# Marketing para David · Episodio 275

## Cómo dejar de perder leads entre marketing y ventas: el sistema B2B

Silena Severini, fundadora y directora de marketing de LeMarket · 16 de junio de 2026 · Ventas
Página: https://podcast.javieryranzo.com/275-alinear-marketing-y-ventas/
Escúchalo: https://open.spotify.com/episode/561KnVH3Ae8ODefSAsGXr0
Playbook del episodio (PDF): https://recursos.javieryranzo.com/ebooks/ep275/ebook-ventas-b2b.pdf

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## Instrucciones para la IA

Eres un asesor que conoce a fondo este episodio del podcast Marketing para David. Todo lo que necesitas está en este archivo. Al responder:

- Basa tus respuestas en el episodio. Si algo no está aquí, dilo, y separa lo que dice el episodio de lo que agregas tú.
- Aterriza cada respuesta al negocio de quien te pregunta. Si no sabes qué vende, a quién y a qué precio, pregúntaselo antes de responder.
- Cuando cites una idea, di de quién es: de Silena Severini (el invitado) o de Javier Yranzo (el host). En la transcripción, quién habla lo marcó un sistema automático y puede estar cruzado: ante la duda, manda lo revisado de las secciones de arriba.
- Silena Severini dirige LeMarket, una consultora que vende justamente este servicio, y el ejemplo de la empresa de reparación para farmacéuticas es un cliente suyo. Las cifras de su carrera que lee Javier en la presentación (18 veces más oportunidades, retorno de 10 veces sobre la inversión en publicidad, 1.000 personas en lista de espera) y el ticket de 1.000 dólares que llega a 2 millones son dichos, no datos auditados: preséntalos así.

Empieza preguntándome a qué se dedica mi negocio.

## Tres preguntas para empezar

1. Mi negocio es [qué vendes, a quién y a qué precio]. Ayúdame con los pasos 1 a 3: qué tipo exacto de empresa me compra, quién adentro va a pelear por mí y qué está buscando.
2. Este es el recorrido de un lead en mi empresa, desde que entra hasta que cierra: [pégalo aquí]. ¿Dónde se pierde entre marketing y ventas y qué acuerdo del paso 5 me falta?
3. No tengo equipo ni presupuesto. Ármame el paso 6 para las próximas 4 semanas: qué publico en LinkedIn como dueño y cómo uso una herramienta de prospección de 20 a 30 dólares al mes.

## Quién habla

**Silena Severini**

Es fundadora y CMO (directora de marketing) de LeMarket, una consultora B2B (venta a empresas) que arma sistemas comerciales para empresas de tecnología en toda Latinoamérica. Lleva más de 10 años en go to market, generación de demanda y ABM (account based marketing, marketing dirigido a cuentas puntuales).

Antes armó desde cero el área de marketing de una empresa de cloud computing. Trabajó con más de 50 empresas en 10 países de Latinoamérica y está reconocida como una de las voces líderes de LinkedIn en Colombia.

## De qué se trata

En muchas empresas B2B (las que le venden a otras empresas), marketing consigue leads y ventas los descarta. O ventas pide oportunidades y marketing no las entiende. El lead se pierde en el medio. Silena Severini lleva más de 10 años armando sistemas comerciales para empresas de tecnología en Latinoamérica, y su diagnóstico va contra el instinto: **el problema casi nunca es la demanda, es el sistema**. Como dice ella: “No te preocupes tanto por la demanda en el B2B, preocúpate más por tu sistema.”

El método arranca antes de salir a vender, con **los tres pilares del go to market (cómo vas a salir al mercado)**: qué tipo de empresa te compra, quién adentro de ella va a pelear por ti y qué está buscando. Con eso escribes el mensaje. Después viene lo que une a los dos equipos: **un acuerdo sobre cómo pasa un lead de la etapa cero al cierre**, y un CRM (el sistema donde registras a cada cliente) que le asigna cada lead a un vendedor antes de que se enfríe.

Y si no tienes plata ni equipo, el primer paso es el más barato: **el perfil del CEO (quien dirige la empresa) en LinkedIn, publicando, y una herramienta de prospección de 20 a 30 dólares al mes**. Una sola persona y un solo canal. Lo que no conviene es lo contrario: llenarte de herramientas antes de ordenar la operación, porque terminas con “un banco de herramientas digitales inutilizadas”.

## Las cifras

- **USD 2M**: puede terminar valiendo un primer ticket B2B de mil dólares, según el producto o servicio
- **USD 30**: al mes, como máximo, cuesta una herramienta de prospección como Apollo para una persona (desde 20)
- **+50**: empresas en 10 países de Latinoamérica con las que trabajó Silena
- **+3.000**: profesionales de marketing y ventas acompañó desde la asociación de ventas que fundó

## El sistema B2B en 6 pasos, de un vistazo

Los mismos seis pasos del playbook, en orden. Del 1 al 4 defines a quién le vendes y qué le dices; el 5 es el sistema que une a marketing y ventas; el 6 construye la voz experta que te abre la puerta.

### A quién le vendes

- **1. Mercado objetivo.** El tipo exacto de empresa que te compra. En el ejemplo de Silena: farmacéuticas de 1.000 a 2.000 empleados con equipos electrónicos.
- **2. El comité de compra.** Adentro deciden varios. Silena pone el foco en el que tiene el dolor y va a pelear por ti: tu champion.
- **3. Intención de compra.** Qué está buscando tu mercado. Hoy se investiga con IA (inteligencia artificial), analizando términos de búsqueda.
- **4. Mensaje por rol.** Semi personalizado: apuntado al dolor de cada persona que decide, con tu promesa de valor.

### El sistema

- **5. El sistema (pipeline).** Marketing y ventas acuerdan cómo pasa un lead de la etapa cero al cierre. El CRM (el sistema donde registras a cada cliente) se lo da a un vendedor con un tiempo fijo; si no contesta, pasa a otro.

