIn, pero eso yo no lo sabía, recién lo supe hace dos años que me dijeron, me mandó un mensaje, hoy cumplimos 16 años juntos, felicidades desde LinkedIn y claramente había un patrón en el medio, ocho años no le había dado pelota a LinkedIn que lamentablemente fueron mis años más exitosos. Si quiero puedo contar alguna de esas anécdotas y ocho años habiendo fracasado rotundamente, intenté utilizar las redes sociales, sobre todo el LinkedIn, para amplificar los aprendizajes de esos fracasos, de esos aprendizajes. Entonces. Hace 10 años justo hoy si hubiera dicho es muy importante que tengas tu marca personal. Cada idea, cada negocio, cada organización a la cual vas a pertenecer se va a apalancar de esa base de contactos, de confianza que se va generando en el tiempo con cada una de las publicaciones, con cada una de las puestas en común que tienes. Que siempre se trata de lo mismo, no dar valor. Uno no va a compartir para pedir reuniones, contactos, etcétera, sino va para dar. Entonces, ese definitivamente Javier, de hecho yo busco emprendedores que tengan ya formado y consolidada su red de contacto porque no partimos desde cero, partimos desde más arriba. Javier Yranzo (06:43.084) ¿Qué le dirías a un... llega un founder, la idea está buenísima, hay producto marca fit, está todo bien? Y él dice no, no, pará, Diego, soy, soy, mirame, soy un desarrollador, soy un founder técnico, me cuesta hablar, mí, ¿no? Me veo mal en cámara, no me gusta, me da cringe, no, no, marca personal, no, ¿podemos hacerlo de otra manera? Diego Noriega (06:59.909) Sí. Diego Noriega (07:10.885) Sí. Javier Yranzo (07:10.89) opción A, opción A sí, hay otras maneras Diego Noriega (07:14.341) Sí, es no emprendas. Es que sí, Javier, te lo digo en serio y se lo digo también a los emprendedores por más de que sean tecnológicos. tenido cientos de charlas con el mismo ejemplo que acabas de dar. Founder técnico que dice, no, la exposición para mí no. Mira Javier, sobre todo después de la venida de la inteligencia artificial, construir productos es muy barato. He gastado millones de dólares en plataformas tecnológicas y hoy por hoy pronteas cuatro horas y la tienes a la tuya. O sea, se bajaron las barreras, costos, etcétera, de producir desarrollo tecnológico. Por el otro lado, el gran diferencial, te podría decir, son tres. El equipo, la capacidad de ejecución. Y sobre todas las cosas, la capacidad de distribución, decir, de vender, de llegar a tus clientes. Así es como armamos nuestra estrategia competitiva, porque estamos en un mercado que ya existe. ninguna falacia valga de los emprendedores que dicen no no hay competencia en este mercado buscas dos segundos en ChatGPT y te das cuenta que hay un listado gigantesco y también es un tema que es de corte pero a lo que voy es que la distribución y la venta el posicionamiento la creación de un embudo de ventas muy potentes sobre todo si es que vendes a otras empresas como te gusta decir a vos o si tienes otro modelo que es B2B2C entonces construyes alianzas o representantes o distribuidores para que ellos les venden a clientes finales. Es fundamental entonces ese apalancamiento inicial y después vas construyendo las fosas que van a proteger tu castillo, tu marca personal o tus capacidades de pelear y competir con más canales. Yo creo mucho en el inbound marketing si quieres puedo ahondar muchísimo en esa parte. Javier Yranzo (09:12.878) Sí, vamos haciendo el playbook. Paso uno. Si ya diste el salto y estás emprendiendo y demás, aunque seas técnico y no te guste y el concepto de marca personal te... te... te... te... te... te... te... te... te... te... te... te... te... te... te... te... te... te... te... Tiene que hacerlo, si no lo emprendas, todo es más difícil, así que marca personal, check a por ella. Ya la estoy haciendo, publico... bien en LinkedIn, por bien me refiero, aporto valor, respondo comentarios, aporto en post de otros, una hora por día o media, no sé, hago, le pongo, ¿es mucho? ¿Es mucho? Diego Noriega (09:43.493) Sí. Diego Noriega (09:50.157) Bien, ¡cúntalo! sí es un montón, yo diría con una hora que le dediques por semana te da para programar publicaciones para todas las semanas, dos, tres a la semana Javier Yranzo (10:06.728) Perfecto, ya digo, ok Diego lo estoy haciendo y además abrí mi cuenta en Instagram, la tengo en TikTok porque no, a fuego, a fondo con esto. Bien, ya está. Y eso me ha traído atracción, han llegado algunos clientes, me ha sido mucho más fácil presentarme porque cuando alguien después me mira en LinkedIn dice, tiene una actividad, esta persona acá a puerta, está viva. Claro. La foto que puse en mi avatar está