Cómo cerrar más ventas aunque odies vender
con Gerardo Rodríguez, “El Cabrón de las Ventas”, host de Cállate y Vende
De qué se trata
El nombre de su podcast, Cállate y Vende, resume el método: “En ventas es más importante saber qué preguntas hacer que qué discurso pronunciar.” Por eso Gerardo dice que los introvertidos pueden ser grandes vendedores, contra el cliché de que hay que hablar hasta por los codos. Con unos ajustes sobre qué tipos de preguntas existen y qué hay que descubrir del cliente, se vuelven más eficientes que los que hablan mucho.
El obstáculo más grande es el ego. Casi nadie tiene formación en ventas, y el que ya vendió cree que no tiene nada que aprender. Su comparación: Michael Jordan se quedaba después del entrenamiento practicando lo más básico. “La victoria es muy mala maestra.” Javier se hace cargo: dice que perdió muchos años y mucha plata por contarse que no necesitaba capacitarse en ventas.
Para convertir a alguien que no sabe vender, Gerardo parte de cuatro pilares del conocimiento: tu producto, tu industria, el proceso de ventas y las herramientas que tienes a mano. Y dentro del proceso, su modelo favorito: descubrir dónde está el cliente, dónde quiere estar y presentar tu producto como el puente entre esos dos puntos.
El error más caro está después de la reunión. La llamada “para darle seguimiento a la cotización que te mandé el otro día” suena igual en cualquier rubro, así que compites por atención con todos los vendedores del mundo. La salida es seguir el resultado que el cliente quiere, no tu cotización. Y para no quedarte sin a quién llamar, varias fuentes de prospectos: desde que su negocio tuvo más de siete, dice, nunca tuvo un problema de ventas.
Los cuatro pilares, de un vistazo
Por dónde empieza Gerardo con alguien que no sabe vender, con su numeración. Primero se identifica cuál de los cuatro hay que trabajar antes; a él lo contratan casi siempre para el tercero.
Qué vendes y dónde 1 y 2
- 1Conocimiento del productoA nivel experto. Si tu catálogo tiene miles de productos, uno a la vez, en los minutos que hoy se te van en videos.
- 2Conocimiento de la industriaTu sector, el perfil de tu cliente ideal, tus competidores y tus alternativas, que no son lo mismo, y las tendencias que rodean a tu cliente.
Cómo lo vendes 3 y 4
- 3Conocimiento del proceso de ventasLas ventas no son un arte ni seducción: son un proceso, y cada etapa pide sus herramientas y habilidades. Se arma de atrás hacia adelante, desde el cierre.
- 4Sistemas y herramientasDominar todo lo que tienes a disposición: calendario, correo, cotizador, CRM (el sistema donde registras a tus clientes), muestras y equipos de demostración.
La brecha, el cómo y el seguimiento
El modelo favorito de Gerardo para la reunión de venta y el error que casi todos cometen después, incluido Javier.
“Los propios vendedores podemos decir que un prospecto no califica cuando todavía no hemos hecho nuestra tarea.”
Lo toma del coaching. Primero el estado actual, con preguntas de datos: cuánto ganas, cuántos clientes tienes, cómo es tu rutina. Después el estado deseado: cuánto quieres vender, qué margen, para qué. Entre los dos está la brecha, y mientras más amplia, más necesidad y más dispuesto a pagar. Las preguntas que más pesan son las de impacto, sobre la consecuencia de no resolver el problema, un paso que toma del método GAP Selling. Con alguien muy directo puedes empezar por el estado deseado.
“¿Cómo es que lo que tú vendes le ayuda al cliente a estar aquí, llegar acá?”
Esa pregunta es toda la presentación. Tu producto no es el fin, es la herramienta: la gente compra un resultado, una transformación. Si descubriste dónde está y dónde quiere estar, la presentación se arma sola alrededor del cómo, y ninguna va a ser igual a la anterior. Gerardo promete que si practicas solo esto, no necesitas más libros de ventas, al menos para presentar.
“No estás compitiendo por producto, estás compitiendo por atención.”
La llamada para preguntar si ya revisaron la cotización es la misma que hace el vendedor de seguros o el de productos de limpieza. Termina en “no he tenido chance”, después en silencio y al final en bloqueo. Hay que darle seguimiento a lo que el cliente dijo que quería, no a tu propuesta. Javier propone preguntar si sigue interesado en bajar esos kilos; Gerardo lo afina: “¿cómo van con esos dos kilos?”. Si le va mal, se da cuenta solo de que necesita ayuda.
“Las personas no compran un producto, compran un resultado, compran una transformación.”Gerardo Rodríguez
Gerardo Rodríguez
Coach de ventas, más conocido como “El Cabrón de las Ventas”. En 2017 creó Cállate y Vende, el podcast que la presentación del episodio describe como el de ventas número uno en Latinoamérica, y es autor del libro ¿Eres un cabrón de las ventas?, que fue best seller en Amazon en menos de 24 horas. Al momento del episodio sumaba más de 17 años vendiendo en sectores industriales y digitales.
Es cofundador de Detonadores de Valor, una escuela online donde enseña marketing digital y ventas a emprendedores y dueños de pymes, y capacitó vendedores en México, Estados Unidos y El Salvador. Antes de dedicarse a esto tuvo una carrera amateur en el boxeo, y cuando le tocó elegir entre hacerse profesional o seguir en ventas, eligió ventas.
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