Venta disruptiva: el secreto para cerrar más ventas B2B
con Chris Payne, fundador de MasVentasB2B
De qué se trata
Javier abre el episodio con una confesión: llegó a gerente general de una agencia con cero horas de entrenamiento en ventas. Chris Payne dice que es lo normal, y que ahí empieza el problema. Su arreglo no es una técnica de cierre, es cambiar de oficio: “Mi enfoque es más ser un médico.” Un médico pregunta, diagnostica y recién después recomienda; el vendedor promedio entra a la reunión presentando su empresa.
Antes del proceso está la cabeza. Para Chris, la mitad de una venta es mental, y el pilar número uno es la abundancia: el que entra desesperado termina negociando por precio. Lo curioso es que la mentalidad no se arregla con motivación sino con agenda llena, porque el que tiene muchas oportunidades abiertas no depende de ninguna. Su frase: “El mejor momento para cerrar una venta es después de cerrar una venta.”
En la reunión hay tres tipos de preguntas: de pasado (por qué aceptó la reunión, qué viene haciendo), de presente (presupuesto, plazos, cómo se decide) y de futuro (dónde quiere estar en uno, dos o cinco años). Las de futuro no son relleno: una necesidad puede ser un problema que el cliente tiene o un resultado que todavía no tiene. Entre los dos escenarios queda una brecha, y “lo que vive entre esta brecha es el valor”.
Y el final es contraintuitivo: la propuesta no se manda, se presenta, porque un PDF por correo termina leído por el precio y comparado contra otros. Antes de eso, el correo de agenda compartida el día anterior, la invitación a que sumen a más gente y el techo de reuniones: pasadas tres o cuatro, dice Chris, la tasa de cierre empieza a bajar.
El proceso, de un vistazo
Chris nombra cuatro etapas (prospección, entender la necesidad, la propuesta y el seguimiento) y les suma la mentalidad, que para él pesa la mitad. Aquí van abiertas en siete pasos, en el orden en que se trabajan. La prospección no se detalla porque tiene sus propios episodios con Pablo Pefaur, y así lo resolvieron en la charla.
Antes de la reunión 1 y 2
- 1Mentalidad de abundanciaEl que entra desesperado negocia por precio y se nota. El que sabe que hay muchas oportunidades entra con una confianza relajada.
- 2Perfil de cliente y prospecciónLa abundancia no se declara, se construye llenando el pipeline (tu lista de oportunidades abiertas) con un perfil definido: región, sector y tamaño del equipo.
La reunión de diagnóstico 3 a 5
- 3Preguntas de pasado, presente y futuroPor qué aceptó la reunión, cómo decide y cuánto invierte, y dónde quiere estar en uno, dos o cinco años.
- 4La agenda compartidaEl día anterior, un correo con los puntos de la reunión y una pregunta al final. Contesta la mitad de la gente, y contesta con información nueva.
- 5Confirmar tres necesidadesAl menos tres, dichas de vuelta al cliente hasta que él confirme que lo entendiste. Recién ahí se habla de alternativas.
La propuesta 6 y 7
- 6Presentarla, no mandarlaVa en una reunión aparte. Un documento por correo se lee por el precio y se compara contra los otros proveedores.
- 7Más gente y más tiempoInvitar a otros desde el primer correo. Cuanto más tiempo invierte el cliente en el proceso, más comprometido está.
Diagnosticar primero, recomendar después
Qué preguntar en la primera reunión, el correo que casi nadie manda y por qué la propuesta nunca va por mail.
“Una necesidad es un problema que tiene pero no quiere, o un resultado que quiere pero no tiene todavía.”
Las de pasado abren el motivo real de la reunión, incluso cuando la pediste tú: por qué te dio una hora de su tiempo. Las de presente son las incómodas, presupuesto y proceso de decisión, y se hacen temprano para no descubrir en la cuarta reunión que el número no daba. Las de futuro dibujan dónde quiere estar. Entre el hoy y ese futuro queda una brecha, y esa brecha es el valor que se destaca en la propuesta.
“¿Algo más que te gustaría agregar a esta agenda?”
El día antes de la reunión, un correo con asunto “Agenda” y la fecha. Adentro, cuatro puntos: los problemas y retos que enfrentan hoy, sus metas del año, las alternativas viables y los próximos pasos. Cierra con esa pregunta. Contesta cerca de la mitad de la gente, y contesta agregando temas, así que llegas a la reunión sabiendo más de lo que sabías.
“Si yo agendo una reunión, yo puedo controlar la manera en que están recibiendo la información.”
Un documento mandado por correo se mira por el precio y se compara. En una reunión propia, el orden lo pones tú: primero lo que entendiste de su situación, después la solución, al final el número. Si no hay manera de agendar, Chris manda un video corto por WhatsApp con los resultados y un caso parecido. Javier lo hace con Loom para proyectos chicos y deja el precio para el final del video.
“Tenemos que empezar a recomendar en lugar de ofrecer.”Chris Payne
Chris Payne
Fundador de MasVentasB2B, una organización dedicada a crear una generación de vendedores B2B (venta de una empresa a otra empresa) extraordinarios y 100% orgullosos de su profesión. Al momento del episodio llevaba más de 8 años ayudando a empresas y vendedores a conseguir leads (contactos interesados) más calificados, subir su venta promedio y mejorar sus tasas de cierre.
Autor de La Venta Disruptiva, que Javier presenta como número uno en ventas de su categoría en Amazon, conductor del podcast Vende Diferente y LinkedIn Top Voice. Estudió mercadeo y negocios internacionales, empezó a vender en 2005 en multinacionales de Australia, Estados Unidos y Londres, y se mudó a Colombia en 2014.
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