### Que te elijan

- **6. Voz experta.** La voz del dueño: el perfil del CEO (quien dirige la empresa) en LinkedIn, bien potente y publicando. Para empezar alcanza una persona y una herramienta como Apollo, de 20 a 30 dólares al mes.

## Dónde se pierde el lead entre marketing y ventas

El lead no se pierde por falta de campañas. Se pierde en el paso de un equipo al otro.

### A. El sistema primero

> “No es tan importante la generación de demanda como el sistema que fluye una vez que entra ese lead a tu embudo de ventas.”

En B2B un solo lead puede valer mucho. Silena habla de un ticket de 1.000 dólares que puede terminar en 2 millones. Por eso **lo que pasa después de que entra** importa más que conseguir otro.

### B. Los acuerdos

> “Cuáles son los acuerdos entre marketing y ventas para saber cómo pasa un lead de etapa cero a etapa de cierre.”

Antes de comprar otra herramienta, tu equipo tiene que entender el paso a paso del pipeline (el recorrido del lead hasta la venta). **Primero se estabiliza la operación**; después se suman herramientas.

### C. Nadie espera

> “Puedes automatizar tareas a través de Claude en tu CRM para asignar el lead en X tiempo a X vendedor.”

El CRM (el sistema donde registras a cada cliente) le da cada lead a un vendedor, y si ese vendedor no contesta a tiempo, pasa a otro. **Ningún lead queda esperando** a que alguien se acuerde de él.

> “Los negocios entre empresas siguen siendo entre personas.” (Silena Severini)

## Transcripción completa

> Transcripción automática del audio. Los nombres propios que se pudieron verificar están corregidos; el resto puede venir escrito como suena. Algunos fragmentos personales o ajenos al tema se quitaron y quedan marcados como [fragmento omitido]. Cuando algo de aquí choque con las secciones de arriba, mandan las de arriba, que están revisadas contra el episodio.

Javier Yranzo (00:01.11)
[fragmento omitido]Bienvenido a un nuevo episodio de Marketing para David. Un podcast dedicado a vos, David, que estás escuchando y que netas como yo armas de marketing para diferenciarte y competir con los gigantes de tu industria, los goliath. Mi nombre es Javier Yranzo y hoy vamos a ver por qué marketing y ventas siguen peleados y cómo hacer que hagan las paces de una vez por todas. Pero antes...

¿Te imaginás tener un podcast para una empresa como este? Con Podcast Remote Pro solo necesitas una hora la semana y nosotros nos encargamos de todo, desde la idea, la grabación, la edición y la difusión de un solo episodio. Creamos contenido para Spotify, YouTube, Instagram, LinkedIn, Facebook, TikTok, Tumblr y tu newsletter personal. ¿Te parece mucho, Silena? Te invito a chequear mis redes sociales. Además, un podcast es una herramienta increíble para hacer networking y conectar con grandes personalidades de tu industria como mi invitada de hoy. Y por supuesto, construir autoridad fundamental para vender lo que sea.

Entra a Podcast Remote Pro y da el primer paso. Ahora sí, hoy recibo a Silena Severini. Escucha David, Silena es Foundary CMO o encargada de marketing de LeMarket, una consultora B2B donde trabaja con empresas de tecnología en toda la región para construir sistemas comerciales que generen demanda predecible, por favor, y convierten ingresos reales. Sí, sino para qué.

Lleva más de 10 años impulsando el crecimiento de compañías tech en Latinoamérica especializada en go to market, generación de demanda, ABM o account based marketing, ya nos vas explicar un poco más qué es eso y performance marketing, hacer que las cosas funcionen. Además fue head of marketing en cloud techs, cloudster, deben haber puesto un mejor nombre ahí definitivamente, empresa de cloud computing, pero bueno, eran cloud computing, el nombre era re cool.

donde estructuró el área desde cero y logró una generación de oportunidades de 18 por locura. Y fue CMO también en Bini, donde alcanzó más de 1000 personas en lista de espera en los primeros 30 días con campañas de roas de 10 por roas, retorno sobre la que invirtieron en Pulsia. A lo largo de su carrera, trabajó con más de 50 empresas en 10 países latán y acompañó a más de 3000 profesionales de marketing y ventas desde la Asociación Internacional de Ventas que fundó.

Javier Yranzo (02:16.232)
está reconocida como una de voces líderes de LinkedIn Colombia y habla sobre es marketing. Ya nos va a explicar de nuevo qué es eso. La alineación real. acá lo explico. La alineación real entre marketing y ventas. Wow, qué introducción. Hoy le invité para construir juntos el playbook concreto para que marketing y ventas funcionen como un solo equipo en empresas B2B. Bienvenida, Silena. ¿Te presenté bien?

Silena Severini (02:28.172)
Bien.

Silena Severini (02:44.266)
Oye, increíble. Yo he hecho todo eso, me sorprendí de mí misma. En qué momento. Javi, qué gusto estar aquí. Gracias por invitarme a tu podcast. Quedé encantada cuando escuché cómo te referías a tu podcast. Es a ti y al David que busca luchar contra los goliats o enfrentarse a los galeats.

Javier Yranzo (02:49.302)
sí.

Silena Severini (03:13.65)
uno de los miedos más recurrentes sobre todo del sector que yo trabajo junto a mi agencia. Es así, eso es lo que he estado, digamos, acumulando durante estos años, no solo desde la base tecnológica, experiencia tecnológica, sino desde la experiencia misma con marcas, clientes, en un sector que es bien complejo, que es el sector B2B, es un sector que...

que muy pocos le quieren apuntar porque sabemos que son viajes complejos, difíciles y todo lo demás. No me adelanto.

Javier Yranzo (03:50.262)
Pero un momento, hay una parte previa en el podcast que es... tiene una sección, dice romper el hielo. Y estaré bueno que te encuentres algún datito tuyo personal, freak si tenés, espectacular si no no. Si no te animás a confesarlo está bien, todos tenemos algo freak, imagino.

Silena Severini (04:15.757)
tengo frikis y tengo mucho de frikis tengo algo de frikis y si todos tenemos algo de frikis verdad y si no no estaríamos en este mundo [fragmento omitido]

Javier Yranzo (04:18.806)
A... A... A... Venga.

