Aprende paso a paso el playbook secreto que genera demanda en negocios B2B
con Pablo Pefaur, formador de equipos comerciales y autor de Prospección Inteligente
De qué se trata
El escenario es el de muchas empresas B2B: viven de referidos, probaron publicidad con resultados mixtos y nunca salieron a buscar clientes, o lo hicieron mal. Para Pablo, ahí falta lo que llama cultura outbound (salir a buscar a quien todavía no te conoce), porque los otros canales traen mucho volumen y poca calidad. Y el que no la tiene, aunque sea en un porcentaje bajo, no es vendedor: “Todo cliente fue prospecto antes de serlo.”
El punto de partida no está afuera, está en tu cartera. Miras a tus mejores clientes, los que más facturan y te recomiendan, buscas qué tienen en común y con eso armas tu ICP (perfil de cliente ideal), para ir a buscar a los que se les parecen. Después, una hora al día, ojalá en la mañana, solo para prospectar. Y una frase que suena rara: “La prospección se trata de estar más tiempo con menos prospectos.”
El mensaje depende de cuánto vale la venta. Si tu mercado es enorme y el ticket bajo, escribes para el perfil completo, hablando de los problemas que ya le resolviste a clientes parecidos. Si vendes caro y cierras pocos negocios al año, cada mensaje se escribe para una sola persona, a partir de un disparador: un hecho concreto de su empresa que encontraste investigando. Y si tienes su teléfono, empiezas por ahí.
La primera reunión no es para vender. Es para calificar y, si califica, agendar la segunda. “Las propuestas se presentan, no se mandan”, y cuando te piden que les mandes la propuesta, Pablo propone preguntar primero qué le preocupa. Según él, el 70% de los que la piden son falsos interesados, y “un buen prospecto colabora”.
De granjero a cazador, en 6 pasos
Los pasos en el orden en que Pablo los arma en el episodio, para una empresa que nunca prospectó. Los dos primeros los numera él.
A quién y cuándo 1 y 2
- 1Define tu cliente idealA partir de tus mejores clientes: quién decide, qué dolor tenían, qué los hizo comprar y qué tienen en común.
- 2Bloquea una hora al díaSolo para prospectar. Ahí investigas y consigues los contactos con herramientas de datos, que hoy sobran.
Cómo llegas 3 y 4
- 3Masivo o personalizado, según el ticketMercado grande y ticket bajo: un mensaje para el perfil. Venta cara y ciclos largos: uno por persona, con un disparador.
- 4Elige el canal que usa élSi tienes el teléfono, llamas primero. Si no, miras su actividad: si su último me gusta en LinkedIn es de 2021, ese no es su canal.
La primera reunión 5 y 6
- 5Investiga y calificaDelantal de doctor o chaqueta de detective. El único objetivo es calificar y, si califica, agendar la segunda reunión.
- 6Presenta la propuestaEn la venta consultiva de alto valor la propuesta se presenta en una reunión. Mandarla por correo es volverla transaccional.
El disparador, la llamada y la reunión
Cómo encontrar el hecho que hace que tu mensaje sea solo para esa persona, por qué el teléfono sigue ganando y el error de Pablo que más le costó.
“El trigger es algo puntual y específico solo de ese prospecto.”
Un trigger, o disparador, es un hecho concreto que le está pasando a su empresa y que encontraste investigando: una noticia sobre obras nuevas, un crecimiento, un cambio. Va en el asunto del correo y en los primeros segundos de la llamada. Profesional, nunca personal: saber que tiene tres hijos y va al estadio los domingos no es un disparador. Para encontrarlos usa Perplexity, con un pedido muy específico: quién eres, a quién quieres contactar y qué noticias de su empresa podrían importarle según tu propuesta.
“Hay mucha más gente que no te responde los correos que la que no te responde los llamados.”
El problema no es que nadie conteste, es que nadie llama, por miedo a sonar a centro de llamadas. Con un buen inicio y el disparador en los primeros segundos, te desmarcas. Además no estás llamando a cualquiera, estás llamando a alguien que se parece a tu cliente ideal y que crees que puedes ayudar. Por eso Pablo dice que la prospección es un acto de nobleza: hay empresas que podrías ayudar y no las vas a buscar.
“Hazme sentir importante.”
Su peor error en veinte años: en una primera reunión con alguien que no era quien decidía, lo hizo sentir como alguien sin peso. Esa persona después tenía más credibilidad adentro que él, que era un desconocido. Hoy pesan mucho los que influyen en la decisión, y la pregunta para cerrar cualquier primera reunión es quién más debería sumarse al proceso. Imagina que cada persona del otro lado lleva un cartel que dice eso: hazme sentir importante.
“Todo cliente fue prospecto antes de serlo.”Pablo Pefaur
Pablo Pefaur
Socio director de su consultora de formación, donde entrena a equipos y líderes comerciales en todo el ciclo de venta, de la prospección al cierre. Según la presentación del episodio, lleva más de 20 años en eso y formó a más de 10.000 vendedores B2B (de empresa a empresa) en más de 200 empresas de Chile y Latinoamérica.
Conduce el podcast Hablemos de Prospección, que ya pasó los 100 episodios, y escribió dos libros: Prospección Inteligente y Prospección Inteligente 2, que suma un capítulo sobre la primera reunión. Era su tercera visita a Marketing para David. Su dato raro: es hincha fanático de la Universidad de Chile.
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Cuando sale un episodio nuevo te llega al celular, con su playbook para descargar. Y ahí mando material que no publico en ningún otro lado. Escribo solo yo, así que no se te llena el teléfono.
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