La receta para aumentar 30% tu tasa de cierre en reuniones de venta
con Jokin Fernández, fundador de Elcavi, formación en cierre de ventas
De qué se trata
Jokin pasó años creyendo que vender era poner buena cara y hablar del producto, hasta que se dio cuenta de que preguntando y escuchando vendía bastante más. Hoy enseña eso: la capacidad de hacer buenas preguntas en una reunión de venta para descubrir por qué alguien compra o no compra.
Su receta empieza antes de la primera pregunta: calma, silencio y recién ahí preguntar. Lo resume en una cadena: “Si el vendedor habla, el comprador no habla. Si el comprador no habla, el comprador no compra.” Por eso su regla es que el comprador hable el 90% de la reunión.
Y la pregunta que abre todo es una sola: “¿Cuál es tu mayor problema?” La gente no compra una web, compra la solución a su problema. El vendedor experto puede intuir cuál es, pero lo potente es que el cliente lo diga con sus palabras.
El cierre también tiene reglas. La propuesta no se manda por email: se revisa en vivo. Y el pago se hace en la misma llamada, porque para Jokin pagar es lo que calma la voz del miedo del comprador. Si sale de la reunión sin pagar, esa voz vuelve y la decisión se enfría. Javier cuenta que le había pasado el día anterior, del lado del comprador.
Antes de la primera pregunta, 3 pasos
Lo que Jokin le diría al oído a un vendedor acelerado al entrar a una reunión, en su orden: primero calma, segundo silencio, tercero preguntar.
Primero
- 1CalmaEl miedo y el dolor de estómago antes de llamar son tuyos, no del cliente. No tienes que dominar al comprador, tienes que dominarte a ti. Y la calma se contagia.
Segundo
- 2SilencioEl protagonista es el comprador. Abrir con un PDF duerme a la persona. La proporción que busca es 90% el comprador y 10% el vendedor.
Tercero
- 3PreguntaAbre diciendo qué vas a hacer: unas preguntas y, si puedes ayudar, presentas lo tuyo. Y si no es tu cliente, también se lo dices.
La pregunta, la propuesta y el pago
La pregunta que abre la conversación, qué hacer cuando te piden la propuesta por email y por qué el pago va en la misma llamada.
“¿Cuál es tu mayor problema?”
Es la que debería ir primero en cualquier proceso de venta. Su ejemplo: si en una plaza alguien se te acerca a decirte que tu hijo es un maleducado, te pones a la defensiva aunque tenga razón. Si en cambio te pregunta cuál es el mayor problema que tienes como padre, lo dices tú. Quien pregunta es quien lidera, y el comprador toma conciencia de algo que se contó a sí mismo.
“Oye, ¿qué quieres saber?”
Es lo que responde cuando le piden que mande la propuesta por email. Una clienta le pidió información de la mentoría: él le mandó el enlace de la página de venta por el chat de Zoom y esperó en silencio los tres minutos que tardó en leerla. Salieron dos dudas, las resolvieron y empezaron el martes siguiente. Por email, dice, ni le hubiera contestado, y se habría convencido sola de no comprar.
“Hasta que el pago no se da, esa conexión no está generada.”
Usa la imagen de la película Avatar, el momento en que el jinete conecta con el animal que vuela. Pagar en la llamada es eso: calmar la voz del miedo y darle firmeza a la decisión. Si el comprador dice que no puede transferir en ese momento, está bien. Pero si no lo dice, se intenta en la sesión. Es lo mismo que en una tienda: la guitarra se paga en la tienda.
“Aprender a amarte a ti mismo.”Jokin Fernández
Jokin Fernández
Dueño de Elcavi, una formación en cierre de ventas con preguntas poderosas para vendedores de servicios. Al momento del episodio llevaba unos ocho años enseñando el método y tenía una mentoría individual con cupos limitados cada mes.
Estudió Empresariales e Investigación de Mercados sin ver una sola asignatura de ventas, y a los 22 años terminó trabajando de vendedor. Descubrió la mayéutica, el método de Sócrates de enseñar preguntando, en una certificación de coaching, y la llevó a sus reuniones de venta. Vive en España.
Visita su sitioNo te pierdas ningún lanzamiento
Cuando sale un episodio nuevo te llega al celular, con su playbook para descargar. Y ahí mando material que no publico en ningún otro lado. Escribo solo yo, así que no se te llena el teléfono.
Si te sirvió este, sigue con estos
Ver los 287 episodiosEl playbook para cerrar ventas de alto valor en una sola llamada
Otro método para cerrar ventas consultivas en una sola llamada, sin presionar ni perseguir: hablar e informar menos, y preguntar más.
Ver el episodio Episodio 228 · Andrés PupkinCómo demoler objeciones en tus llamadas de venta
Si el cierre se te traba en las objeciones: cómo saber cuándo una objeción es real y cuándo es una excusa, y cómo responder sin perder autoridad.
Ver el episodio