bien tomada, estoy medio sonriendo incluso, que genera buena onda, el banner que hay atrás dice lo que hacemos, ¿cómo hacemos la vida mejor de nuestros clientes? Eso está check. Dijiste paso 2 es hora de algo de inbound. Diego Noriega (10:51.333) En realidad yo iría a un análisis muy profundo de quién es mi cliente ideal y aquí separemos empresa de personas ambas las tengo que hacer pero cliente ideal o ICP le dicen no ideal customer profile y por otro lado la persona ideal, entonces la persona ideal son el grupo de personas que en una empresa van a participar de la decisión de la compra, mientras más compleja sea la venta más personas intervienen en esa decisión entonces todo eso tienes que tener muy bien mapeado qué países qué industrias no puedes elegir 20 industrias tienes que tener más foco esa es otra de las diferencias muy grandes Javier Yranzo (11:44.174) No, no, no, no, no, no, no, Diego Noriega (11:54.79) porque vos te tienes que focalizar, primero que venga quien quiere y te compre, eso no es un proceso de salida, de ir a buscar clientes, entonces vos tienes que justamente la definición de ideal. son muchos menos el que vos quieres que te compre. Sabes que te va pagar más, que el ciclo de venta va ser más corto y sobre todas las cosas que te va pagar más tiempo. sea, vas a tener una alta capacidad de retención de ese cliente. Entonces, permanentemente el gerente, dueño o emprendedor tiene que estar evaluando ese ICP o empresa ideal y el proceso de compra a través de las personas. porque a partir de esa identificación es que luego voy a mapear cuáles son los canales con cuales voy a atacar Javier Yranzo (12:44.052) Ok, entonces es paso cero. paso cero es definir con claridad tu cliente, tu ICP o cliente ideal o la empresa es la que vas a apuntar y las personas que trabajan en esas empresas. Esa sería la analogía, la identificación. Saber por qué puerta, a qué edificio quieres entrar y después por qué persona tenés que preguntar en la recepción. Diego Noriega (12:46.147) Sí, sí, sí. Diego Noriega (12:58.085) identificación Diego Noriega (13:07.705) Los americanos son mucho más listos que nosotros, hacen bien esa planificación y entonces dan menos vueltas, tiran menos tiros al aire, es todo mucho más enfocado. Javier Yranzo (13:17.886) Perfecto, definimos eso. Tenemos la marca personal ya funcionando, que ahora como sabemos a qué cliente le estamos hablando, vamos a crear un contenido que a esa persona le sirva. Si no, voy a tirar cualquier cosa. Ok, estoy check con esos dos puntos. ¿Qué hago a continuación? Diego Noriega (13:25.445) ¡Vamos a Diego Noriega (13:34.918) Mira, depende un poco de dónde estén tus clientes, qué ven, a dónde van, a dónde se mueven, qué utilizan, van a eventos, no van a eventos, a qué tipo de eventos. con qué frecuencia, cuál es su uso en términos de redes sociales, qué red social utiliza. Entonces ahí empiezas cómo filtrar y a descubrir patrones preguntándole a tus clientes con los cuales vas conversando y te van diciendo mira yo estoy aquí hago esto, estos son mis pasos. Este es el proceso inclusive. de compra que tenemos nosotros, entonces vas adquiriendo esos conocimientos acerca de a quién venderle y cómo venderle. A partir de ahí se arma una estrategia de marketing, de growth, de go to market, en la cual uno tiene veintipico de canales de adquisición y de posicionamiento y no puedes de nuevo ir por los 23. Algunos que estamos iniciando no puedes ir hacer publicidad y poner en una vía, carteles de la vía pública en Panamericana. Tendremos que hacer uso de nuestra marca personal, tendremos que hacer algo de prospección por LinkedIn, entender mejor cuáles son las personas que tenemos que conversar e ir definiendo. A mí me gusta definir dos. canales, dos tipos de canales, los principales y los secundarios y dejar un poquito apartado los terciarios. Máximo tres canales principales. Me gusta poner algo de inbound, generalmente la estrategia de contenido aquí, sobre todo en el caso que vos pusiste que es estamos iniciando negocio o una nueva unidad de negocio. Entonces también ver de qué recursos, con qué recursos contamos, partimos, etcétera. Lo que no haría Javier. Diego Noriega (15:35.359) es y atente a esta es hacer publicidad paga Javier Yranzo (15:39.311) ¡Chá, chá, chá, chá, chá! ¡Momento! Ahora vamos a volver para ahí un segundo, pero antes, viene el espacio de aviso publicitario. Meta y Google Ads, no. Antes de meternos de por qué no haría publicidad, me gustaría repasar el playbook, ¿no? Vamos a definir a nuestra audiencia, vamos a, sí, a hacer lo que es más barato en este momento que desarrollar nuestra marca