IA para generar leads B2B: el sistema paso a paso para dejar los referidos atrás
con Juan Ignacio Asprella, especialista en marketing B2B e inteligencia artificial
De qué se trata
Javier le plantea a Nacho un caso de asado: un grupo de amigos con una agencia que vive de referidos y quiere un sistema para generar leads (posibles clientes) todos los días. Nacho arranca por lo básico de marketinero viejo, ¿quién es tu cliente?, porque lo que funciona en Instagram para el consumidor final no funciona en LinkedIn con empresas. Y en B2B (de empresa a empresa) hay que encontrar al que decide y también al que influye en la decisión.
Antes de vender, relación. Un mensaje que abre diciendo que tienes la solución para su negocio le resta autoridad. Lo que funciona es presentarse, interesarse por lo que hace el otro y buscar sinergia, para que después se acuerde de ti. Y para los profesionales, el lugar es LinkedIn: aunque muchos no publiquen, están ahí buscando información.
Después vienen los tres puntos de la autoridad en LinkedIn. El perfil, “la piedra fundamental”, lleno de las palabras clave de lo que haces bien. El contenido, que ayuda en vez de vender, con un mínimo de dos publicaciones por semana al arrancar. Y los contactos: cinco mil que sean referentes de tu industria valen más que ciento cuarenta mil al azar. Todo eso lo mide el Social Selling Index, el índice propio de LinkedIn.
¿Y los atajos? Nacho advierte que automatizar la extracción masiva de contactos puede hacer que LinkedIn te cierre la cuenta y pierdas todo lo construido. Si haces el trabajo, los leads te encuentran a ti, a veces en dos o tres meses. Para acelerar está la regla del 9 a 1, y una secuencia por mail, LinkedIn y WhatsApp que respete las plantillas aprobadas por Meta.
De los referidos a un sistema, en 7 pasos
El orden en que Nacho lo arma en el episodio: primero a quién le hablas, después la autoridad en LinkedIn (perfil, contenido y contactos, que él cuenta como tres puntos) y al final cómo salir a buscar.
Antes de publicar 1 y 2
- 1Define quién es tu clienteA quién vas a apuntar y dónde está: sus hábitos en lo digital y en lo presencial. Con eso se decide el canal.
- 2Encuentra al que decide y al que influyeSi no son la misma persona, van dos mensajes: al que usa, lo que le resuelve; al que firma, cuánto gana o ahorra.
La autoridad en LinkedIn 3 a 5
- 3Un perfil impecableEn diseño y sobre todo en palabras clave de tu especialización actual, para que el buscador de LinkedIn te encuentre.
- 4Contenido que ayudaCasos, datos e informes útiles, no tu producto. Dos publicaciones por semana al arrancar, con seis a ocho horas entre una y otra.
- 5Contactos de calidadReferentes y colegas de tu industria, no volumen. Pesan en el Social Selling Index junto con el perfil, el contenido y la interacción.
Salir a buscar 6 y 7
- 6La regla del 9 a 1De cada diez publicaciones, nueve no hablan de lo que vendes y una sí, con un llamado a la acción. Sin trucos de urgencia.
- 7Relación primero, por tres canalesMail y WhatsApp corporativos y LinkedIn, uno después del otro según quién responde. Nada de extraer contactos en masa.
El perfil, el contenido y el pedido
Qué hace que LinkedIn te muestre a ti antes que a otro, cuánto publicar y cómo pedir la venta sin espantar a un profesional.
“La piedra fundamental en LinkedIn es que tu perfil esté impecable.”
Impecable no solo en diseño: en contenido y en palabras clave, que es el SEO (posicionamiento en buscadores) de la red. Si cuentas toda tu vida laboral con sus mil aristas, el perfil no te identifica como especialista en nada. Foco en tu especialización actual y en el recorrido que te llevó ahí. Así fue como Javier lo encontró a él: sin prospección en frío, mirando su perfil.
“LinkedIn valora la calidad, no la cantidad.”
Si publicas dos veces seguidas y ninguna genera interacción, LinkedIn lee que no tienes el público o el perfil correcto. Por eso las seis a ocho horas entre publicaciones. Hoy, cuenta, los videos verticales y los carruseles son los que más interacción tienen, y conviene probar cada formato nuevo que lanza la red. Sobre las herramientas: no cree en el prompt maestro, el mejor es el que vas armando con tu experiencia.
“Sobre 10 contenidos que genero, 9 que no hablen de tu producto y 1 sí.”
Y ese uno, sin los trucos de Instagram o TikTok. En LinkedIn le hablas a profesionales, y un profesional sabe que “solamente cinco días” es un truco marketinero. Lo que funciona es la relación de igual a igual. Nacho cuenta el caso de alguien de la industria farmacéutica que empezaba en consultoría: con dos o tres movimientos, en dos o tres semanas tuvo cinco mensajes de posibles clientes.
“No hay mejor prompt que el que vas generando en base a tu experiencia.”Juan Ignacio Asprella
Juan Ignacio Asprella
Especialista en marketing digital B2B (de empresa a empresa) e inteligencia artificial aplicada, con más de 15 años de experiencia generando demanda en entornos digitales. Al momento del episodio lideraba el equipo de contenido y generación de demanda B2B en Telecom Argentina, y era responsable de marketing y comunicación de la Sociedad Argentina de Inteligencia Artificial, a la que llegó, cuenta, porque lo contactaron por LinkedIn.
También es conferencista, profesor de inteligencia artificial y marketing digital, y desarrolla prompts, agentes y aplicaciones de IA para casos reales de negocio. Todos le dicen Nacho. Fuera del trabajo tiene una banda de rock.
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