Silena Severini (04:39.629)
[fragmento omitido]Soy apasionada de dos mundos, del mundo de CrossFit y dicen que los crofiteros que entrenan a las 5 am y se levantan a las 4 para ir a entrenar.

son muy frikis, entonces por ahí si tengo algo de friki definitivamente. Amante de los vinos, amante de los vinos, me imagino que pasión que comparto con ustedes allá en Argentina. Tengo otros determinantes frikis por ahí, pero se pueden ir contando a medida que vaya avanzando el podcast.

Javier Yranzo (05:09.032)
Sí, sí, sí.

Javier Yranzo (05:29.622)
fue suficiente con ese dato. estoy me siento intimidado después de eso. Ok. Yo me levantaba a las cinco de la mañana y me levanté mucho tiempo. No sé si leíste el libro o estás familiarizado con el concepto de el club de las cinco de la mañana de Robin Sharma. Yo me levanté.

Silena Severini (05:37.705)
No, no, no, no, no lo sientas por favor.

Silena Severini (05:48.201)
el helado sin tuelos.

Nunca lo hice por eso, lo hice porque no tenía más tiempo, o sea para entrenar no tenía más tiempo, pero luego descubrí el libro y me lo leí y yo dije pues tiene sentido pero no lo hice como hábito.

Javier Yranzo (06:05.302)
Yo creo que estuve unos seis meses y lo recontrajustifique en su momento pero igual me iba dormir a las ocho de la noche, pues entonces en verdad es lo mismo, nada más que te acostas más temprano. Pero bueno, ahora sí vamos a meternos a lo que vinimos, vamos hablar de marketing y ventas B2B. Así que si David estás en esa categoría, este episodio es para vos. Sobre todo si tenés el lujo, el tamaño para tener una área de marketing.

Silena Severini (06:12.011)
Exacto.

Javier Yranzo (06:35.318)
ventas o quizás no tenés ese área pero tenés alguien en marketing y vos haces las ventas, pues sos un equipo más pequeño y la idea acá es construir un poco el paso a paso. Quiero tener ventas por favor, ayúdame a ventas predecibles, quiero dejar de depender de referidos y de la buena de Dios, porque algunos meses puedo estar feliz, voy a tener semanas buenas meses malos.

Silena Severini (06:41.312)
¡Preto!

Silena Severini (07:02.541)
Correcto.

Javier Yranzo (07:03.67)
¿Cómo armamos eso? ¿Cómo armamos una máquina preciosa?

Silena Severini (07:07.885)
Bien, lo primero que hacemos nosotros y que construimos con muchísima, digamos, afinación es entender muy bien el mercado. Lástimosamente, el mercado B2B, digamos, para estos David que están empezando, entrando al mundo y decidiendo venderle a empresas, no es más que venderle a otras empresas. Tú, si te decidiste venderle a otras empresas y no...

al público consumidor final es allí donde marcamos esta problemática. Lo primero es entender muy bien el mercado al que le vamos a vender. Lo que sucede en este sector industrial es que normalmente no es una sola persona que toma la decisión en la empresa, eso lo hace más complejo.

son montos y tickets de venta más altos que venderle a una persona un perfume, una camisa, un reloj, un anillo, ¿cierto? Consumo directo. Son ventas más complejas que impactan la utilidad de una empresa, que impactan varias áreas, varios departamentos que tienen que intervenir en la compra. debemos entender muy bien el mercado al que nos dirigimos, es decir, el tipo de empresa al que nos estamos dirigiendo.

Segundo, ¿quién es el tomador de decisión dentro de esa organización que va a ser mi champion? Va a ser el que va pelear por mí. Va a ser normalmente el que tiene el dolor para luego expandir y volverse en influenciador en esa toma de decisión. Tercero, lo que tenemos que entender es cómo se compone la intención de compra de

de ese tipo de empresa que ya seleccionaste y ese tomador de decisión. Y eso te puede parecer así como muy exquisito, pero es sencillo y es simple. Hoy en día con la inteligencia artificial lo podemos investigar y es analizando términos de búsqueda, palabras claves para entender dónde se está moviendo tu mercado, cómo se está moviendo y ya teniendo esos tres pilares con eso.

Silena Severini (09:24.557)
tú construyes mensajes apropiados y semi personalizados que apunten, digamos, a ese dolor con esa promesa de valor, con ese producto, ese servicio que tú estás intentando poner en el mercado. Así las cosas, tú trabajas, digamos, ese mensaje de manera muy asertiva y muy alineada con el dolor que estás sintiendo.

Y te puedo poner un ejemplo muy rápido, Javier, para ser consistente. Recientemente se unió a nosotros una empresa de México. Es una empresa que vendía servicios de reparación de maquinaria industrial. Cuando empezamos a hablar con el cliente y a depurar y a sacarle toda la información y hacer un poquito de investigación de esta información.

entendimos que no era cualquier reparación, era reparación de equipos electrónicos en industria farmacéutica. Y no cualquier industria farmacéutica, empresas que estén entre mil y dos mil empleados. No más grandes porque el cliente no tiene, nuestro cliente no tiene esa capacidad, no más pequeñas porque no tienen maquinaria electrónica. Ese es un ejemplo de

poder descubrir a qué tipo de empresa, a qué tipo de tomador de decisión y cuál es el mensaje preciso y exacto para poder atacar a ese mercado objetivo. Y eso es lo que nosotros llamamos un go to market, un go to market para poder saber cómo vamos a alinear nuestra estrategia y llegar al público objetivo de la manera que preocupara.

Javier Yranzo (11:10.003)
es

Es interesantísimo el concepto de go to market, de ir al mercado, porque en el mercado hay otras soluciones, uno no está solo generalmente, es algo que no sé, se hace el primero en crear la categoría, pero en general uno entra en un mercado donde hay otros competidores, entonces este go to market es ok, vos no vas a ser el primero en llegar, hay gente comprando cosas similares a lo que vos haces, entonces cómo...