personal, que va a ser un activo que nos va a acompañar toda la vida, nadie te lo va a quitar. Diego Noriega (15:48.814) jajaja Javier Yranzo (16:08.206) Después hablamos de elegir canales, en qué canales hay un montón de opciones, en qué canales vamos a tener más chances, lo dijiste para generar respuesta directa y posicionamiento. Pero después mencionaste el presupuesto o recursos. Eso debería después de la marca personal y decir, bueno, OK, queremos ir al mercado. Queremos ir mercado y decir, miren, miren, miren, mercado, miren lo que construimos. Esto va a hacer su vida mejor. Decir, pero pará, ¿cuánta plata y tiempo tenés para? para hacer esa comunicación y no tenemos mucha por definición por lo tanto la vamos a tener usar inteligentemente pero tenemos que definirla, tenemos que poner una cantidad de plata, mil dólares por medio, dos mil, tres mil definimos un monto de plata y tiempo ¿no? y ahora es hombre una vez que definimos eso, eso va a determinar en qué canales podemos jugar porque algunos van a quedar fuera Diego Noriega (16:49.125) Perfecto. Diego Noriega (16:59.205) Javier disculpa que te interrumpa que lo que acabas de decir es muy importante los recursos con los que cuento generalmente son no planificados en términos de marketing y en términos de ventas te dice, anda a vender vos, entonces voy a venderlo como sea En Latinoamérica no le damos trascendencia a la importancia que tiene asignar estos recursos a que el mercado nos conozca, que estemos posicionados y que empiecen a llegar clientes. En Estados Unidos, generalmente, el presupuesto de marketing va entre 4 a 5 por ciento, 4 a 6 por ciento del presupuesto total de la empresa. Latinoamérica no llega al 2 por ciento promedio estamos hablando. No estoy hablando de empresas iniciales, estoy hablando de empresas que están un poquito más avanzadas, tampoco estoy hablando de tamaños. Entonces, pueden ser empresas Pymes, medianas, etcétera. Ahora, lo que es importante es esto, que esté en el framework la definición de, OK, ¿y con quién juega? ¿Juega Messi o no tengo jugadores? ¿Tengo que ir a buscarlo a la plaza? ¿Cómo armamos el equipo de ventas? Javier Yranzo (18:13.262) Es que me hiciste acordar una anécdota de David Ogilvy, una de las leyendas de la publicidad, y decía que el costo de la publicidad, obviamente tiene una agencia, en realidad debería incluirse en los costos del producto. Es decir, ¿cuándo va a ser un producto que tiene esta materia prima, tiene publicidad, tiene que meterla ahí? Porque si no, va estar tentado a cortarla cuando hay un problema, reducirlo, reducir ese gasto. y eso siempre termina haciéndote más daño que beneficio. Ok, ya definimos un presupuesto, diste unos rangos, a quién podemos contratar si Messi va a ser nuestro rostro o probablemente no. ¿Cuáles son tus canales en general favoritos como principales y secundarios? Diego Noriega (19:01.547) mira el favorito favorito favorito es el founder o el gerente vendiendo venta directa con usando la red propia el problema que tenemos Javier es que no tenemos ni idea quiénes son nuestros contactos de LinkedIn, porque fue este Ríos Javier Yranzo (19:19.854) Porque es verdad. Es gracioso porque es verdad. Diego Noriega (19:23.405) Pero por ahí se empieza, es el pescar en la pecera. Ya son gente que activaron con nosotros, que al menos pusieron a aceptar en la conexión o que ellos nos mandaron la conexión, probablemente hayamos tenido ni de vuelta. Lo que es mejor aún, probablemente ya tengamos confianza, que es la materia prima para que las transacciones sucedan. Javier Yranzo (19:42.741) Bien, ya que empezaste a desarrollar tu marca personal, en general a estos founders le dirías, hay un montón de redes sociales. yo sé que quieres bailar en TikTok y está bien y que haces el video trend, pero partamos por LinkedIn o depende de muchos factores y no haces nunca esa recomendación. Diego Noriega (20:03.525) depende del precio y el tiempo de compra del producto partimos de la base de que es una empresa que le vende a otras empresas entonces si vos me estás hablando de un producto de más de 300 dólares por mes te diría así, es tu red porque ahí puedes prospectar, porque puedes desarrollar relaciones de confianza, porque puedes invertir tiempo en desarrollar esas relaciones. Si estás vendiendo tecnología, que es una suposición que agotó, podés escalar rápidamente a otras ciudades, a otros países, etc. Entonces, ¿por qué LinkedIn? Porque es la red de negocios y red profesional. Ahí la gente no va ver quién baila o quién hace la payasada peor, sino va... a buscar laburo o a conseguir oportunidades de negocio. Javier Yranzo (20:54.254) Claro, es