Prospección B2B 2026: cómo aprovechar las herramientas que existen
con Martín Frías, fundador y director de Pragmativa
De qué se trata
Hace veinte años Martín Frías prospectaba llamando a directores financieros: pasaba el filtro de la secretaria y tenía treinta segundos para conseguir un almuerzo. Hoy eso ya no funciona, y lo primero que pide es desaprender. El comprador cambió: antes no tenía información y hoy hace solo su búsqueda de proveedores en Google o en ChatGPT. Por eso, para él, prospectar hoy es en buena parte estar donde el prospecto está buscando.
Ahí separa los dos mundos. El inbound (que te encuentren) cuesta más armarlo, pero en su experiencia rinde mejor: con un buen proceso, más del 50% de los leads que llegan así pueden terminar en venta. El outbound (salir a buscar) es más familiar porque es la continuidad de lo de antes, pero rara vez pasa del 20% y suele quedar bajo el 10%. En su propia agencia, el 60% de los prospectos ya dice que los conoció por la IA (inteligencia artificial), sin una estrategia hecha para eso: fue el resultado de 15 años de SEO (posicionamiento en buscadores).
Lo que cambió en el inbound es el formato. El ebook como imán de leads ya casi no funciona, y el contenido que mejor anda en ChatGPT es el de preguntas y repreguntas: el que simula una conversación entre tu cliente y tu marca. Por eso dice que su mejor herramienta de contenido son las charlas con clientes.
En el outbound, la clave es el tamaño del ticket. Con un producto concreto de 200 dólares funciona el envío en volumen; con uno de 300 mil, cada cuenta necesita su propio plan. Y avisa sobre la automatización masiva con mensajes que fingen ser personales: es buen negocio para el que vende la herramienta, pero quema tu marca.
El lead management, en 4 pasos
Martín llama lead management (gestión del lead) al proceso completo, desde que alguien llega hasta que se cierra. Todo corre sobre un protocolo: cuánto tardas en responder, qué respondes y qué pasos siguen.
Que te encuentren
- 1Atraer el leadEstar donde tu cliente hace su búsqueda: Google, LinkedIn y los buscadores con IA. Con contenido profundo que responda sus preguntas, venga de donde venga.
Acompañarlo 2 y 3
- 2Nutrir el leadDarle valor con contenido para que entienda mejor su problema y cómo resolverlo. Se diseña según lo que vendes y lo compleja que es la venta.
- 3Calificar el leadDistinguir al que solo pidió información del lead que defiende marketing y del que ventas quiere recibir. Al dueño le importan las oportunidades.
Cerrar
- 4Convertirlo en ventaLa cuenta que le importa al dueño: cuánto hay en oportunidades y con qué tasa de cierre. Diez millones al 30% son tres millones.
El ticket, la automatización y el antivendedor
Cuándo conviene disparar en volumen y cuándo ir cuenta por cuenta, por qué el mensaje que finge ser personal sale caro y cómo vende el que no parece estar vendiendo.
“Los dos son B2B, los dos son software, pero son mundos totalmente distintos.”
Un software de 200 dólares para ordenar un estudio de abogados resuelve algo concreto y se explica en un mensaje: ahí funciona el outreach, armar la base de un segmento y enviar en volumen. Un software de analítica predictiva de 300 mil dólares para un banco no entra en un mensaje. Ahí se usa ABM (account based marketing, marketing basado en cuentas): un plan de marketing para cada empresa, con un mensaje distinto para el área de finanzas y para la de sistemas.
“Ahora estás quemando tu marca.”
Herramientas como Apollo encuentran el correo y el teléfono de tu cliente ideal y automatizan secuencias, y muchos las usan con IA para escribir mensajes que fingen ser personales. Martín dice que cuando recibe uno, anula mentalmente a esa empresa. El único que recuerda es el de alguien que vendía café de especialidad para oficinas, escrito a mano para ellos. Y el error de fondo es el mismo: disparar sin saber a quién le hablas, con un discurso centrado en tu producto.
“Para mí la mejor venta es cuando el prospecto solo se da cuenta de la solución antes de que el vendedor se la tenga que decir.”
El vendedor desesperado se nota: habla el 70 u 80% de la reunión, no repregunta y está pensando en su meta. En la venta consultiva B2B, ese es el antivendedor. El que funciona hace preguntas como un médico, hasta que el prospecto verbaliza la solución él mismo y se va sintiendo que nadie le vendió nada.
“Para mí el marketing es más de eliminación que de agregación.”Martín Frías
Martín Frías
Fundador y director de Pragmativa, que la presentación del episodio describe como la primera agencia digital B2B (de venta a empresas) de Argentina. Al momento de la grabación tenía más de 20 años en marketing B2B, sobre todo en el sector tecnológico, y trabajaba con líderes de marketing y ventas que querían ordenar su prospección y llenar su pipeline.
Su recorrido pasa por la prospección consultiva, el inbound marketing, la automatización de marketing, el ABM (marketing basado en cuentas) y los modelos de calificación de leads. Empezó prospectando por teléfono para el Cono Sur en Hyperion, una empresa que después compró Oracle. Es de Tandil y llegó a Buenos Aires en 1999 para estudiar publicidad.
Búscalo en LinkedInNo te pierdas ningún lanzamiento
Cuando sale un episodio nuevo te llega al celular, con su playbook para descargar. Y ahí mando material que no publico en ningún otro lado. Escribo solo yo, así que no se te llena el teléfono.
Si te sirvió este, sigue con estos
Ver los 287 episodiosPACS: el sistema de prospección que triplica la cantidad de tus reuniones
Otro método de prospección B2B: prospección inteligente, construcción de autoridad, conversaciones que generan vínculo y un sistema para sostenerlo.
Ver el episodio Episodio 269 · David NavasCómo construir un sistema de ventas B2B predecible desde cero
El outbound en detalle: cómo estructurar la prospección, qué rol cumple el teléfono y por qué la automatización sola no alcanza.
Ver el episodio