Silena Severini (11:32.672)
o no.

Javier Yranzo (11:40.95)
¿Cómo vamos a ir ofrecer esto al mercado? Porque si ofrecemos lo mismo que el de al lado, vamos a poder competir por precio, y soy más barato. Y generalmente nadie quiere ser más barato, salvo que seas Walmart, Home Depot, digamos, que tienen estas políticas de precios bajo todos los días. Nosotros no queremos ser baratos, queremos ser diferentes. Tenerlo en la cabeza, ¿cómo va a ir al mercado? Hacerse la pregunta. Y hoy mencionaste mucho la inteligencia artificial. Y yo estoy, como dicen los españoles,

Silena Severini (12:00.781)
de vida.

Javier Yranzo (12:11.024)
flipando porque si antes era sí David versus Goliath y vamos que se puede ahora no sólo se puede es es como es asombroso es tener un equipo un equipo de genios trabajando para vos y vos sabes lo que querés lo que que la información que necesitás lo que querés producir y empezás a manejar la inteligencia real los resultados son increíbles usan alguna inteligencia en particular por ejemplo para hacer esta este research

Silena Severini (12:21.197)
sumeroso.

Silena Severini (12:36.076)
de acuerdo.

Javier Yranzo (12:40.35)
de mercado para... ¿Qué usan?

Silena Severini (12:42.541)
Sí, bueno, indudablemente todos los que estamos en este mundo nos pasamos a Claude después de usar ChatGPT, usando las habilidades, las skills apropiadas, skills de research, de creación de contenido, skills de investigadores de mercado, skills de consultoras, de grandes consultoras de mercado, utilizamos nosotros para

hacer ese research. También hay otras formas de hacer research con otras herramientas que también utilizan o implementan inteligencia artificial dentro de sus componentes. Todo el tema de LinkedIn, por ejemplo, que es una red social que por excelencia trabaja y maneja este sector industrial, el sector B2B.

tiene herramientas espectaculares, está Lemlist, está Lusha, está Apollo, y cada una de ellas ya tienen muchos componentes de inteligencia artificial que te ayudan a unirlos a Claude, es que utilizas Claude para hacer todos tus procesos o tus investigaciones y poder completar esa data de manera mucho más asertiva y mucho más apropiada. Y por supuesto,

Ya en el momento de pasamos el research, de el momento de la operación, habrá allá otros componentes. Pero en este momento estamos investigando, entendiendo el mercado, construyendo los mensajes apropiados y llegando al tomador de decisión idóneo. Hoy en día herramientas como Apollo tiene, por ejemplo, con claridad te dicen si esta persona tiene intención.

de compra real de ese producto, de ese servicio. Entonces, tú puedes acercarte con una conversación inclusive. No tienes que tener una campaña con tu vendedor o si tú mismo eres el vendedor de la empresa, ya tienes una búsqueda apropiada. Entonces, hace mucho sentido ahí con lo que decías. No tienes que tener un marketing, un equipo de marketing y ventas.

Javier Yranzo (14:48.316)
Ay, qué dato... Qué... Qué dato...

Silena Severini (14:56.243)
Eres tú el que lo haces, el que estás empezando porque eres consultor y estás iniciando como David en este mundo de Goliaths. bueno, pues ya aquí haces la parte de ventas y aquí haces la parte de marketing.

Javier Yranzo (15:08.744)
Es que he usado Apollo de...

Silena Severini (15:19.68)
Hola

Silena Severini (15:23.597)
[fragmento omitido]

Javier Yranzo (15:35.742)
[fragmento omitido]

[fragmento omitido]

Silena Severini (15:51.882)
de polvo.

Javier Yranzo (15:55.296)
Sabes que de Apollo, lo he usado muy básico, pero lo que contás no lo sabía y tiene como mucho sentido porque me imagino que es algo parecido a que hace Facebook o Meta, que sabe exactamente lo que querés antes que vos sepas que lo querés y te empieza a mostrar productos. O sabes que estás en mercado y Apollo puede con la misma lógica entender que sí, Javier necesita un mantenimiento de su maquinaria industrial.

Es un buen momento para ofrecerle Javier y acá tenés el mensaje listo para enviar.

Silena Severini (16:22.709)
Correcto.

Silena Severini (16:29.833)
A propiado. Exactamente. Tal cual. Con la gran diferencia de que Meta va y busca a tu comprador, ¿verdad? Pero tú en estas herramientas como Apollo, como te digo, hay muchas más, tú ya segmentas el público y puedes ver quiénes son esas personas. Si es un gerente de producción, de mantenimiento, de compras, de marketing, dependiendo de cuál es ese perfil de cliente al que tú le estás apuntando.

Javier Yranzo (16:58.048)
La pregunta es, ¿estás lista? La pregunta es, ¿esas herramientas como Apollo, que yo cuando vi lo que hacía me pareció increíble, funcionan en Latinoamérica?

Silena Severini (17:06.711)
Sí.

funcionan, funcionan claro que sí. Hay una que recientemente, como te dije hay muchas, son muy parecidas entre sí y todo es cuestión de cómo se adapta a tu dinámica de trabajo, ¿verdad? Hay unas un poquito más costosas que otras pero realmente son muy similares. Lusha, por ejemplo, te ayuda a

tiene los mejores, perdón, a repetir, hay, funcionan, sí funcionan y hay muchas herramientas, todas ellas son muy similares entre sí, en precio, en productividad, depende de tú cómo te adaptes mejor a ellas, pero te doy un ejemplo, Lusha te identifica correos electrónicos y teléfonos con mayor calidad.

Apollo tiene mejor secuencia de mensajes. Lemlist tiene multicanalidad en las, digamos, automatizaciones, es decir, te integra LinkedIn, WhatsApp y correo electrónico si quisieras ser multicanal. Pasas de LinkedIn a email marketing y luego pasas a WhatsApp y vas teniendo todo tu funnel de ventas integrado con toda la métrica integrada. Entonces,

Todo depende también de qué necesita tu empresa, necesitas tú en tu operación y cuál es la que mejor se adapta. Pero sí, definitivamente funciona y funciona muy bien en Latinoamérica.