interesante ahí, realidad todos estamos... o sea, yo como persona, estoy en LinkedIn, en YouTube, en TikTok, en Instagram, en Twitter, estoy en todas. Pero, diferente persona cuando entro a cada una de ellas. Si entro a TikTok, entro a escapar de la realidad. No trates de venderme nada, estoy... en la no thinking zone, ahí no, pero si me meto a LinkedIn estoy en otra actitud, estoy queriendo informarme, quizás estoy buscando trabajo, quizás estoy buscando vender mis servicios, estoy viendo quién es líder en algún tema de opinión ahí, estoy consumiendo contenido, tiene como que cobra sentido lo que estás diciendo, Diego Noriega (21:35.618) Bueno, entonces para terminar con los canales principales por donde arrancaría, el vendedor principal es uno mismo hasta que tengas una empresa que factura 10 millones de dólares al año. La estrategia del founder led growth o founder led sales es la más importante. Disculpen si uso muchos terminologías en inglés, si están escuchando un podcast de marketing, marketing es una palabra en inglés. Javier Yranzo (22:04.64) Podríamos haber dicho, mercadeo para David. Diego Noriega (22:06.997) Mercadotecnia, como dicen. Entonces, venta directa y el segundo muy cercano a la venta directa es la red de contactos a ver si podamos lograr referidos. ¿Por qué? Porque necesitamos al principio entender la lógica del mercado, maximizar las cantidades de conversaciones que pueda tener rápidamente. Entonces, ahora que ya tenemos confianza y que hablamos media hora, te puedo pedir Javier, puedo entrar a tu red y puedo pedir un contacto tuyo o alguien que te veía haciendo un podcast porque está en Edward y no te voy a pedir. 100 contactos te voy a pedir 1, 2, máximo 3 pero ojo aquí el hack o la trampa está en identificar muy bien yo a quién quiero pedirle a mi contacto y para qué que también tiene que ser con valor entonces qué se descarta aquí cuando mí vienen me dicen che viajo a san francisco sé que tienes muchos contactos me harías intros no Decime con quién, hacé el trabajo vos, no yo. Si sos vos el que estás pidiendo. Entonces, en definitiva eso también podemos ver y mapear nuestra red. Javier Yranzo (23:18.808) Espera, pero ¿cómo sería el mensaje correcto? Es che, Diego, voy a San Francisco, vos has estado bastante tiempo ahí, ¿lo conoces? fulano de tal, porque estoy desarrollando una startup que resoluciona el problema que probablemente ese weón tenga. Diego Noriega (23:34.438) Sí, y sé que estás en contacto porque sé que vi que en LinkedIn tenés un contacto de primer grado y le quiero mandar este mensaje que seguro le va a interesar. Hola fulanito, estoy viajando a San Francisco, tengo esto o tengo este diagnóstico o estudié tu empresa y sé que esto puede llegar a ser algo de interés. Entonces, vos estás utilizando o yo estoy utilizando la red de Javier, pero a los dos le estamos mandando un mensaje de valor que puede llegar a hacer de interés a la persona receptiva. Javier Yranzo (24:11.326) Excel, excelente consejo estoy seguro que está re poco aplicado ese. Bien, vamos dos de tus principales. Diego Noriega (24:18.789) Y después, tres, es la famosa base, que es el inbound, que empieza por una estrategia de contenidos, es entendiendo muy bien cuáles son las industrias, cuáles son las keywords a donde me quiero publicitar o quiero hacer mucha fuerza y ruido para que cuando alguien piense en esa keyword, le aparezca la cara de esta hermosa persona. Javier Yranzo (24:43.468) Ahora, hace cinco años atrás, voy decir quizás menos, cuando uno decía estrategias de contenido, inmediatamente pensabas, yo al menos pensaba esto, tengo que un blog, obvio, cheque, tengo que estar publicando buen contenido en mis redes, un canal de YouTube, por qué no, un podcast, ahí, estamos, pero, y sobre todo la primera, de tener un podcast, para qué? Para que cuando alguien te googlee, te encuentre, pero hoy ya... Googleate, chat, gptea, oye, ¿qué funciona en el inbound? ¿Por dónde te irías? Diego Noriega (25:20.005) Mira, todo lo que dijiste sigue funcionando. Algo de mi historia, vendí tres empresas. Dos han sido agencias de marketing digital. Una se llamaba marketingelectronico.com. Imaginate la cantidad de años que tendría. La otra se llamaba Altenbuscadores, así que no te rías mucho. 