Cómo construir un sistema de ventas B2B predecible desde cero
con David Navas, cofundador de Outbounders
De qué se trata
El punto de partida es uno que David ve todo el tiempo: dos o tres socios arman una empresa, venden a los primeros contactos que traen de su trabajo anterior y, cuando esa lista se agota, las ventas dejan de aparecer. Hay dos caminos: que los clientes vengan a ti con marketing, que es lento, o ir tú a tocar puertas donde nadie te conoce. Eso es la prospección outbound, y es el tema del episodio.
Antes de escalar hay que validar. Tu propuesta es una hipótesis (a quién le hablas, con qué oferta, con qué mensaje) y “la única forma de salir de la duda es ejecutar la acción”. La vía más rápida es el teléfono, y en esa primera etapa la llamada no es para vender: “yo no me aproximo a ti para venderte nada, sino para que me des información”. David recomienda que esas conversaciones las tengan los propios fundadores, al menos al principio.
El teléfono no es un capricho. Con la avalancha de herramientas de automatización, los buzones de correo y de LinkedIn están saturados y de cada 100 mensajes vuelven cinco respuestas, no necesariamente buenas. Sumar la llamada, dice, es lo que lleva la contactabilidad del 5 al 75%. Y para perderle el miedo propone practicar antes con un simulador de conversación con inteligencia artificial cargado con tu guion.
Para escalar, el outbound se apoya en cuatro pilares: estrategia, proceso, personas y herramientas. Si uno cojea, la máquina se cae. Y el consejo para arrancar es el contrario al del que compra una herramienta y se sienta a esperar: una sola campaña, pocos canales, siempre con teléfono, y de menos a más.
Los 4 pilares, de un vistazo
Los pilares en el orden en que David los numera en el episodio. Vienen después de validar la hipótesis, cuando toca escalar la prospección.
Qué y cómo 1 y 2
- 1EstrategiaEl go to market (cómo sales al mercado) no se define una vez. Aparece un competidor o se agota un nicho, y hay que estar siempre vigilante.
- 2ProcesoUn playbook de prospección: qué canales usas, en qué cadencia, qué dice cada correo y qué dices cuando te contestan el teléfono.
Quién y con qué 3 y 4
- 3PersonasAlguien que ejecute. La automatización sola no alcanza, porque hoy la inteligencia artificial manda mensajes pero no llama.
- 4HerramientasPara armar bases de datos depuradas y para que el sistema te diga a quién te toca llamar hoy, con el guion a mano.
La cadencia, la llamada y la propuesta
Cómo templar a alguien antes de llamarlo, qué tiene que tener una llamada de prospección y cómo mandar una propuesta sin mandarla sola.
“No te voy a vender nada, ni te voy a pedir nada.”
Su ejemplo de cadencia: conectas por LinkedIn, a los dos o tres días mandas un mensaje breve con un recurso útil para el otro, al día siguiente un correo de dos líneas con una pregunta sobre un posible dolor, y al cuarto día llamas. La llamada también puede ser en frío, pero templar hace que del otro lado algo sepan de ti. Y ese contenido que usas para templar te sirve después como material descargable en tu web: por eso habla de allbound, inbound y outbound juntos.
“Tienes que saber callarte.”
Si arrancas hablando de lo tuyo, te cuelgan. La llamada tiene una estructura ya muy estudiada: una apertura que rompe el patrón, una pregunta que empieza por qué o cómo para que no te puedan contestar con sí o no, apuntada a un dolor probable del interlocutor, silencio para escuchar, y respuestas preparadas para las objeciones de siempre, como “mándame información” o “ya lo tenemos resuelto”.
“Las propuestas hay que presentarlas, nunca enviarlas.”
Cuando el cliente igual te pide que se la mandes, David la manda como enlace conectado a su CRM (sistema de gestión de clientes), que le avisa cuántas veces la abrió y cuánto tiempo estuvo. Y abajo suma un video de un minuto compartiendo pantalla con las claves de la propuesta, grabado con una herramienta de video mensajes como Loom. Así la presentas aunque no estés.
“Al principio, no volverse loco, empieza con una sola campaña.”David Navas
David Navas
Cofundador de Outbounders, una consultora española especializada en prospección outbound (salir a buscar clientes que todavía no te conocen) y ventas B2B (de empresa a empresa). En ese momento trabajaba con directores generales y líderes de ventas y marketing de empresas de software, tecnología y servicios, ayudándolos a armar procesos comerciales medibles y repetibles.
Además es profesor de ventas B2B, creador de contenido y conduce dos podcasts. Su dato raro: es aficionado a la filosofía, sin estudios formales, y le interesa llevar ese pensamiento al mundo de la empresa y las ventas.
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Cuando sale un episodio nuevo te llega al celular, con su playbook para descargar. Y ahí mando material que no publico en ningún otro lado. Escribo solo yo, así que no se te llena el teléfono.
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