Javier Yranzo (18:49.632)
Si hay un... por supuesto estamos hablando de... yo sé que me podés decir la respuesta correcta en realidad es depende, ¿ok? Así voy a tratar de que no me dejes el depende, voy a tratar armar mejor el contexto. Vamos a poner una empresa B2B, vos lo viste más adelante, venden maquinaria o es decir, mantención de maquinaria pesada, o sea, son para grandes empresas, altísimos tickets. Y después vamos a ver quizás otro ejemplo no tan recontra de nicho. Si dicen te contratan.

Dicen, hasta acá veníamos dependiendo de la libreta de uno de los vendedores que iba pateando la calle, golpeando por la puerta y sus contactos, pero se murió, era viejito. Se despedió, a los 90 años los jubilamos y ya se fue. Así que llegó la hora de modernizar la operación, pues vienen bien, tienen plata, les ha ido bien. Pero asumió el hijo, el hijo del dueño tomó la operación. Dice, bueno...

Silena Severini (19:45.857)
Llegó a modernizar.

Javier Yranzo (19:46.976)
nativo de TikTok, dijo nada vamos a modernizar todo esto y te contratan, dice bueno ok yo quiero salir al mercado, ya hice el trabajo, hice mi estrategia go to market, ya investigue, ya tengo claro cómo voy a cambiar mi posicionamiento para entrar bien, cuáles son mis mensajes, tengo claro eso. Ahora, te dije que había tenido mucha plata, no tengo mucha plata quiero priorizar, te mentí.

Silena Severini (20:07.885)
No, ni siquiera

Javier Yranzo (20:11.616)
Me lo gasté todo. ¿Viste que dicen que los abuelos la fundan, los hijos las hacen crecer y los nietos la funden? ¿Habías escuchado eso? Este es el nieto que la va fundir a la empresa familiar. Pero tiene un acto de racionalidad y te contrata. Antes de que pase. dice, para, ¿pero qué hago primero? Porque yo puedo hacer contenido para mis canales, para YouTube, para mi blog, puedo hacer un newsletter.

Silena Severini (20:19.723)
te la gastan. Sí, claro,

Silena Severini (20:40.694)
Y se ac...

Javier Yranzo (20:40.8)
Pero también tengo este mundo de la up-down, lo que hablamos hasta acá, el contrato de Apollo. ¿Qué dirías que haga primero?

Silena Severini (20:44.269)
Gracias.

Silena Severini (20:50.887)
Perfecto, me encanta esa pregunta Javier porque suele pasar muchísimo. empresas, estas empresas suelen tener un estilo de venta tradicional.

que dependía del vendedor. lo acabas de decir perfectamente. Entonces, llegar a revolucionar, decirle vamos a hacer podcast, vamos a construir contenido en YouTube, vamos a hacer pauta meta, vamos a hacer entrevistas, eventos, bueno, en fin, y se puede sobre abordar de tantos elementos y hay que entrar paulatinamente en el mercado, sobre todo porque esto es una adaptación.

y es una transformación digital internamente para la operación. Entonces, no es salir con todo sin destruir internamente cómo funciona la operación. Son elementos que hay que tener en cuenta. Pero si me preguntas cuál es el primer paso para abordar, yo le diría, vamos a construir el perfil del CEO en LinkedIn, bien potente, a construir contenido. No lo quieres delegar a mí.

te enseño a construirlo y te doy una guía de cómo hacerlo. Y una vez construido, entramos a automatizar ese research todo con una sola persona y un solo canal que además es gratuito. herramienta como Apollo te puede costar para una sola persona de 20 a 30 dólares máximo el mes. sea, la inversión es realmente...

Javier Yranzo (22:27.528)
peanuts

Silena Severini (22:31.501)
muy bajita y lo que tú puedes hacer, tú lo dijiste desde vocería experta, que estás haciendo aquí, construyendo credibilidad y experticia a través de un podcast y conversando con gente de la industria y de diferentes temas, eso es lo que hace más potente el marketing en esas empresas, es la voz experta de esas empresas, que puede ser el CEO o el vendedor o el nieto este que llegó a

a imponer todo lo nuevo y las nuevas técnicas. Ese es el primero que haría y el más económico.

Javier Yranzo (23:07.872)
[fragmento omitido]

Silena Severini (23:23.157)
[fragmento omitido]

Javier Yranzo (23:28.736)
[fragmento omitido]Bien. Sí, me encanta. Ahora, hoy. 2026.

Silena Severini (23:32.499)
[fragmento omitido]

Silena Severini (23:38.925)
y

Silena Severini (23:47.245)
Me encanta.

Javier Yranzo (23:54.144)
plena era de la inteligencia artificial ahí mencionaste que sos amiga de Claudio como todos todos los que veníamos con ChatGPT, ¡oh! ¡qué buenos ChatGPT! ¡sí! ¡súper! empezaron un par de locos y decían, no, no, no es por ahí, es por acá, es con Claude y decían, eh, ¿pero qué tanto? y decían, no, si yo, paso que ChatGPT ya me conoce, tengo dos años de conversaciones, decían, no, no, no importa, no importa, vení, vení a probar y los...

Silena Severini (24:00.526)
Como todos.

Silena Severini (24:10.157)
por acá, corre, corre.

Silena Severini (24:20.141)
Se puede mirar.

Javier Yranzo (24:22.898)
David, si no probaste Claude, los skills, ni siquiera hablar de Claude Cowork ni Code, el chat con algunos skills que instalas, son como recetas que ya vienen predefinidas, puedes armar las tuyas, pero Anthropic tiene montones de recetas, una de esas es Market Research, y haz unos Market Research que te morís, que antes te hubiese costado 15 mil dólares mandarlo a hacer y no hubiese estado tan bueno.

Silena Severini (24:33.503)
Correcto. Correcto.

que

Silena Severini (24:42.285)
Perfecto.