2009, las dos, exit. Javier Yranzo (25:33.768) Diego Noriega (25:45.09) Hoy es un revival de todo esto. De hecho, tenemos una empresa que hace esto de posicionamiento en los LLMs, algo que considero que es totalmente fundamental, porque si no, no estás compitiendo y estás perdiendo una enorme cantidad de leads, oportunidades que están activamente buscando tus servicios, tu producto, etcétera. Entonces, para poder aparecer en la respuesta de ChatGPT o en otros. LLMs, por supuesto que hay que hacer un trabajo adentro de tu página, adentro de tu blog, el blog volvió a revivir por suerte el YouTube que es el video blog o vlog como corta, las otras redes sociales que también mientras más interacción tengan muchísimo mejor porque los LLMs no solamente leen el contenido que vos publicas sino todos los comentarios que de allá abajo y entonces la estrategia de contenidos tiene eso, en función de este punto que quiere escuchar mi cliente, cómo puedo amplificar cada uno de esos contenidos como si fuera un espiral. Ahora 2026 no solamente son los activos internos, sino también tengo que ir a otros espacios como puede ser Reddit, como puede ser Wikipedia, o como puede ser Google reviews, etcétera, a generar contenido hablando de mi producto o mi servicio. Estoy haciendo. Javier Yranzo (27:08.224) Uy, hay un low... puede ser, confiérmame esto. Un low hang... hablando de términos en inglés. El mango bajito. Los gringos le dicen el low hanging fruit. Ese que agarras con la mano del árbol, la bajas la manzana y te la comes de una, que es muy fácil. Pueden ser Google reviews, que nadie se usa re poco y empezar a usarlo profesionalmente, publicar contenido ahí mismo. Puede ser un hack o... Diego Noriega (27:34.181) si es y definitivamente también hay herramientas que te ayuden a identificar en dónde tienes que hacer o cómo tienes que responder etcétera Javier Yranzo (27:41.486) Ok, Diego, decilo, lo queremos escuchar. ¿Cómo se llama el nombre de tu compañía que hace eso? Diego Noriega (27:45.766) No, no, no, no, no quiero, porque si no pierde valor lo que nosotros estamos haciendo, construyendo, pero esto es fundamental, tener a alguien en la empresa que piense día a día. cómo potenciar esa estrategia de contenido cada vez de manera más inteligente. No es solamente lo que yo quiero comunicar, sino lo que absorbo de cada una de esas conversaciones que tuvimos con los clientes, de los movimientos que veo en la competencia. Ah, están hablando de esto o de aquel líder de mercado que no va a ser competencia mía, pero que está en Estados Unidos o en China y de repente tiene movimientos que yo con inteligencia artificial y con un tinte de humanización puedo potenciar. muchísimo. Entonces, la estrategia de contenidos es constante y es lo que después va a hacer que los clientes vengan a mí porque ya tenemos cierto posicionamiento o porque nos encuentran en Google o en los LLMs o que nos hacen participar de podcast. Entonces también es parte del Inbound Marketing. Javier Yranzo (28:51.272) Este podcast aporta a eso ya lo escuchaste David. Ahora bien, esos son los tres principales, Diego. Los secundarios ¿cuáles son? Diego Noriega (28:58.413) mira para acelerar un poco creo que hay que hacer outreach pero con una estrategia inbound led outbound es decir que vos tienes construida ya una Javier Yranzo (29:09.486) ¿Qué? En cristiano, favor, eso. Diego Noriega (29:15.749) una base, tienes una base de Inbound, una base de contenidos, una reputación personal, una reputación en prese, entonces ahí sí puedes empezar a ser, en momento de empezar a ser Outreach. No lo hagas antes, porque si no estás acelerando mucho el proceso comercial, no empieces a mandar mensajecito, disculpame, te molesto 15 minutos, dame una reunión que te voy a contar algo que te interesa y encima te haces el misterioso, de eso se reciben por mail y por LinkedIn miles. es evitar eso porque en vez de posicionarte o lograr una oportunidad de negocio te estás quemando. Si puedes hacer es empezar un sistema conversacional. Estamos vendiendo empresas, sabemos a qué empresas tenemos que vender, en qué industria y a qué personas, cuáles son sus intereses. Hablemos de eso, démosle información, démosle valor, hagamos 7 a 10 puntos de contacto para recién después de decir che nos conocemos. Javier Yranzo (30:12.654) Claro, ¿sabes que siempre la analogía de conquistar a tu pareja es en un boliche o donde sea, realidad? No es, hola, te quería casar, vení, vamos a tener hijos porque nadie te va a aceptar esa propuesta, salvo que seas Brad Pitt, ahí por ahí te la aceptan. eso, te haría muy sospechoso, si se volvió loco Brad Pitt uno sale corriendo, tenés razón. Ni a Brad Pitt si tiene ese approach. Diego Noriega (30:13.251) Cuando ya hay una relación creada tiene muchos más chances. Diego Noriega (30:30.721) Ni hablar pit. Javier Yranzo (30:38.862) que es partir... es lo que decías también al principio, dar, dar, dar, dar, dar, dar, dar, dar, dar, después terminar, me imagino, estuve revisando lo que