Influencer Marketing para Pymes: cómo pasar de los likes a la venta
con Tomás Collados, cofundador y CEO de Glampy
De qué se trata
Un micro influencer no se define solo por los seguidores. Para Tomás es alguien que está partiendo, que no vive de esto, que hace contenido en su tiempo libre y que, por algo, “está llamando la atención de gente desconocida”. Funciona mejor en comida, belleza, viajes y mascotas, y cuesta más en B2B (venta a empresas), donde hace falta más conocimiento y plataformas como LinkedIn.
Los beneficios son tres. El contenido se ve real y compite con lo que publican tus amigos y tu familia, no con las marcas. Es barato, porque casi siempre aceptan un canje con producto que ya tenías destinado a muestras. Y es una apuesta: si trabajas con diez, uno o dos pueden crecer y seguir contigo en mejores condiciones que las que le daría una marca que llega tarde.
Aparte está el creador de contenido, que no es lo mismo: su video lo puedes usar tú, lo publique él o no en sus redes. Javier suma la versión que más le gusta para una pyme, convertirlo en afiliado con comisión por lo que venda. Y para no equivocarte al elegir, Tomás da tres red flags: que no conozca tu categoría, que negocie fuera de todo rango y que tenga historial de peleas con otras marcas.
El cierre es para bajar expectativas: “El influencer marketing no va a hacer que tu marca venda si tu marca o tu producto es malo.” Javier agrega que también puede fallar la oferta aunque el producto sea bueno. Y la competencia real en redes no es la otra marca, es el amigo que sube el asado o el partido de fútbol.
Por qué, dónde y a quién no, de un vistazo
No es un método con pasos: son las tres listas que Tomás da en el episodio. Los beneficios de trabajar con micro influencers, dónde encontrarlos y las red flags para descartarlos.
Los beneficios 1 a 3
- 1Contenido que se ve realPoco producido, compite con lo que suben tus amigos y tu familia. Engancha más que el de una celebridad, que se parece al de una marca.
- 2Muy baratoSalvo excepciones aceptan canje. Y el producto que les das suele salir del presupuesto de muestras, no es un gasto extra.
- 3El potencialEs una apuesta: de diez, uno o dos pueden crecer y seguir contigo a mejor precio que con una marca que llega cuando ya son grandes.
Dónde encontrarlos 4 y 5
- 4Los perfiles similaresEn Instagram, el botón que muestra perfiles parecidos a uno que te gusta. Buceando de uno a otro vas armando la red hasta dar con el indicado.
- 5Los que ya interactúan contigoMira quién comenta tus publicaciones. Muchos quieren un canje y no lo dicen. Si les escribes a los que calzan con tu marca, rara vez dicen que no.
Las red flags 6 a 8
- 6No conoce tu productoSi tienes que explicarle mucho rato tu categoría, su contenido no va a ser creíble, o ni siquiera lo va a hacer.
- 7Negocia fuera de rangoCinco mil seguidores y mil dólares por publicación: adiós, aunque te lo hayan recomendado. Te va a negociar todo.
- 8Tuvo problemas con marcasMira el historial. Si habló mal de otras marcas por cualquier detalle, a ti te puede pasar lo mismo por un canje que llega tres días tarde.
El creador, el volumen y el insight
La diferencia que cuesta explicarles a las marcas, por qué con micro influencers hay que contratar varios y cómo encontrar el ángulo que hace que un video explote.
“El creador de contenido, yo puedo ocupar su contenido independiente si él lo postea o no en sus redes sociales.”
Puede ser alguien desconocido que te manda el video por WhatsApp y que ni siquiera tiene cuenta de Instagram: tú lo publicas y le pones plata atrás. Tomás cuenta que, según un amigo que dirige una plataforma del rubro en Estados Unidos, 2025 fue el año de los creadores de contenido para muchas marcas, que incluso les abren una cuenta compartida. Y le suma una ventaja: si el video se viraliza y aparece la polémica, la marca queda menos expuesta porque el contenido viene de un tercero. Javier lo lleva a la pyme: hazlo afiliado y págale comisión por lo que venda.
“Mientras más seguidores, más riesgo.”
Con un micro influencer lo peor que te puede pasar es que no haga el contenido o que lo haga mal. Por eso se apuesta al volumen: en su agencia el mínimo era diez por campaña. Y pesa cuán querible es tu marca: un plato de comida rica se vende solo, los fierros de construcción no. Ojo con el caso contrario: si tienes una sola bala, no la gastes en un micro, porque es muy poca muestra. Ahí conviene alguien del medio de la pirámide dispuesto a un canje o a un pago más bajo.
“Tienes que conocer a Juanita real.”
Nada de inventar un buyer persona (el retrato de tu cliente ideal) con edad e hijos: hay que ir a buscar al cliente de verdad y ver qué compra. De ahí sale una hipótesis de sus cinco mayores preocupaciones, y a cada influencer le pides que enfoque su contenido en uno de esos ángulos, sin ser explícito. En Glampy el que explotó fue el de los papás que necesitaban escaparse de la ciudad y despegar a sus hijos de las pantallas. Una vez que lo encuentras, lo puedes replicar.
“Enfócate en ganarle al perrito de Instagram.”Tomás Collados
Tomás Collados
Fundador de una de las primeras plataformas de micro influencers de Sudamérica, que lideró durante más de diez años. Según la presentación del episodio, esa agencia llegó a facturar más de 2 millones de dólares al año, armó una red de más de mil influencers e hizo campañas para marcas como Coca-Cola, Claro, L'Oréal, Samsung, Nestlé, Ripley y Farmacia Ahumada.
Al momento del episodio era cofundador y CEO (director ejecutivo) de Glampy, una plataforma que conecta a las personas con experiencias de glamping, y usaba ahí mismo lo que había aprendido con los influencers. Dice que llegó al influencer marketing por el lado del conocimiento del consumidor.
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