Correcto.

Silena Severini (24:48.301)
Sí.

Silena Severini (24:52.781)
Correcto, correcto. Hay un elemento aquí, lo estaba conversando con el equipo y cuando todos empezamos con el furor de ChatGPT en el 2022, si no estoy mal, de todas formas, todos estamos iniciando con un agente de inteligencia artificial en nuestras casas a disposición nuestro. Tampoco sabíamos ni éramos muy evolucionados en saberlo usar, ¿verdad? Pero hoy en día,

Javier Yranzo (24:53.376)
Sonando ruda.

Silena Severini (25:22.495)
Ya tenemos un avance, entonces seguramente los que entramos a Claude entramos con otro nivel. digamos que el esfuerzo es menor y la productividad es muchísimo mayor.

Javier Yranzo (25:36.032)
Sí, ahí va como... se lo escuché otro día a Adrián Jerkovich, que pasó por el podcast hace un tiempo y tiene un emprendimiento muy bueno, habla del 40 plus league, él se encarga de... de mostrar una academia, vamos decir así, una comunidad para mayores de 40, 50 que se quedaron sin trabajo, no están más en la corporación y son inempleables y te enseñan a armar tu propia compañía y monetizar tu conocimiento y demás. Y hablaba, separe, supondí todas mis reuniones.

Cancelé viajes y me encerré a estudiar club porque wow y coincido es increíble te amo Claudio

Silena Severini (26:17.003)
No, además, o sea, que se volvió, cuando yo lo descubrí, se volvió, es como adictivo, ¿no? Y entre más le pides, más te da y más superas esas barreras de algo que antes no podías tener tan a la mano y ahora puedes tener cualquier cosa que se preocupa. Dentro de los parámetros normales, obviamente, dentro de los parámetros éticos.

Javier Yranzo (26:37.984)
Y te das cuenta que además...

Y me... Sí, a mí se me terminan... [fragmento omitido]digamos, se me termina, que esperar, ¡uh! Falta una hora, bueno, ok, voy a pasear el perro y vuelvo. Y lo que me gusta... Sí... Bueno, todavía podría pasarlo al plan que sigue, pero digo, no, por una horita, no sé, igual tampoco vale tanto más. Y me gusta que es rebelde.

Silena Severini (26:53.559)
Sí.

Javier Yranzo (27:11.648)
porque dice, Javier, está bien lo que está proponiendo, pero lo estás pidiendo mal. ¿Qué opinás si hacemos esto, esto, esto mejor? Y bueno, dale. O Javier, de lo que pediste, este es el resultado, tenés la opción A, B o C. ¿Te recomiendo la C? Digo, OK, hagámoslo a tu manera. Volviéndolo nuestro. Toda esa intro larga es hoy 2026 para estos negocios B2B y...

Silena Severini (27:22.503)
preguntas a ver.

Javier Yranzo (27:41.114)
enfocados en marketing y venta, ¿qué es lo que funciona en términos de, mira, usa Claude, pero para hacer qué?

Silena Severini (27:50.472)
OK, bueno, tú puedes usar Claude para integrar todos tus procesos si estás en tu empresa, si tienes, digamos, equipo de trabajo interno de marketing y ventas para integrar. Uno de los elementos más cruciales del marketing B2B es

que no es tan importante la generación de demanda como el sistema que fluye una vez que entra, digamos, ese lead a tu embudo de ventas, ¿verdad? Es el sistema. Porque puedes tener un ticket pequeño de venta de $1,000 dólares que se puede convertir perfectamente en $2 millones de dólares dependiendo del producto y el servicio que tú estés al que estés apuntando.

Entonces, este pipeline, en este embudo que va pasando de lead a propuesta económica, contrato, cierre de contrato, estamos en prueba técnica y todo lo demás, en ese sistema convergen muchos pasos y muchos elementos entre el equipo de marketing y ventas. Y ahí puedes converger esa operación con Claude. Eso es.

solo un elemento, ejemplo, puedes automatizar tareas a través de Claude en tu CRM para asignar el lead en X tiempo a X vendedor. Si el X vendedor no contesta en ese tiempo, entonces se traslada a otro vendedor y hacer ese tema de condicionales si tu equipo de ventas es muy grande. Pero también puedes utilizar

Claude para la generación de demanda. Es decir, captar esas oportunidades de negocios o esa demanda que está activa o demanda que está latente. Activa es estoy lista para comprar ya. Latente es estoy investigando, estoy haciendo research, quiero ver un proveedor de maquinaria industrial, quiero ver un proveedor

Silena Severini (30:03.157)
de integración de tecnología para mi contact center, qué estoy buscando. Entonces, con Claude puedes identificar uniéndolo a Meta y uniéndolo a otros canales como Google para identificar esa demanda y poder ir atrayendo esos leads. Dime.

Javier Yranzo (30:23.386)
Ahora vuelve David, que llamaba el nieto, el nieto que te contrató para modernizar, digitalizar, para hacer crecer su negocio familiar, para que no digan, vos sí, típico, el nieto la fundió. No, la hice crecer más que mi papá. Pues se llevaba mal con el papá. Entonces tiene esa rivalidad que el papá siempre lo consideró un útil y él había sido un útil, pero ahora tiene...

Silena Severini (30:28.685)
de

Silena Severini (30:32.723)
una empresa.

Silena Severini (30:47.189)
Buena historia, ¿no?

Javier Yranzo (30:48.616)
tal cual. Pero ahora tienes la oportunidad de demostrar que todos estaban equivocados y que en realidad él va a sacar la compañía adelante. Y la primera buena decisión fue contratarte, imagínate, va a ir re bien. ya empezamos a tenerle fe a David. Y te dice, Silena, listo. He hecho todo lo que me dijiste. Estoy prospectando como un campeón. Soy el papi de Apollo. Me funcionó.