estás haciendo, leí el último artículo y me pareció muy interesante, justo hay una herramienta que tengo que te podría ayudar con eso. Diego Noriega (30:52.837) No, no, no, no, no, ahí no mencionamos nuestra herramienta. Hablamos del dolor, identificamos patrones de su competencia, diagnosticamos un montón de cosas. Esto es como el médico. El médico no te escucha tres cositas y te dice bueno, dale, toma esto, hacía aquello. Primero te pregunta, hace 15 preguntas, te examina. Después te manda a hacer diagnóstico de imágenes y demás y recién después hay un tratamiento. Entonces no nos adelantemos, juguemos mejor. Veamos pacientes. Javier Yranzo (31:27.47) Ahí es cuando te ibas del boliche manos vacías Porque te apresuraste Claro, si prendieron la luz y decís ¡Nooo! ¡Otra vez! Bien, ok Diego Noriega (31:31.973) [fragmento omitido] Diego Noriega (31:44.262) pasa muchísimo con malos comerciales que para mí hay dos malos comerciales los que apuran demasiado y chamuzcan la que queman a la relación y también los que digo los los comerciales con con mentón débil entonces que no se bancan los nos Esto es el mismo ejemplo que ponías recién, no, yo soy tecnológico, no vendo, no, anda, enfrentate al mercado, sabés lo duro que es. Y sobre todo, ser resiliente a las dificultades que es conseguir un nuevo cliente. Por lo general, en vender empresas uno de cada 20, uno de cada 30 clientes te va a decir que sí. Javier Yranzo (32:31.104) Diego, hasta acá tenemos creo que un muy buen playbook y hay una frase que vamos a rescatar que la dijiste tú, la dijiste vos, que es... Si no te bancás desarrollar tu marca personal, no emprendas. Diego Noriega (32:44.461) Sí, ¿lo puedo terminar en la pintura del framework? Javier Yranzo (32:50.958) [fragmento omitido] Javier Yranzo (32:58.218) [fragmento omitido] Diego Noriega (33:00.676) ¡Mío! Javier Yranzo (33:02.76) Sí. Recién. Dale, Diego, entonces vamos de nuevo. Sí, cerra. Vamos conectar acá. Yo te voy a dar la pasada. Pero antes, por favor, cerra el framework. O el método. Diego Noriega (33:15.109) Genial, mira, uno está vendiendo la empresa y el que compra está asumiendo un riesgo frente a un proveedor potencial desconocido. No quiere ser despedido, en todo caso quiere cobrar un bono por haber traído un muy buen proveedor. Entonces, lo que hay que dar es ese valor, ese conocimiento, generar esa confianza. Y creo que se da mucho a partir de eventos, partir de estudios de mercado, a partir de casos testimoniales que hablen de vos. Entonces, si voy a un evento, ahora me voy a México, a la Riviera Mascha, voy a dar una charla el 28 martes y le voy a dar a 200 personas una charla. Automáticamente te posicionas como el que sabe, el experto. Lo trajeron desde la Argentina, un quilombo de 11 horas para que vengan a dar una charlita. Entonces, eventos vos podés tener los propios o podés participar de eventos de terceros. aparte de vivirlos desde el contenido también puedes participar del lado del networking para eso tienes que saber quiénes son los que van amigos no me dicen che mira voy a evento a que a quienes vas a ver y anticipate identificar a esas personas y decir estoy viajando a Riviera Maya a este evento, voy o vas a estar y nos vemos. Entonces es todo un sistema conversacional que se genera a partir de los eventos, de los viajes que acelera muchísimo esa generación de confianza que estábamos hablando hace un ratito. Por supuesto, si hiciste los pasos anteriores te van a conocer, van a saber que sos referente, que tienes un buen producto, hay varias personas que hablaron de vos, de tu producto. Diego Noriega (35:06.149) te da pie como para generar esa confianza y empezar una relación comercial con la famosa R1, reunión número uno, que también tiene que tener mucho de información en cada una de esas conversaciones que vas teniendo. Eso para mí es una base. Después pueden haber cosas, nichos específicos. Hay una feria de minería donde van los 10 decisores y cuesta 10.000 dólares. Bueno, capaz que no se los recomiendo a todos, pero hay casos en que sí, en donde si tu ticket que le vas a vender es de 10.000 dólares por mes y lo vas a tener dos años, van a vender 240.000 dólares. ¿Por qué no invertir 10.000? Javier Yranzo (35:47.863) Lógico, claro. Bueno, eso no es... Acabas de tirar un datazo con ese ejemplo que es saber cuánto podemos pagar por ese primer cliente, por ese cliente nuevo, cuánto estamos dispuestos a pagar para obtenerlo. Diego Noriega (35:59.43) entonces ahí también se suman los ads que cualquiera hace mi tía abuela puede sumarse a facebook a meta perdón a google a ponerle ads Entonces quizás no sea un factor diferencial