El Marketing que vendió USD 250k en un primer webinario
con Carolina Angarita, conferencista y creadora del movimiento LIT
De qué se trata
Carolina hizo su primer lanzamiento a puro instinto, sin saber que existía una fórmula: 400 personas conectadas y 15 que compraron. Un año después, en un evento de ClickFunnels, conoció el Perfect Webinar (webinario perfecto) de Russell Brunson, y cuando un posteo suyo en LinkedIn juntó a 576 mujeres pidiendo saber más, su grupo de colegas le dijo que no esperara: que lanzara ese mismo día.
Pasó de las 8 de la mañana a las 4 de la tarde llenando el formato. Y lo resume así: el Perfect Webinar tiene “un único objetivo, tumbar objeciones”. Como ya conocía los tres miedos de su público (el económico, sentirse impostora y el rechazo) porque eran los suyos, armó la presentación para derribar esos tres. Esa tarde, 45 personas compraron en el momento un programa de un año de 5.000 dólares.
La estructura va así: un título que dice a quién ayudas, a lograr qué y sin qué objeción; la historia de origen contada para que la audiencia se vea reflejada y piense que ella también puede; la epifanía que presenta el método; y después las creencias falsas, primero las internas (no soy capaz) y luego las externas (no tengo tiempo ni dinero). Cada punto se cuenta con una historia, no con un argumento.
Al final se pide permiso para mostrar la oferta, y la oferta no es un descuento: es un núcleo, bonos que anticipan lo que el cliente va a necesitar, precios reales para cada parte, escasez, urgencia y una garantía. Su advertencia final va para el que viene solo por la plata: “la energía es lo que vende”, y cuando la perdió repitiendo el mismo webinario por cumplir, los resultados se cayeron.
El Perfect Webinar, en 8 pasos
Los pasos en el orden en que Carolina los recorre en el episodio. La fórmula es de Russell Brunson; los ejemplos son los de su propio webinario.
Antes de presentar 1 y 2
- 1Conoce a tu avatarTu cliente ideal: su necesidad más urgente, su sueño más grande y su objeción principal. Sin eso, nada de lo que sigue funciona.
- 2Un título poderosoAyudo a este avatar a lograr esto, sin esta objeción, en este tiempo. Con las palabras del avatar, no con las tuyas.
Derribar objeciones 3 a 6
- 3Historia de origen y epifaníaYo era tú, probé de todo y no funcionaba, hasta que un día entendí algo. Contada para que el público se vea reflejado.
- 4El vehículoEl primer secreto: el método que acorta el camino. Se prueba con testimonios o, si todavía no los tienes, con tu historia real y ejemplos concretos.
- 5Las creencias internasEl segundo secreto: no soy capaz, no doy la talla. Siempre va antes que la externa.
- 6Las creencias externasEl tercer secreto: no tengo tiempo, no tengo dinero, me van a rechazar. Cada una se derriba con una historia.
La oferta 7 y 8
- 7Pide permisoAntes de ofrecer, preguntas si puedes mostrar lo que preparaste. Es respeto, y además suma un sí más.
- 8Presenta la ofertaNúcleo, bonos, el valor real de cada parte, escasez, urgencia y garantía. El precio llega al final.
La historia, el miedo y la oferta
Cómo contar tu historia para que el público se vea adentro, cómo derribar el “no soy capaz” y qué lleva una oferta para que no comprar parezca un error.
“La clave del storytelling es que la gente en su cabeza pueda ver la película.”
Hablar en imágenes: “estaba en mi oficina trabajando hasta altas horas de la noche” se ve; “trabajaba mucho” no. La estructura viene del viaje del héroe de Joseph Campbell: un mundo ordinario, intentos que fallan, la epifanía y el método. Y se cuenta desde la humildad, con los miedos reales a la vista, porque es eso lo que hace que el otro piense que también puede.
“A nadar se aprende lanzándose al agua y nadando.”
La creencia interna más grande es no soy capaz, no soy suficiente, me falta estudiar más. Ella la derriba en tres pasos: has sido capaz de un montón de cosas, yo era tú y fui capaz, y estas otras personas eran tú y también fueron capaces. Para que funcione hay que conocer tan bien al avatar que le hables en su idioma y no en el tuyo.
“Los bonos calman la mente.”
El núcleo es la promesa del título. Los bonos anticipan lo que el cliente va a necesitar cuando empiece, a veces algo en lo que ni había pensado. Después viene el apilado: cuánto valdría cada parte por separado, con precios reales de mercado, nunca inventados, y recién entonces el precio de hoy. Cierran la escasez (cupos limitados), la urgencia (solo por hoy) y la garantía. La suya devuelve el 100 % a quien aplicó el método completo y no tuvo resultado.
“Esto no es el negocio por el negocio.”Carolina Angarita
Carolina Angarita
Ejecutiva con 27 años en el mundo corporativo, según la presentación del episodio: estuvo al frente de Google en Colombia, fue gerente general de Discovery y dirigió su estrategia digital para Latinoamérica. También fundó una agencia digital y escribió el libro La magia sí existe, publicado con Editorial Planeta.
Dejó el mundo corporativo en marzo de 2021 y junto a su socia creó el método Plan A y el movimiento LIT (libre, impacto, transformo), con el que ayuda a líderes a encontrar y monetizar su propósito. Es conferencista y era su segunda vez en el podcast: la primera fue el episodio 63.
Síguela en InstagramNo te pierdas ningún lanzamiento
Cuando sale un episodio nuevo te llega al celular, con su playbook para descargar. Y ahí mando material que no publico en ningún otro lado. Escribo solo yo, así que no se te llena el teléfono.
Si te sirvió este, sigue con estos
Ver los 287 episodiosSecretos para vivir de los que más te gusta
La primera visita de Carolina, con sus 27 años en empresas como Google y Discovery: cómo encontrar lo que te hace diferente y comunicarlo.
Ver el episodio Episodio 206 · Andrés BrachettaCómo construir ofertas que tus clientes no puedan resistir
El último paso del webinario, a fondo: cómo subir el valor percibido sin descuentos, con bonos, garantías, urgencia y escasez.
Ver el episodio