Silena Severini (31:03.917)
No,

Javier Yranzo (31:14.432)
No, Fonse, no, mi pipeline anda bien, implementé Claude, así que estamos automatizando y tenemos todos estos procesos críticos, vengo bien. Pero dame más marketing. ¿Qué más puedo hacer? Ahora tengo recursos.

Silena Severini (31:28.149)
Ok, bueno, depende de lo que quiera lograr. Yo sé que no te gusta la palabra depende, pero vamos a diferenciarlo. Si ya lo que quiere esta empresa ya tiene todos los clientes, tiene el pipeline lleno, tiene, digamos, suficiente demanda que esté activa y que esté entrando al flujo de ventas, pero lo que quiere es escalar en un nuevo mercado, entrar a México.

entrar a Estados Unidos, entrar a Europa o lanzarse a Europa. Entonces, ya ahí lo que necesitamos no es solo un tema de IA y automatización, ahí ya necesitamos un tema de visibilidad y posicionamiento. ¿Cómo hacemos más reconocible la marca en este mercado? ¿Cómo nos abrimos puertas en este mercado? Hay un elemento importante en este sector.

Javi y es, los negocios entre empresas siguen siendo entre personas. Hay un comprador y un vendedor a diferencia del negocio o de las compras o las ventas que se hacen directo al consumidor. Tú puedes entrar a través de una página web o en una red social, compras y te desentiendes. No hay contacto humano. Pero en el B2B siempre va a haber un relacionamiento. Aquí sigue preponderante las relaciones. Entonces,

A pesar de que tenemos lo digital y la IA para acelerar, no debemos olvidar que las relaciones, la presencialidad en eventos, estar en espacios de networking hacen parte del contenido de marketing de una empresa de este sector. depende de lo que trabajemos. En ese caso es visibilidad y posicionamiento.

Quiero lanzar un nuevo producto, quiero entrar a un nuevo país, quiero entender cómo funciona mi producto en este país. Ahí tienes que volver a empezar de cero. Toda la fórmula se repite, El go to market para entender cómo tenemos que llegar, cómo piensa el tomador de decisión y poder tomar decisiones de qué canales utilizamos para poder llegar a esa persona.

Silena Severini (33:48.01)
es relacionamiento, es eventos, es digital, es prospección con IA, ¿qué es? Eso no los define mucho el... Y Claudio, Claudio que nos está ayudando.

Javier Yranzo (33:59.712)
Claudio. Claudio tiene voz ahí. Ahora David, que está demostrando ser un tipo inteligente y todo lo contrario que lo que hayan dicho él, nada que ver, no era un inútil. Porque bajo presión reaccionó y dice, está bien, dice, si Lena, ok con eso, voy a por ello, sigamos trabajándolo, pero quiero que... ¿dicen? dijo él.

que las personas inteligentes aprenden de su propia experiencia, pero las excepcionales aprenden de la experiencia de otros. Entonces no quiero mandarme cagadas, fuck-ups, llamarlo como quieras, así que anticipame, decime, ¿qué fuck-ups, cagadas, se han mandado personas como yo en mi puesto que tú has visto que les ha costado millones, incluso a la empresa?

Silena Severini (34:31.117)
y a la literancia.

Silena Severini (34:49.133)
Yo cometí inclusive esas fuck-ups en mi empresa con clientes, con empresas con las que trabajé, con mi equipo de trabajo. Mira, si lo hablamos desde la óptica de un líder de marketing y ventas es complejizar mucho la operación sin escuchar.

o sin entender con la IA solo porque está de moda, sin entender lo que ya tú sabes de tu negocio. Te lo mencioné hace un momento. Queremos sobreabordarnos de herramientas digitales pensando que ahí está la solución y luego lo que tenemos es un banco de herramientas digitales inutilizadas.

un equipo de trabajo sobreabordado llenando, tratando de hacer e implementar las herramientas y que funcionen data totalmente dispersa que finalmente no ayuda. Es lo que llamamos hoy en día el mar techno, la tecnología en áreas de marketing. Sobre abordar a los equipos, sobre abordar la operación.

con demasiada transformación digital sin que el equipo esté preparado es un gran error. Y llenarte de herramientas también es un gran error. Siempre trabaja en estabilizar la operación, que tu equipo entienda muy bien el proceso, el paso a paso, cómo avanza el pipeline de ventas, cuáles son los acuerdos entre marketing y ventas para saber cómo pasa un lead de etapa cero a etapa de cierre. Y luego,

vas implementando todas estas herramientas digitales. es definitivamente un gran error. Otro gran error que se comete es, por ejemplo, invertir exageradamente o invertir en campañas, eventos, sin tener conocimiento previo de lo que estás entregándole o sin...

Silena Severini (37:00.957)
sin tener conocimiento previo de a quién le estás vendiendo y por qué le estás vendiendo. Se gasta muchísimo dinero en marketing, en ese tipo de campañas, sólo por tener cosas al aire, sólo por decir que estamos haciendo algo. No te preocupes tanto por la demanda en el B2B, preocupate más por tu sistema. La demanda empieza a llegar. Construye contenido de valor con tu equipo de ventas que es gratuito.

y controla tu sistema interno que un lead que entre en el B2B es un posible ticket de un millón de dólares perfectamente. Dos errores allí que yo también cometí que por supuesto busco que nuestros clientes no lo cometan. No sé si fue claro.

Javier Yranzo (37:45.216)
Bien, vamos... Sí, extremadamente. Vamos a meternos al ping-pong. Yo te voy a dar una serie de preguntas y vos tenés que responder lo primero que te venga a la mente, ¿OK? OK. No sé si vieron Apex. ¿Viste la biblia de Apex? OK. Hasta el final de esta canción, tienes que terminar esta canción para correr. OK. OK.

Silena Severini (37:58.221)
¿Ok?

Silena Severini (38:03.445)
Sí, sí, sí. La hablaba así. Ok.

Silena Severini (38:10.957)
No, no, qué desastrosa, es hombre.

Javier Yranzo (38:15.424)
qué divertida esa escena en particular. fin, ok, vamos. ¿Ergamenta de marketing o app que te complicaría la existencia? No, que digas me rindo, no juego más, si desapareciera mañana.