absoluto, pero te ayuda a toda esta estrategia o framework que diseñé para potenciar los eventos a donde vos vas a estar. Quizás darle más fuerza a alguna publicación que hice a través del Instagram o que hice a través de LinkedIn empresa. No te permiten las publicaciones individuales, darle más fuerza a través de publicidad. quiero advertirles es que la publicidad digital es un saco de fondos rotos Javier Yranzo (36:54.56) ¡Ay! ¡Se nos había olvidado de ese tema! No me hice cargo de ese tema, lo quise ignorar. Ok. Diego Noriega (36:57.605) se te cayó el DNI y es interminable o sea es una boca hambrienta si todo lo que le tires lo va a comer el tema es el que vos sepas muy bien regular cuál es el outcome entonces Javier Yranzo (37:10.488) [fragmento omitido] Esto pasa todo el tiempo con las campañas. ¿Lanzaste una campaña? Así, tac, le hiciste bien. Vamos a verlo. El éxito llega rápido. Se planchan, se planchan. Hay que rearmarla. Éxito. Se planchan, se planchan. Porque si siempre fuese fracaso, no funcionaría el sistema, ¿cierto? Nadie invertiría un peso en metad. Pero se esfuerzan mucho para traerte un éxito y después... Diego Noriega (37:38.885) Claro, al despertarte emociones y tenerte ahí todo el tiempo. ¿No soy un campeón? ¿Soy un campeón? No, no, soy malísimo. ¿Soy un campeón de nuevo? Javier Yranzo (37:41.871) Si tenerte ahí, putas, tengo que cambiar el anuncio, la landing. Sí, sí. Juegan con tu ciclotimia. Bien, vamos a cambiar de... hemos cerrado el playbook con eso, al menos este es el capítulo 1 del playbook. Vamos a meternos algo que me interesa mucho, tu marketing toolbox. O el marketing toolbox que le recomendas a estos dueños de negocios o fundadores. ¿Con qué herramientas hoy trabajan? Diego Noriega (38:12.581) Bueno, depende muchísimo. Nosotros usamos mucho plataformas internas, por ejemplo, para todo lo que es esa estrategia de account-based marketing, es decir, tirarles a pocas cuentas, intentar desarrollar relaciones con ellos. Para eso usamos Inbound Tools, una plataforma propia. Usamos. meta ads y google ads así que eso está por supuesto que todos los canales orgánicos somos la plataforma no si es youtube youtube si es LinkedIn o las redes sociales que sean estamos bien? Javier Yranzo (38:59.36) [fragmento omitido] Diego Noriega (39:05.445) y lo que es fundamental es tener una herramienta de gestión que permite auditar todos estos canales a uvivo y en lo posible que te den recomendaciones. Nosotros tenemos nuestros propios agentes que permiten tener esas definiciones. Primero capturar todos esos datos con lo cual la plataforma tiene contexto y después te definen cuáles son los pasos y acciones que deberías tomar canal por canal. Eso es lo que nosotros utilizamos por detrás, por supuesto, inteligencia artificial, clove de la cabeza. ¿Qué más te puedo decir? Bueno, después el tema de viajes es utilizar nuestro toolkit de ese... una buena valija, un buen carry on que te permita ir y volver a todas partes. [fragmento omitido] Es el founder led growth, que poner la cara, la presencialidad, no se compara a ninguna otra cosa y mucho menos si te dan el espacio de estar en el contenido. Javier Yranzo (40:20.856) espectacular. Bien, vamos a cambiar de sección, vamos a meternos al ping pong. Le voy a hacer una serie de preguntas y voy a tener responder rapidito, corto, así al pie, lo primero que te venga la venta. ¿Erramienta de marketing o app que te complicaría la vida si desapareciera mañana? Diego Noriega (40:28.44) Me cuesta Diego Noriega (40:35.852) Inventores. Javier Yranzo (40:38.286) Canal de marketing favorito para conseguir prospectos. Influéncer a la persona que te inspire favorita. Diego Noriega (40:41.132) LinkedIn. Diego Noriega (40:49.285) Se me fue el nombre la puta madre. Tiene un curso de prospección en LinkedIn. Se me fue el nombre. Javier Yranzo (40:51.862) Pero qué hace? ver, déjame describirla. Javier Yranzo (41:02.676) ¿Es internacional? ¿De habla de a...? Ya sé de qué estás hablando. Es de Ismael Briasco. Diego Noriega (41:05.015) Es argentino que vive en España. Diego Noriega (41:10.497) No, Isma lo quiero, es un amigo de la vida, pero es del palo. Javier Yranzo (41:16.584) del palo, un... ok, ¿A quién, comillas... tengo que hablarlo en las comillas porque hay invitados que se ofenden con esta pregunta. ¿A quién, comillas, le robas más? Diego Noriega (41:27.937) ¿A quién le robo más? Javier Yranzo (41:29.614) Fé. Diego Noriega (41:31.941) No me gusta el verbo robar, no roba a nadie. Javier Yranzo (41:34.57) No, bueno, la tengo que explicar. [fragmento omitido] Es ¿En quién te inspirás? Dice... ¿En quién robás como artista? Diego