Agentes IA: cómo escalar ventas B2B sin contratar a nadie
con Mateo Folador, fundador y director ejecutivo de Hola Amigo
De qué se trata
Mateo Folador empieza bajando el ruido: la inteligencia artificial (IA) está sobrevendida, se equivoca más que un humano pero ejecuta mucho más rápido, y por eso los casos que funcionan combinan al humano que revisa con la IA que ejecuta. Para decidir dónde aplicarla dibuja un triángulo: atraer leads (posibles clientes), convertirlos en clientes y entregar el servicio. Si es tu primera inversión, su consejo es partir por algo que baje costos, porque ahí el resultado se ve solo.
El caso que cuenta es el de una consultora de pricing (fijación de precios) de dos socias que vendía 17 mil dólares cuando llegó. Once meses después, sin contratar agencias, vendió 160 mil. El playbook lo resume él mismo en tres movimientos: contenido que le hable a los problemas, calificar bien a los leads y descartar a los que no sirven, y vender bien por chat. Sí tuvieron que contratar, pero solo el 30% de la gente que habrían necesitado.
Sobre contenido es tajante. Si copias y pegas lo que te da la IA, haces lo que él llama contenido palomita: todas las palomitas saben igual. Lo que te diferencia son las historias de tu día a día. Y los likes no importan: tiene una publicación con cinco comentarios que vendió 62 mil dólares y otras con mil likes que no vendieron nada.
Su regla para una pyme que vende menos de 50 mil dólares: una oferta, un canal, un solo servicio, y no pasar al siguiente canal hasta que el primero funcione. En tres meses tienes que ver resultados, y si no llegan, dice, el problema casi siempre está en cómo vendes por chat y no en el contenido. El resto es pensar en sistemas: su equipo tiene un agente que revisa quién visitó su perfil de LinkedIn, lo compara con su cliente ideal y le sugiere cómo abrir la conversación.
El playbook, en 3 movimientos
Así lo resume Mateo cuando Javier le pide el playbook del caso de la consultora de pricing: primero que te busquen, después filtrar y al final cerrar.
Que te busquen
- 1Contenido que le hable a los problemasNo para vender ni para subir memes: para resolver lo que le duele a tu cliente. Primero contenido que atrae, después uno que calienta y al final uno que convierte.
Filtrar
- 2Califica y descartaCon ayuda de la IA, revisa si cada persona tiene el dinero, la capacidad de decisión y el problema que tú resuelves. Con los que no, no hables.
Cerrar
- 3Vende bien por chatVender por chat no es empujar: es descalificar hasta confirmar que el cliente tiene el problema que resuelves. Es donde más se equivocan.
La palomita, la intención y el imán chico
Cómo no sonar igual que todos usando IA, cómo encontrar conversaciones en tus propios contactos de LinkedIn y qué regalar para que la venta llegue sola.
“Copiar y pegar de Inteligencia Artificial es tan grave como no usar Inteligencia Artificial.”
La IA te lleva hasta la línea del promedio, y si no agregas nada encima, publicas lo mismo que todos. Lo único que no te pueden copiar son tus historias del día a día. Para escribir usa Claude, que le parece mejor en escritura creativa, y un tomador de notas que graba sus reuniones: cada reunión es contenido, y una automatización le deja elegir si la transcripción se convierte en un correo, una publicación, un procedimiento estándar o una cotización.
“Uno se fija quién visitó mi perfil. Uno se fija quién hizo like en algo, quién hizo un comentario en algo, quién reposteó algo.”
Mucha gente dice que no tiene leads y tiene tres o cuatro mil conexiones en LinkedIn. De esas interacciones salen las intenciones, y con las intenciones se abren conversaciones. En su equipo lo hace un agente: toma a quien visitó el perfil, compara su empresa y su cargo con el perfil de cliente ideal y le entrega una sugerencia de cómo abrir. De cada diez mensajes, siete u ocho funcionan.
“Un lead magnet atómico es un lead magnet que te permite que la persona, en menos de cinco a diez minutos, tome una decisión y puede ir a aplicar algo.”
Un lead magnet es lo que regalas a cambio de un contacto. Los suyos son chicos y entregan muchos, como la lista de los tipos de contenido que más funcionan. Así miden la intención de cada persona: no es lo mismo alguien que pidió un recurso que alguien que pidió veinte. Su punto es que la mayoría apura la venta cuando la confianza todavía es baja, y esperar un poco más la hace mucho más fácil.
“La clave de usar Inteligencia Artificial es pensar en sistemas.”Mateo Folador
Mateo Folador
Fundador y CEO (director ejecutivo) de Hola Amigo, empresa que implementa agentes de inteligencia artificial para escalar ventas, operaciones y servicio al cliente en negocios B2B (que le venden a otras empresas). La presentación del episodio cuenta que ayudan a automatizar hasta un 70% de los procesos y que trabajan con empresas como Nestlé, Siemens, Intel y Cruz Verde.
Al momento de la grabación llevaba más de siete años trabajando con inteligencia artificial, más de 120 proyectos en ocho países y más de 20 años de trayectoria emprendedora, con cinco empresas fundadas. Es speaker de TEDx. Dice que su curiosidad lo llevó por muchas industrias y que en el mundo de la inteligencia artificial eso se volvió una ventaja.
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Cuando sale un episodio nuevo te llega al celular, con su playbook para descargar. Y ahí mando material que no publico en ningún otro lado. Escribo solo yo, así que no se te llena el teléfono.
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