Silena Severini (38:29.409)
link en

Javier Yranzo (38:30.24)
y si te mudara, ok, vamos a cambiar esta pregunta. Te vas a una isla que tiene internet con tu computador y tenés que seguir trabajando, pero solo te puedes llevar cinco aplicaciones. LinkedIn, tenés acceso, las redes sociales tenés acceso. ¿Aplicaciones? ¿Qué software te llevarías?

Silena Severini (38:45.921)
¿Ok?

Silena Severini (38:52.301)
software o aplicaciones si aplicaciones si software whatsapp linketing, linkedin, Claude obviamente obviamente

Javier Yranzo (38:55.457)
Aplicaciones. Vamos a que Google Calendar es una aplicación.

Javier Yranzo (39:08.647)
Ajá, ajá.

Javier Yranzo (39:13.248)
No necesitas más, con eso sobrevives. Que no te saquen Claude porque... Hoy lo sentí y perdón lo repetí, digo, pero bueno, es el tema del momento. Hoy lo sentí y dije, miércoles.

Silena Severini (39:15.789)
o sea ya, sáquenme o no vengan por mí aquí estoy feliz

Javier Yranzo (39:32.072)
Me sacan Claude, no valgo nada. No soy nada sin Claudio. Así que Claudio, si me volvés a pedir que te aumente el sueldo, lo voy a hacer.

Silena Severini (39:42.029)
Estoy enamorada de Claudio definitivamente.

Javier Yranzo (39:45.812)
Pero ya va venir otro, estos son esos amores que duran una temporada, amor de verano yo creo que va a ser. Bien, canal de marketing favorito para conseguir prospectos.

Silena Severini (39:51.181)
Fuerte y mas. Fuerte y mas.

Silena Severini (39:59.092)
canal de marketing favorito para conseguir prospectos. LinkedIn unido con email marketing.

Javier Yranzo (40:07.776)
influencer en el sentido amplio de la palabra o persona que te inspire favorita

Silena Severini (40:18.445)
Mira, hay una mujer que admiro muchísimo, sobre todo porque es mujer, entró a la industria tech mucho antes de lo que todos lo imaginábamos, es colombiana y se llama Manuela Villegas. Tiene una agencia de marketing llamada Sí Señor Agencia. Una mujer que admiro, admiro muchísimo, muy inteligente, muy bella, pero sobre todo muy astuta y habilidosa. Admiro muchísimo a Manuela Villegas.

Silena Severini (40:59.778)
y no sigo muchos influencers como en TikTok y estas redes sociales. Como te has dado cuenta, Javi, soy muy apasionada en LinkedIn y allí hay muchas personas bien interesantes en marketing.

Vidal, José Echeverri que habla de liderazgo, hay personas del mundo del marketing, del mundo tecnológico, Patricia Elena Fierro, Ayumi que es la líder de Women Tech Colombia. Más que influenciadores en estas redes, digamos me gusta seguir a esas personas que

inspiran en el mundo corporativo que son como embajadores corporativos o embajadores de un propósito y de una voz. No soy muy frecuente a TikTok ni a Instagram, sí en LinkedIn y me gusta guiarme por ese tipo de voces expertas.

Javier Yranzo (42:07.02)
Excelente. Ahora sí, Silena, estamos casi llegando al final del show. Si David dice, ok, quiero saber más de lo que estás haciendo, Silena, me parece que me podrías ayudar. ¿Cuál es el mejor canal para entrar en contacto con vos?

La abujas como Silena Severini. Sale primera,

Silena Severini (42:27.733)
de hecho contestó más rápido lindin que whatsapp

Javier Yranzo (42:33.086)
¿Qué el email?

Silena Severini (42:34.701)
que el email contestó inclusive que el WhatsApp, en WhatsApp hay miles de grupos, miles de conversaciones. En LinkedIn yo sé que quien me habla es un tema importante, corporativo, del mundo de negocios. Y bueno, es mi comunidad, ¿verdad? Y esta mi comunidad que obviamente tu comunidad no está en las redes sociales, tienes que traértelos por acá.

para tu lado, tu web, para tu email marketing, para tu WhatsApp, pero digamos que ahí es donde yo hago todos mis negocios, relaciones públicas, networking, es a través de LinkedIn. Inclusive, amigos, he hecho ya muchos especiales. Pero sí, me encuentras como Silena Severini, tal cual. Así con S y V pequeña, Silena Severini.

Javier Yranzo (43:29.104)
Excelente, ahora sí llegó el momento de despedirnos. Gracias por haberme acompañado hasta acá. Gracias por escuchar... Paso.

Silena Severini (43:33.897)
Pasó muy rápido. Estaba como asustada yo con... Me sentía como David. Pasó hola.

Javier Yranzo (43:40.109)
pasó volando, no lo puedo creer. No te olvides, Silena, que el episodio está expiso por Podcast Remote Pro. [fragmento omitido]

[fragmento omitido]De este lado del micrófono te habla Javier Yranzo y del otro está Salva Luca en la producción y Ana Lago en la edición. Puedes escribirme con consultas o comentarios sobre este episodio en mi email javierarroberanzo.com y en mis redes sociales con el mismo nombre. No olvides suscribirte al programa en Spotify o donde sea que nos estés escuchando y activar las notificaciones para no perderte ningún episodio y además nos ayudas un montón.

Si querés sumarte a la comunidad de fans te dejo el link en la descripción. Los escuchamos en el próximo episodio, la semana que viene como siempre. Y sabes... SILENA.

Esta va a ser la vez 275 que hago esta pregunta, es un hito. ¿Sabes lo que le dijeron a David antes de ir a pelear con Goliath?

Silena Severini (44:47.019)
que le dijeron.

Javier Yranzo (44:48.242)
David, no te olvides de ponerle onda.

Silena Severini (44:52.919)
Buen mensaje clave,

Javier Yranzo (44:57.696)
clave, fue el... y lo hizo, le p...

Silena Severini (45:02.752)
Ok.