Noriega (41:41.546) ok, no, sí. Mira, me inspiré muchísimo en Del Carnegie, que fue el primer libro que leí a los 10 años, le hice el resumen a los 18 y todavía lo conservo. Más actual me gusta Robin Sharma y me gusta Tony Robbins. Javier Yranzo (42:06.35) ¿De Tony Robbins, ok? También puedo entender porque... ¿De Robin Sharma te levantas a las 5 de la mañana? Diego Noriega (42:13.549) Hoy a las cuatro y cuarto. Javier Yranzo (42:15.082) sos del club. Diego Noriega (42:17.087) No, esa es una pelotude atómica. No uso despertadoras de más de 10 años, porque sí tengo un método y una disciplina. Javier Yranzo (42:19.084) Sí, de acuerdo. Estuve seis meses en el club de las cinco de la mañana. Diego Noriega (42:31.691) en la cual no solamente para levantar, el objetivo no es levantarme a las cinco de la mañana, sino es tener una vida plena, sana, que maximice las chances de lograr lo que yo considero el éxito, que no es guita, sino es que mis relaciones estén bien, mi metro cuadrado apenda, que mi comunidad tenga impacto por lo que yo hago. Javier Yranzo (42:54.09) Bien, última pregunta del ping pong. Inteligencia artificial, amigo o enemigo? Diego Noriega (42:59.637) íntimo amigo. Javier Yranzo (43:01.366) Por ahora. Diego Noriega (43:03.223) No, no, pero sabiendo que en cualquier momento me la clavan. Yo prefiero estar al lado de quien tenga mayor riesgo. Quiero entenderlo, quiero conocerlo y sobre todas las cosas quiero maximizar el poder que tiene. Javier Yranzo (43:16.526) Estamos del mismo lado. Si te regalamos un billboard, ruta 2 camino a Mar del Plata, gigante 16 por 9 metros, ¿qué pondrías ahí? Diego Noriega (43:34.246) una frase que diga seguí tu camino y es algo que doble sentido estamos en ruta 2, estamos en la calle, alguna vez hice publicidad cuando teníamos ala maula y no, ala maula era el loguito pero había un mensaje bien grande Entonces no se pondría algo por el estilo, pero no sé si publicitaría una empresa, menos en el B2B. No hago empresa B2B. Javier Yranzo (44:08.846) Nada, Yo... Yo... Yo... Me encantaría. Yo sé que es un... Le pasa a muchos founders de que saben que la vía pública no les garba nada o que... que... o que... Probablemente haya mejores lugares donde poner la plata. Pero qué bien se ve. Qué lindo. Sí, sí, por supuesto. Eso es ego. Diego Noriega (44:24.399) ¿Pero eso es serio? [fragmento omitido] Pero el tema de esto es negocio, maestro. Regálame créditos de ATS o créditos del ELN. Javier Yranzo (44:38.624) Está en voz. Javier Yranzo (44:46.58) sí tokens dame tokens dame lo que sea perfecto última oportunidad hay algo que no te haya preguntado y hubiese estado bueno Diego Noriega (45:00.695) Sí. cómo derribar esa bolilla. Javier Yranzo (45:08.214) ¿Có...? Por favor, autorrespondela. Diego Noriega (45:12.971) Bueno, creo que el análisis que hablaba hace un ratito acerca de tus potenciales clientes también hay que hacerlo permanentemente con la competencia. Entonces identificando el número uno me encanta desde atrás. y no tengo ningún problema de hacer marketing de guerrilla, te voy a dar un ejemplo, estábamos teniendo una plataforma parecida a Airbnb, antes que Airbnb se llamaba segundo hogar, íbamos a la feria internacional de turismo que era en la plaza... en Plaza Italia y en Plaza Italia repartíamos un folleto y iba el 2, repartir folletos, hablar con la gente, preguntarles cómo hacían las vacaciones, cómo tomaban la decisión de compra. Para mí esas son pequeñas cosas que hacen las diferencias contra el player número 1 de la industria o del mercado que te hace esa cercanía y conexión, sacar información y poder ejecutar más rápido y mejor. Javier Yranzo (46:14.984) estar a donde hablar con el cliente con el mercado estar ahí bien ahora sí llegó la hora de despedirnos muchas gracias dios diego por estar con nosotros ha sido un placer charlar con vos te deseo mucho éxito gracias por acompañarnos hasta acá david gracias por escuchar esto marketing para david no olvides que el programa de hoy Diego Noriega (46:18.766) Bien, por sí. Javier Yranzo (46:33.652) auspicio por podcastremotepro.com y que desde este lado del micrófono te habla Javier Yranzo, del otro está Salva Luca en la producción y Ana Lago en la edición. Puedes escribir con consultas o comentarios sobre este episodio a mi email javiroroberanzo.com o en mis redes sociales con el mismo nombre. No olvides suscribirte y de seguirnos en Spotify o donde sea que nos estés escuchando y activar las notificaciones, no seas mala onda. Que no solo te lo recuerda, sino que nos hace ranquear mejor. Me encanta el algoritmo. 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