Cómo diseñar tu crecimiento: el marketing detrás de las empresas que escalan rápido
con Hussam Sufan, fundador de SearchBrand.ai
De qué se trata
Hussam no vende recetas: “No existe una receta.” Cada negocio tiene una naturaleza distinta, así que primero hay que entender en qué negocio estás, quién es tu cliente y qué desafíos tiene el mercado. Después se prueban estrategias y tácticas, y recién con eso se diseña el playbook. Y no es lo mismo crecer vendiéndole a consumidores que a empresas.
Su caso es SearchBrand.ai: más de 500 empresas usando la plataforma en cuatro meses, a un ritmo de cien por mes, con la meta de llegar a mil clientes el año siguiente. La base fue su marca personal, construida durante años. El día del lanzamiento lo publicó en su blog, en su LinkedIn y en diez grupos de WhatsApp, y se armó una bola de nieve. Hasta salió una página completa en La Tercera, un diario chileno, sin haberla buscado.
Si tuviera que partir sin conocer a nadie: conversaciones uno a uno en LinkedIn en formato “quiero conocerte”, lograr que otros hablen de ti, por ejemplo con reseñas en un sitio con reputación como Product Hunt, y webinars. Cada webinar lleva a su comunidad, y desde la comunidad se difunde el siguiente: un loop de crecimiento que se alimenta solo.
La idea que atraviesa todo: gana el que mejor distribuye, no siempre el mejor producto. Por eso publicidad pagada todavía no, porque no dan abasto con las demos, pero sí trucos como anunciar en Bing. Y dos hacks con IA: pasar las transcripciones de las reuniones con clientes a NotebookLM para ver qué se repite, y pedirle a Gemini que resuma los newsletters del correo para convertirlos en contenido.
Las 8 cosas que hace hoy para crecer, de un vistazo
La lista que Hussam le da a Javier, en su orden, de lo que estaba haciendo para seguir creciendo al momento del episodio. Publicidad pagada todavía no: la dejan para después del levantamiento de capital.
Tu propia voz 1 a 3
- 1Escribir en LinkedInSu red más útil. Y si partiera de cero, el lugar para conversar uno a uno, sin vender de entrada.
- 2WebinarsEntre 50 y 100 personas por sesión, que terminan en la comunidad y de ahí en usuarios de la plataforma.
- 3BlogMás de 8 mil suscriptores cuando lanzó. Le sirve para escribir mucho de sí mismo, que en su rubro pesa.
Que otros te difundan 4 a 6
- 4Gestión de prensaSe gestionó una entrevista en radio y de ahí salió una página completa en un diario. Que otros hablen de ti.
- 5Comunidades de WhatsAppCompartir el link en todos los grupos del tema. Molesta, lo han echado de grupos, pero funciona.
- 6Ir a eventosEstar donde está tu mercado, en persona, y aprovechar para conversar con los organizadores.
Los que multiplican 7 y 8
- 7Alianzas con organizaciones grandesSer aliado de un centro de emprendimiento como Start-Up Chile para ayudar a toda su red y ganar visibilidad.
- 8AgenciasCuando le vende a una agencia no le vende a una, le vende a diez, por los clientes que esa agencia atiende.
El primer mensaje, el loop y la distribución
Qué haría si no tuviera marca personal, cómo convierte cada webinar en el próximo y por qué pone la distribución por delante del producto.
“No hay nada más desagradable que un inbox con alguien intentándote vender algo.”
Si partiera sin conocer a nadie, le hablaría a mucha gente por LinkedIn en formato “quiero conocerte, saber de ti”. Lo clave es que el otro te cuente su problema, y su pregunta favorita es “¿cuáles son tus desafíos actuales en este momento relacionados a tu marketing?”. Así sabes si lo tuyo le sirve y si es el momento, porque hay gente con el problema pero sin presupuesto o sin urgencia. Javier le agrega la otra cara: el inbox de LinkedIn está saturado de mensajes que simulan amistad antes del pitch.
“Es desagradable, pero funciona.”
Lo dice de compartir el link del webinar en todos los grupos de WhatsApp posibles, que es lo que haría sin audiencia propia. Pero el tip de fondo es otro: todo lo que haces suelto hay que llevarlo a tu comunidad, o queda disperso y nada es tuyo. En cada webinar invitan a la gente a entrar a su comunidad, y desde ahí se difunde el próximo webinar para que lo compartan con otros. Es el growth loop (bucle de crecimiento) que se usa en producto y marketing.
“Lamentablemente va a ganar el que mejor distribuya.”
Hay productos muy buenos con poca distribución y productos horribles con mucha. Su truco poco conocido para B2B (venta a empresas): anunciar en Bing, más barato que Google y útil porque muchas empresas grandes, por sus licencias de Microsoft, no usan Chrome. También le gustan las startups que compran carteles en la calle: cuesta medirlo, pero empuja la conversión. Y avisa que antes de acelerar hay que ordenar la casa, los procesos y el pipeline (el registro de oportunidades de venta), o se pierden oportunidades.
“La primera impresión puede ser la última.”Hussam Sufan
Hussam Sufan
Growth advisor (asesor de crecimiento) y fundador de SearchBrand.ai, una startup que ayuda a las marcas a mejorar su visibilidad en las plataformas de inteligencia artificial generativa, junto a su socio Felipe Almeida. Según la presentación del episodio, llevaba más de una década liderando estrategias de crecimiento: fue Chief Growth Officer (director de crecimiento) en Caja Los Andes, Global VP of Growth en Examedi y Regional Head of Growth en Chipax.
Es instructor de yoga y mindfulness, dio una charla TED sobre cómo construir comunidades y dice que aprende de Sean Ellis, autor del libro Hacking Growth, con quien trabaja en Chile. Al momento del episodio repartía su tiempo entre el levantamiento de capital, las reuniones con clientes y la difusión.
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Cuando sale un episodio nuevo te llega al celular, con su playbook para descargar. Y ahí mando material que no publico en ningún otro lado. Escribo solo yo, así que no se te llena el teléfono.
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